1、持續銷售期項目策劃操盤實務持續銷售期項目策劃操盤實務持續銷售期項目策劃操盤實務持續銷售期項目策劃操盤實務作為一個策劃部新人，我初到一個項目，應該做些什么呢？作為一個策劃部老人，我對項目工作已經非常熟悉，我做的是不是足夠到位呢？持續銷售期項目策劃操盤實務 策劃人策劃人01 開發人開發人02 銷售人銷售人03 經濟人經濟人04市場人市場人056種人角色種人角色 公關人公關人06持續銷售期項目策劃操盤實務策劃人策劃人策略擬定策略擬定分類實施分類實施廣告推廣廣告推廣現場展示現場展示事件營銷事件營銷年度營銷計劃年度營銷計劃年度年度/ /季度執行排期季度執行排期季度營銷計劃季度營銷計劃月度營銷計劃月度營銷

2、計劃月度執行排期月度執行排期持續銷售期項目策劃操盤實務營銷計劃模板營銷計劃模板配合案例：配合案例：鳳凰太陽城鳳凰太陽城20102010年營銷方案年營銷方案持續銷售期項目策劃操盤實務執行排期模板執行排期模板-年度年度/季度季度配合案例：配合案例：季度季度/ /年度執行排期模板年度執行排期模板持續銷售期項目策劃操盤實務執行排期模板執行排期模板-月度月度配合案例：配合案例：鳳凰太陽城鳳凰太陽城5 5月執行排期月執行排期持續銷售期項目策劃操盤實務策劃人策劃人策略擬定策略擬定分類實施分類實施廣告推廣廣告推廣現場展示現場展示事件營銷事件營銷年度營銷計劃年度營銷計劃年度年度/ /季度執行排期季度執行排期季度

3、營銷計劃季度營銷計劃月度營銷計劃月度營銷計劃月度執行排期月度執行排期持續銷售期項目策劃操盤實務媒體選擇與應用媒體選擇與應用-分類分類推廣媒體分類推廣媒體分類公共傳播媒體公共傳播媒體戶外媒體戶外媒體印刷媒體印刷媒體持續銷售期項目策劃操盤實務媒體選擇與應用媒體選擇與應用-分類屬性分類屬性公共傳播媒體公共傳播媒體報紙報紙網絡網絡雜志雜志電視與廣播電視與廣播短息短息持續銷售期項目策劃操盤實務報紙廣告特點：數量大，覆蓋面廣，與公眾生活聯系十分緊密，而且讀者群較為穩報紙廣告特點：數量大，覆蓋面廣，與公眾生活聯系十分緊密，而且讀者群較為穩定，因此廣告速度見效迅速，且針對性強，制作靈活，相對費用較低。定，因此

4、廣告速度見效迅速，且針對性強，制作靈活，相對費用較低。報紙推廣形式分為三種：A、硬體廣告主題簡潔明了，訴求力強B、新聞報道行文短，一般作為輔助性信息廣告C、軟體廣告半新聞半推廣廣告，客戶說服力強，一般作為典型介紹產品。持續銷售期項目策劃操盤實務廣告模板廣告模板-硬廣硬廣持續銷售期項目策劃操盤實務廣告模板廣告模板-軟文軟文持續銷售期項目策劃操盤實務廣告模板廣告模板-軟文硬作軟文硬作持續銷售期項目策劃操盤實務持續銷售期項目策劃操盤實務公共傳播媒體公共傳播媒體報紙報紙網絡網絡雜志雜志電視與廣播電視與廣播短息短息持續銷售期項目策劃操盤實務由于雜志廣告印刷精美，制作水平高，且以某一行業為讀者群，能夠發揮

5、明確而感由于雜志廣告印刷精美，制作水平高，且以某一行業為讀者群，能夠發揮明確而感性的訴求。持續時間長，社會形象好，但和報紙廣告比，雜志廣告力度不夠，瞬間性的訴求。持續時間長，社會形象好，但和報紙廣告比，雜志廣告力度不夠，瞬間效果不佳。效果不佳。天津北京地區常見的投放地產雜志廣告有：新地產、安家、津地產及一些生活類雜天津北京地區常見的投放地產雜志廣告有：新地產、安家、津地產及一些生活類雜志如三聯周刊等，這些雜志媒體擁有廣泛的資源關系，強勢的媒體平臺，為地產商志如三聯周刊等，這些雜志媒體擁有廣泛的資源關系，強勢的媒體平臺，為地產商宣傳項目及樹立形象做出很大貢獻。宣傳項目及樹立形象做出很大貢獻。持續

6、銷售期項目策劃操盤實務公共傳播媒體公共傳播媒體報紙報紙網絡網絡雜志雜志電視與廣播電視與廣播短息短息持續銷售期項目策劃操盤實務通過在電腦網絡頁面上發布地產項目信息和設立網站主頁，達到推廣宣傳的目的。通過在電腦網絡頁面上發布地產項目信息和設立網站主頁，達到推廣宣傳的目的。網絡廣告最大的優勢在于時效性強，每時每刻都可以發送傳遞新的地產信息，不受網絡廣告最大的優勢在于時效性強，每時每刻都可以發送傳遞新的地產信息，不受地域限制，成本較低，表現手法靈活、多樣、可有圖像和聲音，針對性較強。地域限制，成本較低，表現手法靈活、多樣、可有圖像和聲音，針對性較強。常見的投放網絡廣告有：搜房網、新浪網、焦點網、搜狐網

7、、網易頻道等常見的投放網絡廣告有：搜房網、新浪網、焦點網、搜狐網、網易頻道等持續銷售期項目策劃操盤實務持續銷售期項目策劃操盤實務持續銷售期項目策劃操盤實務公共傳播媒體公共傳播媒體報紙報紙網絡網絡雜志雜志電視與廣播電視與廣播短息短息持續銷售期項目策劃操盤實務電視廣告覆蓋面廣、收視率高；訴求能力強，期表現手法靈活多樣，具有較強的吸電視廣告覆蓋面廣、收視率高；訴求能力強，期表現手法靈活多樣，具有較強的吸引力；一般新聞、專題節目，綜合節目等收視率較高，對地產均有較好的廣告投放引力；一般新聞、專題節目，綜合節目等收視率較高，對地產均有較好的廣告投放價值。價值。廣播是傳播信息最快的聽覺媒體，其聽眾廣泛，針

8、對性強，擁有較高的靈活度，可廣播是傳播信息最快的聽覺媒體，其聽眾廣泛，針對性強，擁有較高的靈活度，可以選擇待定的時間、地區、專題節目穿插播放，制作簡單，費用較低。目前有車族以選擇待定的時間、地區、專題節目穿插播放，制作簡單，費用較低。目前有車族正在迅速膨脹，收聽車載廣播成為駕車者在枯燥旅途中最主要的消遣方式，對于有正在迅速膨脹，收聽車載廣播成為駕車者在枯燥旅途中最主要的消遣方式，對于有車一族需要買房的人群，廣播無疑成為獲得地產信息的重要渠道。車一族需要買房的人群，廣播無疑成為獲得地產信息的重要渠道。媒體特點媒體特點持續銷售期項目策劃操盤實務廣告模板廣告模板-電視廣告電視廣告配合案例：配合案例：

9、盛和苑盛和苑1515秒電視廣告文字秒電視廣告文字普利城市普利城市花園電視廣告片花園電視廣告片持續銷售期項目策劃操盤實務廣告模板廣告模板-廣播廣告廣播廣告配合案例：配合案例：普利城市花園普利城市花園1515秒廣播廣告秒廣播廣告持續銷售期項目策劃操盤實務公共傳播媒體公共傳播媒體報紙報紙網絡網絡雜志雜志電視與廣播電視與廣播短息短息持續銷售期項目策劃操盤實務短信營銷是一個系統工程短信營銷是一個系統工程項目理解項目理解監測及時、跟監測及時、跟進改善進改善發送對象選擇發送對象選擇準確準確短信內容具有短信內容具有吸引力吸引力持續銷售期項目策劃操盤實務準確把握產品核心賣點準確把握產品核心賣點0101 明確項目

10、核心目標客戶明確項目核心目標客戶0202 選擇資源優質短信公司選擇資源優質短信公司0303 完善的短信規劃體系完善的短信規劃體系0404夠全夠酷夠精短信內容夠全夠酷夠精短信內容0505客戶分析監測短信效果客戶分析監測短信效果0606堅持，堅持，再堅持！堅持，堅持，再堅持！0606短信營銷成功七法則短信營銷成功七法則持續銷售期項目策劃操盤實務印刷媒體印刷媒體DMDM單頁單頁信息深化手冊信息深化手冊樓書樓書置業計劃表置業計劃表短息短息持續銷售期項目策劃操盤實務持續銷售期項目策劃操盤實務印刷媒體印刷媒體DMDM單頁單頁信息深化手冊信息深化手冊樓書樓書置業計劃表置業計劃表其他其他持續銷售期項目策劃操盤

11、實務樓書是房地產開發商或銷售代理商宣傳樓盤、吸引購房者的重要資料，是房地產廣告的一種重要形式，它較大眾媒體上的房地產廣告和銷售宣傳資料更為翔實和豐富。基本概念基本概念樓書內容一般包括：1）樓盤概況。）樓盤概況。包括占地面積、建筑面積、公共建筑面積、商業建筑面積、建筑覆蓋率、容積率2）位置交通。）位置交通。包括樓盤所處具體位置示意圖、交通路線示意圖及位置、交通情況的文字詳細介紹等 。3）周邊環境。）周邊環境。包括自然環境介紹、人文環境介紹、景觀介紹等。 4) 生活配套設施。生活配套設施。包括對周邊學校、幼兒園、醫院、菜市場、商場、超市、餐 飲服務業、娛樂業、郵政電信等配套建設的介紹等。5）規劃設

12、計。）規劃設計。包括對樓盤規劃人、規劃理念、規劃特點、樓盤建筑設計者、設計理念、建筑特色、環藝綠化風格特色等的介紹6）戶型介紹。）戶型介紹。以靈活多樣的方式將戶型特色、戶型優點“悉數”展示。 7）會所介紹）會所介紹。會所功能、會所設計概念、會所服務細則也因此在樓書中有所介紹。 8）物業管理。）物業管理。物業管理人背景、物業管理內容、物業管理特色。持續銷售期項目策劃操盤實務分享模板分享模板持續銷售期項目策劃操盤實務印刷媒體印刷媒體DMDM單頁單頁信息深化手冊信息深化手冊樓書樓書置業計劃表置業計劃表其他其他持續銷售期項目策劃操盤實務隨著客戶對品質要求的提升，將項目各主要特征深化演繹成為一種趨勢。在

13、此將由隨著客戶對品質要求的提升，將項目各主要特征深化演繹成為一種趨勢。在此將由此產生的一系列物料稱之為信息深化手冊。此產生的一系列物料稱之為信息深化手冊。依據項目性質、目標客群需求的不同，信息深化手冊側重點也有所不同。目前常見依據項目性質、目標客群需求的不同，信息深化手冊側重點也有所不同。目前常見的有：產品手冊、形象手冊、科技手冊、項目期刊等。的有：產品手冊、形象手冊、科技手冊、項目期刊等。持續銷售期項目策劃操盤實務分享模板分享模板持續銷售期項目策劃操盤實務分享模板分享模板持續銷售期項目策劃操盤實務印刷媒體印刷媒體DMDM單頁單頁信息深化手冊信息深化手冊樓書樓書置業計劃表置業計劃表其他其他持續

14、銷售期項目策劃操盤實務以固定、規范的格式承載置業金額計算的媒體。以固定、規范的格式承載置業金額計算的媒體。一般包括：一般包括：1）項目產品信息。鳥瞰）項目產品信息。鳥瞰/戶型圖戶型圖/項目整體闡述項目整體闡述2）費用明細表。）費用明細表。3）基礎信息。）基礎信息。持續銷售期項目策劃操盤實務分享模板分享模板持續銷售期項目策劃操盤實務印刷媒體印刷媒體DMDM單頁單頁信息深化手冊信息深化手冊樓書樓書置業計劃表置業計劃表其他其他持續銷售期項目策劃操盤實務除以上媒體外，日常經常接觸到印刷媒體還有：除以上媒體外，日常經常接觸到印刷媒體還有：1）談客道具類：談客夾文件、名片等）談客道具類：談客夾文件、名片等

15、2）宣傳推廣類：活動邀請函、海報、插車卡、臺歷等）宣傳推廣類：活動邀請函、海報、插車卡、臺歷等3）現場展示類：易拉寶、）現場展示類：易拉寶、X展架、形象展、吊旗、紙杯等展架、形象展、吊旗、紙杯等持續銷售期項目策劃操盤實務戶外媒體戶外媒體大型平面類大型平面類布幅類布幅類導視牌導視牌持續銷售期項目策劃操盤實務展示面在展示面在20平方米以上的大型戶外平面媒體。一般包括：平方米以上的大型戶外平面媒體。一般包括：1）高炮）高炮2）樓頂戶外）樓頂戶外3）圍擋）圍擋4）刷墻）刷墻持續銷售期項目策劃操盤實務分享模板分享模板持續銷售期項目策劃操盤實務戶外媒體戶外媒體大型平面類大型平面類旗幟布幅類旗幟布幅類導視牌

16、導視牌持續銷售期項目策劃操盤實務持續銷售期項目策劃操盤實務戶外媒體戶外媒體大型平面類大型平面類旗幟布幅類旗幟布幅類導視牌導視牌持續銷售期項目策劃操盤實務分享模板分享模板持續銷售期項目策劃操盤實務媒體監控媒體監控通過單位效益長期跟蹤監控，可有效掌握當地主流媒體的實通過單位效益長期跟蹤監控，可有效掌握當地主流媒體的實際效果。為后期專業性預見打下基礎。同時配合媒體報價單際效果。為后期專業性預見打下基礎。同時配合媒體報價單持續銷售期項目策劃操盤實務策劃人策劃人策略擬定策略擬定分類實施分類實施廣告推廣廣告推廣現場展示現場展示事件營銷事件營銷年度營銷計劃年度營銷計劃年度年度/ /季度執行排期季度執行排期季

17、度營銷計劃季度營銷計劃月度營銷計劃月度營銷計劃月度執行排期月度執行排期持續銷售期項目策劃操盤實務事件營銷事件營銷造勢類造勢類促銷類促銷類體驗類體驗類旺場類旺場類持續銷售期項目策劃操盤實務以引發社會關注，成為市場焦點或者熱點為目的開展的公關活動。例如：以引發社會關注，成為市場焦點或者熱點為目的開展的公關活動。例如：1）專業論壇類：如科技住宅研討會）專業論壇類：如科技住宅研討會2）民生事件類：馬拉松比賽、全民健身賽、煙火晚會、熱氣球體驗等）民生事件類：馬拉松比賽、全民健身賽、煙火晚會、熱氣球體驗等3）熱會熱點嫁接類：活動冠名、奧運競猜等）熱會熱點嫁接類：活動冠名、奧運競猜等4）神話事件類：國寶發掘

18、、大師占卜）神話事件類：國寶發掘、大師占卜持續銷售期項目策劃操盤實務事件營銷事件營銷造勢類造勢類促銷類促銷類體驗類體驗類旺場類旺場類持續銷售期項目策劃操盤實務以項目現場或與項目規劃類似環境體驗為主，一般多用于景觀規劃理念超前或成熟以項目現場或與項目規劃類似環境體驗為主，一般多用于景觀規劃理念超前或成熟項目營銷例如：項目營銷例如：實景樣板區開放、洋房之旅、開心農場、采摘節、工板間打造等實景樣板區開放、洋房之旅、開心農場、采摘節、工板間打造等持續銷售期項目策劃操盤實務事件營銷事件營銷造勢類造勢類促銷類促銷類體驗類體驗類旺場類旺場類持續銷售期項目策劃操盤實務以即時成交為目的，多用于客戶積累較為充足項

19、目以即時成交為目的，多用于客戶積累較為充足項目/節日節點營銷節日節點營銷/配合客戶逼定配合客戶逼定/老老業主維系等。例如：業主維系等。例如：買房送旅游買房送旅游/家電家電/鉆戒鉆戒/汽車等汽車等持續銷售期項目策劃操盤實務事件營銷事件營銷造勢類造勢類促銷類促銷類體驗類體驗類旺場類旺場類持續銷售期項目策劃操盤實務以活躍現場氣氛，營造熱銷氛圍為目的。多用于淡季營銷或蓄勢期。以活躍現場氣氛，營造熱銷氛圍為目的。多用于淡季營銷或蓄勢期。看房有禮、周末家庭運動會、現場專業講座等看房有禮、周末家庭運動會、現場專業講座等持續銷售期項目策劃操盤實務策劃人策劃人策略擬定策略擬定分類實施分類實施廣告推廣廣告推廣現場

20、展示現場展示事件營銷事件營銷年度營銷計劃年度營銷計劃年度年度/ /季度執行排期季度執行排期季度營銷計劃季度營銷計劃月度營銷計劃月度營銷計劃月度執行排期月度執行排期持續銷售期項目策劃操盤實務售樓處功能分區售樓處功能分區配合案例：配合案例：項目售樓處功能分區項目售樓處功能分區持續銷售期項目策劃操盤實務持續銷售期項目策劃操盤實務現場樣板區營造現場樣板區營造配合案例：配合案例：鳳凰太陽城營銷中心包裝方案鳳凰太陽城營銷中心包裝方案持續銷售期項目策劃操盤實務持續銷售期項目策劃操盤實務持續銷售期項目策劃操盤實務開發人開發人明確房地產開發流程明確房地產開發流程解讀項目工程信息解讀項目工程信息持續銷售期項目策劃

21、操盤實務房地產開發流程房地產開發流程第一步： 項目決策階段房地產開發項目經董事會批準初步立項后，轉由企業戰略發展研究室進行可行性研究。 第二步：前期準備階段一、 獲取土地使用權二、 征地拆遷，申辦并取得房屋拆遷許可證三、 規劃設計四、 建設項目報建登記，申請招標，辦理招標投標手續，確定勘察五、申辦施工許可證六、招標第三步：工程建設階段1、施工用水電及通訊線路接通，保證施工需要2、施工場地平整，達到施工條件3、施工通道疏通，滿足施工運輸條件4、施工圖紙及施工資料準備5、施工材料和施工設備的準備6、臨時用地或臨時占道手續辦理7、施工許可批文及辦理開工手續8、確定水準點與座標控制點，進行現場交驗9、

22、組織圖紙會審、設計交底10、編制工程進度計劃11、設計、施工、監理單位的協調第四步：項目銷售階段一、申辦銷售許可證二、商品房銷售及按揭辦理一、申請竣工驗收，取得建筑工程竣工驗收備案證二、申辦建設工程規劃驗收三、進行權屬登記，取得商品房權屬證明書四、物業移交第五步：交付使用階段持續銷售期項目策劃操盤實務開發人開發人明確房地產開發流程明確房地產開發流程解讀項目工程信息解讀項目工程信息持續銷售期項目策劃操盤實務解讀信息包括：解讀信息包括：1、項目規劃景觀設計理念、要點2、建筑戶型設計理念、要點3、社區配套構成及特點（公共配套/科技配套等）4、物業管理信息5、施工技術特點6、開發成本（建筑、景觀、配套

23、等各項成本）必備資料包括：必備資料包括：規劃大本、規劃/戶型CAD配合工具：配合工具：開發成本一覽表持續銷售期項目策劃操盤實務銷售人銷售人融入案場融入案場掌握案場工具掌握案場工具持續銷售期項目策劃操盤實務形象融入：凡策劃身處項目案場，必須著正裝。形象融入：凡策劃身處項目案場，必須著正裝。關注業績：關注項目各階段目標，每天關注項目業績動態，并及時分析總結修正關注業績：關注項目各階段目標，每天關注項目業績動態，并及時分析總結修正 策略。策略。關注房源：可售總房源、已售房源、未售房源的數量、結構熟記于心。關注房源：可售總房源、已售房源、未售房源的數量、結構熟記于心。關注客戶：經常隨機聽客，關注客戶需

24、求和問題。關注客戶：經常隨機聽客，關注客戶需求和問題。參與銷售：新人必須經過銷售過關（熟悉公司銷售模式和流程，掌握基本銷售技參與銷售：新人必須經過銷售過關（熟悉公司銷售模式和流程，掌握基本銷售技 巧）、積極配合案場談客、必要時主動接聽項目電話巧）、積極配合案場談客、必要時主動接聽項目電話/接待客戶、參加接待客戶、參加 早晚例會以及項目營銷總結會議早晚例會以及項目營銷總結會議參與管理：積極參與案場管理，熟悉項目管理策略和措施，并積極給予案場經理參與管理：積極參與案場管理，熟悉項目管理策略和措施，并積極給予案場經理 建議。建議。熟悉營銷流程：預約期熟悉營銷流程：預約期/蓄勢期（蓄勢期（2-3個月）

25、、開盤、開盤熱銷期、持續銷售期、尾個月）、開盤、開盤熱銷期、持續銷售期、尾 盤期盤期持續銷售期項目策劃操盤實務銷售人銷售人融入案場融入案場掌握案場工具掌握案場工具持續銷售期項目策劃操盤實務1、了解項目各類表格（除財務類）以及給類管理本、了解項目各類表格（除財務類）以及給類管理本2、學會制作項目價格表、學會制作項目價格表持續銷售期項目策劃操盤實務公關人公關人外部溝通外部溝通內部溝通內部溝通持續銷售期項目策劃操盤實務溝通流程溝通流程策劃師策劃師項目經理項目經理開發商對接人（營銷經理）開發商對接人（營銷經理）開發商總負責人（總經理）、開發商其他部門人員開發商總負責人（總經理）、開發商其他部門人員注意

26、事項注意事項1、除特殊情況外，策劃師不能與開發商對接人單項溝通，需與項目經理同時；2、策劃師未與項目經理溝通事宜，不得擅自與開發商溝通；3、除特殊情況外，策劃師與項目經理不能越級和跨部門溝通，必須通過開發商對接人。4、盡可能解讀清楚開發商內部關系，不參與任何形式的內部斗爭。持續銷售期項目策劃操盤實務公關人公關人外部溝通外部溝通內部溝通內部溝通持續銷售期項目策劃操盤實務片區負責人品控制片區負責人品控制 片區內未達策劃師標準人員均需將專業成果（跟盤+調研）初稿提交于片區負責人進行專業審查，直至符合公司專業標準，才可提交開發商。專業成果初稿專業成果初稿（經駐場策劃、片區策劃師、（經駐場策劃、片區策劃師、項目經理溝通確定）項目經理溝通確定）策劃部負責人與銷售部策劃部負責人與銷售