1、促銷技巧一網打盡（一）產品促銷高招 閱讀次數：275 更新時間：2007-10-18 促銷高招一網打盡（一）產品促銷高招作者：陳海兵 在激烈而復雜的市場競爭中，促銷以其獨特的魅力，在促進企業銷售、獲得消費信賴、建樹知名品牌的過程中扮演著重要的角色。促銷就像企業的一把利刃；它可以直擊市場的要害，刺激消費需求，形成消費拉力，迅速實現銷售額的增長。同時，成功的促銷活動也能快速而有效地推動品牌成長。那么，最有效的促銷方式有哪些呢？本篇將針對消費者的常用促銷高招一網打盡，供你在商戰中馳騁拼殺！ 一、樣品贈送 樣品贈送就是將產品樣品直接贈送給消費者，通過讓顧客免費體驗的方式來刺激消費者對產品的嘗試。免費樣

2、品贈送被認為是獲得消費者試購最有效的方法；尤其適用新產品入市推廣或是行業后期之秀搶占強大競爭對手；同時它對挖掘潛在顧客，吸引新的消費人群、喚起消費者對新包裝的注意與興趣都有極其良好的效果。實踐證明，以樣品贈送來促銷，能夠創造高試用率及驚人的品牌轉換率，使促銷試用者成為真正的消費者。如果你的產品還具有獨特的買點，你不妨運用樣品贈送的方式，便能迅速推而廣之，并能有效打擊競爭對手，搶占較大的市場份額。 但不是所有的產品都適合樣品贈送的方式，它一般只適用于大眾化消費品行業。如果單件商品價值過高，應特別制作小袋裝以供發放。對于高度特殊性商品或訴求的市場小又有特殊限制時，這種方法效果較差。因此，在運用此方

3、法時，首先要分析自身產品特點及目標消費人群的特點，看是否適合使用這種促銷方法。樣品贈送策略使用得最多的行業是食品、保健品、美容產品以及化妝品等。 運用樣品促銷必須保證買點能夠超越競爭對手、鋪貨渠道全面暢通、貨源充足時才能舉辦樣品贈送活動。一般在新產品上市一個月前開始實施，配合適當的廣告宣傳效果更佳。 樣品贈送的方式一般有以下八種： 1、逐戶贈送：根據產品的特點，選擇目標最集中的地區逐戶分送。這種方式一般適用于城市地區及人口較密集的區域，城市可選擇小區、與字樓等按戶分送，農村市場比較分散，可以選擇在鄉鎮設點分送。 2、賣場贈送：前來零售賣場的人群，他們都對大眾消費品有一定程度的需求，選擇在零售賣

4、場進行樣品贈送，能直接普及目標人群。實踐證明，如果顧客在賣場得到樣品能夠立即體驗的商品，馬上就可以產生消費。 3、定點贈送：根據產品的特點以及重要場所人群的特點，還可以選擇一些人口集中的公共場所對潛在顧客進行樣品贈送。如電影院、學校、機關、重要街口、汽車站、火車站、地鐵站、機場等。在贈送樣品時最好附帶產品宣傳品或優惠券，并告之可以購買到產品的地方，效果會更加明顯。 4、郵寄贈送：將樣品通過郵局或UPS、DHL等快遞公司，直接送到潛在消費者手中。目前國內僅限于通過郵局寄送一些宣傳資料，這僅僅只是一種廣告行為。由于受到商品體積的原因，其郵寄贈送樣品始終沒能在郵局普及開。其實郵局可以利用其“分銷”渠

5、道的優勢，為企業大力開展此業務。 5、優惠券贈送：企業通過郵政、媒體或其他渠道先發放免費樣品兌換券，消費者再憑兌換券去兌換贈品。由于消費者對該商品興趣的才會去兌換，因此這種方法有不錯的反應，同時通過郵政或媒體發出的優惠券也能起到廣告的效果。缺點是會給消費者帶來兌換成本，處于中間狀態的消費者因為沒有接觸到實物，對他們的誘惑力不大。 6、針對性贈送：對于贈送品價值較高、目標群體又有一定針對性的商品，可以選擇一些營銷服務公司，把某個地區的準目標群體篩選出來，把樣品有針對性地送到他們手中。這樣既能直擊目標群體又能節省費用。 7、媒體贈送：和郵局一樣，一個城市或地區的媒體本身就有一個很好的客戶網絡，在向

6、媒體訂閱用戶分發報紙或刊物時，可以順便把樣品送出。只可惜大多數媒體沒有意識到這一點，浪費了自己的“渠道”資源。（一般是隸屬于媒體的投遞公司操作） 8、附帶贈送：選擇一種暢銷的非競爭性商品，最好是與該商品有內在聯系的商品來附送免費樣品，此時樣品常被視為此商品的贈品。所選擇的這種非競爭性商品的目標人群如果和該商品的目標消費群體重合，效果最好！ 二、包裝促銷 這里所說的包裝促銷是把包裝作為一個載體，圍繞包裝做文章而達到促進銷售的目的。其方式無非在包裝內、包裝上、包裝外和可利用包裝等幾種方式，其核心內容均是將樣品或贈品直接隨包裝產品贈送。你也可以把它看成是“贈品”在包裝上的利用。作為消費者接觸商品前要

7、首先要接觸包裝，在促銷過程中確實起著舉足輕重的作用，尤其是當消費者因贈品而買了該主品，使用后達到高度滿意時，自然而成為該品牌的忠實顧客，因此把它單獨列出來。 以包裝作為載體促銷有如下幾種方式： 1、擴大包裝物的用途：這種方式是擴大包裝物或產品的容器的用途，消費者在獲得產品本身的核心價值外，還同時獲得包裝物的價值。包裝是商品必不可少的組成部分，企業提升了包裝物的使用價值，本身也可以使商品整體得到增值。如把酒瓶設計成精致的花瓶狀，消費者花同樣多的錢既可以享受美酒又可以得到一個精致的花瓶，從而利用包裝物本身價值的提升起到促進產品銷售的作用。 2、包裝內贈送：就是將贈品放在包裝內附送。為了達到較好的效

8、果，采用透明包裝的產品運用此法較容易使消費者產生購習沖動。如麥片包裝袋內贈送杯子，兒童食品袋內贈送玩具等，近幾年也出現了一些贈品價值超過產品本身價值的商品，如在月餅內贈送金戒指，紅酒內贈送黃金酒杯等，這種做法多數是開發高端市場，只適用部分類別產品，消費者購買多數用于禮品送給他人。 3、包裝上贈送：不同包裝物一起包裝，而是附在產品包裝上同產品一同銷售，就是包裝上贈送的方法。這種方法因其贈品直觀，很受消費者的喜歡。如在牙膏盒上附贈一把牙刷，在球鞋上附贈除臭襪，在鼠標上附贈鼠標墊等。這類贈品一般與產品本身有關，最好是其上下游產品；同時必須與商品捆綁在一起，以起到用贈品起到吸引消費者而達到促銷的目的。

9、 4、包裝外贈送：這種方式一般在終端贈送給顧客。此類贈品通常體積較大，不方便與商品一起包裝，只在銷售時隨同商品一起贈送。這種方法如果零售商積極配合，增加贈品在終端的展示機會，并用POP明顯標識，會對商品本身的銷售起到極佳的效果。如購買一臺電腦就可免費獲得一張電腦桌，購買兩罐雀巢巧克力就可獲得五磅白糖等。 贈品的選擇要根據產品的特點、目標消費群體的特點、目標人群的流行動向等不同而不同，一般選擇與產品有一定關聯度的贈品，要對消費者產生購買吸引力，讓消費者一看便知贈品是什么，值多少錢；包裝外贈品可以是同品牌的贈品，也可以是名牌產品，投其所好、滿其所需是選擇贈品選擇的基本原則。 總之，贈品選擇得好，會

10、給你的產品帶來非常光明的市場前景。 三、創新產品促銷 創新產品本來屬于產品開發的范疇，極具創意的創新產品本身就可以構筑產品的核心競爭力，有力地促進銷售。但這里所說的創新產品也指創新產品的非核心競爭力，如產品的外觀、功能、實用性及一些細節方面。通過零售終端調查可以發現，一些銷售極好的產品正是因為這些小小的創新起到了不可低估的促銷效果，如果在終端再把這些優點加以渲染，會收到極其顯著的促銷效果。因此，企業應在產品研發時就應把促銷的理念融入其中！ 1、創新產品外觀促銷：新穎別致的外觀能吸引消費者的第一線眼光，無論是包裝、外觀形狀還是顏色搭配，其強烈的視覺沖擊力能直接刺激他們的購買欲望，在極短的時間就能

11、實現消費。例如把餅干做成卡通娃娃狀或數字形狀，小孩一見便覺得非常好玩。事實證明，經過外觀創新的兒童食品要比傳統食品好賣5倍以上。如果做兒童家具，在產品形狀及顏色設置上尤其重要，把你的家具擺成一個小家的樣子，或是用家具做成一個小小的玩具場，讓孩子充分去體驗漂亮家具帶給他的快樂，那么你的銷售絕對成功。創新產品外觀促銷，一定要讓新穎的產品有效地展示在消費者面前，抓住他們的眼球，使外觀的促銷作有效地發揮出來。 2、創新產品功能促銷：看似平常的東西，卻有著與眾不同的功效，這就是創新產品的功能達到有效促銷的目的；消費者一旦知曉，便能立即產生興趣，馬上實現消費。例如有一種帶去漬劑的去鍋黑刷子，看似普通，卻有著極其有效的去鍋黑效果，如果促銷人員在商場內做現場演示，其神奇的效果必定會吸引眾多的消費者。產品的功能不如漂亮的外形那么直觀；因此，在促銷過程中一定要讓產品的特殊功能展示給消費者；否則，無人能知，更談不上促銷了。 3、創新產品實用性促銷：隨著科技的發展，也有一些企業過