1、 1 / 9 國外展會展覽操作流程 10參展目的及原則 20相關展會信息收集 30展前準備 31信息調研 32真實性調查及風險防范 33詢價和議價 34財務預算 35訂立合同 40展會策劃 41展位選擇 42展臺布置 43廣告信息發(fā)布 44潛在客戶邀請 45展品及布件的運輸和保管 50參展人員 51參展人員的分工 52參展人員行為規(guī)范和培訓 60展會總結 61效果分析 62信息收集 2 / 9 63總結報告 附件： 1年度展會信息收集表格 2參展信息及參展提案 3展會預算表 4參展方案模板 5展會信息收集概要 6客戶信息登記表 7總結報告模板 本<展會操作規(guī)程>將作為公司參展的指導

2、性文件，其中細節(jié)可隨實際需要進行調整升級。 10參展目的及原則 xxXX公司有限公司參展目的： 企業(yè)形象和品牌推廣、產(chǎn)品展示、市場宣傳、即時促銷和信息收集 xxXX公司有限公司參展原則： 1參加展會應本著嚴謹、經(jīng)濟、實效、符合市場戰(zhàn)略的原則。避免盲目的、沖動的、鋪張浪費的參展行為。 2參展前應認真了解展會信息，仔細閱讀參展商手冊，并做好真實性調查等風險防范工作 3參加展會應做詳細周密的策劃,包括展位的選擇、展臺的布置方案、廣告軟文的發(fā)布、目標客戶的邀請等。 3 / 9 4除布展工作外，應強調參展人員的作用，做好明確的職責分工和展前培訓，展示公司團結、專業(yè)的形象，并能即時把握商機，實施銷售。 5

3、展會應與市場拓展緊密集合，地區(qū)性展會應為我公司拓展市場區(qū)域，展會后應及時跟進，做好后續(xù)宣傳和客戶開發(fā)工作。 6展會結束后應做效果分析并提交總結報告，積累參展活動經(jīng)驗。 20展會信息收集 市場管理部應在每年初1月份進行本年度各地展會的信息進行收集，并整理為展會信息報告，發(fā)給各部門，具體由市場調研負責。 展會信息渠道為： 互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)和行業(yè)雜志、戶外廣告和電話行銷信息、行業(yè)協(xié)會活動等 對收集后的展會信息應做初步的評價，對其相關性、影響力、往期信譽和效果進行分析，以作為參展決策參考。 30參展前準備工作 31信息調研 參展前應對目標展會做詳盡的信息調查，包括： 主辦方、承辦單位、舉辦時間、展館位置和

4、承租信息、展位信息、展會影響力、往期經(jīng)驗和反饋、參展單位、參觀者范圍等。如赴國外參展，還應了解當?shù)卣Z言、政治環(huán)境、文化風俗、交通和食宿信息等。 32真實性調查及風險防范 展會的選擇應注意防范風險，尤其是首次參加，參展前應通過當?shù)?14查詢主辦方、承辦方、協(xié)辦單位和展覽館電話，以確認其真實性。 如果有條件應前往展館、承辦單位辦公地點，并驗看舉辦方營業(yè)執(zhí)照和身份證明，如有可能，請當?shù)芈蓭熡枰源_定。 4 / 9 應盡量選擇高規(guī)格，有實力的主辦和承辦單位操作的展會；盡量避免參加首次舉辦的展會，而選擇已舉辦多屆并有良好往期信譽的展會。 33詢價和議價 參展前應與舉辦方商議價格，或爭取其他方面的優(yōu)惠政策。

5、對我方擬長期重點合作的展會，應與主辦方建立良好關系，以獲得優(yōu)惠的參展價格和相關待遇。 34參展財務預算 在提交參展提案時應做好財務預算，包括： 參展費用、特型展示布置費用、展品運輸保管費用、廣告費用、宣傳贈品費用、人員差旅費用等其他可預見費用。 參展的投資規(guī)模應該參考展會對市場戰(zhàn)略的支持作用、對區(qū)域市場銷售的現(xiàn)實作用、品牌宣傳和企業(yè)宣傳的影響力。 35定立合同 決定參展后應與舉辦方訂立合同，并在事先和事后請法律顧問出具意見和確認。 40展會策劃 41展位選擇 展位應選擇有利位置，主要考慮： 出口、入口、中廳、休息區(qū)、餐飲區(qū)、洗手間附近等人流密集地段。避免選擇死角、長排中段、有墻柱障礙等展位。

6、應對人流方向進行預測，以決定最佳的展臺展示方向。 展位的大小可根據(jù)具體需要選用標準展位、雙展位及36平方米空地，原則上建議選擇非標準展位(特形展示)以適合品牌形象策略。 5 / 9 展位的選擇前應了解附近展位的廠商信息和展示方式，并作出必要的設計調整 42展臺布置和展品xx 展臺布置的基本原則： 遠觀效果醒目有沖擊力，近觀效果舒適、明快，整體效果協(xié)調 展位結構和圖片序列應考慮人流密度和流向 無論標準展位還是特型展示，都必須增加照明燈光 展品和圖片的展示高度應符合人體身高和視角 展區(qū)微觀細節(jié)構造應考慮： 展臺、展架、展示墻、標牌、標識、洽談區(qū)，圖片設計、說明性文字、動態(tài)屏幕演示系統(tǒng)、布展使用材料

7、材質（一次性/重復性）展示空間重點考慮： 四面開敞式的島嶼空間（圖1）、三面開敞（圖2）、通透可做過道（圖3）、多開敞面空間（圖4） 圖1圖2圖3圖4 43廣告信息的發(fā)布 根據(jù)需要可考慮在會刊發(fā)布廣告，可以封面和內(nèi)業(yè)文章形式發(fā)表；可根據(jù)需要選擇條幅、彩球等展會外設廣告 在參加展會前三個月，可以考慮以軟文的形式在有影響力的刊物上發(fā)布報道，以擴大知曉度。 44目標客戶的邀請 參展前應邀請潛在客戶，原宥客戶，目標客戶前來參加。邀請應附門票和禮券，增加吸引力。 45展品及展示布件的運輸和保管 6 / 9 各種參展物品應在展前列出明細清單和運輸方案，并責成專人負責，展后應對展品進行核對，對損壞、丟失進行

8、匯報。 50參展人員 根據(jù)展會的規(guī)模，應配備相應的參展人員，并做明確的職責分配和展前培訓。人員主要包括： 展示經(jīng)理、展示助理、專業(yè)演示和講解、銷售人員、女性演示和解說員 51參展人員的分工 展示經(jīng)理 了解市場和廣告需求 管理和監(jiān)督設計項目 管理和監(jiān)督展位的制作和設計方案 控制材料，交流和運輸保管 保證xx時技術設備和文件的到場 保證展期提供充足的材料和xx 保證各參展人員各盡其職 提交總結報告 展示助理 分管對內(nèi)、外的聯(lián)絡 協(xié)調與主辦方的關系 協(xié)調展會與公司高級負責人的關系 確保公司形象反映在展會上 7 / 9 組織培訓 報告展會上銷售趨勢 負責資料和xx的分發(fā)管理 負責展品的清點和匯報 負責

9、信息的收集、匯總和整理 銷售人員 跟蹤每個具體銷售目標，保證自己管轄的部分在控于整體管理 實施現(xiàn)場銷售和引導 分發(fā)xx并解答提問 撰寫信息收集報告 展示或演示員（專業(yè)技術人員） 必須是經(jīng)驗豐富的技術專家，對產(chǎn)品和技術細節(jié)非常了解 在參觀客戶的要求下進行產(chǎn)品演示，或預先安排演示頻率 對客戶提出的技術問題進行回答 撰寫信息收集和產(chǎn)品反饋報告 女性接待和解說員 女性在展會上容易被接受，特別是行業(yè)產(chǎn)品形象機械死板，因此可能起到良好的彌補作用 要求女性解說員形象端淑，聲音甜美，有親和力，并能進行耐心、細致的接待和引導 主動問訊駐足的參觀者，并對公司和產(chǎn)品的概況進行介紹 8 / 9 將參觀者引導給銷售人員

10、和專業(yè)講解人員 分發(fā)xx和紀念品 指導客人填寫信息和聯(lián)絡表格 恭送問詢者離開 52人員規(guī)范和培訓 全體參展人員要求統(tǒng)一照裝；佩戴員工名卡；態(tài)度親切主動，舉止合乎禮儀；談吐規(guī)范，富有熱情。對參展的必要事項，信息和規(guī)范應該做事前培訓。 培訓內(nèi)容： 參展意義、目的和理念 展覽必要常識（當?shù)仫L俗禮節(jié)、展會性質、目標客戶鎖定等） 行為規(guī)范和禮儀 職責分配和合作溝通 活動時間表 產(chǎn)品知識及常規(guī)問題的統(tǒng)一回答 信息的收集 60展會的總結 展會結束后應該對參展的效果進行總結和評價。必須指出，展覽的效果尤其是潛在影響力不易測定，因此對展覽的實效分析不宜作不切實際的要求。 61效果分析 包括參觀流量，有效客戶數(shù)量，展覽對銷售的促進效果，客戶對該次展覽的印象等等。 62信息收集 9 / 9 信息收集應作為展會活動的一項重要內(nèi)容。信息內(nèi)