1、新世紀高職高專新世紀高職高專國際經濟與貿易類課程規劃教材國際經濟與貿易類課程規劃教材主 編于國慶主 審楊麗GUOJI SHANGWU TANPAN項目五掌握談判磋商階段的程序與內容項目五掌握談判磋商階段的程序與內容 學習學習 目標目標 【知識目標知識目標】熟悉國際商務談判磋商階段的程序與內容；了解價熟悉國際商務談判磋商階段的程序與內容；了解價格談判的內容；了解談判僵局出現的原因；掌握國際技格談判的內容；了解談判僵局出現的原因；掌握國際技術貿易價格談判的內容與方法。術貿易價格談判的內容與方法。 項目五掌握談判磋商階段的程序與內容項目五掌握談判磋商階段的程序與內容 學習學習 目標目標 【技能目標技

2、能目標】掌握處理國際商務談判僵局的方法。掌握處理國際商務談判僵局的方法。【能力目標能力目標】初步具備一定的定價能力。初步具備一定的定價能力。新世紀高職高專新世紀高職高專國際經濟與貿易類課程規劃教材國際經濟與貿易類課程規劃教材主 編于國慶主 審楊麗GUOJI SHANGWU TANPAN經典語錄經典語錄決不接受對方的第一次出價。決不接受對方的第一次出價。 美國談判界基本規則美國談判界基本規則 項目五掌握談判磋商階段的程序與內容項目五掌握談判磋商階段的程序與內容案例導入案例導入遼寧省盤錦市遼寧省盤錦市A A公司從事某添加劑業務，在公司從事某添加劑業務，在20082008年金融海嘯導致年金融海嘯導致

3、許多工業原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進該產品。許多工業原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進該產品。 A A公司做了大量的市場調研工作，首先通過互聯網搜尋該添加劑公司做了大量的市場調研工作，首先通過互聯網搜尋該添加劑主要生產國的信息，又通過對各國產品的性價比對確定英國主要生產國的信息，又通過對各國產品的性價比對確定英國B B公司為公司為談判對象。我方談判對象。我方A A公司還通過電子郵件等方式與公司還通過電子郵件等方式與B B公司進行溝通，把公司進行溝通，把我方的基本情況和所需產品信息傳遞給對方，也進一步獲取了對方我方的基本情況和所需產品信息傳遞給對方，也進一步獲取了對方的信息

4、。的信息。項目五掌握談判磋商階段的程序與內容項目五掌握談判磋商階段的程序與內容任務一明確磋商內容任務一明確磋商內容一、品質一、品質商品的品質是指商品的內在質量及其外觀形態。品質優劣不僅關系到商商品的品質是指商品的內在質量及其外觀形態。品質優劣不僅關系到商品的使用價值品的使用價值, 也關系到商品的價格。品質談判的任務是買賣雙方就買賣商也關系到商品的價格。品質談判的任務是買賣雙方就買賣商品的品質做出約定。具體地說品的品質做出約定。具體地說,有關品質的談判主要解決以何種品質的標的有關品質的談判主要解決以何種品質的標的物成交及選用何種方式表示標的物的品質等問題。一般情況下物成交及選用何種方式表示標的物

5、的品質等問題。一般情況下,在有關品質在有關品質問題的談判中問題的談判中,談判者應注意以下問題談判者應注意以下問題:（一）交易標的物的品質通常與價格成正比（一）交易標的物的品質通常與價格成正比,對品質的要求要切合實際對品質的要求要切合實際,不能偏高或偏低。不能偏高或偏低。（二）根據商品特點及交易慣例（二）根據商品特點及交易慣例,選擇合適的品質表示方法。選擇合適的品質表示方法。（三）對某些交易標的物品質的談判（三）對某些交易標的物品質的談判,品質規定應有一定的機動幅度。品質規定應有一定的機動幅度。任務一明確磋商內容任務一明確磋商內容二、數量二、數量交易數量的多少直接關系到談判各方的購銷任務能否完成

6、。由于成交量交易數量的多少直接關系到談判各方的購銷任務能否完成。由于成交量的大小關系到買賣雙方的風險負擔及買方所要承受的利息負擔和賣方所要指的大小關系到買賣雙方的風險負擔及買方所要承受的利息負擔和賣方所要指出的生產經營費用出的生產經營費用, 因此因此,交易數量的大小還直接關系到成交價格的高低。有交易數量的大小還直接關系到成交價格的高低。有關數量問題的談判應注意以下問題關數量問題的談判應注意以下問題:（一）協調價格、貨物裝運和交接等交易條件（一）協調價格、貨物裝運和交接等交易條件,爭取有利的購銷總量。爭取有利的購銷總量。（二）根據商品性質（二）根據商品性質,選用合適的計量單位。選用合適的計量單位

7、。（三）選擇商品重量計算方法（三）選擇商品重量計算方法,對某些大宗商品的交貨數量可以規定一對某些大宗商品的交貨數量可以規定一定的機動幅度。定的機動幅度。任務一明確磋商內容任務一明確磋商內容三、包裝三、包裝包裝有助于實現商品的價值和使用價值包裝有助于實現商品的價值和使用價值, 也是實現商品價值增值的重要也是實現商品價值增值的重要手段。在貿易過程中手段。在貿易過程中, 除少量商品如散裝貨、裸裝貨的運輸、裝卸及銷售不除少量商品如散裝貨、裸裝貨的運輸、裝卸及銷售不需要包裝外需要包裝外, 絕大多數商品均需要包裝。根據作用的不同絕大多數商品均需要包裝。根據作用的不同, 包裝可分為運輸包包裝可分為運輸包裝和

8、銷售包裝兩大類裝和銷售包裝兩大類,也稱外包裝與內包裝也稱外包裝與內包裝。（一）對包裝規定要明確具體。（一）對包裝規定要明確具體。（二）要考慮商品特性。（二）要考慮商品特性。（三）要考慮不同運輸方式要求。（三）要考慮不同運輸方式要求。（四）要考慮有關國家的法律規定。（四）要考慮有關國家的法律規定。任務一明確磋商內容任務一明確磋商內容四、價格四、價格價格是價值的貨幣表現價格是價值的貨幣表現,是商務活動中的核心問題。作為買者付出、賣是商務活動中的核心問題。作為買者付出、賣者收入的關鍵依據者收入的關鍵依據, 價格直接關系到交易各方的利益。價格問題還與其他交價格直接關系到交易各方的利益。價格問題還與其他

9、交易條件易條件,如品質、數量、交易支付條件、運輸方式等有著密切的聯系。因此如品質、數量、交易支付條件、運輸方式等有著密切的聯系。因此, 價格價格(包括單價和總價包括單價和總價)談判往往是整個談判的核心談判往往是整個談判的核心, 同時也是最為艱巨的一同時也是最為艱巨的一環環, 其狀況直接決定著整個談判的經濟效果。其狀況直接決定著整個談判的經濟效果。（一）價格水平的確定。（一）價格水平的確定。（二）價格術語的選擇。（二）價格術語的選擇。（三）計價方式的選擇。（三）計價方式的選擇。（四）傭金與折扣的確定。（四）傭金與折扣的確定。任務一明確磋商內容任務一明確磋商內容五、支付五、支付貿易過程中貿易過程中

10、, 賣方裝運交貨和買方付款是對流的。賣方擁有收取貨款的賣方裝運交貨和買方付款是對流的。賣方擁有收取貨款的權利權利, 買方則應履行支付貨款的基本義務。支付問題也是商務活動的重要問買方則應履行支付貨款的基本義務。支付問題也是商務活動的重要問題。從表面上看題。從表面上看, 不論買方以何種方式支付不論買方以何種方式支付,在什么時間支付在什么時間支付, 其付出的價格其付出的價格總額就是合同中規定的總額。總額就是合同中規定的總額。（一）支付工具和支付方式（一）支付工具和支付方式（二）支付時間（二）支付時間任務一明確磋商內容任務一明確磋商內容六、裝運和交接六、裝運和交接（一）運輸方式（一）運輸方式商品的交接

11、必須借助于空間轉移來實現。目前國內外貨物運輸方式有海商品的交接必須借助于空間轉移來實現。目前國內外貨物運輸方式有海洋運輸、鐵路運輸、公路運輸、航空運輸、聯合運輸等多種。洋運輸、鐵路運輸、公路運輸、航空運輸、聯合運輸等多種。（二）裝運和交接貨的時間（二）裝運和交接貨的時間裝運時間通常稱為裝運期。在國內貿易中裝運時間通常稱為裝運期。在國內貿易中, 賣方工廠或倉庫交貨賣方工廠或倉庫交貨,其裝運其裝運和交接貨時間基本上是一致的。和交接貨時間基本上是一致的。（三）裝運和交接地點（三）裝運和交接地點裝運和交接貨地點的選擇裝運和交接貨地點的選擇, 關系到運費及結算價格的高低關系到運費及結算價格的高低,同時也

12、與交易同時也與交易各方所需承擔的責任有關。各方所需承擔的責任有關。任務一明確磋商內容任務一明確磋商內容七、檢驗七、檢驗在許多國家的規定中在許多國家的規定中,賣方交貨并不意味著其完成了貨物的交接賣方交貨并不意味著其完成了貨物的交接, 買方買方收到貨物也并不意味著其已經接受了貨物。收到貨物也并不意味著其已經接受了貨物。（一）檢驗內容、方法和范圍（一）檢驗內容、方法和范圍（二）檢驗的時間和地點（二）檢驗的時間和地點（三）檢驗機構（三）檢驗機構任務一明確磋商內容任務一明確磋商內容八、不可抗力八、不可抗力合同有效期內可能會出現某些自然力量或社會力量引起的突發事件合同有效期內可能會出現某些自然力量或社會力

13、量引起的突發事件, 影響到合同的順利履行影響到合同的順利履行, 甚至可能導致合同的解除。貿易實踐和各國法律甚至可能導致合同的解除。貿易實踐和各國法律均認可不可抗力均認可不可抗力, 但其對于不可抗力事故究竟應包括哪些內容但其對于不可抗力事故究竟應包括哪些內容,不可抗力事不可抗力事故發生后合同的履行問題應如何處理等沒有統一解釋。故發生后合同的履行問題應如何處理等沒有統一解釋。（一）不可抗力的范圍。（一）不可抗力的范圍。（二）不可抗力的后果及處理。（二）不可抗力的后果及處理。（三）出具不可抗力事故證明的機構及事故發生后通知合同對方的（三）出具不可抗力事故證明的機構及事故發生后通知合同對方的期限期限

14、。任務一明確磋商內容任務一明確磋商內容九、違約責任與索賠九、違約責任與索賠經濟合同中不僅應有各種規定經濟合同中不僅應有各種規定,以預防合同履行過程中各種爭議的產以預防合同履行過程中各種爭議的產生生,而且應在磋商基礎上形成在糾紛發生后如何進行處理的規定。有關違而且應在磋商基礎上形成在糾紛發生后如何進行處理的規定。有關違約責任的談判應解決兩個問題約責任的談判應解決兩個問題: 其一其一,違約責任界定違約責任界定;其二其二,違約制裁。有關違約制裁。有關索賠問題的談判通常要解決兩個問題索賠問題的談判通常要解決兩個問題: 其一其一,在什么情況下可以提出索賠在什么情況下可以提出索賠;其二其二,索賠的有效期限

15、。索賠的有效期限。十、仲裁十、仲裁有關仲裁問題的談判則應集中解決仲裁地點、仲裁機構、仲裁程序有關仲裁問題的談判則應集中解決仲裁地點、仲裁機構、仲裁程序及仲裁效率等問題。及仲裁效率等問題。任務二掌握價格談判的內容任務二掌握價格談判的內容一、影響價格的因素一、影響價格的因素影響價格的因素很多，在國際商務談判中主要有以下幾個：影響價格的因素很多，在國際商務談判中主要有以下幾個：（一）技術要求的確定（一）技術要求的確定（二）交貨期的長短（二）交貨期的長短（三）（三）融資成本的高低融資成本的高低 （四）（四）采購渠道的選擇采購渠道的選擇 （五）保險途徑與方式分析（五）保險途徑與方式分析（六）運輸方式分析

16、（六）運輸方式分析任務二掌握價格談判的內容任務二掌握價格談判的內容一、影響價格的因素一、影響價格的因素影響價格的因素很多，在國際商務談判中主要有以下幾個：影響價格的因素很多，在國際商務談判中主要有以下幾個：（七）項目管理責任的落實（七）項目管理責任的落實（八）購買設備新舊程度的選擇（八）購買設備新舊程度的選擇（九）主要商品價格與輔助商品價格的關系（九）主要商品價格與輔助商品價格的關系（十）支付幣種的選擇（十）支付幣種的選擇（十一）支付方式的選擇（十一）支付方式的選擇任務二掌握價格談判的內容任務二掌握價格談判的內容二、正確處理價格談判的各種關系二、正確處理價格談判的各種關系在對影響價格的因素作了

17、一系列分析后，還要正確處理價格談判的在對影響價格的因素作了一系列分析后，還要正確處理價格談判的幾個主要關系：幾個主要關系：（一）積極價格與消極價格（一）積極價格與消極價格（二）實際價格與相對價格（二）實際價格與相對價格（三）（三）硬件價格與軟件價格硬件價格與軟件價格（四）（四）固定價格與浮動價格固定價格與浮動價格（五）綜合價格與單項價格（五）綜合價格與單項價格（六）合理價格與合算價格（六）合理價格與合算價格任務二掌握價格談判的內容任務二掌握價格談判的內容三、國際技術貿易的價格談判三、國際技術貿易的價格談判（一）技術價格的含義（一）技術價格的含義對于一般實物形態的商品貿易來說，經過談判，達成貿易

18、合同，買對于一般實物形態的商品貿易來說，經過談判，達成貿易合同，買方支付貨款后，商品的所有權即由賣方轉移給買方。在技術貿易中，達方支付貨款后，商品的所有權即由賣方轉移給買方。在技術貿易中，達成交易后技術由許可方轉移給被許可方，并不存在所有權的轉移，僅僅成交易后技術由許可方轉移給被許可方，并不存在所有權的轉移，僅僅是技術使用權的許可。被許可方支付給許可方一定量的款項，是對獲得是技術使用權的許可。被許可方支付給許可方一定量的款項，是對獲得技術使用權所支付的一種補償或稱酬金，或使用費。技術使用權所支付的一種補償或稱酬金，或使用費。“價格價格”在這里只在這里只是補償、酬金或使用費的一個代名詞，并非一般

19、意義上的價格概念。是補償、酬金或使用費的一個代名詞，并非一般意義上的價格概念。任務二掌握價格談判的內容任務二掌握價格談判的內容（二）技術價格的特點（二）技術價格的特點技術價格一般具有以下特點：技術價格一般具有以下特點：（三）（三）技術價格不一定是一個確定的數值技術價格不一定是一個確定的數值（一）技術價格是無法以價值為基礎的（一）技術價格是無法以價值為基礎的（二）技術價格與研究成本相分離，價格并不真正反映成本（二）技術價格與研究成本相分離，價格并不真正反映成本任務二掌握價格談判的內容任務二掌握價格談判的內容（三）技術價格的評估（三）技術價格的評估長期以來，人們一直在尋求一種簡便易行的方法來計算技

20、術的使用長期以來，人們一直在尋求一種簡便易行的方法來計算技術的使用費，但實踐證明，簡單的計算不可能獲得使用費的準確數值。從技術貿費，但實踐證明，簡單的計算不可能獲得使用費的準確數值。從技術貿易來說，對技術價格的評估，主要是通過三個部分進行的：易來說，對技術價格的評估，主要是通過三個部分進行的：3.許可方所期望獲得的利潤許可方所期望獲得的利潤1. 評估技術被利用后會產生的新增價值評估技術被利用后會產生的新增價值2.評估許可方為轉讓技術所需支出的直接費用評估許可方為轉讓技術所需支出的直接費用任務二掌握價格談判的內容任務二掌握價格談判的內容作為被許可方對一項擬引進技術愿意支付多少使用費，需要進行一作

21、為被許可方對一項擬引進技術愿意支付多少使用費，需要進行一番仔細的核算，以確定支付使用費的最高數值。被許可方確定這個數值番仔細的核算，以確定支付使用費的最高數值。被許可方確定這個數值的主要因素有四項：的主要因素有四項：3.估計擬引進技術本身的價值估計擬引進技術本身的價值1.自己開發研制這項技術的成本自己開發研制這項技術的成本 2.使用引進技術所增值的利潤使用引進技術所增值的利潤4.有無可選擇的其他技術來源有無可選擇的其他技術來源任務二掌握價格談判的內容任務二掌握價格談判的內容（四）技術價格的談判（四）技術價格的談判技術價格的談判，主要是圍繞著平衡條件展開的，它包括：技術價格的談判，主要是圍繞著平

22、衡條件展開的，它包括：3. 支付方式差價支付方式差價 1. 獨占使用權與非獨占使用權之間的差價獨占使用權與非獨占使用權之間的差價 2. 出口銷售范圍差價出口銷售范圍差價 4. 支支付費用的匯率差價付費用的匯率差價5.索賠與罰款條件差價索賠與罰款條件差價任務二掌握價格談判的內容任務二掌握價格談判的內容（五）使用費支付方式的談判（五）使用費支付方式的談判1.總付方式總付方式總付指技術許可方與被許可方談妥一筆固定的金額，由技術被許可方一總付指技術許可方與被許可方談妥一筆固定的金額，由技術被許可方一次或分期付清。如一次付清，支付時間可確定。如協議達成時，則可在其后次或分期付清。如一次付清，支付時間可確

23、定。如協議達成時，則可在其后一定時間內進行；如分期支付，則可按協議執行的進度，如資料交付，產品一定時間內進行；如分期支付，則可按協議執行的進度，如資料交付，產品開始生產等時刻，分若干批次付清。后者亦稱開始生產等時刻，分若干批次付清。后者亦稱“里程碑里程碑”式支付方式。總付式支付方式。總付方式是雙方達成協議時談妥的，不隨技術被許可方收益多寡而變動，不論被方式是雙方達成協議時談妥的，不隨技術被許可方收益多寡而變動，不論被許可方其利用引進技術的效果如何，規定的金額都得照付。許可方其利用引進技術的效果如何，規定的金額都得照付。任務二掌握價格談判的內容任務二掌握價格談判的內容（五）使用費支付方式的談判（

24、五）使用費支付方式的談判2.提成支付方式提成支付方式在技術貿易中，提成支付方式是指被許可方利用許可技術開始生產之在技術貿易中，提成支付方式是指被許可方利用許可技術開始生產之后，以經濟上的使用效果（產量、銷售額、利潤等）作為計算的基礎，按后，以經濟上的使用效果（產量、銷售額、利潤等）作為計算的基礎，按約定的比率，逐步連續性的一種支付辦法。這種支付方式的特點是：在簽約定的比率，逐步連續性的一種支付辦法。這種支付方式的特點是：在簽訂許可合同時，只規定提成的基礎和提成的比例，以限定整個合同有效期訂許可合同時，只規定提成的基礎和提成的比例，以限定整個合同有效期內被許可方支付技術使用費的總額。只有當被許可

25、方取得利用技術的實際內被許可方支付技術使用費的總額。只有當被許可方取得利用技術的實際效果時，才按事先規定的提成基礎和提成比例計算出應支付的費用，但并效果時，才按事先規定的提成基礎和提成比例計算出應支付的費用，但并不是一次提取，而是在合同有效期內，分期按上述方法計算并提取，直到不是一次提取，而是在合同有效期內，分期按上述方法計算并提取，直到合同有效期屆滿為止。合同有效期屆滿為止。任務二掌握價格談判的內容任務二掌握價格談判的內容3.入門費與提成支付相結合的支付方式入門費與提成支付相結合的支付方式指訂約后若干天內或收到第一批資料后若干天內先支付一筆約定的金額，指訂約后若干天內或收到第一批資料后若干天

26、內先支付一筆約定的金額，這筆金額稱為入門費或初付費，以后再按規定的辦法支付提成費。人門費與總這筆金額稱為入門費或初付費，以后再按規定的辦法支付提成費。人門費與總付是根本不同的概念，總付是支付技術使用費的全部金額，而入門費僅為技術付是根本不同的概念，總付是支付技術使用費的全部金額，而入門費僅為技術使用費的一小部分。許可方要求支付入門費的原因主要是：使用費的一小部分。許可方要求支付入門費的原因主要是：第一，盡快收回為技術轉讓交易所支出的直接費用。第一，盡快收回為技術轉讓交易所支出的直接費用。第二，補償根據被許可方要求提供的某些特殊或專門技術協助所墊支的費第二，補償根據被許可方要求提供的某些特殊或專

27、門技術協助所墊支的費用。用。第三，第三，“披露費披露費”或稱或稱“技術公開費技術公開費”。第四，被許可方吸收消化技術的能力較差，估計在協議初期沒有確實保證第四，被許可方吸收消化技術的能力較差，估計在協議初期沒有確實保證的情況下，許可方一般要求較高的入門費，以保證最低限度的收益。的情況下，許可方一般要求較高的入門費，以保證最低限度的收益。任務二掌握價格談判的內容任務二掌握價格談判的內容（六）提成期限的談判（六）提成期限的談判在提成率和提成費計算基礎確定以后，提成期限的長短直接關系到使在提成率和提成費計算基礎確定以后，提成期限的長短直接關系到使用費的高低。提成年限越長，使用費就越高。因此，被許可方

28、應力爭較短用費的高低。提成年限越長，使用費就越高。因此，被許可方應力爭較短的提成期限。一般提成期限有三種規定方式，即較合同期限短，或等于合的提成期限。一般提成期限有三種規定方式，即較合同期限短，或等于合同期限，或長于合同期限。同期限，或長于合同期限。（七）支付時間的談判（七）支付時間的談判技術轉讓交易是一個較長的過程，被許可方為盡可能減少風險，通常技術轉讓交易是一個較長的過程，被許可方為盡可能減少風險，通常將支付使用費的時間與許可方履行義務的環節或階段聯系起來，使支付使將支付使用費的時間與許可方履行義務的環節或階段聯系起來，使支付使用費與許可方履行義務的效果相適應。用費與許可方履行義務的效果相

29、適應。任務三熟悉磋商程序任務三熟悉磋商程序一、磋商的方式一、磋商的方式（一）口頭磋商的方式（一）口頭磋商的方式口頭磋商是買賣雙方就買賣某種商品的各項交易條件所進行的面對面口頭磋商是買賣雙方就買賣某種商品的各項交易條件所進行的面對面的談判，包括邀請客戶來國訪問、外派推銷人員、舉辦及參加各種交易會的談判，包括邀請客戶來國訪問、外派推銷人員、舉辦及參加各種交易會或國際博覽會等，以及買賣雙方通過國際長途電話進行交易的磋商。或國際博覽會等，以及買賣雙方通過國際長途電話進行交易的磋商。（二）書面磋商的形式（二）書面磋商的形式書面磋商是指通過信函、電傳、電報、傳真和電子數據交換系統等通書面磋商是指通過信函、

30、電傳、電報、傳真和電子數據交換系統等通訊工具對貿易條件進行洽商。它是國際貿易中的主要磋商方式。訊工具對貿易條件進行洽商。它是國際貿易中的主要磋商方式。（三）行為磋商的形式（三）行為磋商的形式行為磋商即通過行為進行交易磋商，最典型的例子就是在拍賣市場上行為磋商即通過行為進行交易磋商，最典型的例子就是在拍賣市場上進行交易。進行交易。任務三熟悉磋商程序任務三熟悉磋商程序一、磋商的程序一、磋商的程序任務三熟悉磋商程序任務三熟悉磋商程序（一）詢盤（一）詢盤（Inquiry）詢盤是準備購買或出售商品的一方，向潛在的賣方或買方詢問買賣該詢盤是準備購買或出售商品的一方，向潛在的賣方或買方詢問買賣該項商品的有關

31、條件或交易的可能性的一種業務行為。詢盤既可由賣方也可項商品的有關條件或交易的可能性的一種業務行為。詢盤既可由賣方也可由買方發出，由買方發出的詢盤習慣上稱為由買方發出，由買方發出的詢盤習慣上稱為“邀請發盤邀請發盤”（Invitation to make an offer），由賣方發出的詢盤習慣上稱為），由賣方發出的詢盤習慣上稱為“邀請遞盤邀請遞盤”（Invitation to make a bid）。實際業務中，一般多由買方發出詢盤。詢盤對當事人都）。實際業務中，一般多由買方發出詢盤。詢盤對當事人都不具有法律上的約束力。不具有法律上的約束力。任務三熟悉磋商程序任務三熟悉磋商程序（二）發盤（二）發

32、盤（Offer）1. 發盤的含義發盤的含義發盤又稱報盤、發價、報價，是買賣雙方的一方（發盤人，發盤又稱報盤、發價、報價，是買賣雙方的一方（發盤人，Offeror）向另一方（受盤人，向另一方（受盤人，Offeree）提出購買或出售某種商品的各項主要交易條）提出購買或出售某種商品的各項主要交易條件，并愿按這些條件與對方達成交易，訂立合同的一種肯定的表示。發盤件，并愿按這些條件與對方達成交易，訂立合同的一種肯定的表示。發盤在法律上稱為在法律上稱為“要約要約”，既是商業行為，又是法律行為。，既是商業行為，又是法律行為。2. 發盤的形式發盤的形式發盤可以是應對方的邀請發盤做出的答復，也可以是在沒有邀請的

33、情發盤可以是應對方的邀請發盤做出的答復，也可以是在沒有邀請的情況下直接發出。發盤多由賣方發出，稱作售貨發盤況下直接發出。發盤多由賣方發出，稱作售貨發盤 (Selling Offer)，也可以，也可以是由買方發出，稱作購貨發盤是由買方發出，稱作購貨發盤(Buying 0ffer)或遞盤或遞盤(Bid)。任務三熟悉磋商程序任務三熟悉磋商程序（二）發盤（二）發盤（Offer）3. 發盤的構成條件發盤的構成條件（1）發盤應向一個或一個以上特定的人發出）發盤應向一個或一個以上特定的人發出 （2）發盤的內容必須十分確定）發盤的內容必須十分確定（3）發盤人須有當其發盤被接受時受其約束的意思）發盤人須有當其發

34、盤被接受時受其約束的意思（4）發盤必須送達受盤人）發盤必須送達受盤人任務三熟悉磋商程序任務三熟悉磋商程序4. 發盤的有效期發盤的有效期發盤通常都規定有效期，凡發盤規定有效期的，一般都明確作出規定。發盤通常都規定有效期，凡發盤規定有效期的，一般都明確作出規定。例如：例如：Offer subject reply here May 5th(發盤限發盤限5月月5日復到日復到)；Offer subject reply reaching us 5th(發盤限發盤限5日復到我方日復到我方)；Offer valid until Friday our time(發盤有效期至星期五，我方時間發盤有效期至星期五，我

35、方時間)。如果沒有明確規定有。如果沒有明確規定有效期，受盤人應在合理時間內接受，否則無效。效期，受盤人應在合理時間內接受，否則無效。“合理時間合理時間”需視交易情況而需視交易情況而定，一般按慣例處理。定，一般按慣例處理。任務三熟悉磋商程序任務三熟悉磋商程序5. 發盤的撤回與撤銷發盤的撤回與撤銷聯合國國際貨物銷售公約第聯合國國際貨物銷售公約第15條對發盤生效時間作了明確規定：條對發盤生效時間作了明確規定：“發盤在送達受盤人時生效發盤在送達受盤人時生效”。那么，發盤在未被送達受盤人之前，如發盤人。那么，發盤在未被送達受盤人之前，如發盤人改變主意，或情況發生變化，這就必然會產生發盤的撤回和撤銷的問題

36、。在改變主意，或情況發生變化，這就必然會產生發盤的撤回和撤銷的問題。在法律上，法律上，“撤回撤回”和和“撤銷撤銷”屬于兩個不同的概念。撤回是指發盤尚未生效，發屬于兩個不同的概念。撤回是指發盤尚未生效，發盤人采取行動、阻止它的生效。而撤銷是指在發盤已生效后，發盤人以一定盤人采取行動、阻止它的生效。而撤銷是指在發盤已生效后，發盤人以一定方式解除發盤對其的效力。方式解除發盤對其的效力。任務三熟悉磋商程序任務三熟悉磋商程序6.發盤的失效發盤的失效發盤的失效是指發盤法律效力的喪失。在以下情況下也可造成發盤的失發盤的失效是指發盤法律效力的喪失。在以下情況下也可造成發盤的失效：效：（1）受盤人作出還盤。）受

37、盤人作出還盤。（2）發盤人依法撤銷發盤。）發盤人依法撤銷發盤。（3）發盤中規定的有效期屆滿。）發盤中規定的有效期屆滿。（4）不可抗力事件的發生造成發盤的失效，如政府禁令或限制措施。）不可抗力事件的發生造成發盤的失效，如政府禁令或限制措施。（5）在發盤被接受前，當事人喪失行為能力，如自然人死亡或法人破）在發盤被接受前，當事人喪失行為能力，如自然人死亡或法人破產等。產等。任務三熟悉磋商程序任務三熟悉磋商程序（三）還盤（三）還盤（Counter-Offer）還盤是指受盤人不同意或不完全同意發盤人在發盤中提出的條件，為進還盤是指受盤人不同意或不完全同意發盤人在發盤中提出的條件，為進一步協商，對發盤提出

38、的修改性意見。在法律上，發盤被稱為反要約。我們一步協商，對發盤提出的修改性意見。在法律上，發盤被稱為反要約。我們也可以將還盤理解為是一種新的發盤。也可以將還盤理解為是一種新的發盤。還盤的形式多種多樣，有的明確使用還盤的形式多種多樣，有的明確使用“還盤還盤”字樣，有的則不使用，而字樣，有的則不使用，而在內容中表示出對發盤的修改。在內容中表示出對發盤的修改。任務三熟悉磋商程序任務三熟悉磋商程序（四）接受（四）接受（Acceptance）1. 接受的含義接受的含義接受又稱受盤，是指受盤人接到對方的發盤或還盤后，無條件地、完全接受又稱受盤，是指受盤人接到對方的發盤或還盤后，無條件地、完全同意發盤人所提

39、出的全部交易條件，并同意按條件訂立合同的一種表示。同意發盤人所提出的全部交易條件，并同意按條件訂立合同的一種表示。接受在法律上稱為接受在法律上稱為“承諾承諾”，與發盤一樣既屬于商業行為，也屬于法律，與發盤一樣既屬于商業行為，也屬于法律行為。接受產生的重要法律后果是雙方達成交易，合同成立。行為。接受產生的重要法律后果是雙方達成交易，合同成立。2. 接受的形式接受的形式公約公約第第18條規定，接受既可以采用口頭形式，也可以采用書面聲明條規定，接受既可以采用口頭形式，也可以采用書面聲明形式，還可以通過發貨或付款的實際行動來表示，但緘默或不行動本身不等形式，還可以通過發貨或付款的實際行動來表示，但緘默

40、或不行動本身不等于接受。于接受。任務三熟悉磋商程序任務三熟悉磋商程序3. 接受的構成條件接受的構成條件（1）接受必須由受盤人作出）接受必須由受盤人作出 （2）接受的內容必須與發盤相符）接受的內容必須與發盤相符 （3）接受必須以某種方式表示出來）接受必須以某種方式表示出來 （4）接受必須在有效期內作出。）接受必須在有效期內作出。任務三熟悉磋商程序任務三熟悉磋商程序4. 接受的生效接受的生效接受的生效時間是接受產生法律效力的時間。由于接受的生效時間決定了合接受的生效時間是接受產生法律效力的時間。由于接受的生效時間決定了合同成立的時間，所以它的意義非常重要。同成立的時間，所以它的意義非常重要。在接受

41、生效時間的問題上，英美法和大陸法的規定不一致。英美普通法一般在接受生效時間的問題上，英美法和大陸法的規定不一致。英美普通法一般采用采用“投郵主義投郵主義”，即受盤人以書面形式表示接受時，在接受通知的信件郵出時，即受盤人以書面形式表示接受時，在接受通知的信件郵出時接受生效。即使表示接受的函件在傳遞過程中丟失，只要受盤人能證明其確已將接受生效。即使表示接受的函件在傳遞過程中丟失，只要受盤人能證明其確已將函件交郵，合同仍可成立。此規定的目的是為了縮短發盤人能夠撤銷要約的時間函件交郵，合同仍可成立。此規定的目的是為了縮短發盤人能夠撤銷要約的時間，這與英美法認為發盤人在發盤被接受之前的任何時候都可以撤銷

42、的觀點是密不，這與英美法認為發盤人在發盤被接受之前的任何時候都可以撤銷的觀點是密不可分的。可分的。任務三熟悉磋商程序任務三熟悉磋商程序5. 接受的撤回接受的撤回接受的撤回是受盤人阻止或者消滅接受發生法律效力的意思表示。由于各國接受的撤回是受盤人阻止或者消滅接受發生法律效力的意思表示。由于各國對接受生效時間的規定不同，因此，對接受的撤回的規定也不同。大陸法系國家對接受生效時間的規定不同，因此，對接受的撤回的規定也不同。大陸法系國家由于大多采取由于大多采取“到達主義到達主義”，所以，接受可以撤回，但條件是撤回接受的通知要，所以，接受可以撤回，但條件是撤回接受的通知要在接受生效之前到達發盤人。在英美

43、法系國家，接受生效的時間采取的是在接受生效之前到達發盤人。在英美法系國家，接受生效的時間采取的是“投郵投郵主義主義”，接受一旦發出即生效，所以不存在接受的撤回問題，受盤人如果對接受，接受一旦發出即生效，所以不存在接受的撤回問題，受盤人如果對接受的內容反悔，只能通過解除合同的途徑來解決。的內容反悔，只能通過解除合同的途徑來解決。任務四處理磋商僵局任務四處理磋商僵局一、僵局的種類一、僵局的種類僵局按照不同的分類標準僵局按照不同的分類標準, 可進行不同的分類。可進行不同的分類。（一）按僵局出現的時間劃分（一）按僵局出現的時間劃分1. 初期僵局初期僵局2.中期僵局中期僵局3. 后期僵局后期僵局任務四處

44、理磋商僵局任務四處理磋商僵局一、僵局的種類一、僵局的種類僵局按照不同的分類標準僵局按照不同的分類標準, 可進行不同的分類。可進行不同的分類。（二）按僵局出現的談判內容劃分（二）按僵局出現的談判內容劃分一般來講一般來講,談判雙方有不同的標準談判雙方有不同的標準,不同的技術要求不同的技術要求,不同的項目合作價不同的項目合作價格，驗收標準、違約責任等格，驗收標準、違約責任等, 如果雙方不能很好協調如果雙方不能很好協調, 都會引起內容上的談都會引起內容上的談判僵局。當然在所有導致內容上的談判僵局中判僵局。當然在所有導致內容上的談判僵局中, 價格僵局是產生僵局頻率最價格僵局是產生僵局頻率最高的一種。高的一種。任務四處理磋商僵局任務四處理磋商僵局二、僵局的成因二、僵局的成因（一）僵局產生的根本原因（一）僵局產生的根本原因談判雙方的利益對立是產生僵局的根本原因。從表面上看導致談判產談判雙方的利益對立是產生僵局的根本原因。從表面上看導致談判產生僵局的原因很多生僵局的原因很多,情況也很復雜。但是情況也很復雜。但是,必須看到談判僵局出現的深層次原必須看到談判僵局出現的深層