1、管理規范示范文本 | Excellent Model Text 資料編碼：CYKJ-FW-567編號：_地產公司營銷部銷售業務管理辦法審核：_時間：_單位：_地產公司營銷部銷售業務管理辦法用戶指南：該管理規范資料適用于管理中，為使規則公開化，讓所有人保持集體的協調，維護集體的利益，從而充分發揮團體的力量，實現管理有法可依，內部運行有規則保障。可通過修改使用，也可以直接沿用本模板進行快速編輯。地產公司營銷部銷售業務管理辦法一、現場接待客戶接待、熱線接聽制度為了促進銷售員公平競爭，充分發揮人員的主觀能動性，將接待方式采用輪流接待制：銷售第一人：接待來訪客戶并陪同客戶參觀、介紹項目相關情況，解答客戶

2、所出的有關問題；銷售第二人：做好接待客戶的準備工作；其他人：回訪客戶或協助完成銷售工作接待客戶：有客戶進門所有在銷售大廳的員工同時喊"歡迎參觀"。按順序排在第一位的置業顧問主動起身招呼（不得經催叫后再行接待，以免讓客戶久等而產生不良印象）上前問候："您好，歡迎參觀。"然后簡單詢問客戶是否曾來參觀過，是否已有置業顧問接洽過，分以下幾種情況：1）若客戶說與某位置業顧問有過聯系，則及時通知該置業顧問，由該置業顧問進行接待。2）若客戶說沒有聯系過或以前聯系過但已忘記置業顧問姓名，且置業顧問沒有在接待客戶登記表中登記過，則該客戶應視為新客戶，帶至洽談區詳細介紹，并

3、耐心詢問其購房意向，負責接待的置業顧問應設法問知客戶信息獲取渠道，并在客戶走后在客戶來訪單中填寫清楚。3）如遇同行市調也視為新客戶（不填寫客戶來訪登記），熱情接待，絕不能看不是客戶就不理睬。接聽熱線：銷售主管在接聽熱線時應首先致問候語，報項目名稱，并詢問客戶以前是否聯系過，然后將電話轉給其置業顧問（判別方法同接待客戶）。銷售主管每天還應將上門客戶總量（新客戶量）、熱線及市調量報告給營銷部經理，作為銷售方案及廣告宣傳方案調整的依據、指標。將熱線每天分發給置業顧問跟進。（2）客戶接待、熱線接聽要求（見培訓資料）二、認購定金認購定金：定金為人民幣50000元/套。客戶在交納定金的時候簽署認購書，保留

4、時間定為7日，若客戶在約定的時間內無法簽約付款，則該房號被銷控視為可銷售房號，由置業顧問重新銷售。在公司正式取得銷售證之前，定金可隨時退還客戶。但必須親自辦理或客戶簽署退房申請書。在取得銷售證之后，定金原則上不予退還。誠意金：在產品促銷期（包括展會等）可收取誠意金20xx元/套。保留時間暫定為二日，且不得以任何理由作延期。若客戶在約定時間內無法補足認購定金，則公司有權將其認購的單元進行重新銷售，誠意金視情況是否給予退還。三、簽約客戶在與公司簽訂合同時必須付足首付款，若客戶簽約時付款不足，必須由置業顧問向銷售經理申請，批準后方可簽約，且不得記入個人、總體業績統計，直至客戶補足之后方可計算業績。客

5、戶購房合同的簽署由置業顧問陪同客戶到簽約會計處簽署，首先由置業顧問與客戶簽定合同確認單（約定單價、總價、單元號、付款方式、交房費用等），交由銷售經理核對，由銷售經理簽字。再到財務處按確認單簽定合同。四、合同履行（催款、催交文件）置業顧問需協助公司財務部、財務、銷售文員催促客戶交納房款，交齊購房所需證件及辦理按揭手續的文件，以便盡快完成公司的銷售回款任務。五、業務制度1、客戶接待制度置業顧問須團結互助，不得爭搶客戶，發揚"同心同力，勇于奉獻"的精神，熱情誠墾，耐心細致地完成客戶的接待和跟蹤服務。1)實行"首問負責制"，輪流接待客戶（包括電話咨詢），每天由銷

6、售主管統一安排順序接待客戶，置業顧問早到或晚走接待的客戶不計入輪流順序（值班時間接待客戶不計入輪流順序）。2)在本該甲置業顧問接待時，甲置業顧問因去洗手間，吃飯等原因不在接待區域，甲置業顧問則視為自動放棄該次接待，總的接待順序不變。3)和置業顧問有聯系的客戶再次上銷售接待中心或電話咨詢，而該置業顧問不在，其他置業顧問（以倒數第一接待的人員排序）有義務幫助接待并做好相關紀錄轉告該置業顧問，此次接待不計為輪流序列。4)由置業顧問電話聯系而來的客戶、老客戶引薦的新客戶到售樓處主動找某位置業顧問，此置業顧問在現場，此次接待不計為輪流序列。此置業顧問不在現場，其他置業顧問按第3條款幫忙接待。如果不主動找

7、某位置業顧問，按新客戶正常接待。5)公司及業務單位相關人員推薦過來的客戶，通過填寫內部客戶登記表后交給營銷部，由銷售主管備案，由銷售經理或銷售主管統一分配給置業顧問接待、跟蹤；成交后將給推薦人員一定比例的獎勵。（具體執行方案見傭金制度）2、客戶登記制度置業顧問需認真填好客戶來電、來訪登記表，（內容以客戶詳細姓名，電話號碼、來訪媒體、需求面積、接待置業人員等）。由銷售主管每天負責檢查、核對錄入情況并及時報銷售文員備案。以便作為日后評判業績歸屬的依據，為公司積累客戶資料。注意：客戶確認中時間以電腦錄入時間為準。如置業顧問未進行客戶登記，發生與其他置業顧問撞單事件，責任自負，其業績和傭金歸屬由案場經

8、理酌情分配。3、工作日記制度置業顧問必須將客戶資料填寫在工作日記上，記錄必須認真、明確。工作日記的內容包括：接電來訪記錄、客戶追蹤記錄、客戶信息反饋、置業顧問在工作中遇到的問題等（應及時記錄客戶一些明顯特征、所推薦的樓宇情況、客戶的 問題和要求）。每跟蹤一次客戶，記錄要全面、詳細，如_年_月_日，客戶反饋的意見必須記錄在工作日記上，并要及時歸納，整理，個人不能解決的，交銷售主管協助解決處理；工作日記是用來記錄置業顧問一天工作情況，也是銷售經理用來衡量各置業顧問的工作態度及工作效率的標準，還可以幫助領導找出置業顧問業績不佳的原因。在發現與其他置業顧問撞單時，銷售經理可根據工作日記判別客戶的歸屬。

9、故要求每個置業顧問在每天工作結束前做完工作日記交給銷售主管。4、周報、月報統計制度置業顧問應在每周五下班前1小時將本周工作情況進行小結，填定工作周報表，交銷售主管檢查，并及時報銷售經理。工作周報表包括接待統計、業績統計兩部分。月報于每月28日交置銷售經理檢查、匯總，并及時營銷部經理。5、成交登記制度內部認購期：置業顧問在客戶簽認購書并付足50000元/套認購定金后，將認購書（即定單）交由銷售主管簽字確認后由銷售經理登記計算傭金。在客戶簽署正式購房合同付清首付款后，將合同確認單交銷售經理登記備案。每月底將本月簽約客戶登記表匯總，經銷售經理、財務部相關人員確認待客戶按揭款到賬后，由財務部發放相應部

10、分傭金。正式銷售期：在客戶簽署購房合同交齊首付款后，由置業顧問填寫成交確認單交銷售主管登記，每月底由銷售主管匯總交由銷售經理、營銷部經理，由財務部核算傭金。成交確認單應于客戶簽約當天上繳。如因遲交未交確認單而未發放傭金者，責任自負。6、客戶的認購及銷控管理制度客戶的認購原則上以簽訂購房預定書并交付定金為準，樓盤的銷售由案場經理、銷售主管統一掌握，客戶一旦要認購落定，必須核對好單元、房價及付款方式并由經理、主管確認后交業務人員辦理。客戶一旦確認并簽訂預定書，嚴格按照預定書上制定的條款執行，如須保留或下小定，需經經理、主管簽字同意后方可保留，原則上小定不予返還。故置業顧問在洽談過程中應給予客戶充分

11、考慮。客戶在認購過程中置業顧問不得私自向客戶承諾、暗示價格上的折扣或超出銷售解釋范圍以外的內容，一經發現將作嚴肅處理。（扣除傭金直至開除）7、例會、培訓及考核制度（1）例會銷售中心每周一固定為例會日，由銷售經理向全體人員傳遞公司的最新決議及思想，同時置業顧問可將在銷售過程中出現的一些情況，需要哪些部門給予配合向銷售經理反映，由銷售經理整理集中處理。置業顧問必須按時出席例會，不得缺勤。如遇特殊情況，須經銷售經理批準方可缺席。（2）培訓培訓是聯絡工作人員感情，提高工作效益的有效途徑，所有業務人員須認真對待并嚴格考勤，違反此規定按出勤制度同樣處罰。A.培訓包括每天早上的簡短例會，以及視工作需要舉行的

12、不定期討論。B.培訓時，全體人員須積極配合，努力提高自己對業務基礎知識的認識和業務技巧的掌握程度。C.除了開盤前公司組織封閉式統一訓練外，應針對每個銷售階段及項目進展情況隨時依據需要對置業顧問進行臨時短期培訓，使得公司對產品、市場的一些想法及理念能及時傳達給每一位置業顧問，以便傳遞給客戶。D.考核制度：營銷部經理可隨時考核置業顧問的業務知識、銷售技能。對于不符合要求的置業顧問有權停止其接待客戶，待再次考核合格后方可上崗。8、客戶合同更名原則為了杜絕人為的炒作行為，原則上不允許客戶簽完合同之后更名。只有客戶的直系親屬（夫妻、子女、父母）才可更名。更名時必須出示與新業主的關系證明（戶口本、結婚證）

13、，填寫客戶更名申請表，按照公司規定辦理手續。9、輪休與輪值制度公司實行銷售員工輪流休息制度和輪流值班制度，包括中午（11:30-13:00）和晚上（18:00-21:00）值班，具體由銷售主管按實際情況在每月初制定詳盡的值班表，全體人員須遵照執行。1)輪值期間不按規定操作或馬虎應付，發現一次罰款20元，無故缺席或早退則視為曠工處理。2)值班互換須征得銷售主管同意，否則一次罰款20元。3)應保持不少于2人同時值班。4)展銷會期間，展場與現場人員調配以輪流制，必須服從安排。六、業績歸屬置業顧問錄入的客戶確認及工作日報表為判定業績歸屬的重要依據1、嚴禁置業顧問協助客戶炒房，不得做私單，違者案場經理有

14、權報經分管領導批準予以辭退，未提傭金不予發放。2、置業顧問跟蹤客戶兩個月內視為有效，超過兩個月未跟蹤則視為無效客戶，如兩個月以上該客戶主動找該置業顧問仍視為該置業顧問之客戶。以首先留下客戶姓名及聯系電話，并符合連續跟蹤期規定的銷售人員為準，只有姓名無聯系電話者非有效客戶；3、凡同屬一家人或同一公司，當購買同一套單位均視為同一客戶，為最先留下客戶姓名及聯系電話的置業顧問的為有效客戶；如家庭或同一公司分兩路，留電話不同而由其中一名置業顧問促成成交的，在另一置業顧問一周內發現并有登記證明，該客戶應屬于這兩位置業顧問，提成按5：5分成。4、客戶指名的置業顧問，若無其它同事在此之前留下姓名及聯系電話為指

15、名置業顧問有效客戶。5、搶單撞單處理：1)搶單指置業顧問明知客戶與其它置業顧問接觸過，仍不擇手段將此客戶據為已有。若發生此類事項，搶單置業顧問予以辭退，該客戶的業績傭金歸屬原置業顧問，扣發搶單置業顧問其它未提傭金。2)撞單指在不知情的情況下多名置業顧問與同一客戶聯系，若發生此類事項，按下列方式處理：A.客戶未簽約，在有效期內歸屬首次留下有效聯系方式的置業顧問；客戶簽約后一周內，業績歸簽約置業顧問，傭金平分；B.超過客戶有效期后的撞單視為非撞單，客戶成交業績傭金均歸簽約置業顧問；C.看房客戶替真正購房客戶咨詢情況時，而本人又無法與其聯系的，接待置業顧問應在銷售經理處登記。如發生撞單時，業績傭金雙

16、方平分，如未登記的原置業顧問不分享業績傭金；D.如發現上述情況以外的撞單情況，雙方可私下協商，如協商不成則報銷售經理解決。八、折扣管理1.銷售經理：視定價方案和銷售階段而定，以公司發文為準。2.置業顧問：無折扣權限3.除銷售統一的策略，原則上不打折。4.其他公司關系客戶如須要求更低價格，現場須公司相關領導的批條方可簽約，原則上 成交價格不可低于銷售價格表之底價。九、銷售傭金管理為了有效地促進銷售，按市場慣例，采用"底薪+傭金"的薪酬體系，即按樓盤銷售額的百分比計提團隊和個人傭金。（詳細見傭金制度）：1、提成的計算：見傭金制度2、發放方法銷售獎金額=銷售額*提成比率-應交所得稅（銷售額：在單位時間業