1、營(yíng)銷計(jì)劃編寫作業(yè)指引編p . 版3.A/0貞他：第1頁(yè)共6頁(yè)營(yíng)銷計(jì)劃編寫作業(yè)指引編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修訂記錄日期修訂狀態(tài)修改內(nèi)容修改人審核人批準(zhǔn)人營(yíng)銷計(jì)劃編寫作業(yè)指引編p . 版3.A/0貞他：第2頁(yè)共6頁(yè)1 .目的規(guī)范營(yíng)銷計(jì)劃編寫的一致性、可操作性，保證計(jì)劃的有效執(zhí)行與信息反饋。2 .適用范圍適用于公司開發(fā)項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃的制定、執(zhí)行和反饋。各項(xiàng)目編制計(jì)劃時(shí)，須以此指引 為指導(dǎo)將指引主要內(nèi)容涵蓋在內(nèi)，具體細(xì)節(jié)（如銷售階段的劃分等）可以結(jié)合項(xiàng)目實(shí) 際狀況有所調(diào)整。3 .術(shù)語和定義無。4 .主要職責(zé)4.1 項(xiàng)目公司營(yíng)銷部4.1.1 負(fù)責(zé)營(yíng)銷計(jì)劃的編制。4.2 設(shè)計(jì)管理部4.2.1 負(fù)責(zé)在開盤銷售

2、前提供銷售用圖、交房標(biāo)準(zhǔn)。4.3 項(xiàng)目公司工程部4.3.1 負(fù)責(zé)在開盤銷售前完成售樓處、樣板間裝修施工。4.4 財(cái)務(wù)管理部4.4.1 負(fù)責(zé)在開盤銷售前完成按揭銀行的審批手續(xù)。4.5 項(xiàng)目公司綜合部4.5.1 負(fù)責(zé)在開盤銷售前提供銷售現(xiàn)場(chǎng)電話、上網(wǎng)線路、班車等。4.5.2 負(fù)責(zé)在開盤銷售前提供預(yù)測(cè)報(bào)告。5 .工作程序5.1 營(yíng)銷計(jì)劃編寫應(yīng)包括以下主要內(nèi)容：5.1.1 銷售任務(wù)指在規(guī)定的銷售期內(nèi)，需完成的銷售面積、銷售金額、銷售均價(jià)、銷售回款、銷售 費(fèi)用等目標(biāo)要求。5.1.2 主要時(shí)間節(jié)點(diǎn)。具體節(jié)點(diǎn)以公司發(fā)布的項(xiàng)目開發(fā)總控計(jì)劃為基準(zhǔn)，按項(xiàng)目營(yíng)銷 策劃方案要求編制。主要的工程、設(shè)5點(diǎn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)方案設(shè)計(jì)

3、（可選）擴(kuò)初設(shè)計(jì)（可選）施工圖設(shè)計(jì)（可選）營(yíng)銷計(jì)劃編寫作業(yè)指引編p . 版3.A/0貞他：第3頁(yè)共6頁(yè)開工（可選）封頂（可選）預(yù)售許可證售樓中心開放洛腳手架（外立面施工結(jié)束）單體竣工交房主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)臨時(shí)接待處開放示范單位開放售樓中心開放樣板房開放內(nèi)部認(rèn)購(gòu)正式開盤5.1.3開盤前準(zhǔn)備工作1）時(shí)間：2）主要節(jié)點(diǎn)：臨時(shí)接待或售樓處開放。3）工作任務(wù)：完成售樓中心開放前的所有準(zhǔn)備工作，完成項(xiàng)目品牌和公司品牌導(dǎo)入，項(xiàng)目公司營(yíng)銷部負(fù)責(zé)前期客戶積累項(xiàng)目完成時(shí)間責(zé)任人或相關(guān)部門備注銷 售 、之， 刖 臺(tái) 部 分售樓中心和外接待 銷售人員到位銷售人員服裝準(zhǔn)備銷售手冊(cè)準(zhǔn)備定價(jià)原則建議價(jià)格表客戶積累及確認(rèn)意

4、向認(rèn)購(gòu)單意向單' 大定單的準(zhǔn)備認(rèn)購(gòu)細(xì)則售樓中心模型產(chǎn)品培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)售樓中心固定資產(chǎn)中領(lǐng)合同示范文本預(yù)售許可證需 酉己 合 部 分家具配置圖、透視圖設(shè)計(jì)管理部合同附圖、銷售戶型圖設(shè)計(jì)管理部項(xiàng)目規(guī)劃及效果圖設(shè)計(jì)管理部售樓中心裝修圖設(shè)計(jì)管理部樣板間裝修圖設(shè)計(jì)管理部建材、智能化確定設(shè)計(jì)管理部交房標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)管理部售樓中心裝修施工項(xiàng)目公司工程部樣板向裝修施工項(xiàng)目公司工程部物業(yè)管理方案物業(yè)公司按揭銀行財(cái)務(wù)管理部外接待處、現(xiàn)場(chǎng)銷售電話項(xiàng)目公司綜合部上網(wǎng)線路項(xiàng)目公司綜合部樓棟號(hào)審批項(xiàng)目公司綜合部預(yù)測(cè)面積項(xiàng)目公司綜合部看房班車項(xiàng)目公司綜合部營(yíng)銷計(jì)劃編寫作業(yè)指引編p . 版3.A/0貞他：第4頁(yè)共6頁(yè)營(yíng)銷

5、計(jì)劃編寫作業(yè)指引5.1.4正式銷售階段1）時(shí)間：2） 標(biāo)志節(jié)點(diǎn)：a）項(xiàng)目銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)b）項(xiàng)目加推時(shí)間節(jié)點(diǎn)c）項(xiàng)目集中簽約時(shí)間節(jié)點(diǎn)3）主要任務(wù)：a）全年銷售指標(biāo)b）季度及月度銷售任務(wù)及分解4）銷售區(qū)域：不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)銷售的區(qū)域，包括樓盤推出數(shù)量、戶型分類、戶型數(shù)量、戶型百分比四項(xiàng)指標(biāo)項(xiàng)目完成時(shí)間責(zé)任人或 相關(guān)部門備注前臺(tái)銷售部分首批認(rèn)購(gòu)客戶全面補(bǔ)足首批認(rèn)購(gòu)客戶集中簽約完善按揭手續(xù)樓盤加推尾盤銷售策劃 部分示范組團(tuán)包裝售房部和樣板間包裝營(yíng)銷計(jì)劃編寫作業(yè)指引編p . 版3.A/0貞他：第5頁(yè)共6頁(yè)SP活動(dòng)策劃日常媒體投入詳見媒體投入計(jì) 劃需公司支持部分示范區(qū)售房部樣板問預(yù)售許可證5.1.5媒體通路1）

6、引導(dǎo)公開期a）現(xiàn)場(chǎng)售樓處進(jìn)駐，樣板區(qū)域完全開放，后期取得預(yù)售證，可以正式在媒體發(fā) 布廣告，保持一定的媒體頻率，外接待仍以積累客源為主，現(xiàn)場(chǎng)售樓處作為 銷售的主要戰(zhàn)場(chǎng)。b）媒體選擇：是否選擇大眾媒體、戶外廣告、夾報(bào)、DM郵寄等形式。2）強(qiáng)銷期a）繼續(xù)保持高強(qiáng)度的媒體發(fā)布，爭(zhēng)取到較多的來電來人，同時(shí)消化前期積累的 客戶，借助樣板區(qū)的示范作用展開小型 SP活動(dòng)，促成銷售。b）媒體選擇：是否選擇大眾媒體、戶外廣告、夾報(bào)、DM郵寄等形式。3）銷售持續(xù)期a）客戶已經(jīng)對(duì)項(xiàng)目有了一定的認(rèn)知，銷售進(jìn)入了相對(duì)平穩(wěn)階段。但現(xiàn)場(chǎng)客戶的 到訪量降低，需要通過媒體加強(qiáng)客戶的到訪量。b）媒體選擇：是否選擇大眾媒體、戶外廣告、夾報(bào)、DM郵寄等形式。5.1.6 媒體投放計(jì)劃1）媒體計(jì)劃說明：a）詳細(xì)的平面媒體投放明細(xì)。b）媒體采用的說明。c）媒體預(yù)算：總的媒體費(fèi)用。5.1.7 SP活動(dòng)計(jì)劃1） SP活動(dòng)整體思路。2） SP的具體活動(dòng)安排：項(xiàng)目銷售周期內(nèi)所采用SP活動(dòng)的列舉。營(yíng)銷計(jì)劃編寫作業(yè)指引編p