1、2014年4月 成都目錄1.一些經歷2.綜拓團隊那些事3.渠道是我們的衣食父母4.關于未來3我的經歷余秋瑾05.7-06.6 壽險川分營銷部 督導、業管06.6-06.12 壽險川分本部督導組 本部督導07.1-09.3 壽險川分聯大營業區 培訓負責人 營業部經理09.3-13.7 壽險川分培訓部 新人訓練室主任13.6-今 平安銀行成都分行零售綜合金融一部 總經理4團隊經歷組建期：2012.8-2013.6經過近一年漫長等待，一個都不少。適應期：2013.7-2013.9正式推動，渠道經理8人，業務員428人。壽險的資格限制，既是挑戰也是機遇。三家分行中持續墊底，截至9月31日，價客92，資

2、產 19117萬成長期：2013.10-2013.12人員增加，渠道經理14人，業務員3500人。但遭遇壽險開門紅，推動難度增大。超越南京、追趕青島，截至12月31日，價客 278，資產 53025萬。困惑期：2014.1-2014.4團隊一分為二，截至4月21日，價客 530，資產92673萬，存款46478萬。新增存款指標，資產、價客流失較大，開始思考推動模式。目錄1.一些經歷2.綜拓團隊那些事3.渠道是我們的衣食父母4.關于未來6對綜合金融的認識壽險篇太平洋：平時注入一滴水，難時擁有太平洋；平安：我們有銀行。國壽：我們以前是國企；平安：我們有銀行。泰康：一張保單保全家；平安：我們有銀行。

3、新華：我們保額分紅；平安 : 我們有銀行。眾保險公司哭喊：說點別的行嗎？平安：我們有綜合金融7對綜合金融的認識銀行篇工行：我們市值第一；平安：我們有60萬銷售隊伍建行：我們住房抵押貸款市場領先；平安：我們有60萬銷售隊伍中行：我們有歷史；平安：我們有60萬銷售隊伍農行：我們網點最多；平安：我們有60萬銷售隊伍招行：我們信用卡發行量最大；平安：我們有60萬銷售隊伍各銀行哭喊：說點別的行嗎？平安：我們有綜合金融8綜拓渠道經理的定位因此，綜拓渠道經理室手握平安銀行零售業務最重要一支槍的“狙擊手”！我們的團隊一、外勤身份外勤收入=活動量*（技巧+專業知識）1、面渠道經營（后面詳述）2、點活動量管理10

4、我們的團隊二、兼職內勤身份功能組建立專業功能組績效功能組日常功能組11三、夕會經營1、業績通報2、經驗分享3、工作安排4、問題解決我們的團隊四、工作方式：腦力風暴碰撞出真理參與制定決策的人才是最好的執行人“無可無不可”與“結果證明我是對的”“可以討論和不可以討論”：做與不做一般不討論，討論怎么做。目錄1.一些經歷2.綜拓團隊那些事3.渠道是我們的衣食父母4.關于未來13渠道經營一、壽險的特征壽險經營已比較標準規范、講求規矩壽險講求從上到下服務的理念壽險追求客戶的維護和永續經營業務員和公司屬代理關系，流動性較大基本法是業務員行為的核心約束營業區、營業部已形成比較成熟的經營文化二、壽險營銷員的特點

5、利益導向榮譽激勵喜歡簡單情感豐富利益是營銷員職業生涯中賴以留存和發展的核心動力，也是推動業務發展的重要內驅力。在營銷員的職業生涯中，各項榮譽也是激發其業績的重要手段，幫助他獲得更多榮譽將使他更具進取心；營銷員普遍年齡偏高，學歷有限，所以對于需要學習的內容越簡單越好，盡量將復雜的內容簡易化；營銷員如果獲得了你在業務上提供的關懷和幫助，則會心懷感動支持你的工作，摒棄賣單飛單；渠道經營15三、主要工作目標：把你想要的，變成業務員想要的業務員想要的：人力保費面子我們想要的：價客資產存款我們要做的：讓業務員知道，通過做銀行業務能夠實現人力、業績、面子。渠道經營16渠道經營四、推動模式:植入到壽險現有的推

6、動節奏中，而非獨創體系。抓住節奏是王道壽險推動項目1、廣播早會 銀行天天見2、大早、二早 既是宣導又是培訓3、制式培訓班 4、創說會、產說會、啟動會、表彰會。17渠道經營五、如何與業務員打交道2、推動的持續性與其有乍交之歡，不如無久處之厭3、功夫在營銷之外渠道經營在于對渠道的維護，并非每個動作都要立刻產生產能。4、不卑不亢渠道經理與業務員是平等的，關系是合作者，合理的狀態是互相需要。共同利益平等關系1、尊重倫理營業區每一個部門都是一個家族，每一個小組都是一個家庭。18六、營銷推動的三種力量：利益、氛圍、人情利益：提獎、各種激勵、榮譽氛圍：相信、不得不、害怕、心理暗示人情：面子、不好意思渠道經營七、其它1、推動要有重點（2332）2、慎重推動，不做任何傷渠道之事。寧可走慢走穩，也不要走錯方向。3、簡單直接，每一階段的主題要明確。與