1、第第1414章章 訪問客戶訪問客戶引引例例 細節(jié)的力量細節(jié)的力量第第1 1節(jié)節(jié) 尋找客戶尋找客戶第第2 2節(jié)節(jié) 約見客戶約見客戶第第3 3節(jié)節(jié) 接近客戶接近客戶第第4 4節(jié)節(jié) 介紹產品介紹產品思考題案例討論12022/1/5Ch14訪問客戶細節(jié)的力量細節(jié)的力量22022/1/5Ch14訪問客戶學習目標學習目標熟練掌握尋找客戶熟練掌握尋找客戶。熟練掌握約見客戶熟練掌握約見客戶。熟練掌握接近客戶熟練掌握接近客戶。熟練掌握介紹產品熟練掌握介紹產品。32022/1/5Ch14訪問客戶第第1 1節(jié)節(jié) 尋找客戶尋找客戶2022/1/5Ch14訪問客戶4一、一、確定客戶范圍確定客戶范圍二、二、尋找客戶的方法

2、尋找客戶的方法一、一、確定客戶范圍確定客戶范圍2022/1/5Ch14訪問客戶501根據商品因素根據商品因素確定客戶范圍確定客戶范圍0203結合企業(yè)的特結合企業(yè)的特點確定客戶范點確定客戶范圍圍結合消費者狀況結合消費者狀況確定客戶范圍確定客戶范圍 二、二、尋找客戶的方法尋找客戶的方法逐戶訪問法逐戶訪問法 廣告搜尋法廣告搜尋法連鎖介紹法連鎖介紹法 名人介紹法名人介紹法會議尋找法會議尋找法 電話尋找法電話尋找法信函尋找法信函尋找法 資料查詢法資料查詢法市場咨詢法市場咨詢法 個人觀察法個人觀察法代理尋找法代理尋找法 競爭插足法競爭插足法委托助手法委托助手法 行業(yè)突擊法行業(yè)突擊法設立代理法設立代理法 2

3、022/1/5Ch14訪問客戶6第第2 2節(jié)節(jié) 約見約見客戶客戶72022/1/5Ch14訪問客戶一、一、約見客戶的意義約見客戶的意義二、二、約見客戶的準備約見客戶的準備三三、約見客戶的方法約見客戶的方法一、一、約見客戶的意義約見客戶的意義2022/1/5Ch14訪問客戶801020304有助于銷售人員成功地接近客戶有助于銷售人員成功地接近客戶有助于銷售人員順利開展銷售面談有助于銷售人員順利開展銷售面談有助于客觀地進行銷售預測有助于客觀地進行銷售預測有利于合理利用銷售時間有利于合理利用銷售時間二、二、約見客戶的準備約見客戶的準備92022/1/5Ch14訪問客戶訪問訪問對象對象訪問訪問事由事由

4、訪問訪問時間時間訪問訪問地點地點訪問事由訪問事由102022/1/5Ch14訪問客戶正式銷售正式銷售市場調查市場調查提供服務提供服務簽訂合同簽訂合同收取貨款收取貨款走訪用戶走訪用戶訪問訪問事由事由訪問時間訪問時間根據客戶的特點來確定訪問時間根據客戶的特點來確定訪問時間 根據訪問的目的來確定訪問時間根據訪問的目的來確定訪問時間 根據訪問的地點和路線來確定訪問時間根據訪問的地點和路線來確定訪問時間 尊重訪問對象的意愿，為對方留有余地尊重訪問對象的意愿，為對方留有余地 守時守信守時守信合理利用訪問時間合理利用訪問時間2022/1/5Ch14訪問客戶11訪問地點訪問地點2022/1/5Ch14訪問客戶

5、12方便方便客戶客戶避免避免干擾干擾堅持堅持兩個原則兩個原則訪問地點訪問地點2022/1/5Ch14訪問客戶13家庭住所家庭住所工作地點工作地點其他場所其他場所社交場合社交場合可供選擇的訪問地點可供選擇的訪問地點三三、約見客戶的方法、約見客戶的方法142022/1/5Ch14訪問客戶當面當面約見約見電話電話約見約見信函信函約見約見委托委托他人他人約見約見第第3 3節(jié)節(jié) 接近客戶接近客戶152022/1/5Ch14訪問客戶一、一、擬定拜訪計劃擬定拜訪計劃二、二、接近客戶的方法接近客戶的方法三、三、開場的方法開場的方法四四、客戶資格客戶資格的認定的認定一、一、擬定拜訪計劃擬定拜訪計劃162022/

6、1/5Ch14訪問客戶拜訪計劃內容確定拜訪客戶名單確定拜訪客戶名單選擇拜訪路線選擇拜訪路線安排拜訪時間和地點安排拜訪時間和地點擬定現場行動綱要擬定現場行動綱要準備銷售工具準備銷售工具二、二、接近客戶的方法接近客戶的方法172022/1/5Ch14訪問客戶1 1商品商品接近接近法法2 2介紹介紹接近接近法法3 3社交社交接近接近法法 4 4饋贈饋贈接近接近法法5 5贊美贊美接近接近法法6 6反復反復接近接近法法7 7服務服務接近接近法法 8 8利益利益接近接近法法9 9好奇好奇接近接近法法1010求教求教接近接近法法1111問題問題接近接近法法1212調查調查接近接近法法三、三、開場的方法開場的

7、方法182022/1/5Ch14訪問客戶以提出問題開場以提出問題開場以講述有趣之事開場以講述有趣之事開場以引證別人的意見開場以引證別人的意見開場以贈送禮品開場以贈送禮品開場四四、客戶資格、客戶資格的認定的認定192022/1/5Ch14訪問客戶MAN法則法則1具有商品購具有商品購買力買力(money)(money)23具有商品購具有商品購買決定權買決定權(authority )(authority )具有對商品具有對商品的需求的需求(need)(need)第第4 4節(jié)節(jié) 介紹產品介紹產品202022/1/5Ch14訪問客戶一、一、FABEFABE介紹法介紹法 二、二、解答五個解答五個“W”W”

8、三、三、把握興趣集中點把握興趣集中點四、四、精彩示范精彩示范五、五、激發(fā)購買欲望激發(fā)購買欲望一、一、FABEFABE介紹法介紹法 212022/1/5Ch14訪問客戶AdvantageFeatureBenefitEvidence二、解答五個二、解答五個“W W”222022/1/5Ch14訪問客戶0102030405你為何來你為何來產品是什么產品是什么誰談的誰談的誰曾這樣做誰曾這樣做WhyWhat is itWho did itWhat do I get五個五個“W”W”Who says so客戶能得到什么客戶能得到什么三、把握興趣集中點三、把握興趣集中點232022/1/5Ch14訪問客戶商

9、品的使用價值商品的使用價值流行性流行性安全性安全性美觀性美觀性經濟性經濟性耐久性耐久性保健作用保健作用教育意義教育意義12345678四、精彩示范四、精彩示范242022/1/5Ch14訪問客戶1 12 23 34 45 5先將重點示先將重點示范給顧客看范給顧客看盡量邀請客盡量邀請客戶加入戶加入加入新奇動加入新奇動作作做到動作熟做到動作熟練、自然練、自然心境平和、心境平和、從容不迫從容不迫五、激發(fā)購買欲望五、激發(fā)購買欲望252022/1/5Ch14訪問客戶適度沉默，適度沉默，讓客戶說讓客戶說話話挖掘對方挖掘對方的需求的需求用言語說用言語說服客戶服客戶有計劃地有計劃地推進推進激發(fā)激發(fā)購買購買欲望

10、欲望思考題思考題 1. 1.銷售人員應結合考慮哪些方面來確定準客戶的范圍銷售人員應結合考慮哪些方面來確定準客戶的范圍? ? 2. 2.尋找客戶的方法有哪些尋找客戶的方法有哪些? ? 3. 3.銷售人員約見客戶前需要確認哪些事項銷售人員約見客戶前需要確認哪些事項? ? 4. 4.銷售人員約見客戶的方法主要有哪些銷售人員約見客戶的方法主要有哪些? ? 5. 5.接近客戶的方法主要有哪些接近客戶的方法主要有哪些? ? 6. 6.簡述簡述MANMAN法則。法則。 7. 7.簡述簡述FABEFABE介紹法。介紹法。 8. 8.銷售人員介紹商品的興趣集中點主要應表現在哪些銷售人員介紹商品的興趣集中點主要應表現在哪些方面方面? ? 9. 9.在進行商品示范時應該注意哪些事項在進行商品示范時應該注意哪些事項? ? 10. 10.在介紹商品時如何更好地激發(fā)客戶的購買欲望在介紹商品時如何更好地激發(fā)客戶的購買