1、市場營銷籌劃書一、“9000BT市場營銷的意義及鋼定本計翹的目的1.9000B市場營銷的意義.之所以將這一條列于篇首專門論述,是想突出明確 這樣一個觀點：“9000B的市場營銷絕不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷. 由于,較之公司的其他產品,9000B的市場營銷對于公司具有特殊的意義和影響.2.制定本方案的目的.應該看到“9000B'的市場營銷是一個涉及到軟、硬件結 合,涉及到產、供、銷各部門各環節相互配合的綜合性工作,有賴于正確的調度協 調,有賴于各方面的積極協作.制定本方案就是想求得公司各級領導的重視和支持 以及各部門各環節的共識,明確面對這項工作,我們所應該采取的策略和具體舉措

2、, 以便于統一思想,協調行動,共同完成好這項具有重要意義的工作.二、當前的營銷狀況分析當前國內中文系統具體講主要是指漢卡的營銷狀況,有助于我們對當前 的市場狀況、產品狀況、競爭狀況及宏觀環境,有一個清醒的熟悉,為制訂相應的 營銷策略,采取正確的營銷手段提供依據和參考.1 .市場狀況目前國內每年對微型電腦的需求大約在 30萬臺.隨著電腦應用的廣泛和電腦成 本及價格的下降,再加上各大國外名牌廠商對中國市場競爭的日益加劇,PC的需求會不斷增加,中國人用電腦自然要處理中文,因此中文系統的市場是客觀存在且呈 增加趨勢的.目前90%Z上的PC配有中文系統,其中軟漢字系統占70%-80%漢卡 占20%-30

3、%由于微機和漢卡種類的多樣化,用戶對漢卡要求集中于兼容性、適應 性及多用途,另外,由于國內漢卡尚沒有統一的中文標準,因此是否有較多的工具 軟件、支撐軟件及應用軟件的支持,即是否具有相對的標準性或權威性以保證用戶 投資的長期利益,也是用戶所關心的主要問題之一.2 .產品狀況由于公司長期以來以主機為中央的經營策略,漢卡只作為為主機效勞的附屬產品,而沒有作為一個獨立產品進行開發設計及營銷,因而從014到CE.GA CVGA/24雖然從技術上講都是當時的最高水平,且市場的需求也明顯存在,但除了配套整機 銷售外,單獨銷售的并不多.因此,在漢卡上公司盈利不夠,目前市場占有率也遠 未到達應有的水平,其他廠家

4、那么乘虛而入,大舉占領漢卡市場,產生了長城創造標 準,仿制品及其他產品坐收其利的現象,不僅在商業利益上蒙受損失,而且重要的 是失去了更進一步普及、推廣長城中文系統、統一國內中文工業標準的良好時機.現在9000B的推出正是為了彌補公司以前在這方面的缺乏,重新樹立長城中文系統 在市場及用戶心目中的產品形象.3 .競爭狀況總體上講,所有的中文系統包括軟漢字系統及漢卡都是潛在的競爭對手,但軟 漢字系統由于性能、價格與漢卡存在較明顯的差異,相應的需求范圍也就和漢卡有 所不同,漢卡爭奪的市場較為集中,同時產品也具有可比性,因而對 9000B而言, 主要競爭對手是其他各種漢卡.目前市場較為流行和有特色的漢卡

5、主要有巨人、王 碼、聯想、雙星、金山等.上述各種漢卡各有特色,依對 9000B的競爭力比擬可排為巨人、金山、王碼、 聯想、雙星.競爭呼喚著統一的中文工業標準,時機與挑戰并存,長城應該憑借實 力和影響,抓住這一有利時機.4 .宏觀環境狀況(略)三、祝會和問題分析1.時機(威脅)分析時機和威脅指能夠影響9000B市場營銷的外部因素.主要時機有：(1)以往長城機所配的各類中西文顯示卡,提供了已為用戶所接受的中文顯示標 準,并且已在其上開發了大量應用軟件和應用系統,其應用具有習慣性和延續性.(2)日前按長城中文標準開發的大量工具軟件,支撐軟件及通用系統,為 9000B 提供了有力的軟件支持.(3)計算

6、機市場硬件的利潤率已很低,漢卡尚屬占用資金少而利潤率較高的產品,如果給予分銷商可觀的利潤及制定合理的獎勵政策,9000B是會為廣闊分銷商所積極接受的.目前,業界流行的口號是“什么賺錢就賣什么.主要威脅有：(1)以往對漢卡沒有作為一個獨立產品加以宣傳和樹立形象,因而給用戶的印象是卡機一體,漢卡本身形象往往突出不夠.(2)市場面上的各種軟漢字系統,由于機器速度的加快,其中文處理速度的弱點 得到一定程度的彌補,而且其本錢少,價格低,極具市場競爭力,又由于其不占擴 展槽,因而迎合了一些擴展槽使用較為緊張的用戶的要求,從而對漢卡形成威脅.(3)個人電腦家庭化成為當今市場走向,成為銷量增長最快的家電,而個

7、人用戶 在選購中文系統時,更注重的是價格,假設漢卡不能確實做到一卡多用,物有所值, 恐怕難以占領這局部市場.(4)用戶消費有向中文 Windows轉移的趨勢,對漢卡形成一定的威脅.2 .優勢(劣勢)分析優勢和劣勢是影響9000B市場營銷的內在因素,優勢指在應用中可以獲得成功 的一些戰略,劣勢指需要加以改正的一些缺乏之處.3 .問題分析通過以上兩個方面的分析,在9000B的市場營銷戰略中必須解決以下問題.(略) 四、營銷目標總目標：良好的社會效益和經濟效益.社會效益目標：樹立長城中文系統國內工業標準的形象,帶動和領導國內中文應用軟件的開發和應用.經濟效益目標：年銷量一一l萬塊；單套毛利一一400

8、元/塊；全年毛利一一400 萬元.五、營銷戰略1 .營銷宗旨以廣告宣傳和價格政策為主要手段；以大用戶和國內外電腦廠商 OE岫重點；以代理、批發銷售為主,零售為輔的銷售代理制為原那么建立和治理銷售渠道,進行大市場銷售.2 .產品定位(略)3 .產品結構(略)4 .銷售渠道(略)5 .價格政策(略)(1)定價原那么拉大批零差價,調動代理積極性；扣率結合批量,鼓勵大量多批；以本錢為根底,以同類產品價格為參考,使價格具有競爭力；順應市場變化,及時靈活調整.(2)同類產品價格(略)(3)9000B 價格(略)(4)LOGO的使用及獎勵政策目的樹立長城中文系統國內工業標準的形象,擴大其影響；.?幫助、支持

9、代理為長城作廣告；作為獎勵代理的一種手段,刺激代理營銷的積極性.方法(略)6 .產品供給可參考主機及其他類似的與板卡配套軟件的供給方式.(1)訂貨9000B訂貨周期為六個月,預計本半年訂貨量約為50006000塊.(2)生產每月預計產量為1000塊左右,另外可根據個別大用戶的需求組織生產.(3)運輸,每月或半月定期發貨,在途時間約為 10天.(4)儲存1 .在北京市場部設白石橋分庫,以備小量批發和零售；2 .在北京蓮花池保持200套以上的庫存,供給大用戶和各代理；3 .大訂單由深圳生產,直接發運.7.廣告宣傳原那么服從公司整體宣傳策略;公司形象、經費等長期化；時間廣泛化;傳播媒介多樣化;宣傳效果.不定期地配合階段性的促銷活動.及時、靈活手段在有影響的專業和非專業報紙、雜志及播送、電視上做廣告 ；利用“LOGO制度借助各代理做廣告；制作產品單頁宣傳廣告畫；設計精美的產品包裝.實施8月中旬推出產品形象廣告；稍后推出誠征代理廣告；其后推出產品性能、特點廣告；適時推出促銷廣告.8 .產品維護及售后效勞熱線 ;北京2走訪大用戶和重點用戶；北京版本升級;深圳 開發新的中文系統支持軟件.深圳9 .行動方案8月份1 .解決9000B存在的技術問題,確定 GC池最終版本；2 .設計制作9000B單頁宣傳廣告畫及產品包裝；3 .推出9000B報紙廣告,征尋代理；4 .