1、合作運營分析汽車銷售服務公司（ 4S 店）在日趨激烈的競爭之中開始關 注自身平臺可以發掘的潛力， 在主營業務逐漸完善的同時， 開始 以空前的重視度關注汽車延伸服務。汽車銷售服務公司（ 4S 店）的延伸服務產生的經濟效益遠 遠低于其社會價值。 要解決這個問題， 不能靠增加消費者的支出， 而要靠技術創新帶動服務創新， 要靠規模擴大市場成長， 要靠公 司內部所有部門的有效協同，提高效率創造價值。汽車延伸服務想要在當今商業環境中取得成功， 汽車銷售服 務企業（ 4S 店）必須在日益復雜的市場中領先一步，走在變革 與轉型的前沿。作為市場上唯一能提供從新車銷售、售后服務、 汽車金融到二手車業務的汽車銷售服

2、務商， 4S 店應該從量化的 指標入手制定轉型策略，并帶來全面的汽車延伸服務。現在，作 為您可信賴的伙伴，我們為您提供實用的戰略建議、運營服務、 技術施工，作為變革的推動力，我們為您提供業務提升的支持。?公司及業務發展戰略 為您研究延伸業務的基礎問題， 并助您把創新和企業核心能力轉換成真正的企業價值。?運營戰略 通過為您設計新的運營體系來驅動運營創新， 從而協助您提升流程和組織的運營效率。公司及業務發展戰略研究延伸業務的基礎問題， 如何把 創新和企業核心能力轉換成真正的企業價值。研究汽車延伸服務一定要從歷史、現在、和將來進行分析， 只有了解了本質，從根本上才能解決問題。4S店在初期對延伸業務并

3、不是特別關注，銷售和維修保養 作為主營業務， 延伸業務無論是管理者還是基層員工都視為副業 （非主營業務），汽車精品、汽車裝飾、汽車美容等項目都被作 為主營業務銷售的銷售工具，買送行為不僅讓客戶感覺4S店的利潤空間大， 同時相當于主動地放棄了延伸服務的盈利空間， 培 養了客戶買就要送的消費習慣。 同時因為盈利空間有限， 供貨方 也不會積極地開發銷售業務， 所以最早的合作關系就是簡單的供 貨關系。后來我們公司嘗試以一種新的合作模式來為 4S 店提供服務， 由4S店提供場地等基礎設施、我們提供汽車延伸服務的硬件及 軟件投資， 最終以比例分成的方式結算， 我們同時扮演了三個角 色， 1. 產品的供貨商

4、， 2. 銷售咨詢的運營商， 3.技術施工的服務 商。由于初期對4S店的內部結算管理不了解，導致我們這種合 作的成本概念模糊，盡管市場被開發出來，但是由于種種原因， 這種合作模式很難被推廣。現階段很多上市的大中型汽車銷售集團公司由于規模達到 了一定的基數， 專門成立了集團采購中心或者叫延伸服務運營部， 針對某些產品進行集團采購，要求各 4S店統一采購管理，我們 公司審時度勢為了順應市場的需求， 同步調整了我們的合作模式， 我們將原來的打包式的合作模式分為三種獨立的服務項目， 如此 一來產品的成本、運營的成本、施工的成本就清晰明了了，我們 可以是一個單純的貨品供應商、 同時也可以是銷售咨詢商、

5、還可 以提供優質的技術施工服務團隊。根據 4S 店方的需求來提供服 務，成本清晰化，解決了財務管理難得問題， 順應了市場的需求。作為貨品的供應商除了需要強大的品牌支持和庫存以外， 沒 有太多的難度， 4S 店內延伸業務的開展以及創造價值需要有一 個專業的團隊來配合，為了能夠更好地利用4S 店的客戶資源，要保證每一個到店客戶都能夠了解、 接受我們的延伸服務， 在每 一個環節、節點，都能夠有運營方的銷售支持人員服務到位，同 時能夠合理的利用現有的資源快速的、 優質的完成服務， 讓客戶 領略到完美的星級服務， 使得延伸業務的社會價值和經濟價值同 時提升，在解決這個問題的時候，不靠增加客戶消費的支出（

6、價 格低于市場價），而要靠技術創新帶動服務創新，要靠著裝率、 普及率以及回頭率來體現規模效益。如此一來企業的核心價值和服務能力就顯現出來， 更提升了 企業的核心競爭力。運營戰略通過為您設計新的運營體系來驅動運營創新， 從而協助您提升流程和組織的運營效率。運營管理的關鍵就是要有新的運營體系，服務流程的設計、 人員結構的組織框架、 以及駐店經理的管理協調、 技術施工人員 的配合， 在銷售方案上提供合理的營銷方案、 配合制定銷售價格 和促銷政策、以及激勵政策。產品以及服務的銷售工具、宣傳資 料、手冊等。服務的流程設計： 從車輛及客戶的進入就必須有全程的服務， 銷售支持配合銷售人員和服務顧問完成主營業

7、務的溝通與洽談， 暗中觀察客戶的需求， 在主營業務溝通完畢之后繼續延伸服務項 目的話題，提供優質的服務，帶領客戶參觀視察施工現場，了解 施工項目， 為本次以及下一次到店的消費打下基礎， 通過積極主 動的交流提高客戶對 4S 店延伸服務的認識，為在客戶心目當中 “延伸服務就是常規保養的一部分” 打下夯實基礎。逐漸養成 客戶習慣消費。人員組織框架的設計： 駐店經理的角色肩負著運營方案的制 定與實施， 在每一個環節管控銷售服務行為是否到位， 及時的處 理現場突發問題， 科學的調度銷售單據的施工、 員工及現場的管 理，銷售支持的額定人數至少是 5 人團隊， 必須保證在接車崗位 和銷售大廳以及客戶休息有“影子服務”，在和客戶交流過程中 達成項目快速開單安排施工， 減輕服務顧問壓力。