1、2021萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網保險資料下載門戶網站“萬一網 保險資料下載 門戶網站 ”“萬一網 制作整 理，未經授權請勿轉 載轉發， 違者必究” 01“你這款年金險都沒有基金的收益高，我為什么要買？”“我自己可以很好地規劃儲蓄，為什么要用年金險來強制儲蓄？”“萬一網 保險資料下載 門戶網站 ”“萬一網 制作整 理，未經授權請勿轉 載轉發， 違者必究” 這些關于年金險的拒絕理由，相信不少業務員都聽過。面對這些拒絕，我們該如何應對？是以年金險的收益率作為吸引點？還是以規避風險效用為吸引點？為此，我們邀請到了百年人壽大連分公司組經理*，她不僅連續兩年完成300多萬元

2、保費業績，而且年金險保費的占比超過90%。這樣一位年金險銷售大師的銷售邏輯是什么？她會有什么不一樣的銷售秘訣呢？在2007年以前，*和大多數普通人一樣，對保險了解不多。那時候她在做服裝生意，有不錯的收入、家庭經濟寬裕，聽人介紹過保險，但不大認同，也沒有正確的投保觀念，只給兒子買了一些保障型保險和年金險作為教育金。13年壽險從業經驗立志成為與風險賽跑的人*支助了閨蜜幾萬元，但也只是杯水車薪，并不能從根本上解決費用問題，但她能做的也就這些了。道理在嘴邊的時候，人們很難真正領悟，只有切身經歷，才能刻骨銘心。*現在提起，還依然心有余悸。那年，閨蜜突然查出乳腺癌。大筆大筆的醫療費用，讓原本經濟情況不錯的

3、家庭，一下子債臺高筑，甚至還借了高利貸。2006年，目睹最要好的閨蜜的遭遇后，她開始意識到風險對一個家庭的摧毀力。也正是因為這件事，讓她意識到了保險的重要性。于是，2007年5月份，*正式加入保險行業。13年的壽險生涯已經把她從一個對保險一無所知的小白，變成一位杰出的保險精英，不僅獲得國際龍獎IDA銀龍獎，也連續入圍公司高峰會巔峰業務員，榮獲百年人壽十周年功勛人物稱號等多項榮譽。結合多年的銷售經驗，*總結了客戶拒絕年金險的 4 個主要理由及應對方法：拒絕理由1：回報率沒有其他投資工具高應對方法：從年金險的安全性和保值性出發根據年金險的保險條款及我國法律規定，它是受法律保護的資產，收益率雖然無法

4、和市面上的理財產品相比。年金險銷售4大拒絕理由及應對方法并且，年金險的投保人、被保險人、受益人三者相互牽制，可以達到穩定傳承的目的，這也是股票、基金所不具備的。但高收益通常也伴隨著高風險，而年金險具備這些高風險產品沒有的安全性、穩定性。應對方法：正因為領取年限長，才能有時間給復利一個高杠桿通過幾十年的復利，未來領取的生存金將遠遠超過所繳保費，達到保值的功能。拒絕理由3：繳完保費后如果急用錢，年金險保費并不能取出來應對辦法：年金險具有強制儲蓄的作用，流動性強的存錢方法，往往很難把錢真正存起來年金險還有保單貸款的功能，能在一定程度上滿足應對日常生活意外的需求。拒絕理由4：拿錢買房更好，因為房產是固

5、定資產，可以用來養老或留給下一代拒絕理由2：年金險領取年限太長了 萬一將來遺產稅出臺，房產傳承是要交稅的； 將來房產變成遺產后，可能會帶來家庭糾紛。 用房產作為資產傳承工具，除了面臨貶值的風險外，還有兩個潛在風險：保險從業人員最常見的 2 大誤區*坦言，自己也是從一名新人成長過來的，在成長過程中，也曾經對年金險有不少錯誤的理解和銷售方式，歸納起來，不外乎兩點： 錯把年金險當短期理財工具當公司推出一款年金險產品時，總是不敢以產品的養老、傳承等長期功能與客戶交談，因為擔心期限太長，客戶沒有興趣。所以在面對客戶時，往往只規劃五年、十年，而不敢規劃二十年、三十年。也因為這個原因，年金險一直銷售不佳，更

6、沒有機會成交大額保單。因此，從業人員要打破短期理財的局限，用年金險為客戶規劃更長遠的未來。有時候，從業人員為了吸引客戶購買年金險，在銷售過程中著重強調收益，甚至與客戶一起計算收益，客戶當然也只會看到年金險的收益，看不到其他作用。但要是只講收益，與其他金融產品相比，年金險并沒有很大優勢，因此客戶往往了解收益后，并不會購買。如何正確開展年金險銷售？*還特地為大家總結了 2 個正確銷售年金險的做法：做法：樹立正確的銷售觀念越是高凈值客戶，越看重資金的安全和穩定，看重風險的轉移和防范，而不是收益。年金險容易出大保單，但大保單一定是基于年金險的各種保障功能成交的，而并非其收益如何。做法：找到客戶的真正需求客戶對年金險的需求，可以抽象地理解為，在客戶未來