1、 報告單位： 方便群營業本部 報告日期： 2019-10-2712354序號序號 執行與決議執行與決議 最后決議最后決議1 1取消新通路定位取消新通路定位, ,物流經銷商物流經銷商 城郊經銷商城郊經銷商 增加增加 城區經銷商城區經銷商 2 2取消新通路定位取消新通路定位, ,物流經銷商物流經銷商 城郊經銷商城郊經銷商 郵差經銷商郵差經銷商 增加增加 城區經銷商城區經銷商 3 3增加增加 城區經銷商經營模式城區經銷商經營模式 4 4增加增加“名詞解釋名詞解釋 5 5業代業代修正為修正為 駐區業代駐區業代 6 6取消甲取消甲AAAA縣城正編助代縣城正編助代 改為改為“縣城助代縣城助代 7 7增加增

2、加 城區經銷商經營方式城區經銷商經營方式 8 8增加增加 城市分級與經營模式的關系城市分級與經營模式的關系 9 9大試點與小試點的重新定義大試點與小試點的重新定義依據管理市場能力及準備程度，選擇營業部下的營業所進依據管理市場能力及準備程度，選擇營業部下的營業所進行試點（即局部大試點）行試點（即局部大試點） 依據管理市場能力及準備程度，選擇每個營業部依據管理市場能力及準備程度，選擇每個營業部下的一個營業所或一到二個營業部整體進行試點下的一個營業所或一到二個營業部整體進行試點（即局部大試點）（即局部大試點）依據管理市場能力及準備程度，在營業部下的營業所選擇依據管理市場能力及準備程度，在營業部下的營

3、業所選擇區塊進行試點（即局部小試點）區塊進行試點（即局部小試點）依據管理市場能力及準備程度，在營業部下的營依據管理市場能力及準備程度，在營業部下的營業所進行試點（即局部小試點）業所進行試點（即局部小試點）1010增加增加 試點人力需求計劃表試點人力需求計劃表 最終決議對照表最終決議對照表外埠外埠外埠外埠城郊城郊杭州市蕭山富陽淳安余杭臨安建德桐廬44%抄抄襲襲!外埠Example 外埠外埠外埠外埠寧波市寧波市區區慈溪慈溪奉化市奉化市/ /寧海縣寧海縣/ /余姚市余姚市/ /象山市象山市嵊州市嵊州市淳安淳安紹興市紹興市區區Example 永康市永康市/ /東陽市東陽市麗水麗水市區市區長興長興/ /

4、安吉安吉/ /德清德清蒼南縣蒼南縣/ /平陽縣平陽縣仙居縣仙居縣/ /天臺縣天臺縣/ /三門縣三門縣衢州市區衢州市區 縉云縣縉云縣/ /青田縣青田縣岱山岱山新昌縣新昌縣磐安縣磐安縣/ /武義縣武義縣/ /浦江縣浦江縣/ /蘭溪市蘭溪市海鹽海鹽新通路VS原通路階層階層新通路定位新通路定位原通路定位原通路定位三三階階純物流純物流DCDC經銷商經銷商物流（城區）或物流（城區）或2.52.5階階商流商流城區經銷商城區經銷商物流（城區）或物流（城區）或2.52.5階階外埠經銷商外埠經銷商外埠三階外埠三階二階二階士多批發商士多批發商郵差經銷商郵差經銷商單點批發商單點批發商信箱（批大于零）信箱（批大于零）批

5、市批發商批市批發商批市攤床批市攤床特通批發商特通批發商專業郵差專業郵差MA(Major Account)MA(Major Account)批發商批發商類類KAKA批發商批發商一一階階M/TM/T量畈量畈直接直接/ /非直接交易量畈非直接交易量畈超市超市直接直接/ /非直接交易超市非直接交易超市CVSCVS直接直接/ /非直接交易非直接交易CVSCVSC-STOREC-STORECACACACACBCBCBCBCCCCCCCC1-2階層階層通路通路通路特質通路特質名稱名稱交易交易形式形式定義定義純物流DC經銷商經銷商，位置在核心城區，配送核心城區二階批發客戶，有較強的資金，物流，倉儲能力,KSF

6、公司業代全面直營二階掌握一階商流城區經銷商經銷商，位置在城區，配送城區二階批發客戶，有較強的資金，物流，倉儲能力外埠經銷商經銷商，位置在外埠片區，配送外埠片區批發客戶，有較強的資金，物流，倉儲能力服務末端士多批發商批發商，下游服務客戶主要為士多店，有一定的資金與儲運能力單點批發商批發商，多坐落于主要社區，居民區周邊，配送能力較弱或無配送能力，下游多為小型士多批市批發商批發商，坐落于批發市場，多兼營其它酒類或食品類，倉儲能力強，配送相對較弱特通批發商批發商，有一定社會關系，對某種或某幾種特通有較強的掌控力，主要配送特通MA批發商批發商，有較強的資金，物流，倉儲能力，具有專業的營業管理（銷售團隊、

7、ERP系統、具有一般納稅人資格），所經營的品類與品項不少于800-1000種，具有便捷的區域配送能力（可以達到市區12小時送達日配制）有較好的客情，賒銷占比大與公司直接交易不與公司直接交易三階經銷商二階批發商圖士圖士定義定義圖士圖士定義定義負責經銷業代管理負責經銷業代管理并負責并負責DCDC經銷商的經銷商的業務管理人員業務管理人員在轄區內負責縣城助代在轄區內負責縣城助代, ,車銷車銷助代管理并負責外埠經銷商助代管理并負責外埠經銷商拜訪批發商的業務管理人員拜訪批發商的業務管理人員負責助理業代管理負責助理業代管理并負責士多等批發并負責士多等批發商的業務管理人員商的業務管理人員負責拜訪城區及縣城士多

8、零負責拜訪城區及縣城士多零售商的業務人員售商的業務人員( (外包外包) )負責拜訪士多零售負責拜訪士多零售商的業務人員商的業務人員跟隨經銷商車輛針對鄉鎮批跟隨經銷商車輛針對鄉鎮批發商進行拜訪的業務人員發商進行拜訪的業務人員( (外外包包) )1-21-3根據管理才干與城區市場的成熟度及規模設定不同的運營方式根據管理才干與城區市場的成熟度及規模設定不同的運營方式 運營原那么：全面直營二階、掌握及服務一階運營原那么：全面直營二階、掌握及服務一階特點：經過特點：經過ERPERP系統進展銷售管理，對于二階轉單也轉價系統進展銷售管理，對于二階轉單也轉價 DC DC根據業代訂單進展配送無單不送，純物流商根

9、據業代訂單進展配送無單不送，純物流商 通路促銷資源掌握權在公司，投資大小由公司決議通路促銷資源掌握權在公司，投資大小由公司決議 公司以收取保證金方式進展客戶管理公司以收取保證金方式進展客戶管理話述：經銷商想做的生意額多大那需求投資多少資金？話述：經銷商想做的生意額多大那需求投資多少資金？ 客戶只賺取配送補助，不許賺取通路差價客戶只賺取配送補助，不許賺取通路差價 運營證照齊全營業執照、稅務登記證、銀行開戶證明運營證照齊全營業執照、稅務登記證、銀行開戶證明等等 1-2工廠工廠KAKAMAMA零售零售士多零售士多零售特通零售特通零售MAMA之之BCBC級級店店/CACB/CACB重點重點特通特通MA

10、MA之之A A級級店店特特A A特特B B單點零售單點零售CCCC特特C C批市零售批市零售旺季加班車銷旺季加班車銷KAKA總倉總倉頂通頂通DCDC經銷商經銷商組長訪組長訪問問/ /轉轉單單/CRC/CRC助代訪問助代訪問/ /轉單轉單/CRC/CRC業代訪問業代訪問/ /轉單轉單/CRC/CRC組長訪組長訪問問/ /轉轉單單/CRC/CRC業代訪問業代訪問/ /轉單轉單/CRC/CRC工廠工廠KAKA郵差經銷商郵差經銷商物流經銷商物流經銷商1.51.5階零售階零售CC/CC/特特C C頂通頂通重點重點特通特通信箱信箱MAMA店店/CACB/CACB特特A A特特B BKAKA總倉總倉批市攤床

11、批市攤床CCCC旺季加班車銷旺季加班車銷組長組長訪問訪問/ /轉單轉單/CRC/CRC助代助代訪問訪問/ /轉單轉單/CRC/CRC業代訪問業代訪問/ /轉單轉單/CRC/CRC組長組長訪問訪問/ /轉單轉單/CRC/CRC業代業代訪問訪問/ /轉轉單單/CRC/CRC工廠工廠KAKA物流經銷商物流經銷商MAMA零售零售士多士多/ /特通特通/ /單點零售單點零售( (新開戶新開戶MAMA之之BCBC級店級店/CACB/CACB頂通頂通重點重點特通特通MAMA之之A A級級店店特特A A特特B B單點零售單點零售CCCC特特C C批市零售批市零售旺季加班車銷旺季加班車銷KAKA總倉總倉郵差郵差

12、經銷商經銷商物流經銷商物流經銷商( (可轉可轉DC)DC)或新開經銷商或新開經銷商( (未來未來DC)DC)MAMA之之BCBC級級店店/CACB/CACB組長組長訪問訪問/ /轉單轉單/CRC/CRC助代訪問助代訪問/ /轉單轉單/CRC/CRC業代業代訪問訪問/ /轉單轉單/CRC/CRC組長組長訪問訪問/ /轉單轉單/CRC/CRC業代訪問業代訪問/ /轉單轉單/CRC/CRC特通零售特通零售工廠工廠KAKAMAMA零售零售士多零售士多零售特通零售特通零售MAMA之之BCBC級級店店/CACB/CACB重點重點特通特通MAMA之之A A級級店店特特A A特特B B單點零售單點零售CCCC

13、特特C C批市零售批市零售旺季加班車銷旺季加班車銷KAKA總倉總倉頂通頂通DCDC經銷商經銷商組長訪組長訪問問/ /轉轉單單/CRC/CRC助代訪問助代訪問/ /轉單轉單/CRC/CRC業代訪問業代訪問/ /轉單轉單/CRC/CRC組長訪組長訪問問/ /轉轉單單/CRC/CRC業代訪問業代訪問/ /轉單轉單/CRC/CRC1-5根據管理才干與城郊根據管理才干與城郊/ /外埠市場的成熟度外埠市場的成熟度, ,參考規模參考規模( (人口數人口數* *人均包數人均包數) )及高低價及高低價面占比等設定不同的運營方式面占比等設定不同的運營方式具有具有規模潛力，規模潛力，之之具有具有規模潛力規模潛力之之

14、市場銷售額市場銷售額已達到已達到具具規模潛力規模潛力之之市場銷售額具有市場銷售額具有規模潛力規模潛力之之市場銷售額未市場銷售額未已達到規模潛力已達到規模潛力之之暫緩開發暫緩開發工廠工廠城區經銷商城區經銷商MAMA零售零售MAMA之之BCBC級級店店/CACB/CACBMAMA之之A A級級店店特特A A特特B B單點零售單點零售CCCC特特C C批市零售批市零售旺季加班車銷旺季加班車銷士多零售士多零售特通零售特通零售助代訪問助代訪問/ /轉單轉單/CRC/CRC業代訪問業代訪問/ /轉單轉單/CRC/CRC組長訪組長訪問問/ /轉單轉單/CRC/CRC業代訪問業代訪問/ /轉單轉單/CRC/C

15、RC工廠工廠外埠經銷商外埠經銷商縣城一階縣城一階鄉鎮一階鄉鎮一階縣城縣城MA/MA/特特通通車銷助車銷助代訪問代訪問/ /轉單轉單/CRC/CRC1-31-3人人駐區業代訪駐區業代訪問問/ /轉單轉單/CRC/CRC縣城助縣城助代訪問代訪問/ /轉單轉單/CRC/CRC縣城零售縣城零售商商縣城城區縣城城區士多零售商士多零售商鄉鎮零售鄉鎮零售商商駐區業駐區業代訪問代訪問/ /轉單轉單/CRC/CRC4工廠工廠外埠經銷商外埠經銷商縣城零售商縣城零售商縣城一階縣城一階鄉鎮零售商鄉鎮零售商鄉鎮一階鄉鎮一階駐區業代訪問駐區業代訪問/ /轉單轉單/CRC/CRC縣城縣城MA/MA/特通特通車銷助代訪問車銷

16、助代訪問/ /轉單轉單/CRC/CRC1-31-3人人駐區業駐區業代訪問代訪問/ /轉單轉單/CRC/CRC4工廠工廠外埠經銷商外埠經銷商縣城零售商縣城零售商縣城縣城MAMA駐區業代訪問駐區業代訪問/ /轉單轉單/CRC/CRC車銷助代車銷助代訪問訪問/ /轉轉單單/CRC/CRC1-31-3人人鄉鎮零售商鄉鎮零售商駐區業代訪問駐區業代訪問/ /轉單轉單/CRC/CRC鄉鎮一階鄉鎮一階附件：外埠操作附件：外埠操作附件：外埠操作附件：外埠操作4工廠工廠外埠經銷商外埠經銷商縣城零售商縣城零售商縣城一階縣城一階鄉鎮零售商鄉鎮零售商有時配合經銷商車鋪有時配合經銷商車鋪駐區業代訪駐區業代訪問問/ /轉單

17、轉單/CRC/CRC4工廠工廠外埠經銷商外埠經銷商外埠經銷商外埠經銷商外埠經銷商外埠經銷商外埠經銷商外埠經銷商外埠經銷商外埠經銷商外埠經銷商外埠經銷商外埠經銷商外埠經銷商駐區業代訪問駐區業代訪問/ /轉單轉單/CRC/CRC1 1對對3-73-7片區片區附件：外埠操作附件：外埠操作附件：外埠操作附件：外埠操作DC漸進式城區甲AA甲A甲乙丙丁ABCD經營模式城市分級城市分級與經營模式關系( (參考參考) )4第一階段2019年08月2019年03月依據管理市場能力及準備程度，選擇每個營業部下的一個營業所或一到二個營業部整體進行試點（即局部大試點）依據管理市場能力及準備程度，在營業部下的營業所進行試點（即局部小