1、主講：趙能祥主講：趙能祥20152015年年6 6月月7 7日日互聯網互聯網+ +時代時代渠道變革與創新渠道變革與創新保密文件，版權所有2021-12-12第 2 頁自我介紹自我介紹趙能祥趙能祥十五年銷售實戰和營銷管理經驗，實戰派營銷管理、企業戰十五年銷售實戰和營銷管理經驗，實戰派營銷管理、企業戰略管理及人力資源管理專家略管理及人力資源管理專家多年來一直致力于電工照明行業發展、渠道管理、經銷商發多年來一直致力于電工照明行業發展、渠道管理、經銷商發展的研究，資深行業管理專家展的研究，資深行業管理專家2013年度中國優秀經理人年度中國優秀經理人中山大學經理中山大學經理教授研究會會員教授研究會會員美

2、國職業培訓協會美國職業培訓協會PTT認證培訓師認證培訓師中國人民大學中國人民大學MBA保密文件，版權所有2021-12-12第 3 頁馬云：我幸好是馬云：我幸好是15年年前創業前創業 否則被這幫否則被這幫“大數據大數據”小子搞死小子搞死 馬化騰：貴陽遵義馬化騰：貴陽遵義“互聯網互聯網+”指數高指數高土壤好土壤好 周鴻祎：有信心跟貴州周鴻祎：有信心跟貴州一起解決大數據安全問一起解決大數據安全問題題 琳達琳達普賴斯：普賴斯：“爽爽爽貴陽爽貴陽”將在數據產將在數據產業變為現實業變為現實 保密文件，版權所有和君咨詢 趙大偉團隊n要制定“互聯網+”行動計劃，推動移動互聯網、云計算、大數據、物聯網等與現代

3、制造業結合，促進電子商務、工業互聯網和互聯網金融健康發展，引導互聯網企業拓展國際市場。n壯大信息消費，全面推進“三網”融合，加快建設光纖網絡，大幅提升寬帶網絡速率，發展物流快遞。把以互聯網為載體、線上線下互動的新興消費搞得紅紅火火，互聯網金融異軍突起，電子商務、物流快遞等新業態快速成長，眾多“創客”脫穎而出，文化創意產業蓬勃發展。2015年政府工作報告：“互聯網+”保密文件，版權所有2021-12-12第 5 頁互聯網的理解互：互：互動，人、數據和信息只有流動才能產生價值互動，人、數據和信息只有流動才能產生價值聯：聯：聯接，人與人聯接，人與物的聯接，物與物的聯接聯接，人與人聯接，人與物的聯接，

4、物與物的聯接網：網：網絡，基礎設施網絡，基礎設施先有網絡，才能聯接，最后才能產生互動。通過先有網絡，才能聯接，最后才能產生互動。通過ITIT技術的運用，對內實現與技術的運用，對內實現與員工的連接、與日常管理行為的連接、與工作過程所產生的勞動成果的連接，員工的連接、與日常管理行為的連接、與工作過程所產生的勞動成果的連接，對外實現與客戶的連接、與消費者的連接，最后實現情感、數據及信息的交對外實現與客戶的連接、與消費者的連接，最后實現情感、數據及信息的交流和互動，從而產生新的價值。流和互動，從而產生新的價值。保密文件，版權所有2021-12-12第 6 頁互聯網的廣泛滲透： 6.5億網民，5億智能手

5、機用戶11年間，中國網民數增長了8倍英法德意四國總人口2.7億中國網購人群3.61億2003年網民數：0.79億網民滲透率：4.6%2014年網民數6.49億網民滲透率：48%網購人群英法德意四國人口總和保密文件，版權所有2021-12-12第 7 頁基于互聯網的全國統一大市場形成，“巨國效應”顯現每天2700萬件包裹850萬商家每天超過1億訪問6.5億網民統一的商業服務體系統一的市場交易規則統一的信用體系10億件商品基于互聯網的統一大市場形成釋放內需潛力為傳統產業轉型升級提供了輾轉 、騰挪的空間抹平東西部之間的“制度落差”，激勵大眾創新創業架構在互聯網上的國內統一大市場保密文件，版權所有傳統

6、渠道價值鏈供應商生產商代理商分銷商零售商消費者B2C線性價值鏈n 1）信息不對稱，中間環節過多，鏈條長，產業效率低n 2）用戶主動參與成本高n 3）信息化程度低傳統產業體系下，商業活動圍繞少量重要數據展開。企業之間的協同是單向的、線性的、緊耦合的控制關系。保密文件，版權所有分銷商用戶零售商R&D供應商代理商生產商渠道從垂直型、扁平化走向網絡化網狀價值鏈“互聯網+”之下，當數據產生是全方位、實時、海量的時候，企業間的協作就必須像互聯網一樣。要求網狀、并發、實時的協同。特征：運營數據化渠道扁平化信息共享化協同網絡化保密文件，版權所有2021-12-12第 10 頁生產商大權在握時代大眾營銷

7、時代消費者時代新的主導：消費者中心時代來臨90%-100%60%-80%40%-60%20 世紀 70 年代20 世紀 80 年代20 世紀末 21 世紀初時間需求漂移：企業供給與市場實際需求間交集越來越小消費者開始處于商業活動的中心保密文件，版權所有用戶中心不充分數據驅動不充分生態協同不充分行業痛點多，低效環節多，用戶體驗不好，充分競爭市場，供大于求，行政壟斷少，市場化程度比較高。“互聯網+”沖擊傳統渠道邏輯產品或服務可虛擬化、數據化，價值環節可數據化，將面臨數據化改造。基于信息不對稱、中介型的商業模式會被改變。對傳統渠道而言，亟需調整自身經營模式 百貨商場：普遍采取的“聯營扣點”模式（15

8、%-30%），缺乏對商品、客戶的管理，喪失了零售業的基本功能； 連鎖商超的畸形盈利模式：30%的毛利來自前臺毛利，即價差，70%的毛利來自于后臺毛利，即進場費、條碼費、促銷費等等，以及所謂的供應鏈金融（拖欠供應鏈貨款）；社區商業購物中心連鎖超市百貨業專業賣場：家電、3C、圖書、家居建材互聯網對其影響程度影響最大的是專業賣場、百貨、連鎖商超實體商業不會消亡，但其技術手段、商業模式和地理布局將會發生變化 業界普遍預測，2020年網購占社零比例在20%左右，還有近80%在線下； 即使在網購普及率最高的北上廣、宜家、迪卡儂、Zara等實體零售依然繁榮，值得深思！（自有品牌、高性價比、敏捷供應鏈、體驗式

9、消費？）保密文件，版權所有2021-12-12第 14 頁消費者主導化：移動互聯網、社交網絡“無時無刻地連接”使消費者從孤陋寡聞變得見多識廣，從分散孤立到相互連接、從消極被動到積極參與，最終扭轉了產消格局，占據了主導地位，不斷參與各個商業環節中。消費者主導營銷流通環節設計生產環節物流倉儲環節原材料供應環節C2B的倒逼式傳導中間商服務化：信息透明使原來依靠信息不對稱賺取差價的傳統中間商逐步讓位于擁有更強信息能力的服務商。另一方面，互聯網上容易產生信息冗余，創造信息增值的服務商則涌現而出。“關于信息的信息(Meta-information)的價值”便成為服務商的利益基點。生產商柔性化：原有以規模效

10、應和資金為主的競爭逐步讓位于信息利用和靈活協同。互聯網為小生產商（品牌商）賦能：（1）聚集長尾需求；（2）消費者需求實時反饋；（3）柔性化生產完全在互聯網上做生意的“淘品牌”1234108互聯網+渠道體系的解剖保密文件，版權所有用戶中心數據驅動生態協同010203互聯網+渠道變革的內核用戶體驗至上商業回歸人性未來商業的本質就是數據要么數據化，要么滅亡企業依靠“內部資源能力”和“外部合作生態”形成持續“價值創造”、“價值傳遞”和“收益獲取”的內在“系統邏輯”保密文件，版權所有2021-12-12第 16 頁經銷商平臺化的三大方向服務平臺：服務平臺：能否為各類商品提供配套服務？下轄網點能否成為服務的觸角？能否為各類商品提供配套服務？下轄網點能否成為服務的觸角？能否成為區網絡發貨域大量水電工的聚集平臺？其它同類產品能否成為區網絡發貨域大量水電工的聚集平臺？其它同類產品的代收平臺？售后服務的承攬平臺？的代收平臺？售后服務的承攬平臺？倉儲平臺：倉儲平臺：租金是否有優勢？倉儲管理是否有效益？如何更有效的利用空租金是否有優勢？倉儲管理