1、窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。房地產銷售案例房地產銷售案例商務風簡約藍色培訓課程工作匯報PPT模板匯報人：XXX時 間：20XX/X/XX窗外的雨漸漸的放慢了

2、腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。案案例例目目錄錄 案例一：挖掘老業主，敢于逼客戶 案例二：什么是物超所值 案例三：弄清客戶不回訪的真正原因 案例四：認清需求 合理引導 珍惜前期客戶

3、資源 案例五：如何對待冷淡傲慢型客戶 案例六：揚長避斷，抓住客戶主要需求 案例七：抓住決策人，能一次讓客戶下定就不要讓客戶來第二次 案例八：優惠要慢放，配合要緊密 案例九：感性、沖動型客戶，我們怎么做？ 案例十：問勝于猜，不能全依賴經驗 窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨

4、漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。案案例例目目錄錄 案例八：優惠要慢放，配合要緊密 案例九：感性、沖動型客戶，我們怎么做？ 案例十：問勝于猜，不能全依賴經驗 案例十一：嫌貨才是買貨人 案例十二：成交后一周內一定要邀請客戶轉介紹 案例十三：合伙買房者 案例十四：錯過了這村，就沒這店 案例十五：不斷強化客戶對產品的滿意之處 窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響

5、我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。 3月17日上午，剛剛從工地回來，在售樓部看到了熟悉的身影。原來是我以前的成交客戶文先生。文先生在這買了兩套住宅，今天過來就是想再看看小戶型。因為不常住，就把目標定在了面積最小的70平米上。了解到這些之后，給文先生簡單介紹了一下情況，這個戶型現在就只有一套了,在15樓。由于客戶前期購買住宅時已對公司和項目有了相當的了解，于是我提

6、議直奔15樓去看看實房。在工地現場，文先生表示對房子感覺還可以，問到了優惠問題。這套房子是最后一套，而且比較搶手，按揭是沒有優惠的，只有向客戶引導，讓其一次性付款，可享受1個點的優惠。客戶說要回去看一下資金情況，下午決定。臨走時再一次向客戶強調了房源的稀缺性和舒適性，讓他盡快考慮。 下午3點，客戶再次出現在售樓部，直接交了定金。 此客戶交定金后，約定3月21日（周五）到售樓部簽訂購房合同，后來他打來電話，說在北京出差，3月21日回不來，申請延遲簽約的時間。經過和主管的商量，我們同意客戶把簽約時間延遲到3月28日(周五)，如果再逾期，定金不退，房源另行出售，客戶表示同意。3月27日晚上，客戶打電

7、話說在外地封閉培訓，白天出不來，要到周六才有空，要求再延遲一天簽約。我當時也動搖了，找到主管，說明了情況。當時的情況是，周六來訪客戶較多，并且已經有三組客戶要到周六來簽約，如果這個客戶也到周六來簽約，案場根本沒有人手來接待新來訪，所以主管直接拒絕了我，而且還說，如果客戶明天不來，后天來簽約時要征收客戶違約金，取消所有優惠。在沒有希望的情況下，我給客戶打電話，把主管的話給他重復了一遍。 第二天中午，客戶抽空來售樓部簽訂了購房合同，周六我把所有時間用來接待新來訪。 房地產銷售案例案例部分窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到

8、明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。 房地產銷售案例01我們要守信，同時也要要求客戶守信，合同、定單是我們和客戶行為的基礎，在客戶出現違約的情況下，我們要有理、有據地提出我們的要求，避免造成我們的損失和被動。02這個下定過程看起來是比較簡單和容易的，但是，這是建立在持續的老客

9、戶維護的基礎上。一直與已成交客戶保持聯系，向其說明項目進展情況，深入再挖掘客戶的購買潛力。敢于進行逼定，從客戶的意向點入手，深入引導挖掘起需求。案例啟示窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而

10、陽光會讓我的心感到明朗。 房地產銷售案例 3月15日的下午，32歲左右的一位男士走進售樓處，看穿著是比較講究的，進來只是說想了解了解，我就給他進行了全面的講解。溝通的過程中知道他是平頂山農行的，今天來項目附近辦點事，順便想了解了解，具體也沒什么想法。我們就比較輕松地聊房地產行情，鄭州這邊的市場，還聊其他樓盤，整個過程沒有太多的功利性質，走時我給了他一份資料，當他翻看時一不小心紙張把手指給滑破了，我一看流血了突然想到我的錢夾里放了一個創可帖，于是我馬上給客戶拿出來，客戶當時就表示很感謝我。走時我一直送到門口，客戶說了句我回家考慮考慮。第三天他給我打電話說現在想定房怎么定？我當時真的沒想到，我還沒

11、有帶他看樣板間，有點不敢相信會這樣容易就成交。在簽合同時，我們的一個同事問客戶買這套房子是投資吧？客戶說：“是啊！投資。我看過幾個樓盤，感覺都可以，沒想好買哪個，但是我這么快決定買你們這里，就是以為你們這里的人為客戶著想，一個創可帖就賣了一套房啊！”聽到了這句話我心里暗自慶幸幸虧我包里裝了個創可帖，慶幸之余更讓我深思，只有真誠為客戶考慮了才能贏得客戶的心。案例部分窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗

12、。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。 房地產銷售案例01要珍惜來到售樓部的每一個客戶，即使客戶直言他只是隨便看看。我們要堅信，來到售樓部的每一個客戶，都是有需求的或潛在需求的，沒有人會在百忙之中去售樓部閑逛；02在產品嚴重同質化的現在，客戶感覺各個樓盤都差不多，這時候，怎們打動客戶？一靠真心為客戶服務的信念和行動，二靠工作中的一些細節，要讓客戶感覺買我們的樓盤就是值。市場營銷學告訴我們，只有客戶

13、認為商品物超所值時，才會決定購買。而商品是否會被客戶認為物超所值，有兩個因素，一是商品本身使用功能所帶來的價值，二是客戶的感覺。商品的使用價值是一定的，但客戶的感覺卻是有無限發揮空間的，我們要在客戶的感覺上下功夫。此案例中就是因為置業顧問提高了客戶的感覺，讓他認為物超所值，后期有保障，才決定了購買行為。案例啟示窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不

14、太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。 房地產銷售案例 早上正開晨會,售樓部來了對非常年輕的夫婦,約26歲左右，我起身相迎,為其簡單介紹沙盤和模型。交談中,得知郝先生和馬小姐在項目附近工作,家中還有小的店面做著生意，想購買一套小戶型自用或投資。于是我提出去工地看樣板間，兩位欣然應允。在去工地的路上，我詳細為其介紹了項目周邊的幾塊未開發的土地以及將來這里的商業氛圍很好，交通很有優勢，小戶型好租好賣。在看完一房變兩房67.5平米的戶型之后，馬小姐表現出很

15、大的興趣，但是對沒有天然氣和戶型不朝南有些抗性，于是我為其推薦了1號公寓，戶型通透，客廳、臥室朝東，衛生間是明衛，而且廚房可以單獨隔開，馬小姐覺得很不錯，但她先生卻不發表任何意見。回到售樓部，馬小姐讓我為其計算了1號公寓的價格和40%的首付，說回去考慮一下。我告訴她，1號公寓房源不多了，只有3、4套，得盡快決定。臨走時，我要求兩位留下電話，但他們只留了郝先生的電話。次日下午，我電話回訪，如我所料，郝先生對房子并沒有表現很熱心，只是說馬小姐很忙，過兩天再打電話。我認為，他太太對買房子更有決定權，于是提出要馬小姐的電話，郝先生不太情愿的告訴了我。打電話的過程中，我從彩鈴了解到，馬小姐是經三路上某樓

16、盤的工作人員，而且，在售樓部擔任一定的領導職務。我認為，既然是同行，對地產我們會有更多的共同語言。馬小姐也很坦誠，雖然不說買房的具體用途，但是，還是有意向的，而且，告訴我，家中已有幾套房產。但是，馬小姐總是說工作非常忙，沒時間來。春季房展會時，我告知公司有特惠房活動，截止月底，要定房得抓緊時間。到最后一天上午，我再次通知，公司4月1號漲價信息，并且，優惠是最后一天，4月份，優惠將會取消。馬小姐表示，會慎重考慮一下，盡量過來。但是，直到下班，客戶也沒有出現。4月份，再次回訪，客戶仍沒有定房的意思。案例部分窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，

17、而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。 房地產銷售案例0103在購房行為中，我沒有弄清楚郝先生對決策的影響力有多大客戶對房子只有8分滿意，沒有弄清楚她的不滿在哪里，因此，漲價和取消優惠對客戶沒能形成影響。02在幾次回訪中，給客戶傳達的信息沒有真正發揮作用，向

18、客戶施加的壓力不夠案例啟示窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。 房地產銷售案例 中午，售樓部進來一男一女兩個客戶，經過簡單的溝通了解到客戶在附近住，想購買辦公樓自己

19、用。做了大概的介紹之后帶客戶到工地參觀，但由于現在所剩房源較少，沒有什么可以挑選的余地，客戶感覺不太滿意。在看的過程中了解到客戶以前在我們這邊排過號，但是后來由于當時沒有下定決心就放棄了。證明該客戶今天過來肯定是有著非常強的意向，于是馬上向其介紹了我們的其他的樓棟，并提出帶其到樓上看樣板間。看過之后客戶感覺比較滿意，向其推薦了東向三套的組合，近二百平米的面積足夠其辦公用。回到售樓部客戶問到了優惠問題，于是我馬上提出讓其今天下定，但客戶說還要再考慮一下。緊接著把話題轉到了其住在附近，在這里辦公管理比較方便，而且我們后期的物業非常好，會讓其得到物超所值的回報。但最終客戶還是表示要考慮，就離開了。下

20、午四點左右，客戶回訪，提出了一些自己的疑問，最終還是談到了優惠，后經過和主管一起努力，成功讓客戶下定了推薦的三套房源。 案例部分窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。

21、 房地產銷售案例要了解到客戶的真正需求，并及時加以引導，并用客戶的關注點來吸引他，不停地強調客戶認為我們好的地方。如果客戶回訪，一定要嘗試逼定！01要善于尋求幫助，與同事、領導相配合進行逼定。在我們放優惠的時候，一定是客戶對其他方面基本無異議的時候，要用話把客戶擠兌住，要讓客戶做出承諾：如果優惠談好了，就馬上交定金！這很重要！02從這個客戶第一次來售樓部到成交，有近一年的時間。這說明，商品房屬于大宗商品，客戶決策的時間有時候會很長，首次來訪之后，我們跟蹤客戶較長時間也是正常的事情。這時候，我們千萬不能放棄，要鍥而不舍的跟蹤客戶，珍惜我們的客戶資源。03案例啟示窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來

22、越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。 房地產銷售案例 2月16日，在金融廣場案場，我接待了一位看商鋪的客戶劉先生。當時，他與另一位先生一同來的，說話語氣不是很好，有點蠻橫，需要的商鋪面積較大，但對于

23、他本身的信息他卻絲毫不愿意透露。相談的時間不多，他就說有事要走了，勉強請他留下了電話。兩天后回訪，他的語氣比來時好很多，并說過了正月十七會來看看。之后的幾天回訪中，他說他們公司已經派人評估了這個項目，他們在等評估結果，在交談中，他說他們公司是一個投資公司，是要根據收益率來決定是否投資的，他個人對這個項目是十分看好的。我滿懷期望的等待，基本上是一天一個電話的詢問，當時由于月銷售任務較重，如果可以銷售的話任務的完成是非常有希望的。從幾個電話中我一點一滴的了解著他的信息，也把更多的樓盤信息傳遞給他。由于其它客戶交納了二層商鋪的誠意金，并要求趕快簽約，而劉先生這邊又遲遲不能給出明確答復，最后二層商鋪被

24、其他客戶購買簽約。案例部分窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。 房地產銷售案例對待冷淡傲慢型客戶，首先我們不能內心產生反感，也不能慌亂，要沉著、熱情、落落大方，給客

25、戶留一個良好的第一印象。在接待過程中要逐步了解客戶信息，不能心急，一上來就問，要先取得客戶好感，然后再逐步獲取客戶信息。02 從這個案例中，我感覺自己對客戶的初次了解太少，在細節方面注意不夠，首次接待中因為客戶的冷淡致使我所傳遞的信息也減少了許多，后期在跟蹤回訪中處于被動狀態，始終不能占有主導權，無法讓客戶產生緊迫感。01案例啟示窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越

26、來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。 房地產銷售案例 3月23日當天上午我接待了一位姓戴的先生，經過簡單的介紹和溝通，發現這位先生很少說話，這為接待過程增加了難度。在介紹過程中發現他很關注寫字樓，憑感覺他想要寫字樓，于是我就直接將介紹的重點放在了銀座16層西邊當時還有的六間。從戶型結構、樓層、布局等方面介紹了它的突出優點，客戶是做建筑行業的，也十分認可本項目，于是我便邀請客戶去工地看實際的情況，客戶到了實地對地段還是很認可的。因

27、為客戶本人在北環住，這個房子也是業務部門辦公用，他們的主要業務都在附近地區出行很方便。進入工地后客戶對施工方的資質提出了很多的質疑，并對工程質量也不認同，這時為了轉移客戶的注意力，將話題轉向了戶型結構和如何布局，客戶看了以后沒有明顯的表現。回到售樓部后給客戶算了單子，對價格也沒有明確的抗性，希望能給些優惠然后就走了。和同事領導討論客戶時發現這個客戶意向還是很強的，確定優惠后邀約客戶再次回訪。三天后的早晨客戶再次回訪，再次來到工地針對工程的質量和瑕疵覺的不滿意。于是又將它的優點又陳述了一遍，客戶沒有質疑，說明客戶還是十分認可這里的。隨后就直接談到下定，客戶隨即就表示可以。案例部分窗外的雨漸漸的放

28、慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。 房地產銷售案例嫌貨才是買貨人，對于這樣的客戶一定要保持信心。對于解決不了的客觀問題一定要揚長避短，環顧左右而言它，不要把自己陷進泥潭。01多總

29、結，抓住客戶的成交信息，及時提出成交要求02商品沒有十全十美，客戶也不會認為商品十全十美，客戶在審視商品時，既會發掘商品的優點，也會發掘商品的缺點。越是在決定購買的時候，客戶頭腦中越是會不斷出現商品的缺點，這時候，我們銷售人員的作用，就是要不斷地強調商品的優點。強化優點，消弱缺點，促成客戶的購買行為。03案例啟示窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是

30、不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。 房地產銷售案例 3月13日上午，售樓部進來兩位女士，了解到是其中稍胖的周女士想考慮投資寫字樓。我直接推薦了4層南1，簡單了解之后奔工地而去。這時是11點左右，這個戶型是朝東的大落地窗，這時的采光正是最好的時候。因此，一進入實房，兩位女士都不住的點頭。給其介紹了這套房子樓層低，景觀好，走樓梯也方便等優點。而這時周女士的朋友也算幫忙，在那說起了這個房子可以做什么。回售樓部的路上周女士說還得讓其老公過來看看，說用他

31、的名字買，好歹得讓他看一下。 我當即判斷周女士是主要決策人，而且之前溝通的那么好，在其老公到來之前一定要把她們兩位說服。回到售樓部之后，給其講起了周邊的環境、配套、發展等，以及后期她所能得到的回報，還有我們公司物業對其投資的有力保障。半個小時后她老公來了，我先帶他看了工地，在與其談話的過程中，因為大家同是男人，感覺他不是很想讓其老婆花這個錢。回到售樓部，該男客戶果然表示先回去考慮考慮吧。這時我正準備說話，那兩位女士開口了，一個勁的說這好，當時我心里就樂了。這時我覺得應該給他們一些溝通的空間就先回到了前臺。十分鐘之后，周女士叫我過去問：“定金交多少錢？”案例部分窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來

32、越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。 房地產銷售案例0301這種客戶一定不能讓其離開，要想盡一切辦法進行逼定。否則一旦沖動冷卻，成交可能性就會減少很多。02充分利用一切信息判斷出決策人是哪位。然后對

33、其進行“洗腦”。當然，這個過程中你一定要用你的專業說服她。01如果客戶來看房時身邊帶的有朋友，那么千萬不要輕視這位陪伴者，要讓他幫助我們銷售，至少也不能讓他起反作用。要讓他感到尊貴感，我們要不停地對他進行誘導式咨詢，要讓他有一種被尊重的感覺0302案例啟示窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心

34、感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。 房地產銷售案例 2月25日，這天我值班。中午1點左右，售樓部進來兩位女士，打扮的很時尚。通過一輪交談后了解到其中較年輕的那位魏女士需要買一個小房子自住。給其推薦了1501東北角的那個房子。算過價格之后沒多長時間她們就以還有事為由離開了。下午客戶來電話問到了優惠問題，當時并沒有給其準確答復，只是讓其先到現場去工地看看房子，首先得能相中房子。第三天我休息，魏女士到工地看了實房，覺得房子還可以，但是就是想要優惠。鑒于這種情況，我在跟同事和領導溝通之后，給魏女士打電話讓其帶

35、著現金下午到售樓部來，我會盡量幫其申請，如果合適就定，不合適就不定。魏女士當即答應。因為從一開始接待我給其說的優惠都是總價優惠1000元，所以在優惠上還有一定的空間，于是和領導提前商定好了談判策略。下午三點鐘，魏女士帶著上次那個朋友準時到訪。一上來就直奔主題，談到了優惠，經過了一輪拉鋸戰之后，最終給其放了一部分優惠。但魏女士旁邊的朋友還想再要優惠。這時同事走了過來問我們要定哪套，并驚訝的表示自己的客戶也要這套，接著馬上走開說要給客戶打電話，結果，客戶馬上下定了。案例部分窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨

36、漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。 房地產銷售案例窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗

37、外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。 房地產銷售案例 3月末接待一劉姓女士客戶，和其愛人同來，二人約40左右的年紀，并從接待的言談中得知他們不是自用的，而是手中有一部分閑錢，想做投資使用，但是對于投資什么樣的產品，他們已經有了主意，首選的是商鋪！我為他們講解了110平方的商鋪，看過房子之后他們覺得位置等各方面還可以，但是總價有點高，而且不想做按揭，所以在經濟能力上有點支撐不了。我又帶他們看了小戶型公

38、寓樣板間，推薦他們兩套打通，但他們表現出來的興趣不是很濃。 回到售樓部后，適逢名家有幾套房源在售，價格在100萬左右，是投資的好產品，他們感覺還可以，但說想周末再看看房。周五回訪電話中，女士對整個金融廣場的產品及名家產品表現的興趣索然，沒有一點購買的欲望，也不想去看房，甚至在后期的電話回訪中以房源遞減也無法讓其二次回訪。案例部分窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來

39、越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。 房地產銷售案例0103對于投資型客戶，全面的講述產品并非不好，但容易讓客戶花眼，從而對購買的速度產生影響。這是一個接待不成功的案例，但讓我從中吸取了經驗。通過首次來訪，我覺得客戶應該是一個比較感性的客戶，是一個典型的沖動性投資客戶，但關鍵問題在于我沒有抓住客戶最關注的問題，其實在她對商鋪報以很大興趣，但資金不足時，我應該給她講解辦理銀行按揭的優勢，而非轉而介紹其它產品，這樣對于他們來說，已經把首選的排除掉，就對其它產品的興趣不大了，造成了再次邀約的難度。對于沖動型、感性客戶，我們剛開始時不妨順著客戶，讓他保持沖動，保持興趣，一旦客戶沒沖動了，沒興趣了，就很難成交了。金融廣場商鋪面積大，總價高，銷售一直比較困難，在客戶問到商鋪時，我們底氣不足，不自信，直接影響了我們給客戶的介紹，如此下去，商鋪還是賣不出去。02案例啟示窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的雨漸漸的放慢了腳步，節奏越來越緩慢。我其實是不太喜歡下雨的，因為我覺得雨會影響我心情，而陽光會讓我的心感到明朗。窗外的