1、關于市場開拓方面的建議市場開拓是企業發展的晴雨表。在公司，項目前期的拓展和營銷，猶如兩套齊驅并駕的馬車，兩者執行的好壞，直接影響企業的發展和市場占有率。通過合理有效的推廣和宣傳，能夠體現企業在市場上的地位價值。但是，項目依靠先進的工藝技術和利國利民的優勢也不一定會得到社會和大眾的認可，俗話說“酒好也怕巷子深”，因此，市場的拓展就需要一步一個腳印去走，特別是關系到環保和民生兩大主題，一定要做好以下幾種準備：1、前期的準備這是個漫長的過程，是一個不見效益和看視在做無用功的事情，實際上恰恰相反，萬丈高樓平地起，我們必須有清醒的認識和理解支持，需要團隊收集相關的技術資料，經過分析研究 討論論證，轉換成

2、各種宣傳用的電子或書面資料，這些工作不是簡單技術介紹，不是單一企業優勢的炫耀，不是華麗的圖文，這是一個要在社會上得到認可和推廣的強大盾牌，所以在這方面，工作一定要做的扎實，做的細致，能讓每一個看到的組織機構和個人，從心靈上和行動上得到震撼和認可，這些工作的完成，需要團隊引起高度重視的，如果思想上得不到統一和提升，以后的工作開展難上加難，在市場的推廣上各種局面很難打開。現實中不乏這樣的案例，電視上宣傳的一些酒類、化妝品和藥品廣告，前期鋪天蓋地充斥市場，最后不了了之變得悄無聲息。為什么呢？歸納起來一句話，前期準備不足，對整個過程認識不足，造成虎頭蛇尾的現象出現。做為一個有著先進管理經驗和高起點的企

3、業，在這方面一定要有充分的認識和精細的分析，千年磨一劍，這劍利不利，不說大家都知道，我說這些并不是無休止的去做前期準備，只是我們要做好各種萬無一失的準備，要經得起殘酷的現實和社會的考驗，做到這些所有問題就迎刃而解了。2、市場的定位前期做各項工作時，需要思考一點就是市場的定位。我們的項目產品，是漫天撒網，最后大海撈針，還是專注于某一個層次或市場的份額；是高起點，還是光顧眼前利益實用就可，這些需要企業管理層去考慮。市場定位的準確，可以得到事半功倍的效果，就拿目前我們企業做得環保項目來說，我們定位于日處理原生垃圾500噸的綜合技術工藝。這個界點，全國600多個城市和2000多個縣的百分之八十，都能夠

4、滿足要求，這就說明我們以后的市場需求量還是蠻大的。包括我們只做生活垃圾的專業綜合處理，這些在不經意間告訴每一個客戶群體，我們的主打項目產品所專注的方向和發展的動態。市場的定位切記什么都能做，特別是我們的企業目前在垃圾處理環保行業內沒有名氣和業績的情況下，一定要做到專而精，不要給人一種錯誤的認識理念，無所不能，就是有這樣的市場，我們也要學會取舍，貪多咬不爛，會給我們帶來一定的風險和殘酷的教訓，生活垃圾處理是一個綜合性的產業，它涉及到化工、電力、環保和加工制造等多個領域，所以我們企業要想拿下這個項目還需要借助外力，才可以完成。3、市場目標一個企業首先要制定市場目標，目標確定，市場部門才可以根據制定

5、的目標去執行，確保項目預期達到市場地位，也就是占有的市場份額。市場部門對項目、目標市場、項目地點或服務、營銷渠道等做仔細的統計分析，經過策劃、制定項目指標、進行項目跟蹤服務。 本條第二點或多或少的談到一些市場目標內容，市場的定位確定以后，我們下步要做的工作就是目標制定，企業要做多少個項目？根據集團董事會制定的五年計劃136個垃圾發電項目，有些人認為這是不切實際的數字，經過分析，我個人認為這個數據，是有科學依據的，是經過深思熟慮得出來的，目前有人會反駁我，中能佳程成立7-8個月了，怎么一個項目都沒有落地，這種認識是片面的，我們現在所做的還是前期準備工作，一旦第一個項目推廣落地，后面數量將取得質的

6、飛躍，短短5年一百多個項目會輕松實現，有人會問，市場會等你嗎？就技術工藝來說，是引進國外先進的技術，國內沒有，我們是第一個敢吃螃蟹的人，在跟合作單位交流時，對方也提出我們集團領導的思維超前性，所以只有適合市場的技術，才可以得到市場的認可，才可以占有市場。4、市場分析本條第二點提到市場的定位，定位的同時，需要做市場分析，分析什么內容，主要是項目產品的原材料的性能、技術工藝的實用性和市場的認知度，有時候并不是最好的就一定占有市場，例如：香煙，不簡單是吸煙危害健康，可是香煙的消費人群多的了不得，直接影響國家的經濟命脈。我們的技術和工藝無可挑剔，但是市場能不能接受，怎樣接受，市場的切入點在哪等一系列的

7、問題，需要我們對市場進行調查分析，這不是一個簡單的市場調查分析報告可以解決的問題。在項目運作前期，市場部門要分析項目地點，項目接觸單位，有沒有不利于項目開展的因素，怎么加強防范，經過綜合評定定位后，圈定可執行的范圍。這些需要我們團隊集思廣益，群里群策，拿出一套甚至兩套以上的方案去落實，只有分析透徹，我們才能打好有準備的戰爭，分析不到位，我們會在現實面前不斷交學費和栽跟頭，市場是留給哪些有準備的人。5、策劃和營銷談市場拓展，離不開策劃和營銷，這兩點書本上只是理性的告訴我們它的定義，真正運作使用是要花費一番周折和心血的，針對企業垃圾發電項目，一談策劃就是參加幾個環保方面的展銷會或做些報紙新聞，一談

8、營銷，就是和客戶去談我們的技術和工藝；這些不能從根本上解決我們的問題實質，所以項目的運作很累，這些工作只是片面的或書面的理解認識策劃營銷的概念，在這方面有不乏成功的企業案例可以供我們借鑒，淘寶馬云、騰訊馬化騰等，但是絕對不可復制。我們的思維首先有個前提，我們不是做產品，我們不需要去促銷，我們需要厚積薄發，拿出我們真正可以操作的武器，那就是我們的獨具匠云的思維和清醒的頭腦，去分析解決我們項目目前的策劃和營銷的不足，需要加強的是那些，為什么會出現這些問題，這些不僅僅靠在實踐中去發現，還需要在沒有付止行動之前就進行周密詳細考慮，英雄不打無準備的仗，結合前面幾點，看看我們需要在哪些方面有欠缺，需要怎樣

9、完善，不要做市場無頭蒼蠅到處碰壁，根據項目目前攻堅制高點的思路多做些準備吧，包括縱向渠道目標，即渠道的層次，以及橫向渠道目標，即同一渠道行業的數量和質量目標，外加溝通目標（廣告、營銷推廣等活動的預算和預算效果）。6、市場培育和重點推廣市場是檢驗產品的唯一標準，所以做市場，就需要明白我們不是簡單的把產品或項目拿下就可以高枕無憂了，需要我們不斷的努力克服不斷出現的層出不窮地問題，對待項目就像對待自己的孩子一樣去培育成長，不要像一些經不起風雨的品牌曇花一現，成昨夜風塵，我們要做成一個朝陽產業，能經得起社會認可，能經得起千錘百煉的考驗，把市場這塊蛋糕做得非常之大。前面也提到，我們不可能把項目做得無限廣

10、，需要有選擇的重點去推廣，哪些是我們的強項，哪些是我們值得信賴的法寶。根據目前中國市場魚龍混雜的狀況，我們需要防范假李逵擾亂市場或沖擊我們的產品項目。作為一個優秀的企業，我們必須要做好各項思想準備，不要等問題來了再解決。市場是不相信眼淚的，也不相信昨日輝煌，憑借的就是永恒的能動力，所以在項目的推廣和培育方面，一定要防患于未燃，要有充分的思想準備。7、盈利目標人做任何一件事情，都是有目的，企業也一樣，做任何項目都要考慮一個關鍵核心問題利潤，換句話說就是要盈利，這不簡單是社會責任或企業承載力的問題。做為企業生存和發展的必要條件，需要大量的資金支撐，項目必須獲得客觀的經濟效益。只有這樣才能保證企業得

11、到不斷的循環發展，舉個簡單例子，救人者先要保護好自己不受侵害，盈利作為企業良性發展的前提和目標，主要做到以下幾點就可以實現：1）費用的控制費用的控制指的是前期項目市場運作的費用控制（這根整個項目的成本控制不發生沖突），做為投資方，費用控制是項目的基本目標。不要學當年廣告王秦池酒，拿下標王的時候也宣告它離破產不遠的日子，我們要樹立花小錢辦大事的思想，每一筆錢都要花在刀刃上，該花的錢我們要花，不該花的錢我們每一分錢都不會花，只有合理有效地控制費用的支出我們才能確保項目綜合成本的下降，因此，在項目前期的市場拓展中，必須盡量減少各種不必要的費用支出，這既是對企業經營成果的檢驗，又是降低項目費用風險評價

12、的有效辦法。2）多個利潤點的創立項目盈利目標取決于企業對項目資源配置效率及利用效率，在項目的執行過程中細化一些小的方面也可以節約成本。 a） 時間資源目標。在通常情況下，企業通過改進工作方式，提高不必要的時間浪費，來縮短項目的市場推廣周期和各種重疊的費用的支出；b）人力資源目標。人力資源素質的提高能使項目的辦事效率得以提高，同時還能減少由于人員增多造成的成本開支。因此，做好人力資源素質的提高、建立良好的與外圍溝通的人際關系等目標；c）資本資源目標。控制項目費用目標，還需要在資金的來源及運用方面制定各項目標，一方面，確定合理的資本結構并盡量減少資本成本；另一方面，則通過資金資產的運作來獲得利潤；

13、d）技術資源目標。在項目中多找些可以優化的技術工藝，節省投資費用，同時在項目中增加一些投資小的生產附加值產品，增加利潤降低投入；e）產品資源目標。在推廣項目的同時，增加我們的產品推銷和出售，不要單一思維，只做項目；f）品牌資源目標。我們項目的品牌技術和實體運作，都可以作為我們增加利潤點，出售點技術或在項目合作上轉嫁一部分利潤獲取更大資金支持和影響。8、創新目標。在環境變化加劇、市場競爭激烈的社會里，創新概念受到重視是必然的。創新作為企業項目的發展目標之一，使企業獲得生存和壯大的生機和活力。為樹立創新目標，市場開拓者分析市場目標所需的各項創新，同時對技術進步在企業的各個領域中引起的發展做出評價。

14、1） 制度創新目標。隨著生產的不斷發展，引起新的企業組織形式的出現。制度創新目標即對企業資源配置方式的改變與創新，從而使企業適應不斷變化的環境和市場。2） 技術創新目標。這一目標將導致新的生產方式的引入，即包括原材料，能源、設備、產品等有形的創新目標，也包括工藝程序的設計、操作方法的改進等無形目標。制定技術創新目標將推動企業乃至整個經濟廣泛和深刻的發展。3） 管理創新目標。管理創新涉及到經營思路、組織結構、管理風格和手段、管理模式等多方面的內容。管理創新的主要目標是試圖設計一套規則和程序，形成企業不斷發展的動力。 9、社會目標。現代企業越來越多的認識到自己對用戶及社會的責任，一方面，企業必須對本組織造成的社會影響負責；另一方面，企業還必須承擔解決社會問題的部分責任。企業日益關系并注意良好的社會形象，既為自己的產品或服務爭得信譽，又促進組織本身獲得認同。企業的社會目標反映企業對社會的貢獻程度，如環境保護、節約能源、參與社會活動、支持社會福利事業和地區建設活動等。1） 公共關系目標。這一目標的著眼點在于企業形象，企業文化的建設，以公眾滿意度和社會知名度為保證、支持性的目標。2） 社會責任目標。是指企業在