1、安溪店儲備店長業務考核綜合題庫1、店長這個角色在店鋪的主要作用是什么？參考答案：（1）達成業績的職責： 店長必須擔負起店中業績達成的主要責任。（2）管 理 的 職 責：對于店中的“人”、“物”、“錢”、“情報”等， 店長都得充分管理、具體落實執行公司的各項規定。（3）指揮統帥的職責：店長應該發揮指導、統帥部屬的最大能力。正確與適當 的指導，下屬才能100%的發揮能力。（4）解決問題的職責：有關于業績或工作中所發生的問題，店長都必須思考與 解決。（5）判 斷 的 職 責：在權限范圍內，店長對于業務應有正確的判斷。這 和下屬聽命行事的立場迥異。2、請你描述一下你過去做店長時候的一天的工作流程。你覺

2、現在工作中還存在 哪些方面的不足，需后期重點跟進。無參考答案，看個人回答；3、日常工作中，你在與采購及其他總部人員都會遇到哪些溝通障礙，你是如何 去對待這些溝通障礙的？無參考答案， 看個人回答；（在這個溝通障礙個人解決不了， 如果自己覺是正確， 要堅持，要善于借勢，尋求上級或老板幫助）；4、淡場時，你一般在做什么？出現導購員提不起精神做事， 你該如何著手解決？參考答案（可做的事情）：A、 【銷售總結】：對一天的銷售進行總結，為什么成功了，導致未能成功又是 為什么？B、 【人員培訓】：有計劃性地針對員工短板的地方進行培訓，以提高個人工作 能力；（如產品知識、銷售技巧、服務流程等C、 【銷售演練】

3、：培訓學到的知識結合銷售中所遇到的問題在銷售演練中相互 提升；D【抽查考核】：不定時抽查下屬相關產品知識、培訓內容、個人銷售等E、【衛生清潔】：清潔范圍包括賣場、陳列貨架、櫥窗、鏡子、倉庫及賣場死 角位置F、【維護陳列】：維護賣場陳列，并根據不同需求調整賣場布局J、【倉庫維護】：定時安排人員整理倉庫貨品，并熟悉倉庫貨品擺放位置，提 高拿貨速度；G【商品美容】：安排人員對貨架上商品進行美容檢查維護，剪線頭，次品修 補；以上都是可以在淡場時，為避免員工提不起精神，進行找事做；5、做為一名“店長”面對員工的“牢騷”應怎樣處理？ 第一，作為管理人員不去附和，但要對其能提出的問題的態度進行肯定， 第二、

4、接下來了解員工牢騷的內容；第三，多方面了解員工牢騷的因由； 第四，尋找出牢騷的相應解決辦法；6、如何計算連帶率與客單價？當連帶率及客單價過低的時候，應該從哪些方面去分析及改進？參考答案：連帶率=銷售總數量/銷售小票數量（低于1.3說明整體附加存在嚴重問題） 客單價=銷售總金額除/總的銷售小票單數；A:當連帶率低時主要原因：一、導購連帶意識不足，連帶技能不足；二、貨品 結構有問題，無法顧客無法進行有效搭配，比如上下裝、內外裝貨品結構失衡，顧客無法找到合適可以相搭配的商品； 三、陳列問題， 可搭配的品類沒有進行就 近陳列或沒有進行搭配陳列。改進：一、加強技能培訓；二、貨品進行調整；三、陳列調整；B

5、:當客單價過低時主要原因：一、銷售主推方向偏的（含陳列展示），主要往 低價位（有時，為了提升成交率及多銷售， 導購往往喜歡講顧客往低價位商品推， 容易成交）；二、商品價格帶結構有問題，貨品中主要以低價位為主；三、連帶 率過低；改進：一、高價位商品進行主推，陳列調整；二、商品價格帶進行調整；三、提 升連帶率；7、作為店長，你如何分解店鋪目標，如何給店員制定個人銷售指標？參考答案： 分解店鋪目標：一、區域線進行分解，結合月時段中一些特殊節點，進行按周指標分解（不搞周平均，利用特殊節點如大節，多做業績）；二、將業績壓力都往前面挪，避免后期壓力過大；三、利用激勵或激將法，在不同階段，讓不同區域在原有指

6、標上往120-150%指標沖；個人銷售指標：一、區域內平均，不因銷售能力好壞進行區別，對于銷售能力強 員工，可通過設立獎勵機制， 激勵往更高指標沖， 對于銷售弱員工， 可通過鼓勵， 日常跟蹤，沖刺指標；二、不要講門店指標簡單進行員工平均， 應該要浮動10-20%再進行；要避免出現中途有員工離職業績無人分擔； 以及銷售能力弱員工無法完 成個人指標；三、中間有員工離職或有新員工入職，原有員工個人指標不做任何調整；8、你認為安溪店目前主要存在什么問題？你打算如何去解決？無參考答案，看個人回答；9、安溪市場與我們存在相關品類競爭的商家有那幾家，你覺得他們有哪些是我 們可以進行學習的（一家只要說1-2點

7、即可）無參考答案，看個人回答；主要看回答熟練度，可以看出對市場關注度；10、連續一周出現銷售均價低于庫存均價時，你會怎么做？ 參考答案：當銷售均價小于庫存均價時，說明主要走的是低價位商品；一、先看看有沒有折扣促銷； 如有全場折扣促銷時， 庫存均價可進行乘以折扣力度得到實際庫存軍價，再計算均價差異；差異不大時，說明銷售正常；二、如無折扣促銷時， 出現這種情況， 可先分析一些整體庫存各品類主要價格帶 是否出現問題；是不是低價位占的太多；三、不管庫存價格帶有沒有問題， 接下來， 都要去分析一下導購員銷售方向是否 偏，往低價位；四、當地市場多走動， 看看整體顧客消費水平， 特別是競爭對手的整體價格帶在

8、 多少，有沒有可能出現，我們庫存整體價格帶偏高。11、請說出本周銷售比較好的商品 （2款）件數；及滯銷款（周銷為零2款商品） 目前庫存件數，接下來你想采取的措施。無參考答案， 看個人回答；主要看回答熟練度， 可以看出對貨品關注度、 熟悉度；12、貨品進價為6折，該商品在不進行打折銷售情況下，毛利率是多少？8折銷 售情況，毛利率又是多少？參考答案：40%毛利率；計算：（1-0.6）/1=0.4（假設商品1元，成本即為0.6元）；8折時毛利率25%；（1*0.8-0.6）/（1*.08）=0.25。此題主要是要讓店長清楚知道為什么我們要控制折扣；13、在平時銷售中，顧客經常會提出關于衣服質量問題，

9、您是如何解決應該怎 樣處理顧客異議，主要方法有哪些？參考答案： 關于衣服質量問題異議處理：一、不要去簡單反駁，就價論價；而是最大限度的讓顧客試穿，不合適的衣服， 再好再便宜的衣服也沒用；二、要熟知自己店的衣服的質料及同比價格、 款式； 同時拿一兩件比這個貴幾倍 的衣服來讓她試；三、商場售后是最大附加價值的條件的；我們敢承諾，就對我們商品有信心。（增加部分）客訴的處理：一、讓顧客發泄， 認真對待， 傾聽顧客抱怨， 適當時候穿插道歉； （不斷地點頭， 不時地說“嗯、啊”保持眼神交流）；二、充分地道歉讓顧客知道你已經了解了他的問題！三、通過提問，收集信息；四、快速行動，問題解決；14、今天有一個員工

10、上班遲到20分鐘，而且這個員工本月已經5、6次遲到的。 作為你是店長，你會如何與她溝通；參考答案：一、一定要嚴肅處理， 讓他及其他員工知道， 制度是任何人不同觸犯；二、了解遲到原因， 如果是個人不得已的原因， 可根據實際情況幫忙特殊考勤申 請；但針對今天遲到還是要嚴肅處理， 同時其上級及店助、 店長一起進行處理（沒 有及時去了解情況）三、如無特殊原因，嚴肅處理，并給要求給予保證，不得再犯，再犯一次進行處 罰，三次進行開除。 在員工不足情況， 不能為了留一個表現不好員工而帶壞其他 員工，寧缺毋濫。15、當你作為店長時，布置一項工作時，出現柜長不執行，也不說明原因時，你會怎么辦？參考答案：一、及時

11、找他溝通，同時跟他說明針對本次事情，不管是什么原因， 一定會進行處罰，上級布置的工作， 先執行后反饋；如有不同意見或執行有困難， 可以提及溝通；二、溝通了解為什么不執行，找出自身及他的原因，在后期都進行調整； 三、要求其保證后期不得再出現此類事項，再出現直接嚴厲處理。16、請說出導購員基本技能要求中的四聲五必須； 答案：四聲：招呼聲、接待聲、連帶服務聲、送客聲 五必須：必須待客為先，必須主動整理，必須連帶推薦，必須檢查質量，必須雙 手呈遞。17、陳列目的是什么？目前我們陳列主要表現手法有哪些； 參考答案：陳列目的1、美觀整潔、吸引顧客，具有時代感和藝術性；2、意圖明確，讓顧客了解商品的用途，幫

12、助他們下決心去購買；3、重點突出，連帶性強，讓顧客能夠看到重點促銷的商品，又能夠聯想到其他相關商品；4、營造店內氣氛，誘導顧客進入商店深處；5、方便顧客購物活動和售貨員的銷售活動，便利商品進出，有利于提高商品庫 存管理的效率。主要表現手法：1、流水臺（如：拍車）陳列；2、側掛陳列3、正掛陳列4、 疊裝陳列5、模特陳列6、櫥窗陳列7、掛版陳列18、您認為作為門店店長應該關心哪些數據？您怎樣運用這些數據？見：答的出來不來不是關鍵， 關鍵是我們要利用考核機會， 加深加強門店數據分析意 識。19、您認為如何合理的控制門店的庫存？ 參考答案：一、做好日常銷售跟蹤，及時發現暢銷品和滯銷品； 二、對于銷售一般品給予及時關注，從中培養暢銷品； 三、對于暢銷品及時補貨，并及時關注銷售周期，時間不能過大，當周期過長時 及時給予收版，并尋找替代品；四、對滯銷品及時進行銷售、陳列調整，不報任何幻想，及時進行價格調整，一 直調到可銷售價位，避免累計到一定時間再進行清貨；20、某店鋪面積為200平米，店鋪綜合折扣維持在9折，店鋪月租金是30000/月，水電費用是4000/月，店鋪員工有8名，底薪合計為6000元，員工提成按 銷售額1進行提成，每月其它費用為1000元，貨品按6折進貨成本，問：A、 店鋪每月