1、2019.6月度月度1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月認購套數74135簽約套數67014簽約金額2341231405611204簽約均價18,70917014-20,20416,917回籠金額1134224414884951140天元世家來訪來電天元世家來訪來電月度月度新客戶新客戶老客戶老客戶來電來電3月7824774月104201645月115551112月底無錫出臺限購令后，天元世家來訪量萎縮明顯，4,5月份由于渠道、客戶活動等營銷推廣加強，來訪量有一定回升；5月份老客戶回訪增長帶來成交。日期日期姓名姓名年齡年齡職業職業居住區域居住區域家庭結構家庭結構購買動機購買動機獲知

2、渠道獲知渠道是否限購是否限購5.35.31女：62私營業主 南長區（陽光） 兩代人自住老客戶推薦否5.55.52女：31教育電視臺南長（五星家園） 夫妻倆自住老客戶推薦否5.75.73女：44私營業主 濱湖區（涼巷） 夫妻倆自住路過否5.10 5.10 4女；36公務員惠山夫妻倆自住老客戶推薦否5.165.165女；64退休崇安老夫妻倆自住路過否老客戶推薦及路過成為近期成交主要渠道，傳統推廣在淡市中性價比日益降低1.限購+限貸 下高總價需求極度萎縮全市每月250萬總價以上成交僅在100套左右，特殊的戶型更縮小了客群。2.目前僅有107名簽約客戶，市場影響力不夠，以老帶新、活動營銷“滾雪球的基礎

3、太小。3.多個競品樓盤調整價格，區域價格體系動搖。4.高端競爭日益加劇，本案有品質投入，但由于項目進度、場地、景觀精細度所限，在整體展示及氣場上，不如世界城、悅府甚至西水東、金域藍灣等競品。結合2019年度無錫公司經營目標、天元1-5月的銷售情況，以及當下的市場情況，建議天元世家下半年的營銷目標調整為：通過全方位的調整，力爭天元世家從7月起恢復到月均認購10套左右，回籠2000-3000萬左右的水準，全年完成回籠2.5億。京梁合項目，完成全年回籠5億，三項目合計回籠9億。單位：萬平方米5月，全市商品住宅成交量為30.02萬平米，環比上漲22.88% 。2019年1-5月，全市商品住宅累計成交量

4、為143.24萬平米，與去年同期208.89萬平米相比，跌幅為31.43%。3月份以來商品住宅成交量持續小幅度保持回升的狀態，但整體漲幅較小，住宅市場仍處于深度低迷中，從目前市場遮遮掩掩的優惠幅度來看，未來優惠幅度有所加大的可能性比較大，成交量將保持一定幅度的增加。同時受上市房源增加的影響。月份月份成交套數成交套數成交面積成交面積成交均價成交均價 庫存（套數）庫存（套數）160160以上以上成交套數成交套數面積面積均價均價庫存（套數）庫存（套數）31,795209,9438,5832458716138831.0910124521142,037244,2959,2182589822052040.

5、0712143547352,446300,2128,8502857429772075.38106125607160160以上成交情況以上成交情況160以上戶型消化慢，庫存大，去化周期較長面積段面積段建筑面積（）建筑面積（）建筑面積占比建筑面積占比套數套數套數占比套數占比成交均價（元成交均價（元/ /）90以下158150.320.96%205532.73%817590-10045353.716.01%4827.68%7392100-120113413.7815.03%102416.31%8398120-144243223.332.24%182829.12%8307144-16032350.47

6、4.29%2153.42%10139160-18026410.543.50%1562.48%10927180-20023690.973.14%1231.96%11053200-25033320.654.42%1522.42%10036250-30032259.124.28%1171.86%11300300-35026119.113.46%821.31%11753350以上20197.772.67%440.70%11145合計合計754449.72754449.72100.00%100.00%62786278100.00%100.00%88948894144以下面積段戶型在限購后市場中占超過85

7、%的成交比例，份額較大；160以上商品住宅成交674套178102.79，成交套數占總量的10.74%，160以上的房源成交均價為10997元/，比全市均價8894元/高出2103元/。總價段總價段建筑面積（）建筑面積（）建筑面積占比建筑面積占比套數套數套數占比套數占比成交均價（元成交均價（元/ /）50萬以下47392.36.28%69911.13%588950-80萬214850.9428.48%216434.47%663780-100萬122962.3516.30%111117.70%8016100-150萬180083.7323.87%136721.77%9163150-200萬692

8、16.029.17%4447.07%10816200-250萬29955.313.97%1592.53%11764250-300萬27333.963.62%1251.99%12426300-350萬13115.021.74%500.80%12252350-400萬9914.741.31%360.57%13639400-500萬20925.272.77%741.18%15763500萬以上18700.082.48%490.78%16205合計合計754449.7754449.7100.00%100.00%62786278100.00%100.00%88948894250萬以上總價段在總體成交情況

9、中占比極小，每月成交在100套上下。天元及京梁合所在南長區，作為傳統居住區，住宅價格高于無錫成市場均價。今年以來因西水東和天元世家成交低迷影響，銷售均價回落，成交量緩慢上漲。天元世家西水東五愛人家金域藍灣悅府世界城曼哈頓項目項目總建面（萬平）總建面（萬平） 容積率容積率物業類型物業類型3 3月月月月月月3-53-5月均價月均價庫存庫存西水東69.542.7多層、花園洋房、高層43516738148金域藍灣38.452.5高層214417578261世界城49.92.4花園洋房、小高層、高層00214874101五愛人家7.841.8小高層、高層、商住樓23314025636曼哈頓11.92高層

10、11812665140悅府26.12.5高層017819446145玉蘭 403.02高層、小高層44213228295酩悅134.71.4小高層、高層、別墅40657015717190天元世家352.5高層01417839285西水東西水東金域藍灣金域藍灣五愛人家五愛人家天安曼哈頓天安曼哈頓悅府悅府萬科萬科酩悅酩悅玉蘭花園玉蘭花園金科世界城金科世界城天元世家天元世家80-80-11859280-9080-9031344390-10090-100112255100-110100-1101141259112614110-120110-1201781608013839120-130120-1301

11、11216814295130-140130-1401812732140-150140-1501518147381424518887150-160150-160381175591660217283160-180160-180627531160641721819847155341256515558180-200180-2001391311181281969912400239021294816046200-250200-2505172211853019382132491487418527250-300250-3001115311443718651154341355520204300-350300-3

12、501216035350+350+合計合計121220208 81010252517517510102 25 5167381673817584175841402514025126651266519446194461571715717132321323214874148741783917839關鍵詞：精裝修+公寓+電話營銷+低誠意金5月成交5套，均價162655月起推廣72143平米精裝公寓，收取5000誠意金，6月初開盤，共246套，18000精裝目前備案11套截至6.30)，其中兩房5套三房6套。近期在市場上對西水東商業街區、輝盛閣酒店簽約及億元別墅概念做一定宣傳，不斷拉升項目形象。結論：小

13、戶型低總價有吸引力，京梁合小戶型需求有理由看好；中等以上戶型舒適度不夠會存在較大抗性。關鍵詞：已交付園林+新房源+三房+精裝低價原主力房源：樓王天璽，較高標準精裝190002019年3月領取銷許，共192套新房源，戶型為150，180，開盤不斷延遲截止目前成交8套151三房，均價165005月成交4套，精裝均價17998結論：中等總價房源+小幅降價有效，但效果有限關鍵詞：強展示+高標精裝+相對低價+頻繁活動主力戶型170三房，220-290四房客戶蓄水不夠支持開盤要求，調低售價目標，并通過頻繁的各類活動吸引來訪示范區可謂無錫本年度最高水準，4月中旬開盤，推出286套，至今備案30套截至6.30

14、），報價5000精裝，成交價19000左右。5月成交8套，精裝均價19671結論：在目前市場，再強的展示，也無法徹底消除高總價的障礙；蓄水周期有必要拉長。華潤悅府示范區展示規模在錫城首屈一指，全石材會所、實景圍墻、大落差疊水、景觀泳池等等都能給看房客戶留下比較震撼的感受。另外，貼心的物業服務，高雅的營銷活動等也能較好展示烘托樓盤形象。關鍵詞：熱點區域+萬科精裝+中小戶型持續推出從洋房到小高層的不同面積段精裝物業類型。限購以來推出115，134經典小高層戶型，均價13000元左右；180以上戶型也有一定成交。近期開始蓄水98戶型，總價120-130萬左右5月成交70套，精裝均價15321結論：熱

15、點地段+市場主流總價+好戶型=剛需；通過中小戶型人氣帶動高總價大面積戶型消化。關鍵詞：洋房+強展示+一流景觀2019年下半年推出192套5層洋房，共計去化90套，去化壓力大項目所在區位與傳統高尚住宅區概念有偏差，希望通過推廣彌補；產品在行業內獲得好評，但消費者接受度始終不高5月成交2套，均價14912結論：地段、規劃、設計、產品、營銷是創造一個熱賣項目的因素，缺一不可。金科世界城重金打造千萬級小區景觀，白樺、桂花樹、坡地、干掛石材、草坪都成為亮點。關鍵詞：現房實景2019年7月開盤 共推出174套 主力戶型193及260四房，至今共備案35套2019年05月15日 實景現房展示 ，并舉辦相應活

16、動，價格適度下調，5月備案8套 毛坯均價12600。5月成交8套，毛坯均價12683。（6月成交5套，191戶型3套均價11000，258戶型2套均價16000）。另據消息，開發商已準備將二期改為中小戶型。展示現房實景有相當的促進作用，但不夠好的地段、高總價、較差戶型仍有較大抗性。2019年10月開盤，共推出610套，187-260平方米的大平層，成交87套，均價19850降價：4月20日推出7套特價房源，面積從183平米到262平米，最低價格為15980元/，最高價格為17580元/結果：5月共銷售21套，但老客戶意見很大。結論：大幅降價可改善銷售，但效果遠不如剛需樓盤，得失未必劃算，且持續

17、效果有待觀察。1.結合精裝修6月底展示，現銷許中的09棟新房源7月上市，建議先推兩個單元36套左右。10、11棟根據首批精裝上市反饋再調整策略。但精裝修一旦推行，最好具有一定的規模100套以上以控制成本。2.對定價策略進行較大調整，使30%以上房源具有區域價格競爭力，爭取各類房源樓層、邊中均有相對低價而非集中在客戶意向不強部分 。3. 考慮加大差價，或幾層一價方式，成交最低價在16000-165000左右，均價在18000左右，具體需在和精裝競品詳細對比評測后確定，并適當參考成本。客戶根據限購或非限購推行不同方案：非限購客戶，通過案場靈活折扣促進成交限購客戶，由于無需解押、備案，可視為大訂或變

18、相融資，建議直接推出足以打動客戶的分期付款政策促進購買，以下2019年交付樓棟方案供參考：提供最長至交付的分期付款，首期為總房款30%，二期為2019年6月前支付，三期為交付前支付客戶在備案前可更名一次，如約定交付期后半年內仍無法簽訂備案合同，客戶有權要求全額退款，并享有同期一年定期存款利息。價格體系的調整可能會傷害項目品牌，除了定價及宣傳技巧外，需要在品質上不斷加強展示，維護高端形象。1.各樓棟立面施工及亮化2.現有示范區的改善和維護3.一期景觀精良施工4.空中泳池戶型樣板房年底亮相5.年底公布商業概念設計及主力店6.A4及B精裝樣板房尋找新資源加強陽臺、庭院等戶型亮點展示下半年推廣的主方向

19、是放大現場形象、傳播品質感。報廣的效果下降明顯，后續天元推廣考慮主要結合信息發布使用如精裝修推出等）渠道建設性價比大于傳統推廣：近期以a4樣板房開放為契機，邀約有過聯絡的無錫商會錫商雜志）、安徽商會中興裝飾老板）、無錫青商會分眾老板等資源互動；通過已成交業主尋找小眾推介資源，銷售人員走出售樓處進行推廣。立面發布活動的效果較好，下半年可組織2次左右類似規模、主題適宜的活動。其中之一可考慮以包裝物業形象為目的，例如引進金鑰匙聯盟。適度出位，結合網絡營銷，引發輿論關注，如樣板房開放旗袍秀、陽臺裝飾方案評選。精裝修已經逐漸成為區域項目主流，除了在成本、展示和施工質量，營銷包裝上也需要加強，以下方案供參考：1.質量提供裝修質量保證書，清晰的合同文本，除特別說明外，隱蔽工程由業主簽字驗收，并確保交付產品與樣板房一致。2. 環保選取品牌用材，施工完成后，由專業機構出具環保監測報告，合格才可交付。3.個性裝修風格統一，但有3種顏色可選，并預留墻紙等個性空間。甚至開放有限名額，提供定制方案，但需在施工前半年約定，并在費用和交付時間上達成一致。將銷售薪酬看作營銷費用而非管理費用，根據市場變化，保持銷售薪酬的靈活性和競爭力，穩定隊伍，并吸引外部優秀人才加盟。結合夏季到