1、第一套方案拜訪客戶流程常見問題與注意事項一、目標確定（制定銷售計劃）1.客戶的選擇：什么樣的客戶是我們的有價值客戶。2.我們的銷售目標是什么？給客戶化分等級。3.設定客戶出訪方式（是否要增加拜訪）；4.制定行動計劃，盡全力多考慮細節問題。5.重點考慮以下問題： 我要向對方說什么？我要引導他做什么？我要采用什么樣的方式達到我此次的目的？我們要準備什么，如何準備？6.見客戶前要把自己撐握的資料和要拜訪目的過一遍，并設想會發生的事情。7.成功約見客戶的方式：電話預約、中間人預約、當面預約、強勢預約、態度誠懇預約。8.制定自己的標準說法：先寫出來、在多加練習。9.拜訪前的準備：重要的調整心態、儀表的準

2、備、材料的準備（心態+知識+技巧+銷售能力）。10.明確目的，決定說話的重點。談話時要用你的氣勢，壓倒對方但中間不少誠懇的口氣。備注：目標客戶的企業名稱、企業性質、詳細地址、拜訪路徑（中間人的詳細情況）、企業現狀、年用煤量（能做下來的用煤量）、用煤質標、采用什么方式接貨、到站或到廠、火車站的相關費用、是否會有汽運產生、汽運到廠的大概距離及大概費用、采用什么方式化驗、 預測客戶采購地址是那里，我們能拿到那里的價格是多少、并核算一下到站價格和到廠價格、 客戶的結算方式，承對幾個月的，核算成本時（動力煤）要把銀行利率做進價格內。（扣款情況）驗收方式（以鐵路大票或檢尺或到廠計重）質標檢驗有第三方檢驗，

3、廠方檢驗。例：計算方式：（煤價格（是否含稅）+鐵路運費+雜費（火車站設及到的費用）戒路運輸損耗）+汽運費+汽運損耗+ （銀行利率的費用）、實地拜訪常見流程及注意事項1.預約拜訪時間或佰生拜訪及有中間人拜訪（提前到達查看企業現存煤情況和煤種與運輸方式及供貨方）2.接恰相關負責人（采用相關禮貌用語交換明片或記錄對方聯系方式）3.跟據主賓引導方向進入辦室或會議室（注意相關禮節）+拜訪人多人情況4.一人主談，一人記錄并補充（恰當的時間）5.聽清楚對方問題在回答6.在客戶同意介紹企業情況時用通俗易懂的平和的語氣簡短說明7.當客戶提出異議（可停頓加以簡潔說明）8.洽談業務時記錄客戶介紹的企業情況與自己撐握

4、的基本情況在心里對比9.不同處在客戶介紹后，面帶笑容委婉提出異議（涉及到交易的關健問題）10.可穿叉額外話題（例如年齡，家鄉，愛好自由發揮）11.在拜訪過程中對方介紹問題與你提出問題，認真觀察對方的面部表情但不要直視對方眼睛（看鼻根和上唇）12.拜訪后禮節性的表示感謝，并約定好下次來拜訪的時間與方式。、拜訪后的處理第一時間把有一項的客戶上報到上級主管領導，并催促領導給出下部工作方向。備注：以實際發生為準。第二套方案第一步- 拜訪前的準備與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是會議營銷邁向成功的第一步。 只有在 充分的準備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月開發出來多少個

5、有效新顧客，銷售業績得到了多少提升。那么，如何成功進行上門拜訪呢？成功拜訪形象只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經過時了！取而代之的是 周詳計劃，省時省力！ 拜訪時的參與者只有顧客， 要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形 象。控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。投緣關系：清除顧客心理障礙，建立投緣關系就建立

6、了一座可以和顧客溝通的橋梁。誠懇態度： 知之為知之，不知為不知 ”這是老古語告訴我們的做人基本道理。自信心理：信心來自于心理，只有做到相信公司、相信產品、相信自己 才可以樹立強大的自信心理。接觸是促成交易的重要一步，對于會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。計劃準備1）計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和 企業文化而不是產品。2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己陌生之客”的立場短時間轉化成 好友立 場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產品的數量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。3）計劃路線：按優秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以 掌握75%的先機。外部準備1）儀表準備：入不可貌相”是用來告誡人的話，而第一印象的好壞90%取決于儀表”， 上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝， 以體現專業形象