1、XX年3月大學生網絡公司實習報告一、實習單位及崗位簡介（一）實習單位的簡介 本人于2月18日起，在萬通網絡公司的外貿部門實習。本次實習的目的，在于熟練的掌握進出口貿易的操作流程，及各種貿易單據在當今貿易過程中的意義與制作，為今后的 工作打下良好的基礎。萬通網絡公司創立于20 xx年，為個 體私營企業，到目前僅有十多名員工。該公司專門從事網站 建設，網站推廣，并實行網絡對外貿易其主要為：鞋服出 口。業務涉與國家有美國，加拿大，英格蘭，意大利，阿根 廷，巴西和伊郎。本著“創業、樹人、精品、誠信”的經營 理念，與“以質樹威，譽滿全球”的宗旨，與國內、外客戶 誠摯地合作，并在互利互惠的基礎上建立良好的

2、貿易關系，以富有競爭力的價格，做好國際貿易。（二）實習崗位的簡介我們公司外貿部的共有6位同事，具體職責1、及時安排好打樣。入庫前應仔細審核樣品，必須拍 照存入電腦檔案。2、嚴格把握“核價單” ，精確地報出美金銷售價格。一 般情況下，核價單是由計劃部提供的。業務員在向計劃部門 索取核價單時，應拿到excel的電子格式，而不是紙張打印 件。拿到計劃部提供的核價單后，業務員應逐字逐行進行審 核，檢查是否有任何可能的差錯。特別要有能力看出明顯的 錯誤，如發現，應立即通知計劃部，要求計劃部立即改正錯 誤。 當遇到計劃部未能及時提供核價單，客戶又要馬上提 供報價時，業務員應立即動手，收集相應的核價單數據，

3、自 己制作出準確的核價單。3、積極主動與客戶保持聯系，促使客戶及早下訂單。 樣品寄給客戶之后，應在快遞網頁上查閱客戶是否已經收到 樣品，確認客戶樣品收到后，應立即發信給客戶，非常客氣 地詢問客戶對樣品的評價，詢問客戶是否有下訂單的可能。4、做到 “分析反饋溝通” ，“建議”和“守諾”的 溝通心態及目標：將客戶每個詢價變成訂單。即使這次溝通 沒有接到訂單，也要讓客戶在下次有類似的產品詢價時，第 一時間想到你或你的公司。分析反饋溝通 在收到客戶 信函和詢價時，第一件事就是認真閱讀，然后進行分析;主 要分析客戶的意向是什么，客戶需求什么及客戶希望得到哪 些方面的信息。5、始終牢固樹立“訂單就是命令”

4、的企業理念。客戶 下訂單后，業務員應在第一時間整理出中文訂單，并立即下 發到有關部門。客戶下訂單后，業務員應立即放下手頭其它 并非萬分要緊的事情，全身心投入到對客戶訂單的分析，圍 繞“貨號-原料-顏色搭配-做法”四個要素，與打樣時的最 后確認樣核對（必要時要再次與打樣間溝通），如有客戶交待 不清的，應立即發電子郵件與客戶書面確認。客戶確認后，立即打印出中文訂單并下發。從收到客戶原始訂單到中文訂 單下發，整個過程的時間，能半小時解決的，堅決不能用1小時解決，能1小時解決的，堅決不能用2小時解決，以此 類推。整個過程，最長不能超過48個小時。如果期間業務 員正好輪到休息，則無條件調休。如客戶原始訂

5、單有交待不 清，業務員發電子郵件后，客戶在上班時間的4個小時內沒 有回復的，此時業務員應立即做兩件事：第一，打電話給客 戶，催促客戶盡快書面回復;第二，口頭匯報外貿部經理， 講明情況，如外貿部經理提出新的建議的， 立即按經理的要 求去做。 在中文訂單的右下角，業務員應手工親筆簽下自己 的姓名， 而不能在電腦中打印出自己的姓名。 手工親筆簽名， 表明業務員已對訂單的內容已經徹底審核，已經沒有任何絲 毫的差錯，也表明業務員已對此訂單已經完全承擔全部的責任。二、實習內容及過程本 帶著從學校學的那一點外貿知識，我的實習工作就開始 了，至今已有2個多月，心得體會外貿業務員應具備的基本能力第一步：作為業務

6、人員的 心理素質記住該記住的， 忘記該忘記的。 改變能改變的， 接受不能改變的。因為一個業務人員從熟悉產品到積累固定 的客戶都是需要一個過程的，不能因為暫時的瓶頸而望而卻 步。也就是說需要一段時間，外貿業務人員才能真正從自己 的工作成果中獲利。我們應記住，任何事都沒有對與錯，它 是一種經歷;人生也只是一種經歷。所以要怎么樣去做，盡 管大膽地去做吧!第二步：做到正規，注重細節 為什么要正規和注重細 節?對外貿易與其他的貿易不同，因為地理、文化背景等方 面的不同，它需要操作人員使用一套已經被廣泛接受并沿用 的系統。它就是我們在書本上學習到的那些知識和規范。從 溝通的細節中客戶會看到你的工作態度，工

7、作是否嚴謹及是 否可以信任。 如何正規和注重細節?從業務人員來說，所 有與客戶有接觸的文件都必須符合國際慣例。它們都有其固 定的格式和規范。 所以盡量使用正規的商務信函，正規的 合同格式，正規的樣品發票等文件。 在實際操作中從以下 幾方面做到：6月7日接任初二(6)的班主任， 我反思了 這一個月班主任工作，我到底做了什么讓學生在這么短的時 間內能夠改變紀律、學習等各方面有好轉呢?我制定多項的工作，在一定程度上有了改善， 看到這樣的成績， 我既高興， 又擔憂，高興的是紀律有了較大.xx信息技術教育實習報告緊張而又充實的教育實習結 束了，留下的是滿滿的收獲和不舍。 在這八周的實習時間里， 我與指導

8、班主任、科任老師和高一的一群學生們建立了深厚 的感情，從老師們的教法中學到了如何備好課、授好課，從與學生們的相處中.實習，是一種期待，是對自己成長的期待，是對自己角 色開始轉換的期待，更是對自己夢想的期待;學習，也有一 份惶恐，有對自己缺乏信心的不安，有對自己無法適應新環 境的擔憂，更有怕自己會無所適從的焦慮。實習的基本內容包括兩部分：課堂教學、班主任工作。 基情況1、課堂教學：完成教案數為8份，上課節數為16節（英語、語文、數學、品德、自然、音樂、美術7個科目）。2、班主任工作：組織一次我做文明小公民的主題班會。見習醫院:xxxx人民醫院 見習主題： 醫學影像放射 科 醫院等級:二乙 活動時

9、間:簡要過程:在放射科見習 一月學到了很多知識.明白了理論與實踐相結合的重要性.見到了很多病的臨床表現,癥狀體征,了解了患者的心理狀 態,深入的.一、 實習目的1、加強和鞏固理論知識，發現問題并運 用所學知識分析問題和解決問題的能力。2、鍛煉自己的實習工作能力，適應社會能力和自我管理的能力。這是第一次進行會計的實習，因為學校課程安排的原因， 目前結束的大二的功課，只學習了基礎會計這一門會計專業 課，所以在去實習之前有些擔心自己會做不來。學年實習，作為步入社會的第一步，讓這個假期不再漫 長！不知不覺實習已接近尾聲，回首這不到一個月的時間，有很多失敗和教訓，但最重要的是，從這些失敗的教訓中， 我學

10、到了很多書本上沒有的知識，也收獲了很多東西。1.對客戶的回復使用正規商務信函格式。2.在每一封信函中正確使用簽名格式3.努力提高英語 寫作水平。使用正確、簡潔的語言。4.使用常用的字體及字號。公司如有規定，使用公司 規定的字體，字號及顏色。5.不使用非正規縮寫。女口：asap.6.規范使用英文大小寫。不使用全部大寫，以方便客戶閱 讀7.尊重客戶，使用禮貌用語。勿出現商務忌諱用語或太 粗俗語言。第三步：熟悉產品 一個連產品都不熟悉的業務人員， 能將產品推銷給客戶嗎?會贏得客戶的信任嗎?從以下方面 來熟悉產品1.多到生產車間和樣品制作部去，或者多與 工廠負責人溝通并將得來的資料進行比較。一方面可以

11、了解 生產工藝，另一方面可以全面了解產品相關知識。2.如果你是接手以前業務人員手上的工作，整理以前 與客戶溝通過的信函，會讓你了解許多有關產品方面的知識。3.不懂一定要問。因為客戶既然敢下訂單，說明他對 產品還是有一定了解的，甚至說非常了解。而你要做的就是 比他更專業，因為你要賣你的產品給他。把客戶當傻瓜是最不明智之舉4.如果還有其他業務人員，創造機會讓你們成為朋友。 如果他愿意幫你，你可以省很多時間和精力。5.做個有心人。將在日常訂單跟進過程中的產品相關 知識整理成文檔并默記在心中。 公司產品知識見皮革文具 及皮革制品參數標準。|第四步：對手頭的信函進行統計及匯總，并將其幾類1.建立業務關系

12、函件 這樣的信函主要內容是介紹公司的 情況，表達建立業務關系的意向及客戶經營范圍。 回復方 式：感謝客戶對公司的關注，簡單介紹公司的服務，體現公 司實力，引導客戶嘗試公司提供的服務。2.產品大類的詢價函件 此類信函客戶意向比較明顯 他需要什么類別的產品，作途是什么等。這時，有針對性 的推薦一些產品給客戶并配合客戶了解更全面的產品。主要 以體現企業在這些產品上及服務上的專業為中心。 因為要 推薦產品，所以必不可少的會涉及到產品圖片。什么樣的產 品圖片是最合適的呢?1）產品圖片規格（單個產品）：大小（以最長的一邊算）不要超過24cm,分辨率72-100 dpi為合適。這時圖片大小 在200k以內為

13、好。 這樣產品圖片即清晰，體積也不大。通 過電子郵箱發送也很方便。 如果多個產品在一個圖片上， 大小以不超過24cm為好，分辨率為100dpi為合適。圖片大 小在400k左右。 這里就涉及到一些簡單圖片處理的知識了。 在photoshop的入門教程上有介紹。到網上搜索或到書店買 本書來學習一下。2）單個郵件大小不要超過800k。最好在600k以內。這樣方便客戶接收郵件。如果超出800k,則可以分多封信函進行發送。3）產品圖片必須給客戶直接印象并讓客戶清楚了解產 品所有細節。我們產品必須有產品合起及打開時的圖片。如 有增加配件需單獨附上。在報價中不包括的配件，最好單獨 附圖片。4）業務人員使用的

14、產品圖片必須清楚，能真實反映產品顏色，結構，配件等款式不可缺少的因素。所以要求產品 在拍攝時使用正片拍攝。 正片拍攝費用也不貴， 正片分兩種：#120和#135.一般以120為主，個體較小的產品（如錢包等）使用135拍攝在成本控制方面較為劃算。#120：50元/張，#135：30元/張。大約值，具體請與拍攝公司確認。3.單個或幾個產品款式的詢價。 這樣的產品詢價針對 性比較強，客戶已經將目標鎖定到了具體的產品上。這時，第一步是滿足客戶的第一需求得到報價;然后才是體現公 司實力和服務的專業。當然以上所有的回復方式都是針對新 客戶。對于老客戶就不用說太多，以實際服務質量及產品質 量來說話。 這里還

15、提及一點：做個正式的報價單。報價單 屬企業文件的一種，也屬于vis中的一部分。越正規越好。 國外客戶習慣使用excel文檔，也可以將其做成pdf文檔發 送給客戶。報價單文件名稱方面也有進究。最能好包括產品 名稱，型號，數量，報價日期或客戶編號。這樣方面雙方以 后進行查找及核對。 可將詢價產品細分為兩種1). odm： 即公司自行開發的產品 如果產品款式不多，可以在報價的 時候附產品圖片， 這樣方面客戶通過信函直接進行比較、 審 核。報價需要詳細，包括：價格，產品說明/描述，包裝資 料，樣品時間，樣品費用，大貨。 如有商標，也需要注明 相關細節。 如果款式太多，可以不提供產品圖片。而只提 供報價

16、。 報價以表格的形式， 即只提供價格而沒有詳細細節。 待客戶選擇具體的款式后，再提供詳細的報價。2).oem即客戶來款式報價。這些款式可能是客戶直接開發的，也可能是競爭對手開發的。它代表了客戶需求的一種 意向。 對于此類詢價，除作詳細的報價單外，還需將這些 款式發送到公司產品設計和開發部門，作為公司開發產品的 借鑒。分析：客戶是否有價值。公司投入廣告就象撒網一 樣，拉上岸的除了魚還有樹枝，垃圾等。所以公司通過廣告 得來的詢價并不是全部都有價值。公司需要對這些資源進行過濾后， 為真正的客戶提供服務。 一個公司擁有有限的資源， 它只能服務一些客戶并令他們滿意，不可能服務所有客戶并令他們滿意。 如何

17、來辨別客戶的價值呢?可以從以下方面進行判斷：6月7日接任初二(6)的班主任， 我反思了這一 個月班主任工作，我到底做了什么讓學生在這么短的時間內 能夠改變紀律、學習等各方面有好轉呢?我制定多項的工作， 在一定程度上有了改善，看到這樣的成績，我既高興，又擔 憂，高興的是紀律有了較大.xx信息技術教育實習報告緊張而又充實的教育實習結 束了，留下的是滿滿的收獲和不舍。 在這八周的實習時間里， 我與指導班主任、科任老師和高一的一群學生們建立了深厚 的感情，從老師們的教法中學到了如何備好課、授好課，從 與學生們的相處中.實習，是一種期待，是對自己成長的期待，是對自己角 色開始轉換的期待，更是對自己夢想的

18、期待;學習，也有一 份惶恐，有對自己缺乏信心的不安，有對自己無法適應新環 境的擔憂，更有怕自己會無所適從的焦慮。實習的基本內容包括兩部分：課堂教學、班主任工作。 基情況1、課堂教學：完成教案數為8份，上課節數為16節(英語、語文、數學、品德、自然、音樂、美術7個科目)。2、班主任工作：組織一次我做文明小公民的主題班會。見習醫院:xxxx人民醫院 見習主題： 醫學影像放射 科 醫院等級:二乙 活動時間:簡要過程:在放射科見習 一月學到了很多知識.明白了理論與實踐相結合的重要性.見到了很多病的臨床表現,癥狀體征,了解了患者的心理狀 態,深入的.一、 實習目的1、加強和鞏固理論知識，發現問題并運 用

19、所學知識分析問題和解決問題的能力。2、鍛煉自己的實習工作能力，適應社會能力和自我管理的能力。這是第一次進行會計的實習，因為學校課程安排的原因， 目前結束的大二的功課，只學習了基礎會計這一門會計專業 課，所以在去實習之前有些擔心自己會做不來。學年實習，作為步入社會的第一步，讓這個假期不再漫 長！不知不覺實習已接近尾聲，回首這不到一個月的時間， 有很多失敗和教訓，但最重要的是， 從這些失敗的教訓中，我學到了很多書本上沒有的知識，也收獲了很多東西。a.客戶國別是否在貴公司主打市場范圍內?b.客戶聯系方式是否符合正規公司條件：公司名稱， 地址，電話，傳真，電子信箱，網站這些資料是否完整。電 話和傳真是

20、同一個號碼或者電子信箱是免費郵箱(yahoo. gmail, hotmail,等)的客戶，一般是很小的公司。對于這些客戶不要放過多的精力和時間去進行跟進。根據以往的經 驗，所有免費的郵箱會在使用1年以后失效。4.通過樣品收費的方式過濾一部分無誠意合作的公司。xx年以前，幾乎有一半的貿易公司都不接受樣品費用。到xx年，接受樣品費用的公司也越來越多。 而且一般來說低價 值的產品的樣品費用都會在生產大貨時退還。一般情況下收 取樣品費用，是對于新客戶來說。而樣品費用這個過濾網，也會為企業在開發大客戶時成為障礙。因為絕大多數大公司 是不同意支付樣品費用的。這就看企業在開發客戶時的取向了。 這只是一個過濾

21、網， 可以對感覺比較有價值的客戶采用 靈活的調整。如公司訂單比較缺乏時，可以通過免費樣品爭 取到一些客戶，這也是企業競爭的一個方面。制度與靈活的 拿捏平衡也是很關鍵的。 經過多次與客戶的溝通及長時間 的統計，但我想念肯定還會有其他的方法可以從沙中淘出金 子來。這些技巧就要大家來補充了。 反饋與溝通 在訂單跟進過程中，業務人員需養成即時反饋及溝通的習慣。客戶發 出的信息都能得到你的反饋，這樣可以讓客戶放心。如果能 讓客戶也養成這樣的習慣，那也會減輕業務人員的工作量。 溝通，不管是在訂單跟進或為人處事中都是極其重要的一個 手段。這里要說的溝通是確認訂單前所有的細節。細節要分 成兩個部分。一、業務人

22、員方面的：即業務人員可以根據產 品方面及跟單方面的知識來確認的細節。二、客戶方面的： 即需要客戶確認的細節。這兩方面的把握也是體現業務人員 跟單能力的重要因素。 建議：站在客戶的角度，給出你的 建議。 銷售最理想的高度是：顧問式的銷售。站在客戶的 角度來考慮問題，提出你自己的建議來幫助客戶。同時也幫 助了你自己。從產品來說，你要比客戶更了解產品，所以您 的建議會比客戶的想法更適合于項目中的產品。 你的合理 建議讓客戶感覺到你的專業，也感覺到你的盡職。這樣還讓 客戶給你多一份信任。這種信任關系在業務開展中是非常重 要的。它會讓你的客戶忠誠度提高一個層次。 但合理的建 議是建立在對產品的充分了解和

23、豐富的跟單經驗上的。這兩 個因素都是在業務開展過程中慢慢積累起來的。它也是一把 雙刃劍， 用得好事半功倍， 用不好會顯得更不專業。 守諾， 它是業務開展的基礎，也是為人處事之道。除了業務人員必 須守諾，還要讓公司最高領導人守諾。而為了遵守承諾，最 好的辦法就是少做承諾，在給客戶承諾之前， 先去確認一 個滿足承諾的條件是否可行。而一旦做了承諾，就一定要做 到。如果做不到，就要誠心地向客戶道歉，不要去辯解或推 卸責任。只需向客戶說：這是我的錯。然后想辦法來彌補。|五： 一定的單證操作能力。 有這么個說法， 要做好業務 必先做好單證。對于單證的熟悉有助與你更好的銜接各個環 節。三、實習收獲與體會 經

24、過在外貿部一段時間的實習，我漸漸明白有時實際要 比理論簡單直接的多，但大多數情況下實際操作還是比理論要復雜、要間接。值得慶幸的是在兩個多月的時間里，公司 的同事領導給予了我熱情的指導和幫助，而我也虛心向他們 請教學習，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻 地理解了以前沒有理解透徹的知識。經過這些天的實習，也 初步熟悉了進出口業務的實際操作。更重要的是，這是我踏 入社會的第一步，雖然剛剛實習了兩個多月的時間，但是也 讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會，還需要很 多學校里學不到的能力，年少的我們，還應該更加努力。這 六十多十天的時間， 給了我一次成長的機會， 讓我受益匪淺。四、致謝值此實習報告完成之際， 首先要感謝我的導師xxx老師， 感謝她對我的指導與建議;感謝萬通網絡公司為我提供的實 習機會;還有同事們對我的幫助。五、指導教師評語（注：此處留出3至4行空白）六、評閱人意見（注：指導教師評語和評閱人意見要單獨占一頁）特別提示：1畢業生就業回執表中的“單位證明”處除 蓋章外應有單位領導的簽字：或“情況屬實”等證明某學生 在此單位實習。2畢業生實習鑒定表中的