1、市場部組建及市場拓展籌劃方案一、 部門職能1、營銷職能。通過與目標受眾的直接溝通、交流，推銷華都醫院的產品目前主要集中在準分子激光中心提供的醫療效勞。2、公關職能。根據市場拓展方案所規劃的市場拓展步驟，對目標集體進行指向性公關，以到達拉動集團消費的目的。3、宣傳功能。在市場拓展過程中，向目標人群乃至團體宣傳眼科尤其是準分子激光手術知識，宣傳華都眼科所提供產品的差異性。二、 人員配置1、部門經理1人兼2、市場營銷籌劃1人兼3、市場拓展專員1人 市場拓展代表人數不限從目前華都醫院的實際操作出發，建議目前市場部暫時掛靠在企劃部內，人員配置可充分利用企劃部現有人員和院里醫務人員協作。市場部絕大局部從業

2、人員為兼職，命名為市場拓展代表，主要由市場拓展專員負責聯絡、協調、管理。市場拓展代表人員詳細資料報人事部備存。三、 市場主要拓展目標1、各大、專院校學生及教師。2、各中級醫院眼科醫護人員。3、社會各界白領。四、 市場拓展可利用資源1、光明行俱樂部會員卡2、“愛眼幫困工程接受手術學生3、兩案三地學術峰會與會醫師4、“愛眼幫困工程報名學生五、 市場拓展操作方式一、開展中級醫院眼科醫護人員為市場拓展代表1、向“兩岸三地與會醫師發函獎勵政策；2、市場拓展專員 溝通，征詢意見；3、市場拓展專員約見醫護人員，詳談市場政策、結算方法；4、對于愿意加盟的醫護人員，發給“光明行會員卡最高一次發給10張，登記醫生

3、姓名，卡號登記表格式附后；5、是凡該醫護人員所持光明行會員卡在院內準分子激光中心消費，即為其設立銀行帳戶，按獎勵政策存入獎金。6、市場拓展專員將銀行卡直接送交該醫護人員。以后發生的獎勵按月存入該帳戶。7、持卡者所持有的光明行會員卡激活，正式成為光明行俱樂部成員，參加俱樂部各種活動以及享受成員積分換禮活動。二開展“愛眼幫困工程接受手術學生為市場拓展代表1、由市場拓展專員以 和信函的形式，邀集學生來院，并告知我院將有新的優惠活動出臺信函文案后付；2、組織“愛眼幫困工程手術學生開會，宣布市場拓展代表的獎勵政策和針對光明行學生會員的“愛眼助學活動。3、對于愿意加盟的學生展開培訓，培訓分為企業文化、準分

4、子激光知識和營銷常識三個局部；2、，發給加盟的市場拓展代表準分子激光中心宣傳手冊、光明行會員卡最高一次發給5張，詳細登記學生個人資料以及所持有的卡號；3、但凡該學生所持光明行會員卡在院內準分子激光中心消費，即為其設立銀行帳戶，按獎勵政策存入獎金；4、市場拓展專員通知學生來院領取銀行卡，以后發生的獎勵按月存入該帳戶。5、持卡者所持有的光明行會員卡激活，正式成為光明行俱樂部成員，參加俱樂部定向為學生舉辦的“愛眼助學活動以及享受成員積分換禮活動。三開展“愛眼幫困工程報名學生為市場拓展代表1、由市場拓展專員以 和信函的形式，邀集學生來院，并告知我院將有新的優惠活動出臺信函文案后付；2、組織接受“愛眼幫

5、困工程 報名學生開會，宣布新的優惠活動：持光明行會員卡，10人以上集體報名接受手術享受集體特別優惠價每人1000元；手術后光明行會員卡激活，持卡者即為光明行會員，可要求做市場拓展代表工作，賺取獎勵；可參加“愛眼助學活動，贏取獎學金；享受成員積分換禮活動。3、其他操作步驟同上一局部。四學生團體公關，拉動集團消費1、市場拓展人員深入學校，與學生會、學生勤工儉學等組織洽談，探討共同舉辦“愛眼助學活動，拉動準分子激光手術市場；2、愿意從事該項活動的學生組織，根據具體情況發給光明行會員卡20張以及相應的宣傳手冊，同時，詳細登記該學生組織資料以及所持有的卡號；3、在學校內發布定向廣告，廣告主題為：“愛眼助

6、學活動告知，廣告內容：免費領取“光明行會員卡，光明行會員卡的簡介及各項優惠政策。領取地點為發卡的學生組織。具體文案見“愛眼助學活動籌劃方案4、由學生組織統一組織希望做準分子手術的學生來醫院消費；5、消費形成后，為該組織設立銀行帳戶，按獎勵政策存入獎金，并將銀行卡送交該學生組織；6、以后發生的獎勵按月存入該帳戶。五社會各界白領階層的市場拓展1、所有媒體廣告皆留出“光明行會員卡版面，發布會員優惠政策；2、但凡來院準分子激光中心就診的患者進行登記，發給光明行會員銀卡；3、市場拓展專員根據患者登記的信息，根據具體情況邀約患者，宣傳優惠政策，結算方法等項；4、對于愿意加盟的社會各界白領，發給“光明行會員

7、卡最高一次發給10張，登記其姓名，卡號登記表格式附后；5、其他步驟同以上各局部。六、 獎勵政策一市場拓展單人手術累計優惠患者利益市場拓展代表利益市場拓展專員利益5人以下620人20人以上免檢查費10%13%18%2%二市場拓展團體每次10人以上手術累計優惠患者利益市場拓展代表利益市場拓展專員利益免檢查費、優惠5%13%2%利益分配核算以單人手術，每例6500元，市場拓展代表拓展20人以上計： 患者利益： 免檢查費500元市場拓展代表利益： 6000×18%1080元市場拓展專員利益： 6000×2%120元醫院利益： 650050010801204800元利益分配核算以集體

8、手術，每例6500元，市場拓展代表一次拓展10人以上計：患者利益： 500元6000×5%800元市場拓展代表利益： 6000×15%900元市場拓展專員利益： 6000×2%120元醫院利益： 65008009001204680元注：市場拓展開發的每一個患者，醫院利益保底為4000元，也就是醫院實收的費用中，至少要拿出680元進行宣傳、活動、市場拓展專員的保底開支、市場部辦公費用開支等項支出。七、 市場拓展工作進程一覽一準備工作2005年4月5日2005年4月15日1、人員準備：市場拓展專員人員招聘、培訓醫院情況的熟悉、準分子激光手術知識的了解、市場優惠政策的掌

9、握、醫院前期各項活動的認識。2、文件準備：?準分子激光矯治寶典?，?各在校學生的函?，?市場拓展代表培訓手冊?，?愛眼助學活動方案?。二邀集工作2005年4月10日2005年4月25日1、兩案三地與會醫師的溝通10前以醫院現有醫務人員為主開始聯系，有意向者，及時當面溝通，爭取4月25日前所有有意向者溝通完畢。2、“愛眼幫困工程手術學生邀集。在市場拓展專員充分了解“愛眼幫困工程活動后，開展此項工作，爭取用10天的時間邀集完畢。3、“愛眼幫困工程報名學生邀集。在“愛眼幫困工程手術學生邀集根本完成的同時，開展該項邀集，告知新的優惠信息。三培訓工作2005年4月25日2005年5月15日1、五·一以前召開“愛眼幫困工程手術學生市場拓展代表培訓會。2、五月十五日前召開“愛眼幫困工程報名學生市場拓展代表培訓會。3、建立、整理光明行會員數據庫，并在以后各階段的工作中不斷豐富。四公關工作2005年4月15日2005年6月30日1、根據?愛眼助學工程方案?，聯絡各高校相關單