1、采購管理采購管理楊勇攀楊勇攀LOGO目錄目錄 采購模式采購模式第二章第二章 采購管理概述采購管理概述第一章第一章 采購基礎采購基礎第三章第三章 供應商供應商管理管理第四章第四章 采購成本分析采購成本分析第五章第五章LOGO目錄目錄 企業采購內部管理企業采購內部管理第六章第六章第七章第七章 供應鏈采購管理供應鏈采購管理第八章第八章 采購談判采購談判第九章第九章 電子商務采購電子商務采購LOGO案例： 個人采購個人采購 家庭采購家庭采購 企業采購企業采購 政府采購政府采購 其他采購其他采購 問題：請舉出你的一次采購經歷請舉出你的一次采購經歷LOGO第一章第一章 采購管理概述采購管理概述v一、采購概

2、念一、采購概念v二、采購管理二、采購管理v三、采購管理與庫存控制三、采購管理與庫存控制LOGO一、采購概念一、采購概念v（一）采購的含義（一）采購的含義狹義：是指買東西，也就是企業根據需求狹義：是指買東西，也就是企業根據需求提出采購計劃，審核計劃，選擇供應商，提出采購計劃，審核計劃，選擇供應商，經過商務談判確定價格、交貨及相關條經過商務談判確定價格、交貨及相關條件，最終簽訂合同并按要求收貨付款的件，最終簽訂合同并按要求收貨付款的過程。過程。LOGO一、采購概念一、采購概念v廣義的采購廣義的采購 是指除了以購買的方式占有物品之外，還可是指除了以購買的方式占有物品之外，還可以采用各種途徑來取得物品

3、的使用權，以達到滿以采用各種途徑來取得物品的使用權，以達到滿足需求的目的。廣義的采購主要通過租賃、借貸足需求的目的。廣義的采購主要通過租賃、借貸和交換等途徑來完成。和交換等途徑來完成。LOGO一、采購概念一、采購概念（一）采購含義的理解（一）采購含義的理解v從資源市場獲取資源的過程從資源市場獲取資源的過程v既是一個商流過程，也是一個物流過程既是一個商流過程，也是一個物流過程v一種經濟活動一種經濟活動LOGO其他概念其他概念v訂購、購置、購買訂購、購置、購買v供應供應v開發原料來源開發原料來源v有形采購：原料、輔料、半成品、零部件、成品有形采購：原料、輔料、半成品、零部件、成品、固定設備和、固定

4、設備和MROv無形采購：咨詢服務、技術支持及其他附帶服務無形采購：咨詢服務、技術支持及其他附帶服務LOGO采購的地位采購的地位v已經不是以最少的錢買到最好、最多的商品的概已經不是以最少的錢買到最好、最多的商品的概念，采購的地位在于：念，采購的地位在于：v1。價值地位：。價值地位：60%以上以上v2。供應地位。供應地位v3。質量地位。質量地位LOGO采購的作用采購的作用v對企業經營成功的作用對企業經營成功的作用 1。直接作用：直接提高利潤，更高的資本周。直接作用：直接提高利潤，更高的資本周轉率，供應商貢獻、提供信息源轉率，供應商貢獻、提供信息源 2。間接作用：產品標準化、減少庫存、增強。間接作用

5、：產品標準化、減少庫存、增強柔性、對產品設計和革新做出貢獻、鼓勵采購協柔性、對產品設計和革新做出貢獻、鼓勵采購協作作v在業務改善中的潛在作用在業務改善中的潛在作用LOGO采購的過程采購的過程第一步提出描述采購需求第一步提出描述采購需求( (接受采購任務接受采購任務) )制定采購單制定采購單 第二步制定采購計劃第二步制定采購計劃第三步根據既定的計劃聯系供應商、評價供應商第三步根據既定的計劃聯系供應商、評價供應商第四步與供應商洽談、成交、最后簽訂訂貨合同第四步與供應商洽談、成交、最后簽訂訂貨合同 第五步訂單跟蹤與催貨，運輸進貨及進貨控制第五步訂單跟蹤與催貨，運輸進貨及進貨控制 第六步到貨驗收、入庫

6、第六步到貨驗收、入庫第七步不符與退貨處理第七步不符與退貨處理第八步支付貨款第八步支付貨款 第九步善后處理（記錄與檔案維護）第九步善后處理（記錄與檔案維護）LOGO采購的原則采購的原則v商業原則、全面的跨職能原則、成本底線原則商業原則、全面的跨職能原則、成本底線原則v其他可能的原則：其他可能的原則：v服務于企業戰略服務于企業戰略v服務于生產流程服務于生產流程v與供應商共同發展與供應商共同發展v保障供應保障供應LOGO二、采購管理二、采購管理v采購管理概念采購管理概念v 所謂采購管理，就是指為保障企業物資供應而對企業所謂采購管理，就是指為保障企業物資供應而對企業采購進貨活動進行的管理活動。采購進貨

7、活動進行的管理活動。v采購管理與采購的區別采購管理與采購的區別v 采購管理是對整個企業采購活動的計劃、組織、指揮、采購管理是對整個企業采購活動的計劃、組織、指揮、協調和控制活動，是管理活動。協調和控制活動，是管理活動。v 采購只是指具體的采購業務活動，是作業活動。采購只是指具體的采購業務活動，是作業活動。 （一）采購管理的概念（一）采購管理的概念LOGO傳統的采購管理傳統的采購管理v傳統采購過程是典型的非信息對稱博弈過程傳統采購過程是典型的非信息對稱博弈過程v驗收檢查是采購部門的一個重要的事后把關工作驗收檢查是采購部門的一個重要的事后把關工作，質量控制難度大，質量控制難度大v供需關系是臨時的或

8、短時期的合作關系，而且競供需關系是臨時的或短時期的合作關系，而且競爭多于合作爭多于合作v響應用戶需求能力遲鈍響應用戶需求能力遲鈍現代采購管理則與之相對應現代采購管理則與之相對應LOGO二、二、 采購管理采購管理（二）（二） 采購管理的目標采購管理的目標v保障供應保障供應v費用最省費用最省v供應鏈管理好供應鏈管理好v信息管理好信息管理好LOGO二、二、 采購管理采購管理（三）（三） 采購管理的職能采購管理的職能資源市場信息管理資源市場信息管理信息收集信息收集信息處理信息處理提供決策支持提供決策支持保障供應保障供應保證數量保證數量保證質量保證質量供應鏈管理供應鏈管理建立供應鏈建立供應鏈協調供應鏈協

9、調供應鏈LOGO二、采購管理二、采購管理（四）采購管理的內容（四）采購管理的內容v采購管理組織采購管理組織 v需求分析需求分析 v資源市場分析資源市場分析 v制定采購訂貨計劃制定采購訂貨計劃 v采購計劃實施采購計劃實施 v采購評估與分析采購評估與分析 v采購監控采購監控 v采購基礎工作采購基礎工作 LOGO二、采購管理二、采購管理1貨物采購貨物采購為企業保為企業保障供應，障供應，維持正常維持正常生產，降生產，降低缺貨風低缺貨風險創造條險創造條件件 2貨物采購貨物采購供應的物供應的物資的質量資的質量好壞直接好壞直接決定著本決定著本企業產品企業產品質量的好質量的好壞壞 3貨物采購貨物采購的成本構的

10、成本構成了物資成了物資生產成本生產成本的主體部的主體部分分 5貨物采購貨物采購是企業與是企業與市場的信市場的信息接口息接口 4貨物采購貨物采購是企業和是企業和資源市場資源市場的關系接的關系接口，是企口，是企業外部供業外部供應鏈的操應鏈的操作點作點 6貨物采購貨物采購是企業科是企業科學管理的學管理的開端開端 （五）采購管理的重要性（五）采購管理的重要性LOGO采購管理的發展趨勢采購管理的發展趨勢v協同采購需求協同采購需求v物流中采購的整合物流中采購的整合v工程和生產計劃中采購的整合工程和生產計劃中采購的整合v采購管理中心化采購管理中心化v采購管理職能化采購管理職能化v采購管理專業化采購管理專業化

11、v制造或購買制造或購買v全面質量管理和準時生產全面質量管理和準時生產v環境問題環境問題v電子采購電子采購LOGO思考題思考題:v調查一個企業的采購業務流程和調查一個企業的采購業務流程和采購管理內容采購管理內容LOGO第二章第二章 采購模式采購模式v集中采購與分散采購集中采購與分散采購v招標采購招標采購v電子采購電子采購v即時制采購即時制采購LOGO一、集中采購與分散采購一、集中采購與分散采購v集中采購集中采購是指企業在核心管理層建立專門的采購機構，統一是指企業在核心管理層建立專門的采購機構，統一組織企業所需物品的采購業務。組織企業所需物品的采購業務。以組建內部采購部門的方式，來統一歸口其分布于

12、以組建內部采購部門的方式，來統一歸口其分布于世界各地分支機構的采購業務，減少采購渠道，世界各地分支機構的采購業務，減少采購渠道，通過批量采購獲得價格優惠。通過批量采購獲得價格優惠。LOGO優勢優勢v有利于獲得采購規模效益有利于獲得采購規模效益v易于穩定本企業與供應商之間的關系易于穩定本企業與供應商之間的關系v可以有效地制止腐敗可以有效地制止腐敗v有利于采購決策中專業化分工和專業技能的發展有利于采購決策中專業化分工和專業技能的發展v所購物料就比較容易達到標準化。所購物料就比較容易達到標準化。 v減少了管理上的重復設置減少了管理上的重復設置v可以節省運費和獲得供應商折扣可以節省運費和獲得供應商折扣

13、v在物資短缺的時候，不會引起價格的上漲在物資短缺的時候，不會引起價格的上漲v對于供應商而言，也可以推動其有效管理對于供應商而言，也可以推動其有效管理LOGO所適用的采購主體所適用的采購主體v集團范圍實施的采購活動集團范圍實施的采購活動v跨國公司的采購跨國公司的采購v連鎖經營、連鎖經營、OEM、特許經營企業的采購、特許經營企業的采購LOGO所適用的客體所適用的客體v大宗或批量物品，價值高或總價多的物品大宗或批量物品，價值高或總價多的物品v關鍵零部件、原材料或其他戰略資源，保密程度關鍵零部件、原材料或其他戰略資源，保密程度高、產權約束多的物品高、產權約束多的物品v容易出問題或已出問題的物品容易出問

14、題或已出問題的物品v最好是定期采購的物品，以免影響決策者的正常最好是定期采購的物品，以免影響決策者的正常工作工作LOGO分散采購分散采購v分散采購的含義與集中采購相對應，分散采購是分散采購的含義與集中采購相對應，分散采購是由企業下屬各單位由企業下屬各單位(如子公司、分廠、車間或分店如子公司、分廠、車間或分店)實施的滿足自身生產經營需要的采購。實施的滿足自身生產經營需要的采購。v分散采購是集中采購的完善和補充，有利于采購分散采購是集中采購的完善和補充，有利于采購環節與存貨、供料等環節的協調配合，有利于增環節與存貨、供料等環節的協調配合，有利于增強基層工作責任心，使基層工作富有彈性和成效強基層工作

15、責任心，使基層工作富有彈性和成效。LOGO分散采購適用主體分散采購適用主體v二級法人單位、子公司、分廠、車間二級法人單位、子公司、分廠、車間v離主廠區或集團供應基地較遠，其供應成本低于離主廠區或集團供應基地較遠，其供應成本低于集中采購時的成本集中采購時的成本v異國、異地供應的情況異國、異地供應的情況LOGO分散采購適用客體分散采購適用客體v小批量、單件、價值低、總支出在產品經營費用小批量、單件、價值低、總支出在產品經營費用中所占比重小的物品中所占比重小的物品(各廠情況不同，自己確定各廠情況不同，自己確定)v分散采購優于集中采購的物品，包括費用、時間分散采購優于集中采購的物品，包括費用、時間、效

16、率、質量等因素均有利，而不影響正常的生、效率、質量等因素均有利，而不影響正常的生產與經營的情況產與經營的情況v市場資源有保證，易于送達，較少的物流費用市場資源有保證，易于送達，較少的物流費用v分散后，各基層有這方面的采購與檢測能力分散后，各基層有這方面的采購與檢測能力v產品開發研制、試驗所需要的物品產品開發研制、試驗所需要的物品LOGO集中與分散采購方式的選擇標準集中與分散采購方式的選擇標準v采購需求的通用性采購需求的通用性v地理位置地理位置v供應市場結構供應市場結構v潛在的節約潛在的節約v所需的專門技術所需的專門技術v客戶需求客戶需求v價格波動價格波動LOGO聯合采購聯合采購v聯合采購是指多

17、個企業之間的聯盟采購行為聯合采購是指多個企業之間的聯盟采購行為v實施聯合采購的必要性實施聯合采購的必要性v各企業都設有采購及相關業務的執行和管理部門各企業都設有采購及相關業務的執行和管理部門v多頭對外，分散采購多頭對外，分散采購v各企業自備庫存各企業自備庫存v采購應變能力差采購應變能力差v采購環節的質量控制和技術管理工作重復進行采購環節的質量控制和技術管理工作重復進行v管理費用居高不下管理費用居高不下LOGO聯合采購的優點聯合采購的優點LOGO聯合采購的方式聯合采購的方式LOGO招標采購招標采購v招標采購是通過在一定范圍內公開購買信息，說招標采購是通過在一定范圍內公開購買信息，說明擬采購物品或

18、項目的交易條件，邀請供應商或明擬采購物品或項目的交易條件，邀請供應商或承包商在規定的期限內提出報價，經過比較分析承包商在規定的期限內提出報價，經過比較分析后，按既定標準確定最優惠條件的投標人并與其后，按既定標準確定最優惠條件的投標人并與其簽訂采購合同的一種高度組織化采購方式。簽訂采購合同的一種高度組織化采購方式。v招標采購方式通常用于比較重大的建設工程項目招標采購方式通常用于比較重大的建設工程項目、新企業尋找長期物資供應商、政府采購或采購、新企業尋找長期物資供應商、政府采購或采購批量比較大等場合。批量比較大等場合。LOGO招標采購方式招標采購方式v公開招標公開招標v邀請招標邀請招標v議標議標L

19、OGO招標采購的一般程序招標采購的一般程序開標評標定標LOGO招標采購的準備招標采購的準備v資格預審通告的發布資格預審通告的發布:資格預審內容、程序資格預審內容、程序v招標文件的準備招標文件的準備:招標通告投標須知合同條款技術規格投標書的編制要求供貨一覽表、報價表LOGO評標的步驟評標的步驟LOGO評標方法評標方法v以最低評標價為基礎的評標方法以最低評標價為基礎的評標方法v綜合評標法綜合評標法v以壽命周期成本為基礎的評標方法以壽命周期成本為基礎的評標方法v打分法打分法LOGO電子采購電子采購v所謂電子采購就是用計算機桌面系統代替傳統的所謂電子采購就是用計算機桌面系統代替傳統的紙介系統紙介系統,

20、通過網絡支持完成采購工作的一種業務通過網絡支持完成采購工作的一種業務處理方式處理方式,也稱為網上采購。它的基本特點是在網也稱為網上采購。它的基本特點是在網上尋找供應商、尋找品種、網上洽談貿易、網上上尋找供應商、尋找品種、網上洽談貿易、網上訂貨甚至在網上支付貨款，但是在網下送貨、進訂貨甚至在網上支付貨款，但是在網下送貨、進貨。貨。LOGO傳統采購的弱點傳統采購的弱點v低效的商品選擇過程低效的商品選擇過程v耗時的手工訂貨操作耗時的手工訂貨操作v不規則采購，易產生腐敗現象不規則采購，易產生腐敗現象v昂貴的存貨成本和采購成本昂貴的存貨成本和采購成本v冗長的采購周期冗長的采購周期v復雜的采購管理復雜的采

21、購管理v難以實現采購的戰略性管理難以實現采購的戰略性管理LOGO電子采購的優勢電子采購的優勢v貨比三家，選擇最佳的貨物來源，降低采購成本貨比三家，選擇最佳的貨物來源，降低采購成本和采購價格和采購價格v迅速有效地組織評估并確保評估的公正性迅速有效地組織評估并確保評估的公正性v隨時了解市場行情和庫存情況，科學制定采購計隨時了解市場行情和庫存情況，科學制定采購計劃劃v提高了市場透明度提高了市場透明度LOGO電子采購模式電子采購模式v賣方一對多賣方一對多 對買方企業而言，這種模型的優點在于容易對買方企業而言，這種模型的優點在于容易訪問，并且不需要做任何投資；缺點是難以跟蹤訪問，并且不需要做任何投資；缺

22、點是難以跟蹤和控制采購開支，商店的普通門戶網站的特性使和控制采購開支，商店的普通門戶網站的特性使得買方的后勤財務系統不能與賣方企業實現完美得買方的后勤財務系統不能與賣方企業實現完美的統一。的統一。LOGO電子采購模式電子采購模式v買方一對多買方一對多 買方一對多模型中采購方承擔了建立、維護買方一對多模型中采購方承擔了建立、維護和更新產品目錄的工作。雖然這樣花費較多，但和更新產品目錄的工作。雖然這樣花費較多，但采購方可以更緊密地控制整個采購流程采購方可以更緊密地控制整個采購流程 買方一對多模型適合大企業的直接物料采購買方一對多模型適合大企業的直接物料采購 LOGO電子采購模式電子采購模式v第三方

23、系統門戶第三方系統門戶 獨立門戶網站是通過一個單一的整合點，多獨立門戶網站是通過一個單一的整合點，多個買方和賣方能夠在網上相遇，并進行各種商業個買方和賣方能夠在網上相遇，并進行各種商業交易的網站站點交易的網站站點.它允許任何人參與或登錄并進行它允許任何人參與或登錄并進行商業交易，但是要交一定的費用商業交易，但是要交一定的費用 按交易稅按交易稅金或交易費的百分比來計算。門戶網站上的主要金或交易費的百分比來計算。門戶網站上的主要內容有查看目錄、下訂單內容有查看目錄、下訂單(在線拍賣的情況下稱為在線拍賣的情況下稱為競標競標)、循序交貨、支付等、循序交貨、支付等LOGO垂直門戶垂直門戶v是經營專門產品

24、的市場，如鋼材、化工、能源等是經營專門產品的市場，如鋼材、化工、能源等，它通常由一個或多個本領域內的領導型企業發，它通常由一個或多個本領域內的領導型企業發起或支持。許多垂直電子交易社區現在通常由大起或支持。許多垂直電子交易社區現在通常由大型強勢行業領導者聯合發起支持型強勢行業領導者聯合發起支持v舉例舉例:LOGO水平門戶水平門戶v集中了種類繁多的產品供不同工業的買主采購，集中了種類繁多的產品供不同工業的買主采購，其主要經營領域包括維修和生產用的零配件、辦其主要經營領域包括維修和生產用的零配件、辦公用品、家具、旅行服務、物業幫助等公用品、家具、旅行服務、物業幫助等v舉例：舉例：LOGO電子采購的

25、技術支持電子采購的技術支持v數據庫技術數據庫技術vEDI技術技術v金融電子化技術金融電子化技術v網絡安全技術網絡安全技術v計算機及網絡技術計算機及網絡技術LOGO即時制采購（即時制采購（JIT采購）采購）v即時制采購是一種先進的采購模式，它的基本思即時制采購是一種先進的采購模式，它的基本思想是在恰當的時間、恰當的地點、以恰當的數量想是在恰當的時間、恰當的地點、以恰當的數量、恰當的質量采購恰當的物品。它是從即時生產、恰當的質量采購恰當的物品。它是從即時生產發展而來的，是為了消除庫存和不必要的浪費而發展而來的，是為了消除庫存和不必要的浪費而進行的持續性改進進行的持續性改進v其核心要素包括減小批量、

26、頻繁而可靠的交貨、其核心要素包括減小批量、頻繁而可靠的交貨、提前期壓縮并且高度可靠、保持一貫的采購物資提前期壓縮并且高度可靠、保持一貫的采購物資的高質量的高質量LOGO即時制采購與傳統采購的不同即時制采購與傳統采購的不同v對供應商數量的選擇不同對供應商數量的選擇不同v對交貨即時性的要求不同對交貨即時性的要求不同v對供應商進行選擇的標準不同對供應商進行選擇的標準不同v制定采購批量的策略不同制定采購批量的策略不同v對送貨和包裝的不同要求對送貨和包裝的不同要求v對信息交流的不同需求對信息交流的不同需求LOGO即時制采購的優點即時制采購的優點v大幅度減少原材料和外購件的庫大幅度減少原材料和外購件的庫存

27、存v提高采購物資的質量提高采購物資的質量v降低原材料和外購件的采購價格降低原材料和外購件的采購價格LOGO即時制采購帶來的問題及其解決辦法即時制采購帶來的問題及其解決辦法v小批量風險：小批量風險：一是使供應商在地理位置上靠近制造商；二是供應商在制造商附近建立臨時倉庫；三是由一個專門的承包運輸商或第三方物流企業負責送貨；四是讓一個供應商負責供應多種原材料和外購件LOGO即時制采購帶來的問題及其解決辦法即時制采購帶來的問題及其解決辦法v單源供應的風險單源供應的風險 必須與供應商建立長期互利合作的新型伙伴關系 一些企業常采用同一原材料或外購件由兩個供應商供貨的方法，其中一個供應商為主，另一個供應商為

28、輔LOGO即時制采夠的實施條件即時制采夠的實施條件v距離越近越好距離越近越好v制造商和供應商建立互利合作的戰略伙伴關系制造商和供應商建立互利合作的戰略伙伴關系v注重基礎設施的建設注重基礎設施的建設v強調供應商的參與強調供應商的參與v建立實施即時制采購策略的組織建立實施即時制采購策略的組織v制造商向供應商提供綜合的、穩定的生產計劃和制造商向供應商提供綜合的、穩定的生產計劃和作業數據作業數據v注重教育與培訓注重教育與培訓v加強信息技術的應用加強信息技術的應用LOGO第三章第三章 采購基礎采購基礎v供應市場分析供應市場分析v商品細分商品細分v商品規格描述商品規格描述v采購計劃采購計劃v預算編制預算編

29、制LOGO供應市場和市場結構供應市場和市場結構v市場市場:是供應和需求的綜合。有時它指的是實際市是供應和需求的綜合。有時它指的是實際市場，但是也會涉及抽象的市場。場，但是也會涉及抽象的市場。v市場結構市場結構:通常可以分為賣方完全壟斷市場、壟斷通常可以分為賣方完全壟斷市場、壟斷性競爭市場、寡頭壟斷的競爭市場、完全競爭市性競爭市場、寡頭壟斷的競爭市場、完全競爭市場、買方寡頭壟斷市場和買方完全壟斷市場場、買方寡頭壟斷市場和買方完全壟斷市場(獨家獨家采購壟斷市場采購壟斷市場)LOGO進行主動的供應市場研究的主要原因進行主動的供應市場研究的主要原因v技術的不斷創新技術的不斷創新v供應市場的不斷變化供應

30、市場的不斷變化v社會環境的變化社會環境的變化v匯率的變動匯率的變動v產品的生命周期及其產業轉移產品的生命周期及其產業轉移LOGO采購商品的分類采購商品的分類集中采購品集中采購品(集中競價集中競價)戰略采購品戰略采購品(伙伴關系伙伴關系)正常采購品正常采購品(系統化采購系統化采購)瓶頸采購品瓶頸采購品(確保供應確保供應)供應風險供應風險小小大大低低高高價值價值LOGO戰略采購品的采購策略戰略采購品的采購策略v對于戰略采購品，首要的策略是要找到可靠的供對于戰略采購品，首要的策略是要找到可靠的供應商并發展同他們的伙伴關系，通過雙方的共同應商并發展同他們的伙伴關系，通過雙方的共同努力去改進產品質量、提

31、高交貨可靠性、降低成努力去改進產品質量、提高交貨可靠性、降低成本并組織供應商早期參與本公司的產品開發。本并組織供應商早期參與本公司的產品開發。LOGO集中采購品的采購策略集中采購品的采購策略v對于集中采購品，由于供應充足，產品的通用性對于集中采購品，由于供應充足，產品的通用性強，其主要著眼點是想方設法降低采購成本，追強，其主要著眼點是想方設法降低采購成本，追求最低價格。通常可采取兩種做法：一是將不同求最低價格。通常可采取兩種做法：一是將不同時期或不同單位的同類產品集中起來統一同供應時期或不同單位的同類產品集中起來統一同供應商談判，二是采用招標的方式找不同的供應商參商談判，二是采用招標的方式找不

32、同的供應商參與競價。需要注意的是，在追求價格的同時要保與競價。需要注意的是，在追求價格的同時要保證質量和供應的可靠性。一般情況下，這類物品證質量和供應的可靠性。一般情況下，這類物品不宜簽訂長期合同，且采購時要密切關注供應市不宜簽訂長期合同，且采購時要密切關注供應市場的價格走向與趨勢。場的價格走向與趨勢。LOGO瓶頸采購品的采購策略瓶頸采購品的采購策略v瓶頸采購品的策略主要是要讓供應商能確保產品瓶頸采購品的策略主要是要讓供應商能確保產品供應，必要時甚至可提高一些價格或增加一些成供應，必要時甚至可提高一些價格或增加一些成本，采取的行動是通過風險分析制定應急計劃，本，采取的行動是通過風險分析制定應急

33、計劃，同時與相應的供應商改善關系（最好是建立伙伴同時與相應的供應商改善關系（最好是建立伙伴關系），以確保供應。關系），以確保供應。LOGO正常采購品的采購策略正常采購品的采購策略v正常采購品只占價值的正常采購品只占價值的20%，在采購管理不善，在采購管理不善的情況下采購人員卻往往花費大量的時間和精力的情況下采購人員卻往往花費大量的時間和精力去對付這些無足輕重的東西。這些物品的采購策去對付這些無足輕重的東西。這些物品的采購策略是要提高行政效率，采用程序化、規格化、系略是要提高行政效率，采用程序化、規格化、系統化的工作作業方式等；主要措施有提高物品的統化的工作作業方式等；主要措施有提高物品的標準化

34、、通用化程度以減少物品種類，減少供應標準化、通用化程度以減少物品種類，減少供應商數量，采用計算機系統、程序化作業以減少開商數量，采用計算機系統、程序化作業以減少開單、發單、跟單、跟票等行政工作時間，提高工單、發單、跟單、跟票等行政工作時間，提高工作的準確性及效率。作的準確性及效率。LOGO采購商品的細分采購商品的細分v有形商品和無形商品有形商品和無形商品有形商品:原料、輔助材料、半成品、零部件、成品、投資品或固定設備，以及維護和修理運營用品(MRO物品)無形商品:技術、服務和工程發包LOGO直接物料和間接物料直接物料和間接物料v直接物料是與最終產品生產直接相關的物料，它直接物料是與最終產品生產

35、直接相關的物料，它通常是大宗采購。直接采購由于它的可預見性和通常是大宗采購。直接采購由于它的可預見性和大宗交易的特點，在采購交易量中的所占比重比大宗交易的特點，在采購交易量中的所占比重比較少（生產公司中占較少（生產公司中占20%40%），但是卻占生），但是卻占生產企業總采購支出的產企業總采購支出的60%。v間接物料是公司購買的與最終產品不直接相關的間接物料是公司購買的與最終產品不直接相關的商品或服務，間接物料又可以分為商品或服務，間接物料又可以分為ORM和和MRO。值得注意的是，。值得注意的是，ORM的采購要比的采購要比MRO的采購的采購容易得多，也就是說在采購過程中容易得多，也就是說在采購過

36、程中MRO要比要比ORM重要。重要。LOGO不同商品的采購策略不同商品的采購策略v原材料采購原材料采購:現貨采購、遠期合約采購和現貨采購、遠期合約采購和期貨采購等期貨采購等v投資品采購投資品采購:項目小組采購項目小組采購v元件采購元件采購:質量體系認證及質量協議質量體系認證及質量協議vMRO用品采購用品采購:標準化、網絡技術、滾標準化、網絡技術、滾動訂單及獎勵協議動訂單及獎勵協議v勞務采購：外包及有關法律限定勞務采購：外包及有關法律限定LOGO采購商品的規格說明采購商品的規格說明v商品規格是用戶將需求傳遞給可能的供應商的主商品規格是用戶將需求傳遞給可能的供應商的主要方式。商品規格是對原材料、產

37、品或服務的技要方式。商品規格是對原材料、產品或服務的技術要求的描述。規格可以描述供應商必須滿足的術要求的描述。規格可以描述供應商必須滿足的性能參數，或者給出產品或服務如何去做的完整性能參數，或者給出產品或服務如何去做的完整的設計方案。的設計方案。v規格說明是采購訂單和采購合約的核心規格說明是采購訂單和采購合約的核心v在采購方準備報價或者進入談判之前，供應商需在采購方準備報價或者進入談判之前，供應商需要以規格說明作為基礎要以規格說明作為基礎v在產品的設計方面，原料的選擇對成本的確定起在產品的設計方面，原料的選擇對成本的確定起著非常重要的作用著非常重要的作用LOGO商品規格的類型商品規格的類型v設

38、計圖和樣圖設計圖和樣圖v品牌和商標品牌和商標v化學和物理規格化學和物理規格v商業規格商業規格v設計規格設計規格v市場等級市場等級v原材料和制造方式的規格原材料和制造方式的規格v功能規格功能規格v樣品樣品LOGO服務工作說明服務工作說明v當采購服務的時候，通常以工作說明當采購服務的時候，通常以工作說明SOW(State of Work)的形式定義規格。當的形式定義規格。當SOW描述適用于某個特定的產品或服務的具體描述適用于某個特定的產品或服務的具體要求時，這個要求時，這個SOW就是惟一的。就是惟一的。SOW為供應商為供應商清晰地描述了將要完成的包括檢查、檢驗和接收清晰地描述了將要完成的包括檢查、

39、檢驗和接收等工作，質量、服務支持、文檔化、維護，以及等工作，質量、服務支持、文檔化、維護，以及將要取得的成果和其他要求。在服務完成后，采將要取得的成果和其他要求。在服務完成后，采購方和供應方之間的許多糾紛都是在關于服務上購方和供應方之間的許多糾紛都是在關于服務上的理解產生的差異造成的。的理解產生的差異造成的。LOGO工作說明的類型工作說明的類型v工作的績效說明工作的績效說明v工作的功能說明工作的功能說明v工作的設計說明工作的設計說明v復合的工作說明復合的工作說明v工作的努力水平說明工作的努力水平說明LOGO工作說明的編制工作說明的編制v項目目標項目目標v背景信息背景信息v項目項目/工作范圍的要

40、求工作范圍的要求v工作進度工作進度v可交付性可交付性v進度報告的最終期限進度報告的最終期限v績效評估要素績效評估要素LOGO采購計劃采購計劃v目的：目的：預估材料需用數量與時間，防止供應中斷，影響產銷活動；避免材料儲存過多，積壓資金及占用堆積的空間；配合公司生產計劃與資金調度；使采購部門事先準備，選擇有利時機購入材料；確立材料耗用標準，以便管制材料購用數量及成本LOGO決定采購計劃的資料基礎決定采購計劃的資料基礎v生產計劃生產計劃 (Production Schedule)v用料清單用料清單 (Bill of Material)v存量管制卡存量管制卡 (Rin Card)LOGO采購計劃的編制

41、程序采購計劃的編制程序v準備認證計劃準備認證計劃v評估認證需求評估認證需求v計算認證容量計算認證容量v制定認證計劃制定認證計劃v準備訂單計劃準備訂單計劃v評估訂單需求評估訂單需求v計算訂單容量計算訂單容量v制定訂單計劃制定訂單計劃LOGO采購預算采購預算v所謂預算就是一種用數量來表示的計劃，是將企所謂預算就是一種用數量來表示的計劃，是將企業未來一定時期間經營決策的目標通過有關數據業未來一定時期間經營決策的目標通過有關數據系統地反映出來，是經營決策的具體化、數量化系統地反映出來，是經營決策的具體化、數量化v預算的時間范圍要與企業的計劃期保持一致預算的時間范圍要與企業的計劃期保持一致v企業的管理者

42、必須通過有效地分配有限的資源來企業的管理者必須通過有效地分配有限的資源來提高效率以獲得最大的收益。提高效率以獲得最大的收益。LOGO預算的作用預算的作用v保障戰略計劃和作業計劃的執行保障戰略計劃和作業計劃的執行v協調組織經營協調組織經營v在部門之間合理安排有限資源在部門之間合理安排有限資源v控制支出控制支出v監視支出監視支出LOGO預算的種類預算的種類v根據時間的長短，可以將預算分為長期預算和短根據時間的長短，可以將預算分為長期預算和短期預算期預算v根據預算所涉及的范圍，可以將預算分為全面預根據預算所涉及的范圍，可以將預算分為全面預算和分類預算算和分類預算v根據其內容的不同分為財務預算、決策預

43、算和業根據其內容的不同分為財務預算、決策預算和業務預算務預算v采購中涉及的預算：原料，維護、修理和運作（采購中涉及的預算：原料，維護、修理和運作（MRO）供應，資產預算及采購運作預算）供應，資產預算及采購運作預算LOGO采購預算需要考慮的因素采購預算需要考慮的因素v目前的原料目前的原料/零部件庫存；零部件庫存；v生產原料的未執行訂單；生產原料的未執行訂單；v商定的庫存水平和目前的交貨周期；商定的庫存水平和目前的交貨周期；v相關期間的生產進度表；相關期間的生產進度表； v主要原料和零部件的長期價格趨勢；主要原料和零部件的長期價格趨勢；v短期單位價格短期單位價格LOGO編制預算的注意事項編制預算的

44、注意事項v管理者應當與部門主管就目標積極開展溝通，調管理者應當與部門主管就目標積極開展溝通，調查要求和期望，考慮假設條件和參數的變動，制查要求和期望，考慮假設條件和參數的變動，制定勞動力和資金需求計劃，并要求部門提供反饋定勞動力和資金需求計劃，并要求部門提供反饋v改革業績評估方式改革業績評估方式v采取合理的預算形式采取合理的預算形式v建立趨勢模型建立趨勢模型v用滾動預算的方法用滾動預算的方法LOGO第四章第四章 供應商管理供應商管理 v供應商選擇供應商選擇v供應商審核供應商審核v供應商評估供應商評估v供應商關系管理供應商關系管理LOGO供應商選擇供應商選擇v商品質量合適商品質量合適v成本低成本

45、低v交貨及時交貨及時v整體服務水平好整體服務水平好v履行合同的承諾與能力履行合同的承諾與能力LOGO長期標準長期標準v供應商的財務狀況是否穩定供應商的財務狀況是否穩定v供應商內部組織與管理是否良好供應商內部組織與管理是否良好v供應商員工的狀況是否穩定供應商員工的狀況是否穩定v選擇方法：直觀判斷、考核選擇、招標選擇和協選擇方法：直觀判斷、考核選擇、招標選擇和協商選擇商選擇LOGO供應商審核與認證供應商審核與認證v在供應商認可前開展供應商審核在供應商認可前開展供應商審核(Supplier Assessment)，是對現有供應商進行表現考評，是對現有供應商進行表現考評及年度質量體系審核是供應商管理過

46、程中的重要及年度質量體系審核是供應商管理過程中的重要內容，它是在完成供應市場調研分析、對潛在的內容，它是在完成供應市場調研分析、對潛在的供應商已做初步篩選的基礎上對可能發展的供應供應商已做初步篩選的基礎上對可能發展的供應商進行的。商進行的。LOGO供應商審核的層次供應商審核的層次v產品層次產品層次v工藝過程層次工藝過程層次v質量保證體系層次質量保證體系層次v公司層次公司層次LOGO供應商審核的方法供應商審核的方法v主觀判斷法主觀判斷法v客觀判斷法客觀判斷法調查法現場打分評比法供應商績效考評供應商綜合審核總體成本法LOGO供應商審核的內容供應商審核的內容v供應商的經營狀況供應商的經營狀況v供應商

47、的生產能力供應商的生產能力v技術能力技術能力v管理制度管理制度v質量管理質量管理LOGO供應商認證流程供應商認證流程v供應商自我評價供應商自我評價v成立供應商認證小組成立供應商認證小組v針對認證的內容，確定相應的指標評分體系針對認證的內容，確定相應的指標評分體系v會同質量、工程、生產等部門進行現場調查會同質量、工程、生產等部門進行現場調查v各部門匯總評分各部門匯總評分v將認證情況反饋給供應商將認證情況反饋給供應商v供應商認證跟蹤供應商認證跟蹤LOGO供應商認證的主要內容供應商認證的主要內容v基本情況：經營環境、財務狀況、信譽及地位、員基本情況：經營環境、財務狀況、信譽及地位、員工、合作關系、地

48、理位置、銷售情況工、合作關系、地理位置、銷售情況v企業管理情況：經營戰略及目標、組織框架企業管理情況：經營戰略及目標、組織框架v質量體系及保證情況：質量體系及保證情況、質量質量體系及保證情況：質量體系及保證情況、質量管理機構的設置情況及功能、供應商的質量體系、管理機構的設置情況及功能、供應商的質量體系、質量改進情況、企業產品的質量水平質量改進情況、企業產品的質量水平v供應商的設計、工程與工藝情況：機構的設立與職供應商的設計、工程與工藝情況：機構的設立與職責、工程技術人員、開發與設計情況責、工程技術人員、開發與設計情況v供應商的生產情況：生產人員、工藝過程、機構的供應商的生產情況：生產人員、工藝

49、過程、機構的設置設置LOGO供應商認證的主要內容供應商認證的主要內容v供應商的企劃與物流管理情況：機構的設立、物供應商的企劃與物流管理情況：機構的設立、物流管理系統、發貨交單、供應商管理情況流管理系統、發貨交單、供應商管理情況v供應商的環境管理情況：機構的設置、環境控制供應商的環境管理情況：機構的設置、環境控制的情況、環境管理體系的情況、環境管理體系v供應商對市場及顧客服務支持的情況：機構的設供應商對市場及顧客服務支持的情況：機構的設置、顧客投訴與服務情況、價格與溝通情況、交置、顧客投訴與服務情況、價格與溝通情況、交貨周期及條件貨周期及條件LOGO質量體系審核的主要內容質量體系審核的主要內容v

50、管理職責：總則、顧客需求、法規要求、質量方管理職責：總則、顧客需求、法規要求、質量方針、質量目標與計劃、質量管理體系、管理評審針、質量目標與計劃、質量管理體系、管理評審。v資源管理：總則、人力資源，其他資源資源管理：總則、人力資源，其他資源(信息、基信息、基礎設施、工作環境礎設施、工作環境)。v過程管理：總則與顧客相關的過程、設計與開發過程管理：總則與顧客相關的過程、設計與開發、采購、生產與服務運作、不合格品（項）的控、采購、生產與服務運作、不合格品（項）的控制、售后服務。制、售后服務。v監測、分析與改進：總則、監測、數據分析、改監測、分析與改進：總則、監測、數據分析、改進。進。LOGO供應商

51、績效考核供應商績效考核v目的：是確保供應商供應的質量，同時在供應商目的：是確保供應商供應的質量，同時在供應商之間進行比較，以便繼續同優秀的供應商進行合之間進行比較，以便繼續同優秀的供應商進行合作，而淘汰績效差的供應商作，而淘汰績效差的供應商v原則：持續進行、整體運作、考慮外在因素原則：持續進行、整體運作、考慮外在因素v范圍：由考評訂單、交單實現過程延伸到產品開范圍：由考評訂單、交單實現過程延伸到產品開發過程發過程v準備工作：供應商考評辦法或工作程序、供應商準備工作：供應商考評辦法或工作程序、供應商考評工作常由采購人員牽頭組織，品質、企劃等考評工作常由采購人員牽頭組織，品質、企劃等人員共同參與人

52、員共同參與LOGO供應商的績效考核的指標體系供應商的績效考核的指標體系v質量指標質量指標v供應指標供應指標v經濟指標經濟指標v支持、配合與服務指標支持、配合與服務指標LOGO供應商關系管理供應商關系管理v供應商細分供應商細分 公開競價型、供應商網絡型、供應鏈管理型 重點供應商和普通供應商 短期目標型、長期目標型、滲透型、聯盟型、縱向集成型 商業型、重點商業型、優先型、伙伴型 供應商關系譜 按供應商的規模和經營品種分類LOGO防止供應商控制防止供應商控制v獨家供應獨家供應獨家供應的主要優點是采購成本低、效率高缺點是全部依賴于某一家供應商LOGO防止供應商控制的方法防止供應商控制的方法v全球采購全

53、球采購v再找一家供應商再找一家供應商v增強相互依賴性增強相互依賴性v更好地掌握信息更好地掌握信息v利用供應商的壟斷形象利用供應商的壟斷形象v注意業務經營的總成本注意業務經營的總成本v讓最終客戶參與讓最終客戶參與v一次性采購一次性采購v協商長期合同協商長期合同v與其他用戶聯手與其他用戶聯手v未雨綢繆，化解壟斷未雨綢繆，化解壟斷LOGO第五章第五章 采購成本分析采購成本分析v供應價格分析供應價格分析v成本分析成本分析v價值分析價值分析LOGO供應價格影響因素供應價格影響因素v供應商成本的高低供應商成本的高低v規格與品質規格與品質v采購數量多少采購數量多少v交貨條件交貨條件v付款條件付款條件v采購物

54、品的供需關系采購物品的供需關系v生產季節與采購時機生產季節與采購時機v供應市場中競爭對手的數量供應市場中競爭對手的數量v客戶與供應商的關系客戶與供應商的關系LOGO供應商的定價方法供應商的定價方法v1978年年Corey提出提出v成本導向定價法成本導向定價法(Costbased Pricing)v需求導向定價法需求導向定價法(Marketbased Pricing，又稱為市場導向定價法又稱為市場導向定價法)v競爭導向定價法競爭導向定價法(Competitive Bidding)LOGO常見的供應商定價方法常見的供應商定價方法v成本加成定價法成本加成定價法(Costplus Pricing)v目

55、標利潤定價法目標利潤定價法(Targetprofit Pricing)v采購商理解價值定價法采購商理解價值定價法(Pricingbased on Values Perceived by the Buyer)v競爭定價法競爭定價法(Pricingbased on Competitor Prices)v投標定價法投標定價法(Tenderbased pricing)LOGO價格折扣價格折扣v付款折扣付款折扣v數量折扣數量折扣v地理折扣地理折扣v季節折扣季節折扣v推廣折扣推廣折扣LOGO采購價格確定采購價格確定v采購價格調查采購價格調查v調查主要范圍：通常數量上僅占調查主要范圍：通常數量上僅占10%-

56、20%的的原材料，而其價值卻占全體總值的原材料，而其價值卻占全體總值的70%-80%v信息搜集方式：上、中、下游信息搜集方式：上、中、下游v信息收集渠道信息收集渠道v信息處理信息處理LOGO采購價格確定方式采購價格確定方式v詢價采購方式詢價采購方式v招標確定價格招標確定價格v談判確定價格談判確定價格LOGO采購成本分析采購成本分析v成本結構分析成本結構分析v財務損益表：財務損益表：v產品銷售毛利產品銷售毛利=產品銷售收入產品銷售收入-產品銷售成本產品銷售成本v產品銷售利潤產品銷售利潤=產品銷售毛利產品銷售毛利-（銷售費用（銷售費用+管理管理費用費用+財務費用）財務費用）v凈利潤凈利潤=產品銷售

57、利潤產品銷售利潤-所得稅所得稅v毛利率毛利率=產品銷售毛利產品銷售毛利/產品銷售收入產品銷售收入LOGO采購成本分析采購成本分析v盈虧平衡分析盈虧平衡分析v學習曲線學習曲線v質量成本：退貨成本、返工成本、停機成本、維質量成本：退貨成本、返工成本、停機成本、維修服務成本、延誤成本、倉儲報廢成本修服務成本、延誤成本、倉儲報廢成本v整體采購成本整體采購成本LOGO降低采購成本的方法降低采購成本的方法v優化整體供應商結構及供應配套體系優化整體供應商結構及供應配套體系v通過對現有供應商的改進提高來降低采購成本通過對現有供應商的改進提高來降低采購成本v通過運用采購技巧和戰術來降低采購成本通過運用采購技巧和

58、戰術來降低采購成本LOGO降低采購成本的方法降低采購成本的方法v集中采購法集中采購法v價值分析法價值分析法v作業導向成本法作業導向成本法v目標成本法目標成本法v成本結構分析法成本結構分析法v談判法談判法LOGO價值分析價值分析v所謂價值分析，指的就是通過集體智慧和有組織所謂價值分析，指的就是通過集體智慧和有組織的活動對產品或服務進行功能分析，使目標以最的活動對產品或服務進行功能分析，使目標以最低的總成本（壽命周期成本）可靠地實現產品或低的總成本（壽命周期成本）可靠地實現產品或服務的必要功能，從而提高產品或服務的價值。服務的必要功能，從而提高產品或服務的價值。價值工程的主要思想是通過對選定研究對

59、象的功價值工程的主要思想是通過對選定研究對象的功能及費用分析，提高研究對象的價值。這里的價能及費用分析，提高研究對象的價值。這里的價值，指的是反映費用支出與獲得之間的比例，用值，指的是反映費用支出與獲得之間的比例，用數字比例式表達如下。數字比例式表達如下。v價值價值=功能功能/成本成本LOGOVA的特征的特征v以顧客為中心，即以市場或買主需要為依據；以顧客為中心，即以市場或買主需要為依據；v運用功能中心的研討方式，即以成本分析達到節運用功能中心的研討方式，即以成本分析達到節省成本的目的，但是從產品設計的構想出發，并省成本的目的，但是從產品設計的構想出發，并以確保功能為前提；以確保功能為前提；v

60、團隊合作方式，凝聚設計、生產、品質管理、資團隊合作方式，凝聚設計、生產、品質管理、資材、采購人員的智能，進入團隊設計共同參與的材、采購人員的智能，進入團隊設計共同參與的境界境界LOGOVA的思想的思想v提高功能，降低成本，大幅度提高價值；提高功能，降低成本，大幅度提高價值；v功能不變，降低成本，提高價值；功能不變，降低成本，提高價值；v功能有所提高，成本不變，提高價值；功能有所提高，成本不變，提高價值；v功能略有下降，成本大幅度降低，提高價值；功能略有下降，成本大幅度降低，提高價值；v大幅度提高功能，適當提高成本，從而提高價值大幅度提高功能，適當提高成本，從而提高價值LOGOVA與一般降低成本