1、商場招商談判的原則和準備過程購銷職能是商場經營的差不多職能，在商場籌備期間，經營者第一考慮的是如何建立貨源的優勢。因為貨源是商場開拓銷售市場的前提，也是推動企業進展壯大的決定因素之一。因此企業要在開業前奠定自身的經營優勢，就必須強化招商組貨的業務治理招商組貨業務是指商業企業在籌備期，通過市場查找和確定合適的供貨方，作為能夠穩固合作的貿易伙伴的過程。這是企業開展橫向經濟聯系的第一步，也是最關鍵的一步。要使招商組貨獲得成功，應該從以下幾方面強化治理：一、招商目標的選擇企業招商的目的是為了通過組織好貨源，更好地開拓銷售市場。因此招商目標的選擇要按照市場需求情形來確定，具體講應考慮以下因素：（一）供貨

2、方產品的優勢；（二）供貨方價格的優勢；（三）供貨方系列服務的優勢；（四）供貨方的企業信譽、社會榮譽；（五）供貨方的資信情形。二、招商談判原則的確定招商談判的目的在于使參與談判的供貨方能符合招商企業的目標和利益需要。要達到這一目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些差不多原則。（一）招商談判的特點招商談判作為企業開展購銷業務的開路先鋒，與其他經營活動相比較，其要緊特點是：1 .談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性商場的交易活動不受時空限制，企業不管作為賣者依舊買者，其交易對象的選擇范疇差不多上十分廣泛的。而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求企業的談判人員要圍繞本企業的經營范疇，廣泛

3、收集信息，了解市場行情，并選擇適當的方式與社會各方面保持廣泛的聯系。2談判條件的原則性與靈活性企業招商的目標要具體體現在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了企業談判人員要從實際動身，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現招商談判的差不多目標。3談判口徑的一致性在招商談判中，雙方談判的形式能夠是口頭的也能夠是書面的，談判過程往往需要反復接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養能力，也要有較強的公關能力。（二）招商談判的原則按

4、照招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則：1 堅持平等互利的原則平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情形下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。2堅持信用原則信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協議。重信譽、守信用是商家差不多的職業道德。在談判過程中；應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信于對方，以體現真誠合作的精神。3堅持相容原則相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結合起來，以更好地達到談判的目的。三、招商談判的預備所謂招商談判的預備確實是指在思想上、物質上和組織上為談判進行充分的預備工作，要緊包括

5、：（一）對外公布招商公告（二）預備談判的必備資料包括企業經營規模、經營能力、經營場地和設備、招商的項目、引廠進店的標準、談判的價格名目等談判必備資料。（三）預備談判的依據1明確談判目標，包括最優期望目標、實際需求目標、可同意目標、最低目標等；2規定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能顯現的咨詢題及計策；3選定談判方式；4確定談判期限。（四）組成談判小組1選擇談判小組的成員；2制定談判打算；3確定談判小組的領導人員。四、招商洽談過程招商洽談需要一個過程，其差不多程序是：開局、摸底、報價、磋商、達成協議和簽約六個時期。開局，即確立開局的談判目標，制造一種適宜的談判氣氛。摸底，即談

6、判雙方逐步熟悉，分不講述自己及對方的觀點和立場，相互了解各自的期望。報價，即雙方提出具體的報價和交易條件。磋商，即談判雙方對報價和交易條件進行反復協商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。成交，即雙方就談判的實質咨詢題達成協議，業務成交。簽約，即以書面文件（經濟合同）的形式簽訂正式協議書，談判雙方必須按照協議內把握招商談判的前三分鐘一樣講來，把握住招商談判前三分鐘，打動了外商的心，招商引資工作就成功了一半。如何去把握這前三分鐘，大有學咨詢。我們應該站在投資者的立場，抓住投資者最關懷的咨詢題，盡量少用或不用形容詞，用數據去談外商之所想。外商最關懷的是投資效益，我們能夠抓住這一點，從三個方面來談。一

7、要談回報率，談投資1元能夠得到幾元的回報；二要談回收期，談外商用多長時刻才能收回投資成本；三要談治理隊伍，治理隊伍素養的高低，直截了當決定了投資效益的高低，二流的項目由一流的治理隊伍去運作，可得到一流的效益。外商最擔憂的是投資風險，我們也能夠從三個方面來談，一要談公務員素養，公務員的法制意識、工作作風、辦事效率如何是投資風險之一；二要談政策法規，外商真正看中的不是當時多么優待的條件，他們更看重的是優待政策的規范性和穩固性，朝令夕改是投資最大的風險；三要談市場成熟期，市場成熟期太長，會大大降低投資效益甚至會缺失慘重。只要我們能夠在前三分鐘把上述咨詢題剖析透徹，描畫前景，解除顧慮，招商引資工作就會

8、成功在望。第二節制訂談判方案在招商洽談之前，必須對談判所涉及的內容進行充分的調查研究，對談判的環境因素進行認確實分析，對談判約有關各方的資信情形進行咨詢審查，對談判各方的實力進行正確估價，并在有可能的情形下，了解把握談判對手的談判風格，在這些工作的基礎上制訂談判方案。談判方案的制訂，必須明確以下幾方面的內容:明確談判目的，制定談判策略，明確談判程序，談判現場的布置與安排。一、明確談判目的招商談判的目的確實是招商洽談的要緊目標，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標后

9、，招商洽談的要緊目標即招商洽談的目的就能夠實現。招商洽談的目標能夠分為三個等級，第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級的目標是差不多達到同意的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了差不多成功；第三級的目標是最低同意目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最差不多的要求。因此，招商洽談的目的確實是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。此外，在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有專門大的阻礙，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應考慮以下幾方面的咨詢題:談判中各方力量的對比，可

10、選擇地點的多少和特色，各方的關系及可能發生的費用，等等。二、制定談判策略制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達到或實現招商洽談目的的差不多途徑及方法。招商洽談策略的制定是基于對談判各方實力、阻礙事實上力的各種因素的細致認真研究分析的基礎上的。招商洽談的策略要緊分以下四步:(1)調查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對方的各級目標是什么?對方最終要達到一個什么目標?對方能夠作出哪些讓步?為實現其目標對方最有利的條件是什么?要實現其目標對方最不利的因素是什么?如果我方能夠正確地了解把握這些信息，那么在整個招商洽談中就能把握談判的主動權，就能有針對性地確定出我方的各級招商洽談的目標，就能夠專門好地

11、把握招商洽談中的利益界限，讓對方作出更大的讓步，就能夠揚我方之長，避我方之短，從而達到招商洽談的最高利益目標。(2)在招商洽談前，要確定出我方在爭取最需要的東西，如生產的工藝流程、關鍵設備的技術、產品的配方、技術資料等時，將會遇到招商洽談對方哪些阻礙?對方可能會提出哪些交換條件?(3)在以上工作的基礎上，制定相應的計策，也確實是能否同意招商洽談對方所提出的交換條件。如不同意如何擺脫對方在這方面的蠻纏；如同意，是全部同意依舊部分同意；如是部分同意，又如何滿足對方的條件。(4)對招商洽談對方可能提出的各種要求和咨詢題應有所預備，如此就能夠幸免倉促應戰局面的顯現。三、明確談判程序談判程序也稱談判議程

12、，通常是指所談事項的先后次序及要緊方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學，就會阻礙招商洽談的效率。具體的談判程序，應按照不同招商洽談的情形來確定。但一樣有以下幾種情形:第一種是先易后難。這種程序的確定要緊考慮到為整個招商洽談制造一個良好的氣氛，先將容易談妥的事項確定下來，可為談判較困難的咨詢題打下基礎。第二種是先難后易。這種程序的確定要緊是為了突出招商洽談的重點和難點，先集中談判各方的精力和時刻將重點和難點談清，剩余的咨詢題也就容易取得共識，易于得到解決。第三種是混合型，即不分主次，把所有的咨詢題都排列出來以供討論，通過一段時刻后，把各種要討論的意見歸納起來，將差不

13、多明確統一的意見放開，再就尚未解決的咨詢題加以討論，以求最終得到解決。在確定談判程序時，還應注意以下兩個方面:(1)程序的相互性。也確實是講在確定程序時既要符合我方的需要，也要兼顧招商洽談對方的需要。(2)程序的簡潔性。如果在一次談判中，安排過多的談判事項，將會造成談判人員的思想負擔。通常來講，一樣的談判程序應包括以下三方面的內容:談判何時舉行?時刻要多久?如果是一系列的談判，應分幾次舉行?各次談判所花時刻多久？休會時刻多長忿談判在什么地點舉行璉)談判應討論哪些事項?談判不應討論哪些事項?已列入的討論事項應如何樣確定先后順序?對每個事項的討論應各占用多少時刻?四、談判現場的布置與安排談判現場的布置與安排要緊有兩方面的工作要做:一方面是談判室的選擇與布置，另一方面是談判座位的安排。l談判室的選擇與布置商務會談室通常要安排一間要緊談判室和一間預備談判室，如條件承諾還能夠預備一間休息室。重要談判的布置一樣要典雅、舒服，具有一定的民族特色，采光充足，并配備相應的視聽設備。要緊談判室的桌子用長方形的較佳，也能夠用圓形或橢圓形的桌子。要緊談判室通常不設錄音設備，如設置錄音設備需經談判各方同意方可。預備談判室是招商談判各方都能夠使用的隔音較好的房間，