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文檔簡介

1、聯想電腦公司消費市場部聯想電腦公司消費市場部20012001年年8 8月月研研 修修 內內 容容市場營銷市場營銷4P理論理論Place促銷促銷分銷圈分銷圈通路覆蓋通路覆蓋店面布局店面布局麥肯錫的麥肯錫的4Ps營銷組合營銷組合羅伯特羅伯特.勞特伯恩的勞特伯恩的4Cs營銷理念營銷理念產品產品(Product)價格價格(Price)地點地點(Place)促銷促銷(Promotion)顧客需求與欲望顧客需求與欲望(Customer needs and wants)對顧客的成本對顧客的成本(Cost to the customer)便利便利(Convenience)傳播傳播(Communication)

2、4Ps理念理念 Vs. 4Cs理念理念從銷售者從銷售者(賣方賣方)的觀點出發的觀點出發從購買者從購買者(顧客顧客)的觀點出發的觀點出發 研研 修修 內內 容容合理預測市場合理預測市場 確定營銷目標確定營銷目標研研 修修 內內 容容 從同行業的渠道中搜尋；從同行業的渠道中搜尋； 刊登報紙招聘廣告；刊登報紙招聘廣告； 從經銷聯想產品的非聯想渠道中尋找；從經銷聯想產品的非聯想渠道中尋找； 從終端客戶的合作渠道中發展從終端客戶的合作渠道中發展 自己培養自己培養協議簽署并詳細講解協議簽署并詳細講解集體入門培訓（公司介紹，產品介紹，渠道體集體入門培訓（公司介紹，產品介紹，渠道體系介紹、商務運作介紹、考評與

3、獎懲）系介紹、商務運作介紹、考評與獎懲）跟蹤渠道的運做（資金、人員、裝修、規范）跟蹤渠道的運做（資金、人員、裝修、規范）商務培訓、訂貨支持商務培訓、訂貨支持 （試用期過程扶持觀察）（試用期過程扶持觀察） 渠道的淘汰渠道的淘汰! !研研 修修 內內 容容 渠道激勵層次模型渠道激勵層次模型需求對個人對公司自我實現 業務之星渠道之星尊重需要社會地位、登門拜訪、感情投入合作獎社會需要 銷售協會公司形象、企業社會認同安全需要 導購作為聯想編制價格保護、按時供貨、技術支持、銷售協會生理需要銷售技巧培訓、產品、商務培訓、（銷售人員直接獎勵）銷售獎勵（臺階折扣、培訓折扣、市場活動、規范）、合作紅利研研 修修 內內 容容47484

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