1、展展 會會 培培 訓訓課程結(jié)構(gòu) 展前 展中 展后一、展一、展 前前v樣品的擺放樣品的擺放l 把公司的拳頭產(chǎn)品擺在客戶第一眼能看到的位置。把公司的拳頭產(chǎn)品擺在客戶第一眼能看到的位置。l 根據(jù)客戶對樣品的關注度及時調(diào)整樣品的位置。根據(jù)客戶對樣品的關注度及時調(diào)整樣品的位置。v人員的培訓人員的培訓l 對外宣傳要統(tǒng)一口徑，比如公司的年銷售額，員工數(shù)及產(chǎn)品報價對外宣傳要統(tǒng)一口徑，比如公司的年銷售額，員工數(shù)及產(chǎn)品報價等數(shù)據(jù)要統(tǒng)一說法。等數(shù)據(jù)要統(tǒng)一說法。 l 對可能發(fā)生的意外進行提前模擬。對可能發(fā)生的意外進行提前模擬。 l 參展人員統(tǒng)一著裝，配有公司標識的胸牌。參展人員統(tǒng)一著裝，配有公司標識的胸牌。 v目錄的

2、設計目錄的設計l 目錄是一種比較直觀的宣傳目錄是一種比較直觀的宣傳資料，設計一定要精美。資料，設計一定要精美。l 可借鑒國外同行大公司樣本可借鑒國外同行大公司樣本的模式，符合國際流行的式的模式，符合國際流行的式樣。樣。v客戶的邀請客戶的邀請l 展位定下來后，其中很重要的一項工作就是遍發(fā)英雄帖，邀請客戶展位定下來后，其中很重要的一項工作就是遍發(fā)英雄帖，邀請客戶屆時參觀你的展位。屆時參觀你的展位。l 邀請函要注明展會的名稱，時間，公司的展位號，參展人員及聯(lián)系邀請函要注明展會的名稱，時間，公司的展位號，參展人員及聯(lián)系方式，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。方式，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。l 邀請

3、的時間一般在展會前一個月左右。邀請的時間一般在展會前一個月左右。 -首先，你告訴客戶你參展了，是在傳遞你有實力參展的信息； -其次，參展商由被動的等客戶變成主動請客戶，效果更加明顯； -再者，給客戶準備時間。 二、展二、展 中中v展位內(nèi)銷售機會展位內(nèi)銷售機會l Welcome/Welcome/開場白開場白 l 識別評估潛在客戶識別評估潛在客戶 l 發(fā)問與傾聽買家需求發(fā)問與傾聽買家需求 l 記錄所有相關信息記錄所有相關信息l 產(chǎn)品的選擇和展示產(chǎn)品的選擇和展示l開場白開場白JWelcome/開場白 -“May I help you “-客戶就離開？ -開放式問題 如：您今天尋找什么產(chǎn)品” (”Wh

4、at are you looking for today?”) -以一句話邀請作為開場白 如：您是否對返貨率在0.1%以內(nèi)的xxx感興趣/ (Would you be interested in xxx with a return rate of 0.1%) -觀察買家反應來調(diào)整下一步策略l識別潛在客戶識別潛在客戶J給客戶感覺你是誠信的供應商J注意溝通的每個細節(jié)J關注客戶的肢體語言J學會判斷客人關注的是哪一點？J誠信、溝通、注意細節(jié)是特別需要注意： -參觀者是誰？他從事什么行業(yè)？ -他有無采購或影響采購決策的權(quán)力？ -他是否現(xiàn)在就會采購這個產(chǎn)品？ -這個客戶什么時候可能會采購？J集中客流高峰：

5、中午前后J留心每一個走過的客戶J主動招呼關注我們的產(chǎn)品5秒以上客戶J讓他們坐下來仔細談談J探聽客戶的底細，評判大小客戶J能夠的問題就馬上回答，即使是打電話回公司J業(yè)務談判要嚴肅誠懇，不開玩笑l識別潛在客戶識別潛在客戶J向買家提出問題，了解其需求（70/30原則） -開發(fā)式/選擇式（不問YES/NO） -雙贏溝通 -挖掘客戶需求J問題 -業(yè)務類型/業(yè)務規(guī)模 -采購規(guī)模/采購時間 -市場定位/所在市場 -獲得聯(lián)系方式（名片）l發(fā)問傾聽買家需求發(fā)問傾聽買家需求J一座海中的冰山，有十分之七在水下，可正是那十分之七才托起了十分之三，使水面上的十分之三巍峨壯觀，令世人贊嘆。 J同樣，龐大的客戶資源，就像一

6、座“冰山”，看得見的客戶，只占了整個冰山的頂部，看不見的資源藏在了水下，占了整個冰山的大部分，并托起了我們看得見的“客戶”。 l冰山理論冰山理論J復述對方句子J用自己話整理對方意思 -趨同現(xiàn)象 -“酒逢知己千杯少，話不投機半句多”l設身處地的傾聽設身處地的傾聽J什么是NLPJ只有10%透過語句表達J30%語調(diào)和聲音J60%肢體語言J客戶的類型 -視覺型 -聽覺型 -感覺型l銷售就是溝通銷售就是溝通J眼睛是心靈之窗J用途： -你不僅可用它知道別人是如何想，也可讓你以特別方式想，而且更容易思考l眼睛的解讀線索眼睛的解讀線索J原則： “The more people you talk to , Th

7、e more business you do.”J掌控時間，招呼每一訪客J詳細記錄每個到訪客戶的情況及要求，不要憑事后記憶 -姓別、性格、穿著、喜好 -日期，查詢內(nèi)容，結(jié)果，反饋內(nèi)容 -錄音筆l記錄訪談客戶記錄訪談客戶附：小組練習附：小組練習J獲得所有相關信息 -展位參觀者信息收集表 1、對新產(chǎn)品的看法 2、對產(chǎn)品不同需求的了解 3、了解客戶經(jīng)常參加什么展會 4、了解客戶是不是批發(fā)商 5、了解客戶是否經(jīng)營這些產(chǎn)品 6、對市場的看法 7、包裝、性能需求 8、冰山理論 9、個性化信息 10、尋找自己的供應商 11、參加技術論壇 12、競爭對手的情況 13、聯(lián)系人是誰另一個MSN 14、家教信仰 1

8、5、有沒有供應商 16、產(chǎn)銷售數(shù)，我們占的比例 17、報價的敏感度 18、了解對手的業(yè)務熟練度 19、了解銷售方式，包裝方式 20、客戶的主要市場J了解買家 -姓名、性別、決策者、職位/決策者、地址、行業(yè)、公司形態(tài)、何時歸國？ -注意細節(jié) 來訪時間、穿著、顏色、發(fā)型、注意什么產(chǎn)品、買家通過什么了解到我們 以便以后用這一途徑 -聯(lián)系方式：E-mail, MSN, SKYPEl現(xiàn)場與買家溝通技巧現(xiàn)場與買家溝通技巧J5W1H -What 對什么產(chǎn)品需求? -Who 誰要，你還是你的下游客戶? -When 什么時候要? -Where 銷往那邊? -Why 為什么要? -How 計劃如何采購?l現(xiàn)場與買

9、家溝通技巧現(xiàn)場與買家溝通技巧J用一些特殊符號注明來訪客人的重要性。J和客人合影，事后聯(lián)絡時發(fā)送照片喚起客人的記憶。J為客人贈送小禮品，事后跟進。J自己對客戶做出的承諾有哪些？J可為客人提供無償?shù)淖稍兎铡現(xiàn)場與買家溝通技巧現(xiàn)場與買家溝通技巧J展品的選擇 -針對性、代表性、獨特性 -新產(chǎn)品、能控制的產(chǎn)品、郵件的查詢J知識產(chǎn)權(quán) OEM/ODM -知識產(chǎn)權(quán)警察l展品的選擇和展示展品的選擇和展示J五感銷售法 -圖標、資料、照片、模型、道具、模塊 -裝飾、布置、照明、視聽設備J產(chǎn)品演示 -現(xiàn)場演示 -視頻介紹 -網(wǎng)上目錄J利益銷售法（FAB） FAB：feature and benefitl展品的選擇

10、和展示展品的選擇和展示v展位禮儀展位禮儀/行為準則行為準則l 正面的行為正面的行為 -“Welcome” -深刻了解您自己的產(chǎn)品和服務 -誠實正直 -整潔干凈 -商務式著裝 -為展位員工安排休息時間 -充滿自信 -保持展位清潔整齊 -重視第一印象，非語言的交流 -對競爭對手不要貶低 -不要以貌取人v展位禮儀展位禮儀/行為準則行為準則 著裝整齊、姿態(tài)優(yōu)雅著裝整齊、姿態(tài)優(yōu)雅凳凳子子椅椅子子v展位禮儀展位禮儀/行為準則行為準則 商務談判、舉止得體商務談判、舉止得體v展位禮儀展位禮儀/行為準則行為準則 充滿自信、主動出擊充滿自信、主動出擊v展位禮儀展位禮儀/行為準則行為準則l 成功利用展會的秘訣成功利

11、用展會的秘訣 -不要坐著 -不要看書 -不要在展會上吃喝 -不要總打電話 -不要見人就發(fā)資料 -不要與其他展位的人交談v展位禮儀展位禮儀/行為準則行為準則l 成功利用展會的秘訣成功利用展會的秘訣 -不要以貌取人 -不要滿腔熱情 -要善用潛在顧客的名字 -要指定專人接待媒體 -要佩戴好名牌v現(xiàn)場推廣現(xiàn)場推廣l 在在“展覽會會刊展覽會會刊”上的廣告上的廣告l 產(chǎn)品展示櫥窗產(chǎn)品展示櫥窗l(fā) 研討會研討會l 贊助機會贊助機會l “買家峰會買家峰會”v現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理l 實地觀察實地觀察, 盡早預約明年場地盡早預約明年場地 *根據(jù)企業(yè)狀況慎重做決定根據(jù)企業(yè)狀況慎重做決定l 詳細記錄每一個到訪客戶的情況及要

12、求詳細記錄每一個到訪客戶的情況及要求l 對于沒有把握的產(chǎn)品需求不要當場允諾對于沒有把握的產(chǎn)品需求不要當場允諾l 一旦應承必須按質(zhì)按期完成，以取得客戶合作信心一旦應承必須按質(zhì)按期完成，以取得客戶合作信心l 每天將潛在商機及顧客資料送回公司，以便即時處理及回應每天將潛在商機及顧客資料送回公司，以便即時處理及回應v現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理l 讓現(xiàn)場人員每讓現(xiàn)場人員每2 2小時休息一下小時休息一下l 輪換午餐時間，這樣展位可以一直有專業(yè)人員照顧輪換午餐時間，這樣展位可以一直有專業(yè)人員照顧l 每日與員工進行總結(jié)會議每日與員工進行總結(jié)會議 -每天開一次每天開一次 -回顧回顧/ /討論意外情況討論意外情況 -評估目

13、標達成進展情況評估目標達成進展情況 -討論改進措施討論改進措施三、展三、展 后后J忽視展后工作的跟進 -展后工作長時間不跟進易被荒置 -參展商應于參展半建立時間表，以便函每日跟進，督促銷售代表處及時跟進則更有意義J忽略展覽會效果評估 -參展商越清楚地了解自身在展會上的表現(xiàn)，越有助于今后工作改進 -每次展會結(jié)束后應立即進行效果評估，以便不斷自我改進l展后跟進展后跟進v跟進郵件跟進郵件l 制定后續(xù)跟蹤計劃制定后續(xù)跟蹤計劃 -整理整理/ /回顧展會收集的銷售線索回顧展會收集的銷售線索 -向每位光臨您攤位的買家寄送量身定制的跟進材料向每位光臨您攤位的買家寄送量身定制的跟進材料l 致謝函致謝函l 公司簡

14、介公司簡介l 回答相關問題回答相關問題l 保持聯(lián)系保持聯(lián)系J在展會前撰寫郵件J在展會中及時跟進 -銷售線索跟進勝于名片收集 -如果可能，在展會第2天發(fā)送跟進郵件給剛認識的客戶 -電郵銷售資料的PDF版本l展會中跟進展會中跟進J分類管理銷售線索 -分級A/B/C,輸入電腦數(shù)據(jù)庫 -優(yōu)先安排熱門客戶的跟進工作 -確定追蹤時間表 -信守承諾l銷售線索排序銷售線索排序J回復郵件要注意的是： -你是這個產(chǎn)品里面的專業(yè)供應商，包括你的報價要顯得特別專業(yè) -要看客人關注的是什么？是價格還是款式還是其他方面？ -有效的報盤必須體現(xiàn)專業(yè)：對產(chǎn)品的描述、價格、包裝、生產(chǎn)時間、付款方式等等。l專業(yè)的跟進郵件專業(yè)的跟

15、進郵件J詢問他們的需求（如需要）J告知展會成功舉辦J了解賣家的興趣點，注重點J針對個人的定制化郵件J特別優(yōu)惠以鼓勵進一步行動J建議跟進電話的時間l跟進郵件技巧跟進郵件技巧J相關人員要做好如下回顧工作： -展出效果的分析 -統(tǒng)計參展的費用 -客戶情況的統(tǒng)計分析 -問卷的分析 -競爭對手分析 -參展行為的媒介反應等 -已簽訂的訂單，要做好產(chǎn)品報價、生產(chǎn)安排等工作，做到每一筆業(yè)務都萬無一失 -乘勝追擊，趁熱打鐵，捕獲訂單l參展人員回顧參展人員回顧J明確有效的客戶追蹤, 遠重于名片的收集J展前要明確參展職責，團隊合作。建立展中的客戶管理系統(tǒng)J展會后要開會總結(jié) -包含參展人員和非參展的外銷人員 -交接儀

16、式參展人員分享經(jīng)驗，體會，照片J交接工作 -介紹展會成果，面臨的難題，個性化客戶分析，信息提供J參展人員在職咨詢 -第一次郵件建議，日后咨詢J為非參展人員提供支持，確保回復有效性。l參展人員交接參展人員交接v展會業(yè)績管理展會業(yè)績管理l 達到既定目標？達到既定目標？ -如果沒有，為什么？如果沒有，為什么？l 任何意料之外的情況？任何意料之外的情況？v展會業(yè)績管理展會業(yè)績管理l 展前推廣展前推廣l 展前推廣的效果展前推廣的效果l 帶來多少銷售線索帶來多少銷售線索l 推廣是否具成本效益？推廣是否具成本效益？l 競爭對手方面競爭對手方面l 派遣誰參展？派遣誰參展？l 他們本次參展的重點是什么？他們本次參展的重點是什么？l 展位流量如何？展位流量如何？l 有沒有您的展位參觀者提到他們？有沒有您的展位參觀者提到他們？v展會業(yè)績管理展會業(yè)績管理l 以下方面您是否做得有效：以下方面您是否做得有效： -參展人員參展人員 -展位位置展位位置 -展位尺寸展位尺寸 -展位