1、新客戶開發與老客戶關系維護用心整理的精品 word文檔，下載即可編輯！ ！概要一、 新客戶開發的重要性二、開發新客戶的一般流程三、挖掘新客戶的渠道四、開發新客戶的技巧1） 新客戶開發的重要性老客戶是企業穩定收入的主要來源，是企業的基石，特別2Q 80的原則中那20% 的客戶，對企業的可持續發展有著非常重大的影響。然而，挖掘新客戶與穩定老客戶 有著同等的重要地位。新客戶的加入，為企業注入了新的血液。特別是大的潛在客戶 的加入，對企業贏利產生重要影響。一個企業向健康平穩的發展必須做好兩件事情： 第一、實現合作客戶忠誠度最大化；第二、不斷挖掘新客戶資源并將其發展成為合作 客戶。其實說到底，維護客戶的

2、最好方法就是不斷的開發新客戶。特別是在市場變幻 莫測的今天。別說是我們自己無法把握新客戶。就是我們的客戶都無法預知自己的未 來。所以我們應不斷的認識和開發越來越多的新客戶，那樣才能讓我們的口袋更加豐 滿。開發新客戶是一個業務員最基本的業務技能之一，但目前有些業務員的基本業務 技能較弱，做事浮漂，感覺在客戶開發上困難較大，甚至不知道如何著手去做，開發 客戶的壓力很大。這種現象現在在各個企業也應該是普通存在的，只是如果公司對客 戶的開發沒有具體的考核的話，那么業務員主動去開發新客戶的則少之又少。2） 開發新客戶的一般流程第一階段（目標和方向）市場分析尋找客戶明確客戶目標第二階段（走訪市場）客戶存在

3、的需求分析客戶接觸客戶博得客戶的好感（定位描述）陳述我們的服務項目和公司的概況等建立初步良好的客情關系，為下次跟進做鋪墊第三階段（深入接觸）加大攻擊力吸引客戶客戶初步認同表達自己的合作愿望（具體談判）精心整理，用心做精品2用心整理的精品 word文檔，下載即可編輯！ ！第四階段（實質性進展）加深客戶對你的印象，繼續贏得好感經受客戶考驗當惡意競爭出現，堅持自我第五階段（初步合作）不斷增進客戶的認同感建立初步合作（試單）給客戶提供附加價值，建立穩定的銷售關系對客戶做出質量和信譽承諾，以期待客戶的另行銷售第六階段出現具體服務質量問題及時解決爭端，從新取得客戶信任客戶滿意度調查銷售和回訪良性發展3）

4、挖掘客戶的渠道從認識的人中發掘潛在客戶借助企業提供的名單幫助發掘新客戶展開一系列商業聯系發掘新客戶結識像自己一樣的銷售人員從而提供更多的客戶信息從別的渠道打入自己企業的信息，從而發掘新客戶定期定點針對企業概況做活動促銷掃樓掃街的終端銷售渠道去發掘更得的客戶以下可以系統借鑒一、老戶盤活：任何一個企業總有部分市場的客戶在不斷的調整，往往有很多老客戶因為種種原 因放棄了對公司產品的經銷權。如果業務員能夠詳細的了解一下客戶放棄經銷的癥節 所在，并且做了改變的話，那么，該市場的老客戶重新啟動的可能性就較大，客戶開 發的成功率就很高。況且該客戶在公司有具體的客戶資料及歷史銷售數據，客戶的相 關信息不用再做

5、重復調查，為客戶開發節約了很多時間。二、客戶介紹：客戶介紹法是目前業務人員開發新客戶常用的方法之一。因為目前現有客戶對公 司有了一定的了解，對公司名稱也有一定的信任度。如果由其推薦介紹，就可以利用 其相應的網絡及人脈資源，無形之中增加新客戶對公司的信任度，也相應的提高客戶 開發的速度及成功率。三、同行介紹：任何一個業務人員，都會有相應的客戶資源。如果一個人脈關系很好的業務人 員，那么他就可以利用同行或同事之間有效的資源，獲取相應的備選客戶資料，并通 過同行的介紹，亦能快速的進行客戶的開發，提高客戶開發的速度及成功率。精心整理，用心做精品3用心整理的精品 word文檔，下載即可編輯！ ！四、品牌

6、效應：所謂品牌效應法就是在行業內尋找市場上前三名品牌的經銷商，詳細了解競品經 銷商的經營狀況，利用公司產品的優勢與之逐一恰談，最后有選擇性的達成合作意 項，并借助該經銷商品牌的資源優勢，快速打開市場銷售渠道。五、抓住機會：利用同業競品的劣勢機會，快速與該競品經銷商進行商談。這樣有可能會達到出 其不意的效果。例如：某一方便面品牌由于原材料漲價而成品也大幅度漲價，致使該 品牌經銷商對公司漲價行為不滿或有放棄該產品經銷權的意思表示。那么，這時如果 業務人員能夠把握好時間與之恰談，往往成功率較高，達到事半功倍的效果。六、業務摸排：業務摸排法是最笨也是最有效的方法，也是最能體現業務人員客戶開 發、談判技巧的方法。但該方法要求業務人員必須要有持之以恒的精神和耐 力。否則，一但中途放棄，則會前功盡棄。通過業務人員對同業經銷商的逐個 模排談判，就會能找出最適合公司合作的客戶。當然，客戶開發的方法還有很多種，以上六種方法也只是為了幫助業務人員快速開發客戶提供的幾種思路。業務人 員在工作中，可以不斷總