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文檔簡介
1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上池州和府南湖大酒店營銷策劃書目 錄第一章·······························前言 第二章············
2、83;··················市場環(huán)境分析 第三章······························
3、;·目標市場分析 第四章·······························市場營銷總策略 第五章··············
4、183;·············2010年行動計劃和執(zhí)行方案(略) 第六章································結(jié)語 第一
5、章 前言 近年來,池州市依托自身豐富的旅游文化資源積極將自身打造成旅游文化城市,而作為旅游業(yè)重要組成部分酒店業(yè)競爭日益激烈,同時消費者也變的越來越成熟。因此“營銷手法、服務(wù)水平、人員素質(zhì)”已成為各類酒店近年來的焦點,誰在營銷方面先人一步誰就擁有市場。作為剛建立起來的和府南湖酒店,如何利用現(xiàn)有資源?如何在眾多的酒店中脫穎而出并樹立形象?歸根結(jié)底就是此次策劃所要解決的問題。第二章 市場環(huán)境分析一外部旅游市場分析1、2010年全市酒店客房1000余間,今年還會增加個酒店相繼開業(yè)。競爭形勢相當激烈,“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善,削價競爭仍會持續(xù)。2、與本店競爭團隊市場及散客市場的酒店有:大九華、池
6、州賓館、秀山國際大酒店、葡萄園大酒店等數(shù)家星級酒店。 3、預(yù)測:新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈;散客市場仍保持平衡。二外部商務(wù)市場分析近年來,政府設(shè)立經(jīng)濟開發(fā)區(qū)加大對外招商引資力度,池州市內(nèi)開展經(jīng)營活動的各類外地企業(yè)及辦事機構(gòu)逐日增多,其市場、銷售、工程技術(shù)人員定期到池州出差日漸頻繁,其市場潛力較大而市場競爭也相對較小。三本地政府市場與商務(wù)市場 和府南湖大酒店隸屬于池州黨校,勢必成為政府部門、各廳局單位外事接待及其它活動的首選場所。同時接待此類活動對酒店的知名度有很好宣傳作用。伴隨經(jīng)濟發(fā)展市區(qū)各行業(yè)的蓬勃發(fā)展,其中地產(chǎn)行業(yè)及傳統(tǒng)商業(yè)發(fā)展迅速,各類商務(wù)活動繁多,但各大酒店對此類客戶競爭激烈。四內(nèi)
7、部環(huán)境及設(shè)施1、優(yōu)勢:a、具有完善的客房品種、餐飲、會務(wù)設(shè)施齊全,可提供休閑、娛樂、餐飲等全方位服務(wù); b、地理位置優(yōu)勢。比鄰池州黨校及池州市第二中學(xué),周邊新建高檔社區(qū)繁多。 2、劣勢:a、剛上市,品牌知名度尚待打造;b、營銷網(wǎng)絡(luò)還待建立;c、運營模式還需完善;d、宣傳力度還需加大;e、顧客不穩(wěn)定性及變動性。第三章 目標市場分析根據(jù)酒店獨特的地理位置及本地區(qū)市場及周邊(上海、浙江、江蘇等)市場的客源結(jié)構(gòu)分析,加上充分發(fā)揮酒店優(yōu)勢:高檔的客房設(shè)施、特色的餐飲、優(yōu)良的會議設(shè)施、經(jīng)濟適中的消費價格,可以把酒店定位為本地區(qū)精品會務(wù)度假型酒店,休閑度假會所。 客源結(jié)構(gòu)可分為: 1)&
8、#160;省內(nèi)外旅游度假團及散客群體; 2) 來池州的商務(wù)散客; 3) 本地區(qū)各類企業(yè)(地產(chǎn)開發(fā)公司、大型商貿(mào)公司等);4) 本地區(qū)的中檔消費群體(團圓宴、長壽宴、婚喪宴及各類傳統(tǒng)節(jié)日酒宴); 5) 本地區(qū)政府機關(guān)的高層次會議,及高規(guī)格的接待安排。第四章 市場營銷總策略 獨特的文化是吸引消費者的法寶,近年來池州市酒店業(yè)蓬勃發(fā)展,行業(yè)內(nèi)無論在價格、質(zhì)量、服務(wù)等方面競爭都非常激烈。要在池州市場占據(jù)一席之地,迎得更廣泛的客源,酒店在營銷方面應(yīng)當走出個性化的區(qū)域性營銷道路。1、產(chǎn)品策略:a、軟件: &
9、#160; 做好人員招聘工作,考核人員的道德品質(zhì)及事業(yè)心;加強人員的專業(yè)知識培訓(xùn)(其中:包括英語);建立較穩(wěn)定的員工在職制度,避免頻繁調(diào)換酒店決策層人員。B、硬件: 客房設(shè)施上不僅追求多,而且要精、安全方便、功能齊全、品味多樣,力求適合每個顧客的需求。餐飲方面做出自己的特色菜,打造自己的王牌菜,以高標準的服務(wù)質(zhì)量建立本地區(qū)的響亮的服務(wù)口碑。 2、品牌策略 作為酒店不僅受到地理條件的限制,同時也受到區(qū)域文化的限制,所以酒店在入市初期應(yīng)以本區(qū)域宣傳為重點。 在理念、視覺、行為的宣
10、傳上必須一致,如不是特殊情況不要輕易改變或更改宣傳風格。 對外宣傳必須履行“以情感人,以質(zhì)動人。”的宣傳原則。(注:即服務(wù)態(tài)度、服務(wù)水平) 利用區(qū)域優(yōu)勢,開發(fā)具有獨特性和代表性的餐飲文化,在公眾中樹立良好形象。 定期向政府單位及市內(nèi)外大企業(yè)、旅游社發(fā)函。3、服務(wù)策略 “廣告賣感情,商家賣服務(wù)”已成為現(xiàn)實,不可否認,服務(wù)在激烈的競爭中 成為商家取勝的法寶。 例:中西餐合璧,全天二十四小時服務(wù),快速辦理進、離店手續(xù)。
11、160; 查詢顧客登記薄,為顧客免費過生日。 免費為顧客查找其需要找的單位或個人地址及電話等。4、前期推廣 前期推廣工作力求一鳴驚人的效果。 酒店精美宣傳冊及幻燈片的制作。 開業(yè)前一星期在當?shù)刂饕襟w體發(fā)布廣告,開業(yè)當日,考慮在新安晚報、安徽日報等省內(nèi)內(nèi)主要旅游與商業(yè)媒體上發(fā)布祝賀廣告。 邀請當?shù)刂髁髅襟w(包括:電視臺、電臺、報刊等)記者在開業(yè)前期對酒店做全方位報道。 &
12、#160; (如有條件可在開業(yè)當日邀請當?shù)刂饕⒋笮推髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)出席開業(yè)慶典)。 開業(yè)期間推出優(yōu)惠促銷活動。 力爭開業(yè)短期內(nèi)推出酒店宣傳網(wǎng)站,制作精美網(wǎng)頁。 爭取聯(lián)合當?shù)刂饕虡I(yè)、旅游機構(gòu),推出整合式營銷措施。5、促銷策略 促銷不亞于“興奮劑”,它能夠在較短的時期促進產(chǎn)品的銷售,扭轉(zhuǎn)企業(yè)面臨的困難局面,調(diào)整銷售產(chǎn)品的分配,最終達到優(yōu)化組合。A、網(wǎng)絡(luò)促銷 (1) 酒店預(yù)定網(wǎng): 攜程、elong、芒果等訂房網(wǎng)都是抽取傭金方式,酒店可
13、以簽定一批優(yōu)質(zhì)訂房公司,按效果付費。 (2)旅游中介網(wǎng):同程網(wǎng),此網(wǎng)站是中國最大的旅游中介網(wǎng),平臺上主要是全國各地旅游中介商,酒店可以通過此平臺讓全國的旅游中介商方便快捷的了解到我們酒店。 B、人員促銷 (1) 設(shè)計、印制精美的酒店宣傳單冊,組織營銷部等人員到企業(yè)機關(guān)上門拜訪和郵寄。 (2) 由營銷部人員以電話傳真、上門拜訪的方式與目標客戶簽訂優(yōu)惠消費協(xié)議及推銷酒店的會員卡。 (3)制作有酒店標志的小紀念品,由營銷人員在上門拜訪時贈送給大客戶,在以后的營銷活動中也可使用。 C、媒介促銷包括報紙、電視、酒店宣傳冊、店面廣告、布
14、幅等。第五章 2010年行動計劃和執(zhí)行方案(略)一、建立酒店營銷部組織架構(gòu)1、確定構(gòu)架模式及人員編制: 營銷經(jīng)理1人、客戶經(jīng)理4人。2、確定崗位職責。3、確定激勵機制和考核機制。二、確定年度銷售指標1、 客房目標任務(wù): 萬元/年。 2、 餐飲目標任務(wù): 萬元/年。 3、 起止時間:自 年 月- 年 月。三、編制年度銷售計劃根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的價格,月日團隊、散客比例,每天營業(yè)收入,月度完成任務(wù)及各月份工作重點。 1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份:10、2、5,三個月) ; 2、 平季:7、8月份;3、 淡季:6、9月份;2010年旺季黃金周
15、月平季淡季時間1月3月4月11月12月2月5月10月7月8月6月9月團散比例房價開房率每日收入各季總收入3、各月工作重點:旺季:1、3、4、11、12月份(開業(yè)時間預(yù)計為5月初,因此部分月編制計劃暫不適用)*2010年1月份: 1、加強對春節(jié)市場調(diào)查,制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預(yù)訂。 2、加強會務(wù)促銷。 3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4、加強婚宴促銷。 *2010年3月份: 1、 加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、 加強婚宴促銷。 3、“五一”黃金周-客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。*2010年4月份: 1)、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。 2)、加強婚宴促銷。 3)、加強對五一節(jié)市場調(diào)查,制定五
16、一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預(yù)訂。 4)、制定“母親節(jié)”方案并促銷;母親節(jié)-以“獻給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售。(五月第二個星期天) *2010年11月、12月份: 1)、加強對春節(jié)市場調(diào)查。 2)、加強會務(wù)促銷。 3)、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4)、加強婚宴促銷。 黃金周月份:5、10、2月份 *2010年5月份 1)、加強對六月份市場調(diào)查,六一兒童節(jié)-以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-以“父親也需要關(guān)懷” 為主題進行餐、房組合銷售。(六月第三個星期天) 2)、加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)促銷。 3)、銷售部完成“高考房”、“中考房”廣告宣傳
17、促銷方案,做好宣傳工作。4)、加強商務(wù)促銷。 *2010年10月份1)、 加強會議促銷。 2)、 加強婚宴促銷。 3)、 加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 4)、 同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)-圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案,各項工作逐步開展。 5)、 春節(jié)- 客房、家宴或年夜飯- 元宵節(jié)-情人節(jié) (1) 餐飲部10月下旬完成制作方案。 (2) 銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案,由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近,可貫穿起來。*2010年2月份 1)、 加強會議促銷。 2)、 加強婚宴促銷。 3)、 加強“
18、三八節(jié)”促銷。平季:7、8月份 *2010年7月份: 1)、加強暑期師生促銷,加強商務(wù)散客促銷。 2)、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)方案和促銷-7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。 3)、中秋節(jié)-月餅促銷,7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。 *2010年8月份: 4)、加強暑期師生促銷,加強“學(xué)生謝師宴”促銷。 5)、加強商務(wù)散客促銷,制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。 6)、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-8月下旬餐飲部完成制作宴席菜單方案,餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。 淡季:6、9月份 *2010年6月份: 1)、推
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