1、裝飾公司運營方案第一章：概要第二章：公司介紹一、創辦新公司的思路和情況二、公司預計成立時間、形式三、公司股東背景資料、股權結構四、公司業務范圍五、公司的目標和發展戰略第三章：市場機會分析一、環境分析二、行業競爭者分析三、入市機會評估第四章：營銷計劃一、營銷形式二、營銷策略與技巧第五章：財務計劃一、成本、費用與收益分析二、財務管理第六章：團隊管理一、核心團隊介紹及職責二、激勵與約束機制三、人力資源需求四、外部合作關系第七章：計劃實施概要本方案將從行業市場定位、營銷策略及管理與盈利模式等展開構想，以期達到為決策者提供參考依據，文中省略了關于企業戰略規劃的細述，對部分標題內容僅做提綱性描述。公司介紹

2、1、創辦新公司的思路和情況成為一家優秀的裝飾企業是我們的夢想，并在此基礎上努力做到最好，我們知道裝飾行業是一個市場容量大，入市門檻低，同質化程度高，競爭激烈又極度不規范的行業。目前，多數企業采用公司設計師接單，項目經理分包等形式作為公司主要運營模式。關于盈利，裝飾公司的利潤主要有以下幾點：（ 1）工程分包費為了減少公司管理成本，通常裝飾公司會將所簽合同與實際支出的差價作為公司的毛利潤（一般在30-40%） ，其余部分（60-70%）會轉包給與自己有固定承包合同的項目經理，這樣利潤公司利潤雖然比直接施工要小，但利潤相對固定，各公司報價、材料、施工等值不同決定了轉包比例也不同。注： 一般情況下項目

3、經理要拿出3%的工程價作為質量風險金壓在公司，待工程保質期結束返還。（ 2）公司正常的管理取費一份家裝合同主要分為直接費和間接費，直接費主要指的是工程中施工預算費用，管理取費屬于間接費一般包括：設計費3%-5% 、管理費8%-15%、稅金及遠程施工費等。（ 3）施工輔料費為了保證施工材料統一及企業利潤最大化，很多公司會將工地常用輔材如細木工板、石膏板、木方、輕鋼龍骨、乳膠漆、油漆等進行倉儲，這樣既能保證材料的統一性，又能避免項目經理的道德風險，同時也為公司創造一些額外利潤，一般材料利潤在15 25%之間。（ 4）主材利潤裝修主材主要包括：地板、瓷磚、潔具、櫥柜、木門、窗簾等，現在越來越多的主材

4、供應商會依賴裝飾公司推薦提高銷量，這給裝飾公司進行資源整合提供機會實現合作，增加利潤點。新公司定位在10 15 人之間的中小型公司，計劃前期投入20 萬左右，預計年產值在300 400 萬，計劃一年內收益，預設立部門有設計部，市場部，客戶服務部，工程部，財務部等，采用垂直管理架構，這是一家規模小起點高、注重品質，具備團體作戰又擁有激情的企業，尋找差異化，將每一個客戶接觸點做到極致！我們的目標客戶群體定在中檔以上（競爭激烈），和眾多高手過招爭奪資源以期完成產值，為此我們需要擁有超越對手的能力和相應市場的速度，以及強烈的服務意識。在新公司明確了競爭環境和目標之后，執行力是實現經營目標的決定因素！2

5、、公司預計成立時間2016 年 7 月籌備9 月初開業3、公司股東背景介紹及股權結構待定4、公司業務范圍裝飾設計，施工，材料，與家居有關的一切！5、公司的目標和發展戰略2016 年 8 月 9 月， 是新公司籌劃制定目標方案及分解戰略步驟的準備期，至 2016 年未，計劃完成200 萬產值任務，實現完工在建樣板房20 30 個，在開業一年內實現品牌建立，產值任務達標，兩年內形成設計，施工， 材料銷售等業務組合，進入合肥家裝界主流品牌，為此， 2016年確定為“開局之年”， 2017 年將是“產值年”新公司的營銷策略，年度計劃，工作步驟將會按照清晰的發展目標制定和實施。市場機會分析1 、環境分析

6、裝飾行業年產值近20 萬億，年均增長18%，裝飾裝修已成為消費者僅次購房以外第二大消費支出。目前，家裝業總產值首次超過了家電業、汽車業和牛奶業，裝飾行業市場容量大，發展速度快，行業分布廣，為一般傳統行業所不及，是典型的朝陽產業，是拉動國民經濟增長點重要力量。貴陽市商品房均價4550 元 /平米，隨著前幾年房地產的持續熱銷，大多數新房將集中在2016-2018年交付， 每年新交付樓盤眾多，加上花果園、未來方舟、碧桂園等三十多個單位集資房面積約3000萬M2,再加上歷年存量房約500萬M2,合計建筑面積達 2928萬M2,以每套100 M2計，合計892800 套，以其中六分之一準備裝修計，需裝修

7、套數為146400 套，以每套裝修費（不含主材）35000 元計，總產值達51.24 億元，將超過08 年家裝約44個億的總產值。品牌裝飾公司所占市場份額不足20%，裝飾成熟度低，消費者尚處于初級價格階段，大多數競爭對手營銷能力不強。另外，家裝市場是一個低關注度的行業，也就是說消費者在沒買房子甚至沒拿房子的時候，是不會注意家裝信息的。這個特點決定了我們能夠通過短時間快速切入市場。目前，裝飾行業的競爭力主要體現在設計、施工和管理等方面上，而這些往往是經過一定努力和創新都能夠獲取相等的技術和能力。作為一家新公司我們需要充分挖掘我們的優勢，在同樣提供優質服務的同時我們要和大公司比價格，引導客戶理性消

8、費，和小公司我們要比精細比價值，比物有所值，市場前景還是很樂觀的！2、行業（競爭者）分析目前貴陽市大小裝飾公司預計有1000 多家，普遍處于中小規模狀態，其設計水平，營銷策略，管理能力均不能滿足市場需求，大多數公司集中在花果園，金陽，財富廣場等地，其中產值在 1000 萬以上的有7 8 家， 其中川豪，星藝， 業之峰屬一線品牌，均有自身特點及客戶群體。提升品牌力度及售后服務、工程質量是目前競爭對手主要的策略之一，善于概念營銷炒作卻效果甚微，有得有失。營銷計劃1、家裝營銷形式（ 1 ） 業務員跟蹤客戶這是一種最傳統的也是目前幾乎所有裝飾公司最常用的營銷方式，通常是公司安排業務人員直接到小區發宣傳

9、單接觸客戶，主要工作方式就是通過簡單介紹公司概況，工藝，盡量做到引起業主的注意，然后隨其引入小區的辦公點或展廳或樣板間內，然后由主談設計師詳細與客戶溝通，他們作為輔談跟進補充。（ 2）電話營銷銷，業務員或前期市場開拓人員通過各種方式或手段，從售樓處或物業公司處搞到大量客戶資源。然后電話咨詢或邀約，當客戶積累一定程度可以通過公司組織“家裝課堂” “家裝直通車”等活動進行配合，不過客戶不太喜歡這種方式，主要是對自己資 源泄露反感。（ 3）小區終端擺臺活動，在業主辦理入駐手續期間，以物業名義進行現場免費咨詢等活動。定期的舉辦家裝直通車等終端促銷活動。另外，也可以利用小區公益廣告牌提示牌，樓層提示牌，

10、單元公告欄，車庫入口提示牌，門衛的遮陽傘，信箱提示廣告等，來進行宣傳。（ 4）展會活動，有選擇的參加行業內和媒體舉辦的各種展會活動，針對的推出符合消費者口味的優惠政策，促成簽單，提高品牌知名度和行業影響力，利用各種宣傳方式，橫幅，X 展架，易拉寶等等。盡量搶占有利位置，維護公司對外整體形象。（ 5） 工地推廣這是現在大多數中小家裝公司（甚至大多數 “游擊隊”） 最有影響的營銷方式. 百聞不如一見，讓客戶親臨施工現場，親眼觀看施工工藝，親自察看材料的真假，親自體驗現場工地的管理，這是贏得客戶的關鍵所在，具體方式是公司的業務員或設計師，在通過初期的接觸以后，引導客戶， “說得再好，不如親自看看施工

11、現場”所以，有經驗的設計師或業務員，會挑選一些優秀的施工工地去看，而一般的或有所欠缺的工地，哪怕距離很近，也不會帶客戶去，要不然前期良好的溝通會化作泡影。（6） “家裝套餐促銷”或“家裝解決方案”推出若干套餐裝修，詳細介紹其具體套餐內容，做到讓消費者心理有數，打消他們的后顧之憂，體現透明、誠信裝修的服務理念。（7）樣板房征集這種方式一般只針對重點樓盤實施。公司在小區征集一套零利潤的房屋，然后進行裝修后作為樣板間推廣。也有的公司直接投資小區買一套按揭的房子，在小區業主入住之前，提前全部裝修裝飾完畢，做得比開發商的樣板間還好，家具電器等都全部配齊，這種方式，影響力極強，關鍵在于把握了時間，并且展示

12、了公司強大的經濟勢力和設計能力（8）網絡攔截主要是借助網絡工具，在較大的房產網站，如搜房或合肥論壇，還有社區網站上，在業主論壇上發布大量的公司和設計信息，這是目前比較流行的營銷手法，但這種方式要求有專門的網絡推廣人員，利用網絡來傳遞信息，速度快，影響面廣，所以必須講究技巧與方法，最好是抓住各論壇的版主（斑竹）。這樣公司的宣傳帖子才不致于“拍磚”。9）傳統媒體的攔截報紙，電視，電臺這些傳統媒體，依然占據了大量的受眾面，所以精心選擇一個媒體，精心做好宣傳策劃與宣傳突破口，一樣可以取得比較滿意的效果。當然還有其它的廣告宣傳方式比如：車身廣告，站牌宣傳欄，大型公共場合的燈箱廣告宣傳等等。2、營銷策略與

13、技巧（ 1） 樓盤情報的收集A 、 開發商的信息包括：銷售總監，聯系電話，樓盤廣告資料，主要消費群體，樓盤的銷售情況，空置率是多少，入住率是多少，入住時間是什么時候，是投資型還是居住型樓盤，是商品樓還是回遷戶，這所有的信息，對于投資決策來說都是非常重要的。B 、物業公司方面的信息情報：小區的信息包括建筑類型（板樓，塔樓），本次入住的戶數，日期，周邊的交通，價格，主力戶型（最好是先期進入小區量房）。物業擬招商的情況，價格、租金，租賃位置優劣等。（ 2） 對公司情況的了解首先，我們對自身定位的認識，我公司的特點，我公司的優勢，我們能給客戶提供的服務。第二，業務員對于公司業績的了解，如果這個小區是該

14、樓盤交付的第二期，公司有無在上期小區中做過工程。第三，對于公司現有的業務員和設計師的配置，有沒有適合該小區的主管及相當水平的設計。（ 3） 竟爭對手情報的收集我們要了解交付還有那些公司同時參加，他們公司的定位是什么？包括（價格定位，營銷手段定位，客戶群體的定位），分析他們會采取什么樣的手段？他們的設計和質量如何？比我們實力強的公司有幾家，和我們差不多的是那幾家？比我們勢力差的又有那幾家？了解的越多，成功的可能性越大。（ 4）宣傳資料及方案準備針對該小區的主力戶型，要有二至三套不同的設計方案，這些方案包括原始平面圖，地面布置圖，頂面布置圖，重點墻面的立面圖，客廳或臥室玄關等重點部位的三維效果圖。

15、主力戶型的平面圖最好是能噴繪貼到辦公點的墻面，做到直接吸引客戶的眼球，另外， 還需要制定相應的針對小區的報價。（基礎報價，不含水電改造） （ 5）針對小區的客戶群體，我們要有針對性地對進駐該小區的業務員和設計師進行強化培訓，讓他們熟悉客戶群體，熟悉公司設計方案，熟悉小區里其它公司的概況，這樣就能做到心中有數，有的放矢。（ 4）整合資源 公司在開發某小區的前期，在交付鑰匙的前期，可以有針對性的進行前期廣告宣傳，同時，還可以利 用媒體和物業管理的名義組織公益性的活動。內容包括：戶型解析，家裝材料、工藝講解，建材團購 活動等。在宣傳策略上，突出媒體和物業管理為主辦方，而我們企業作為被邀請方，這樣緩解

16、了客戶的抵 觸情緒，未簽單時采用廣告發布、業務員拉單、加強物業公關等多種方式進行，簽單時，采用電話營 銷、參觀樣板房、工地推廣等方式，爭取做就將一個小區做透做強。附裝修客戶消費心理圖：1 類別接觸點類別接觸點|考慮因東4經驗、信息積累經驗、信息積累與E國2.尋找信息售前服務口碑促銷廣告銷售環境網絡宣傳資料工地接1中銷售語言' 行為公司瑜中工地域中3、匕跑次銷售語三、行為售中服務公舒活動產品宣傳資料經驗、信息格累與E嘻品牌虛象h現場營理璘蟲競爭或脅投訴劃理工地按1中管理%罐接ft蟲材料市場接售后服翦終端活動五、財務計劃1,成本、費用與收益分析預計前期固定投資在 20萬左右，以置地投資廣場

17、 150平米辦公面積計算:項目自接費用：時嘎、費用房裝修辦公設備 辦公家具 物業費其他150 1rfx 60 元/itf=9000 元/月 X 12=108000 元/年150 1rfx 400 元/道=60000 元20000 元12000 元150 1rfx 0.4 元 X 365/天=21900 元8100 元,員工工資直接費用：印電、器用總經理 設計部經理 設計師設計助理 市場部經理 業務員前臺接待 會計1X 3000=3000 X 12=360001X 1500=1500 X 12=180003X1000=3000X12=360002X 800=1600X 12=192001X 15

18、00=1500X 12=180005X800=4000X 12=480001X 800=800X 12=96001X 1000=1000X 12=12000文員工程部經理企劃1X 800=800X 12=9600X1500=1500X 12=18000X1000=1000X 12=12000辦公用品及物料固定可變費用辦公用品1000X 12=12000企業宣傳（小區設點、展會）5000X 12=60000其他：（交通費 ）等 3000 X 12=36000108000=574400 元/年總計：固定投資 230000+員工工資236400 +辦公、企宣注：盈虧平衡（保本）分析：盈虧平衡點=固定

19、費用/邊際收益率邊際收益率=100%一（預計簽單成本/預計簽單額）一（可變費用/預計簽單額）例如：預計年簽單 2000000元，簽單成本為 2000000元/0.7%=1400000元收益率為：100%- （1400000 元/2000000 元=0.7%） 一 （ 164100/2000000 元=0.04%） =0.08205% 說明：以新公司年簽單 200萬元計算，140萬為簽單成本占簽單額 70%辦公用品及其他費用占簽單額0.08205%,因此，可變費用總額為0.7 +0.08205=0.78205 ,邊際收益率就是 100%78.205%=1.00 0.78205=0.22 ,公司當

20、年總費用為574400減去辦公用品和其他可變費用164100元得出固定費用 410300元，因此，盈虧平衡點就是：固定費用 410300元/邊際收益 率0.22=1865000 ,也就是說公司當年必須簽單1865000才能保本。2,簽單收入預測要達到保本簽單 1865000元，按平均單量 35000元計算需要53個簽單客戶，按簽單成功率20%計算公司需要265個有效客戶（方案客戶），目前公司5名業務人員按每人每月最低5個有效客戶計算，根據每月交房小區變化做適當調整。六、團隊管理1,核心團隊介紹及職責待定2,激勵與約束機制詳見各部門薪酬及制度3,人力資源需求新公司主要設立部門有：設計部、市場部、

21、工程部、行政部、企劃部、財務部具體人數經決議后待定。4,外部合作關系保持良好對外合作關系有利于工作的進展，這里主要涉及合作關系有：材料供應商、房地產開發商、物業公司、媒體等。七、計劃實施目標確定以后，接下來就是實施，開業前需要完成的事情有：1、核心團隊職責及合作方式確定、新公司報價系統、薪資體系、績效考核等確定。2、2009年89月，營業執照辦理、辦公場地選址、裝修設計和施工、辦公設備及家居采購、 宣傳物品制作、材料商洽談、人才招聘、培訓等。附：啟動成本明細項目所需數量單價總價房租150 1rfx 60 元/ m2 =9000 元/月 X 12=108000 元/ 年裝修1501rfx 400

22、 元 / itf =60000 元辦公設備20000元辦公家具12000元物業費1501rfx 0.4 元 X 365/天=21900其他8100公司SWOT分析(1) S優勢1、新起點、新機遇：品牌初創，雖然在客戶資源上沒有優勢，但卻可以將其作為一個全新的品 牌進行培育，只要定位精準、市場細分明確、推廣策略到位、進行規范化市場運作，對將來的持續性 發展，大有裨益；2、貴陽市裝飾裝修行業經營逐步規范；3、秉承鋼構工程之嚴謹，我們裝飾裝修質量有保障；4、具有高度敬業、技術精湛、經驗豐富的工程人員和技術人員；5、大多數競爭對手的品牌意識不強，經營模式落后；6、我們目前擁有10年在貴陽從事裝修行業的

23、經驗豐富的裝修工程隊，以及油漆等材料廣闊的進貨渠道，更重要的是我們有一支有激情有創意有一定管理專業知識的合作團隊。(2) W 劣勢1、公司剛剛創建，規模小，暫時缺乏競爭力；2、裝飾裝修市場相對混亂，公司進入市場前期，知名度低，需要花大力氣去宣傳；3、公司行銷模式處于摸索階段；4、公司的團隊剛剛組建，執行力和配合默契度都有待提高。3） O 機會：1、當前房地產業仍在發展，買房裝飾裝修入住的客戶和潛在客戶量巨大，為裝飾裝修業的發展提供強大推力；2、社會中產階層日益擴大，裝修市場包括高檔裝修市場需求日益龐大；3、貴陽是湖北省第二大城市發展迅速，市場前景好，裝飾裝修市場潛力大；4、貴陽乃至湖北還沒有形

24、成裝飾裝修行業壟斷的巨頭。（ 4） T 威脅：1、有鑒于目前相對比較混亂的裝修公司格局，各個家裝公司品牌意識越來越強，亦開始有聯合合作的趨向。公司如果不抓緊時間塑造形象推廣品牌，搶得市場先機，就很難爭取到理想的市場份額；2、許多裝飾裝修企業在業內經營了若干年，已有一定的綜合競爭實力；3、公司在引起對手關注后如果基礎沒打牢，沒有后勁去運作市場，競爭將變得異常激烈品牌營銷策略品牌營銷的核心策略，是必須尋找差異，創造差異，并采用差異化策略，為消費者提供新的利益點，開辟新的生存和發展空間，通過努力成為這個市場中的中檔唯一品牌或領導品牌，并憑借唯一性迅速成長起來，直到成為權威，建立穩定的消費者品牌忠誠度，從而達到銷售的穩定及品牌的穩定。因此，綜合前幾部分的內容，公司擬定如下營銷策略：市場定位：走中低端家裝市場（裝修費用在900元/itf以上的項目） 及公裝市場的特色家裝公司；企業理念：“以誠信為根本”、 “以質量求生存”、“以創意求發展”；目標消費群定位：藍領和白領兩個階層及黨政官員等中等收入群體；企業形象定位：老百姓請的起的公司關于怎么從這個裝飾裝修的行業分的一塊蛋糕以下是我們的一些方案：1、通過實地考察、訪問在這個方面比較了解的人士以及貴陽市的裝飾裝修網和房地產網對貴陽市區的樓盤、在賣的商品房、不久就要開賣的商品房做一個比較全面的了解。然后