1、標題區 客戶經理網點經營客戶經理網點經營基本技能基本技能標題區保險市場風起云涌，保險市場風起云涌，群俠爭相亮相，群俠爭相亮相，誰人在刀光劍影中，誰人在刀光劍影中，順勢而上，獨領風騷？順勢而上，獨領風騷？標題區工欲善其事，必先利其器。工欲善其事，必先利其器。先上信泰山拜師學藝。先上信泰山拜師學藝。標題區課程內容課程內容 一、閉關修煉一、閉關修煉接觸前準備接觸前準備二、南征北戰二、南征北戰網點接觸網點接觸三、雄霸江湖三、雄霸江湖穩固網點穩固網點四、穩定江山四、穩定江山網點服務網點服務標題區一、閉關修煉一、閉關修煉接觸前準備接觸前準備1.禮儀： 著裝 儀容 儀表標題區2.展業工具 1.資料夾2.客戶

2、登記簿標題區 1.資料夾公司介紹產品介紹保全知識退保知識保單填寫標題區 2.客戶登記簿已成交的客戶未成交的客戶標題區3、網點資料、網點資料 1 1、網點性質、網點性質 2 2、網點業務、網點業務 3 3、網點人員信息、網點人員信息 4 4、周邊環境、周邊環境標題區二、南征北戰網點接觸八小時內網點經營八小時內網點經營八小時外網點經營八小時外網點經營 標題區八小時內網點經營八小時內網點經營 1 金融知識2產品專業知識3接觸話題4資料收集標題區1.1.金融知識金融知識 金融的三架馬車：銀行，證劵，保險銀行儲蓄的種類和特點證券的種類和特點保險的種類和特點標題區2.2.產品專業知識產品專業知識 保險產品

3、的基本知識：分紅險，萬能險，投連險我們公司銷售的保險產品的基本知識和特點同業公司在銷售的保險產品的類型及和我們的產品的對比特征標題區3.3.接觸話題接觸話題 看相 、養生 、教育標題區4.4.資料收集資料收集 業務結構：對公 對私銷售氛圍：網點主任支不支持保險的銷售 那個柜員最會賣保險 深化了解：那個柜員對金錢比較渴望重點培養對象標題區八小時外的網點接觸 1 1、銀行性質、銀行性質 2 2、客戶經理性別、客戶經理性別 3 3、網點人員定位、網點人員定位 標題區 2 2、客戶經理性別、客戶經理性別 男性客戶經理：運動、酒吧、棋牌男性客戶經理：運動、酒吧、棋牌 女性客戶經理：美容、逛街、美食女性客

4、戶經理：美容、逛街、美食 標題區 1 1、銀行性質、銀行性質 國有銀行：執行力強，人員比較保國有銀行：執行力強，人員比較保守，任務從上往下，抓住上層攻關守，任務從上往下，抓住上層攻關 商業銀行：員工多從國有銀行出來，商業銀行：員工多從國有銀行出來，具備較好的專業技能，想向上發展，注重具備較好的專業技能，想向上發展，注重自身成績的展示，自身成績的展示，對利益的要性較強，對利益的要性較強，想要敢要，想要敢要，做哪家保險公司產品的主觀意識較大做哪家保險公司產品的主觀意識較大 標題區3、網點人員定位、網點人員定位 主任：具有大局觀，喜被重視。定期由渠道經理主任：具有大局觀，喜被重視。定期由渠道經理陪同

5、拜訪，優質網點協同部門經理，基礎利益的陪同拜訪，優質網點協同部門經理，基礎利益的率先溝通者。率先溝通者。理財經理：客戶較為優質，自身對客戶的負責度理財經理：客戶較為優質，自身對客戶的負責度高，較為理智客觀，以相應方案輔助（客戶或自高，較為理智客觀，以相應方案輔助（客戶或自身方案）身方案）大堂經理和柜員：以小利為主，注重感情投入，大堂經理和柜員：以小利為主，注重感情投入，出單送小禮品出單送小禮品 ，少量，少量 多次多次 標題區三、雄霸江湖穩固江山 1 1、投其所好、投其所好 2 2、建立感情、建立感情 3 3、尋找網點代言人、尋找網點代言人 標題區1、投其所好 1、分析性格沉穩型VS活潑型；情緒

6、型VS理智型；虛榮型VS務實型；精明型VS淡泊型； 2、了解需求對銀行人員的飲食喜好了解，適時關心；銀行人員孩子學業資料； 3、各個擊破真心以待，保護隱私標題區2、建立感情 時刻關心對方，但不能如影隨形，選擇合適的感情建立模式 1 1、知心大姐型、知心大姐型 2 2、君子之交型、君子之交型 3 3、夜生活型、夜生活型 標題區3、尋找網點代言人1、與自己有共同語言，第一時間投緣2、容易接受新事物，容易被說服3、有一定的出單經驗4、人際關系和諧5、會對利益提出自己的需求，為人直爽 標題區四、穩定江山四、穩定江山網點服務網點服務1.幫助促進銀行業務新開卡、網銀、電話銀行、信用卡、存款、基金、第三方托管、銀行理財產品標題