1、三、行業品牌1、市場上常遇到的國產變頻器:英威騰易 惠豐海利普能南海華正弦威能偉創華藍紫日騰森蘭臺凌四方康沃匯川安邦信富凌能士格力特神源日業阿爾法易驅傳動之星2、市場上常遇到的進口及臺灣變頻器: 西門子施耐德ABB倫茨丹佛斯歐陸富士三菱安川歐姆龍愛德利松下東芝三墾東達日立G臺達臺安東元士林三基3、國產各品牌之間的歷史及關系：國內最早品牌:普傳科技戴政國產變頻器鼻祖：日本安川（最早進入中國市場的日本品牌：三墾）輝，83年臺灣普傳，89年進入大陸，成立深圳普傳 及大連普傳1995年成都佳靈吳加林1998年希望森蘭劉永信1992年-歐瑞（原惠豐）（林海光創立）1999年安邦信-李恩長2000年200

2、2年間一華為康沃（沈鴻創立）2002年2006年間一匯川英威騰易驅阿爾法正弦易能四方偉創威能 日業藍海華騰傳動之星（星河）菱科2001年一2002年間一海利普（盧中平創立）2003年富凌 力普（上海能士）2005年2007年間格力特 神源 日博 臺凌 華籃 紫日 鴻寶 日虹 日川 日拓 麥孚07年-09年間-億森華劍愛迪森樂邦優利康信捷4 、目前國內市場略強于金田，技術、規模差不多且擁有自己工廠的品牌普傳科技 歐瑞（原惠豐） 康沃 匯川 英威騰 海利普5、 國內市場常能見到，小作坊規模，年銷售3000萬一8000萬之間的品牌易驅正弦易能四方偉創威能日業富凌力普（上海能士） 格力特神源華籃6、還

3、在國內市場活動，但份額小且局限于某個行業或者某個市場的品牌成都佳靈希望森蘭安邦信華為阿爾法藍海華騰傳動之星（星河）菱科日博臺凌紫日鴻寶日虹日川日拓麥孚億森華劍愛迪森樂邦優利康信捷銷售篇、尋找目標客戶的途徑和方式 B2B網站，比如阿里巴巴、慧聰網。 搜索引擎，比如百度、谷歌。主要關鍵詞包括：變頻器、變頻節能、地區名+自動化、地區名+行業相關產品（PLC、軟啟動）、在各省當地百度搜索：變頻器或者地區名+變頻器、地區名+其他品牌變頻器（三菱、英威騰） 行業網站，比如工控網、論壇電子設備網、行業集成網。頻器一變頻器廠家 阿里巴巴、慧聰：在搜索欄“產品搜索框”面輸入工控網OR中華工控網：打開首頁一低壓變

4、選擇區域）工控與代理“變頻器”品信息的公司信息。,可以搜索到已有發布產在搜索欄“公司搜索框”面輸入“變頻器”和未發布產品信息的公司信息。，可以搜索到所有已發布客戶介紹。主要是通過各種相關產品的代理商、終端用戶來了解。市場實地考察，比如各個城市的機電市場 廣告招商 行業雜志 展會直郵 以終端用戶身份在當地向廠家（辦事處）詢價獲取其該市場客戶信息。、目前金田電氣的主要客戶群體代理商 機電市場批發型 機械配套型 工程改造型 維修附帶零售型 設計院網絡型行業機械2008年中國中低壓變頻器產品行業應用分布（億元）序號行業名稱低壓變頻器中壓變頻器1起重機械13.10.413.52紡織化纖12.9012.9

5、43油氣鉆采7.22.810.034石化和化工8.90.69.555冶金7.52.19.666煤炭3.85.29.077電梯8.008.088建材6.30.56.899電力60.66.610市政3.41.24.611食品飲料煙草:3.903.912塑膠3.703.713機床2.802.814造紙印刷2.602.6中低壓變頻器合計其它7.60.78.3合計 97.7 14.1 111.8市政：恒壓供水、農林灌溉、風機節能食品飲 料 煙草：攪拌、輸送、灌裝、包裝、機械傳動 塑膠：線材、型材、管材、吹塑、吹瓶 機床：數控 車床、鋸床、銑床、磨床、沖床 造紙印刷：模切機、切紙機、復卷機、送紙機、商標機

6、、 其它：電子輸 送、木工機械、3、終端改造市場 塑料制品：注塑機 陶瓷水泥：球磨機、大型高低壓風機、恒壓供水 市政民用工程：機場、 超市、酒店、醫藥、寫字樓、工廠的中央空調，恒壓供水 鋼廠：軋鋼機、高低壓風機、供水煤礦：提升機、風機、水泵 油田： 抽油機、供水、供油三、和客戶溝通，首先應向對方了解的重要問題及細節1、電話溝通 客戶經銷什么品牌？ 客戶經銷這個品牌的時間？ 客戶一年要完成多少任務？ 客戶的進貨渠道？ 客戶辦公場所及主要針對的用戶群體客戶有沒有什么特殊的要求？（價格、技術功能）2 、現場拜訪需要了解客戶的細節 了解辦公面積？ 工作人員忙不忙？ 庫存，有無現貨？ 大量的同一品牌和個

7、別品牌的現貨？ 墻上掛的營業執照、稅務登記？ 客戶的終端用戶的付款周期？ 了解客戶經濟實力？（可以觀察車、房子等細節） 行業競爭態勢？（目前經營品牌的優勢、困難、市場份額）四、常見代理商問題及應對問題 1 ：你們公司產品有什么優勢？a、 八年的專業開發，制造經驗，確保產品低故障率。經過近兩年的客戶反饋與公司故障率的統計，故障率 可以控制在 2%-3% 以下，與同行廠家中匯川、惠豐的故障率等同。b、最具市場價格競爭力，確保客戶的利潤空間。問題 2 ：你們公司產品技術是哪里的？a、硬件：由具有多年歐美工作經驗的硬件工程師設計；b、軟件：美國艾默生海歸派設計；c、 語言組織：在結合艾默生的技術資源基

8、礎上不斷加強與廣東省科學院的技術合作，并將最新科研成果應 用在公司產品。問題 3 ：金田品質如何管控？a、產品零部件絕大部分采用知名進口品牌。模塊（單管）：英飛凌 電容：海立（日立合資企業）風扇:ADDA備注：配件采用品牌不需大力宣傳b、主要元器件100%儀器設備檢測。c、無塵車間，全部生產流程按照 IS09001 質量管理體系管控d、三個24小時的高溫全頻率（50Hz ）運行老化：?半成品（控制板、電源板、鍵盤板）老化 24 小時 ?成品（生產裝配后成品）老化24 小時?滿載調試后成品老化 24 小時問題 4 ：你們公司招商有哪些優惠政策？a 、比較優惠的價格，足夠的利潤空間b、資源共項：信

9、息的共項、人力資源的共享（技術支持、銷售支持）c、廣告宣傳支持：阿里巴巴、百度、谷歌d、靈活的合作政策。問題 5 ：你們售后服務是怎樣做的？a、全國絕大多數城市有聯保點b、先電話解決，電話解決不了則上門服務或者更換c、三個月包退，十五個月內保修，終身維護d 、什么樣的情況可以上門服務：出現重大問題，聯保點、代理商無法解決的 問題 6 ：你們公司的付款方式是怎樣的？ 款到發貨，合作良好的情況下可以向公司申請一定額度的授信。問題 7：面對 _ 市場，你們計劃怎么做？針對 _ 區域，公司經過市場調查，給我的初步目標定位_ 萬，您能幫我分擔多少？問題 8 ：代理金田產品有怎樣的市場保護？a、報備原則：

10、有報備，有保護b、就近原則：保護當地經銷商c、先入為主：憑證據，誰先入，保護誰d、懲罰制度五、針對浙江同行品牌的經銷商，常見疑難問題應對 （浙江品牌的特征： 規模小、相互貼牌多、銷售價格普遍較低 （五金電器城檔口比較普 遍）。大部分無銷售人員、通過在外的同鄉代理銷售，銷售費用比 較低，授信額度大。無技 術人員，主要由當地銷售商調換。大部分廠家以小機器為主， 故障率普遍偏 高。廣東的牌子 比浙江高一個檔次，這是市場的認可。 ）1、 金田授信額度低，沒法做?。ɡ相l給我授信 50 萬，你們沒有怎么做？） 話術： 你們這個情況很正 常， 你們是老鄉熟悉嘛。 這樣子我們先合作， 雙方熟悉了再談， 開始沒

11、合作就給你授信不太好吧。（然后談：我們的機器確實掙錢、做到一定程度授信等內容）2、你們價格高，沒利潤！怎么開場談價格： 爽快點給面價， 引發其他質量售后等不同的地方講述金田的優勢， 首 先要建立一個談 話的良好氛圍。 在談之前應該充分了解客戶現有品牌的價格情況及碰到的問 題，應該仔細觀察店內情況。如果 變頻器占柜較多，明顯有一定銷量?？煞磫枌Ψ剑涸谀睦镤N售？應用什么設備？量怎么樣？是否有專業銷售員在跑市場？據此作出有針 對性的回答。 價格并 不是要談得最多的地方。 尤其是銷售領域適合金田產品、銷量又較大的 這種客戶，絕對值得拿下。3、 你們牌子也沒聽說過，和浙江差不多，怎么推？（完全沒接觸過的

12、客戶，會問，變 頻器是什么東西，怎么推？）話術：你看得多了，可能沒機會做，都做得很開了，還找你們做什么。（注意氛圍場合 說話的語氣。 ）（針對下面兩種情況， 要了解客戶的資源網絡、 領域，同時要深度了解我們的 變頻器可以用在哪些設備，所轄 區域有哪些領域可以用變頻器，以及金田的資源）A、客戶有錢，但是對變頻器一竅不通，怎么推？（給客戶提供銷售方案）話術：變頻器市場這么大，你又有這么多的關系，可以好好利用你的社會資源老鄉、客戶、親戚等，讓他們幫你去賣。技術這塊你放心，我們公司有專業技術支持（給技術電話）。B賣過變頻器，但沒賣過金田。第一種情況：賣過，但不多，實力可以：看看客戶賣的品牌類型與技術支

13、 持情況、銷售 模式，了解他為什么賣的不多。 引發對方的優勢以及做變頻器的市場前景、利潤空間、 金田的優勢及操作方式。 把他的資源優勢分析一下， 告訴他怎么可以賣得更好， 可以陪同客戶一 起去拜訪典型的 資源?？蛻裟昧素?， 怎么賣出去？通過一定的話術溝通讓客戶自己把潛在的客戶資源、熟悉的行業這些點說出來分析、探討。沒做過的，可以深度分析一下前景。第二種情況：賣過，賣得較多，實力可以：對方應該有較好的銷售方式、資源等，在當地市場比較有影響力。不需要講前景這些，應該從他目前的產品結構中去找差異化的東西，比如高、中、低端。 （接觸他下面的客戶和終端用戶，當地市場試操作，優惠程度等是拿下 這種類型客戶

14、可以去做的地方）名詞解釋1、V/F控制方式指按電機的電壓和頻率的比值來進行控制的控制方式。V/F控制方法控制性能不高，主要體現在低頻力矩特性差、調速精度不高且轉矩動態響應慢。但同時具有簡單易用、容易實 現等優點，普遍應用于對轉速和控制精度要求不高的場合，如風機，水泵等。2、矢量控制 指模仿直流電機的控制特性，將電機的定子電流分解為轉矩電流分量和勵磁電流分量，通過分別控制兩個電流分量來控制電機的轉矩和磁場從而控制輸出力矩和轉速的一種電機控制方式。矢量控制方式具有低頻力矩大、調速精度高及動態響應快等優點， 使交流電機的控制性能可以與直流電機相媲美， 廣 發應用于對轉速和控制精度要求較高的場合， 如

15、數控機 床、印刷包裝、電梯等。3、轉矩控制方式指以電機輸出轉矩為控制目的的控制方式，有別于以控制電機轉速為控制目的的速度控制方式。轉矩控制可以實現對轉矩的高精度控制，特別適用于要求控制電機轉矩的場合，如卷繞控制、印染、拉絲、軋鋼等。4、PG矢量控制（VC指有速度傳感器矢量控制， 即在電機上安裝速度傳感器，通過檢測速度傳感器的信號來 確定電機轉速,從而實現閉環的矢量控制方法。5、無PG矢量控制（SVC指無速度傳感器矢量控制，即不在電機上安裝速度傳感器，而是檢測其他信號后通過軟件算法計算電機轉速，從而實現速度閉環的矢量控制方式性能指標V/F控制無速度傳感器矢量控制有速度傳感器矢量控制速度控制精度1

16、%0.5%0.1%調速范圍1:401:1001:1000低頻力矩100% (3HZ )150% (0.5HZ )200% ( 0HZ6、高次諧波指一個周期電氣量的正弦波分量，其頻率為基波的倍數，由于諧波的頻率是基波頻率的整數倍數，因此常稱為高次諧波。7、四象限變頻器的控制，使電機在指通過對電機在正轉電動、反轉電動、反轉發電和正轉發電四種運行狀態（四個象限）發電狀態產生的電能能夠以高質量正弦波的方式實現回流電網的變頻器。 與普通變頻器相比其動態響應速度更 快， 在提升、起重等許多高端應用場合具有更高的節能 效率。8、 RBU 能量回饋單元 指四象限變頻器中用于將電機制動和反轉過程產生的電力回饋電

17、網的功能單元9、 PWM一定的輸出頻率PWM 技術是通信、功率控制與變指脈沖寬度調制（簡稱脈寬調制），是一種對模擬信號電平進行數字編碼的方法，是在下，通過調整輸出電壓脈沖的寬度，達到控制輸出電壓的目的。利用微處理器的數字輸出來對模擬電路進行控制的一種非常有效的技術，廣泛應用于測量、 換等許多領域。10、柔性 PWM指利用諧振的原理，實現在零電壓或零電流時進行功率器件的開通與關斷， 從而減少開 通與關斷時產生的損耗及諧波，這樣的技術稱為柔性 PWM 技術。11、 PWM§ 流 指由高頻開關管構成的把交流電變成直流電的整流電路，其高頻開關管由 PWM 波驅動與二極管整流相比，PWM§流可使電流中的高次諧波大大減少，提高電能利用率并降低干擾。12、PWM