1、匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售基本知識及技巧HZ2014-SK01匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區課程目標 建立積極的心態 理解標準化銷售流程 掌握一定銷售技巧銷售基本知識及技巧匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區建立積極的心態 成功的銷售人員需具備的條件當你具備以下條件，你將擁有無限的財富lKnowledge專業的知識lAttitude積極的心態lSkill熟練的技巧lHabit良好的習慣KASH=CASH匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區建立積極的心態 成功的銷售人員需具備的條件專業的知識 ProfessionalThe Compet

2、itor對競爭者的了解Target Customer對目標客戶的認識Professional Image專業的形象Product & Service Knowledge對產品和服務的知識匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區建立積極的心態 成功的銷售人員需具備的條件怎樣去建立這種致勝態度？l樂觀面對困難和挑戰l努力嘗試，創新求變l堅毅不屈，永不言敗積極的心態AttitudeAttitude 態度Behavior 行為 Consequences 結果ABC Model匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區建立積極的心態 成功的銷售人員需具備的條件ABC Model 負面例

3、子積極的心態Attitude“目前公司P2P不太受客戶歡迎，這個不是我的問題，我也沒有什么可以做，真的感到很無奈！”“唯一的出路就是耐心等待公司出新的好賣的理財模式吧！“目前公司創新產品不太受客戶歡迎，這個不是我的問題，我也沒有什么可以做，真的感到很無奈！”AttitudeAttitudeBehavioBehavior rConsequencesConsequences匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區建立積極的心態 成功的銷售人員需具備的條件積極的心態Attitude48%的客戶經理在第一次營銷受到挫折后退縮20%的客戶經理在第二次營銷受到挫折后退卻12%的客戶經理在第三次營銷受

4、到挫折后放棄10%的客戶經理在第四次營銷受到挫折后放棄5%的客戶經理，鍥而不舍，繼續努力，不斷積累成功的經驗，最終成為獲勝者！匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區建立積極的心態 成功的銷售人員需具備的條件積極的心態Attitude很多Top Sales 也曾經被無數的cold call拒絕過，也有過很多次的銷售失敗，但他們的成功所在就是在于他的堅持，并從失敗中學習。今日的磨練明日的成功匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區建立積極的心態 成功的銷售人員需具備的條件 聆聽技巧 良好的溝通 自我管理 善用時間 社交能力 異議處理SKILLsSKILLs技巧匯中普惠財富投資管理（北

5、京）有限公司 北方大區建立積極的心態 成功的銷售人員需具備的條件成為一個成功的銷售人員并非一朝一夕，往往需要我們在實踐中不斷積累不斷提升，但所有的成長，都離不開以下四個條件。lKnowledge專業的知識lAttitude積極的心態lSkill熟練的技巧lHabit良好的習慣匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區 建立積極的心態 理解標準化銷售流程 掌握一定銷售技巧銷售基本知識及技巧匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程銷售模式建立信任40%發現需求30%說明20%促成10%匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程尋找與接洽銷售面談成交面談異議處理轉介及售

6、后服務 銷售流程匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程STEP1：尋找與接洽尋找的途徑陌生客戶Cold Call市場活動緣故客戶客戶及親友轉介現有客戶名單匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程 大數法則尋找與接洽量變決定質變抓住身邊的銷售機會從陌生到熟悉需要過程匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程Cold Call-致電前的準備尋找與接洽匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程尋找與接洽Cold Call-致電前的準備匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程Game Time! Lets Play練習發聲游戲1、臉部

7、表情微笑，但聲音讓人感覺專業2、臉部表情微笑，聲音讓人感覺溫柔，有吸引3、臉無表情，但聲音讓人感覺微笑4、臉部表情氣憤，但聲音讓人感覺溫柔，沉穩Cold Call-致電前的準備匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程尋找與接洽電話預約八部曲介紹自己及所代表的公司取得客戶同意后才繼續傾談說明來電目的引起客戶的興趣處理異議邀約會面確定會面日期，時間和地點道謝客戶匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程介紹自己及所代表的公司尋找與接洽 我們先來舉一些錯誤的例子 示例1：首次和客戶的電話溝通：“先生您好，我是匯中財富的XX，匯總財富公司成立于2012年，是專業的第三方財富管

8、理公司，不知道您是否曾經聽說過我們公司？“ 錯誤點：1.客戶經理沒有說明為什么打電話過來，對客戶有何好處2.客戶根本不在意公司成立多久，是否聽說過公司匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程介紹自己及所代表的公司尋找與接洽 我們先來舉一些錯誤的例子 示例2：先生您好，我是匯中財富的XX，我們提供專業的資產配置與財富管理服務，不知道您現在是否有空，我想花一點時間和您介紹一下? 錯誤點：1.直接提到財富管理服務，但沒有說出對客戶的好處2.不要問客戶有沒有時間，直接要時間。匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程介紹自己及所代表的公司尋找與接洽 讓我們來總結一下：在初次打

9、電話給客戶時，必須要在20秒內做公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經理要在20秒鐘內清楚地讓客戶知道下列3件事： 1.我是誰/我代表哪家公司？ 2.我打電話給客戶的目的是什么？ 3.我公司的理財模式對客戶有什么好處？匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程尋找與接洽 讓我們來一個示例：先生您好，我是匯中財富的XX，我們公司主要從事預期年化收益12%的固定收益理財模式這一塊的資產配置。為了進一步了解我們是否也能替您服務，我想請教下您目前是否有接觸并購買過相關的理財呢? （自我介紹）這樣的理財模式，我曾經跟很多像您這樣的

10、專業人士談過，他們都覺得很有幫助 （引起客戶興趣）至于這樣的模式對您是否有所幫助談過之后由您自己來決定 （決策權）本周六我們公司有新客戶開放日活動，地點就在XX，下午3點開始，我幫您預定好嗎？（邀約）那我周六下午恭候您的光臨，稍后會以短信的方式把我的名字，聯系方式，時間地點等給您發送過去（確定日期）匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程尋找與接洽異議處理不需要話術：XX先生/女士，我了解您的意思，事實上很多客戶一開始都跟您一樣的想法，但是當他們真正了解到這樣的理財模式之后，都會感到找到一個靠譜專業的投資渠道對他們是很有必要的，而且只需要20-30分鐘的時間來了解一下，是否對您有

11、幫助，談過之后則由您自己做決定，所以您看您是本周一比較方便還是本周四比較方便？匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程尋找與接洽異議處理沒興趣話術：XX先生/女士，我了解您心里的想法，事實上對于一個不了解的東西要產生興趣，的確是蠻難的，但是在我做了解釋之后，您就可以自己來判斷是否這項服務對您是有幫助的，如果您聽了之后還是沒有興趣，那也沒有關系，至少我們可以交個朋友，這對我們互相來說都沒有什么太大的損失，所以您看您是本周一比較方便還是本周四比較方便？匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程尋找與接洽異議處理沒時間話術：XX先生/女士，這一點我當然理解，正因為我知道像您

12、這樣的客戶時間安排一向緊湊，所以我特地和您預約一個時間，對于公司和理財模式的講解大致會在20-30分鐘左右，那您看您是本周一上午能騰出這樣的一個時間，還是本周四下午能騰出這樣的一個時間？匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程尋找與接洽異議處理我已經買過理財了話術：XX先生/女士，這一點非常好，像您這樣有概念的客戶，想必一定是非常認同通過投資進行保值增值的觀念。我們公司就是針對像您這樣的客戶，根據您的風險偏好，制定合理的理財規劃為您的資產保值增值。您放心，至于規劃的內容對您是否有幫助，了解過之后則由您自己來做決定，所以您看您是本周一有時間，還是本周四有時間？匯中普惠財富投資管理（

13、北京）有限公司 北方大區銷售流程尋找與接洽異議處理我沒錢話術：XX先生/女士，我理解您有什么顧慮，不過請您放心，我們就是希望給您提供多一條投資渠道，讓您的財富保值增值，您說是吧。所以您看是不是先了解一下然后再判斷是否對自己有用，所以您看您是本周一有時間還是本周四有時間？匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程尋找與接洽異議處理等我有需要了聯系你話術：XX先生/女士，我理解您的想法，但是您現在還不了解我們公司所提供的理財服務，所以才想和您約個時間，和您介紹一下，但是否對您有幫助，談過之后則由您自己來做決定，所以您看您是本周一方便，還是本周四方便？匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司

14、 北方大區銷售流程尋找與接洽異議處理即使約訪不成功，也仍然向對方表示感謝，因為你又獲得了一次寶貴的經驗匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程電話里避免：1、討論產品細節；2、討論商業細節；3、討論負責人；4、討論競品 尋找與接洽 邀約客戶為電話的目標 邀約客戶我們才能發現更多的機會 更多的了解客戶，建立信任關系 邀約客戶才能談到合作事項 邀約客戶才是成功的關鍵電話的目標匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程你的宗教團體你消遣的地方尋找與接洽緣故客戶影響力中心的來源：你居住的地方你的公司你的學校你的家人匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程銷售面談

15、銷售面談銷售面談=推銷自己+了解客戶需求+匹配理財模式匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程銷售面談銷售面談面談前的準備1.客戶的資料（如有）l個人資料l搜索網站等資料了解客戶的行業情況l曾購買的產品和興趣匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程銷售面談銷售面談面談前的準備2.工具準備l白紙，筆，記事本l計算器，名片，顏色筆l宣傳折頁及資料匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程銷售面談銷售面談面談前的準備3.你的外表l穿著整齊，燙直的西裝l皮鞋要擦亮l攜帶合適的公文包并保持包內清潔匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程銷售面談銷售面

16、談座位的安排l面向門口，方便迎接客戶l盡量坐客戶的右邊，方便向客戶展示資料l不要坐在客戶的對面匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程銷售面談銷售面談制造良好的第一印象l當談話時保持微笑及把身體傾向客戶l跟顧客的語速相同l以你的聲音注入情感匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程銷售面談銷售面談建立融洽關系l在面談之初，不要操之過急推進理財給客戶l應先制造一個合拍的氣氛，打破與客戶的隔膜l不要忘記面談的目的匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程銷售面談銷售面談思考：銷售面談如何開場白？匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程銷售面談銷售

17、面談與本地家庭主婦破冰話題l孩子的年齡，幼兒園/學校的情況l喜歡的運動及休閑活動l平時怎樣保養皮膚l喜歡的品牌l曾經旅行的地方l有沒有關心股票，理財匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程銷售面談銷售面談與本地中產人士（海歸派）破冰話題l海外生活與國內生活的不同l目前中國經濟形勢與多年前他離開時的不同l對于海歸人士在中國的發展機會更多l對目前國內外經濟形勢的看法l對個人理財的看法匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程銷售面談銷售面談與私企老板的破冰話題l當年創業的艱辛l當前經濟形勢對生意的影響l平時怎樣打理生意往來的閑置資金，經常購買哪種理財l是否有時間自己進行理

18、財匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程銷售面談銷售面談搜集資料的三個目的搜集事實尋找感受發掘需求“不知道先生您以前最常用的理財方式 是 什 么 呢 ？ ” “假如您有專門的理財經理幫您打理，您將有更多的精力投入到工作上，不是嗎?” “當前的經濟形勢下不知道您會用什么方法令資產保值增值呢？” 匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程銷售面談銷售面談問題的兩種類別開放式問題 鼓勵客戶發表更多意見和言論 Eg:您今天中午吃了什么？封閉式問題 確認客戶的需求或決定 Eg:您吃飯了嗎？匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程銷售面談銷售面談Tips:1.從敏感低的問題過渡到比較敏感的話題2.保持雙向溝通，多聽少說3.注意措辭匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司 北方大區銷售流程成交面談成交面談何謂成交面談即在完全了解客戶需求的基礎上，全面完整的向客戶介紹適合 該客戶的理財模式，并及時抓住購買信號，促成關單匯中普惠財富投資管理（北京）有限公司