1、如何進行有效激勵如何進行有效激勵 引言引言n獵狗的故事。獵狗的故事。 。一個獵人。帶著一只獵狗打獵。一個獵人。帶著一只獵狗打獵。獵人的目標是想辦法激勵狗以獵人的目標是想辦法激勵狗以抓到盡量多的兔子。抓到盡量多的兔子。獵狗將兔子趕出了窩，一直追趕他，追獵狗將兔子趕出了窩，一直追趕他，追了很久仍沒有捉到。牧羊人看到此種情了很久仍沒有捉到。牧羊人看到此種情景，譏笑獵狗說景，譏笑獵狗說 你們兩個之間小的反而你們兩個之間小的反而跑得快得多。跑得快得多。 獵狗回答說：獵狗回答說： 你不知道你不知道我們兩個的跑是完全不同的！我僅僅為我們兩個的跑是完全不同的！我僅僅為了一頓飯而跑，他卻是為了性命而跑呀！了一頓

2、飯而跑，他卻是為了性命而跑呀！ 獵狗的故事獵狗的故事n獵人的解決辦法：又買來幾條獵人的解決辦法：又買來幾條獵狗并規定凡是能夠在打獵中獵狗并規定凡是能夠在打獵中捉到兔子的，就可以得到幾根捉到兔子的，就可以得到幾根骨頭，捉不到的就沒有飯吃骨頭，捉不到的就沒有飯吃. . 獵狗們善于觀察，發現大兔獵狗們善于觀察，發現大兔子非常難捉到，小兔子好捉。子非常難捉到，小兔子好捉。發現了這個竅門，專門去捉發現了這個竅門，專門去捉小兔子，小兔子， 導致獵人收入下導致獵人收入下降。降。 獵人經過思考后，決定不將分得骨獵人經過思考后，決定不將分得骨頭的數量與是否捉到兔子掛鉤，而是頭的數量與是否捉到兔子掛鉤，而是采用每

3、過一段時采用每過一段時 間，就統計所有獵間，就統計所有獵狗捉到兔子的總重量狗捉到兔子的總重量. .按照重量來評按照重量來評價獵狗，決定它們一段時間內的待遇。價獵狗，決定它們一段時間內的待遇。獵狗們捉兔子的數量又少了，獵狗們捉兔子的數量又少了，而且越有經驗的獵狗，捉兔子而且越有經驗的獵狗，捉兔子的數量下降的就越利害。的數量下降的就越利害。 獵人做了論功行賞的決定獵人做了論功行賞的決定. .分析與匯總分析與匯總了所有獵狗捉到兔子的數量與重量了所有獵狗捉到兔子的數量與重量, ,規定規定如果捉到的兔子超過了一定的數量后如果捉到的兔子超過了一定的數量后, ,即即使捉不到兔子，每頓飯也可以得到一定使捉不到

4、兔子，每頓飯也可以得到一定數量的骨頭數量的骨頭. . 其中有一只獵狗說其中有一只獵狗說: :我們這么努力我們這么努力, ,只得到幾只得到幾根骨頭根骨頭, ,而我們捉的獵物遠遠超過了這幾根而我們捉的獵物遠遠超過了這幾根骨頭骨頭. .我們為什么不能給自己捉兔子呢我們為什么不能給自己捉兔子呢?“?“于于是是, ,有些獵狗離開了獵人有些獵狗離開了獵人, ,自己捉兔子去了自己捉兔子去了. .狗才狗才開始流失，并且那些流失的獵狗像開始流失，并且那些流失的獵狗像野狗一般和自己的獵狗搶兔子野狗一般和自己的獵狗搶兔子. . 獵人進行了改革，使得每條獵狗獵人進行了改革，使得每條獵狗除基本骨頭外，可獲得其所獵兔除基

5、本骨頭外，可獲得其所獵兔肉總量的肉總量的n%n%，而且隨著服務時間，而且隨著服務時間加長，貢獻變大，該比例還可遞加長，貢獻變大，該比例還可遞增增, ,并有權分享獵人總兔肉的并有權分享獵人總兔肉的m%m%。 獵狗們與獵人一起努力，將野獵狗們與獵人一起努力，將野狗們逼得叫苦連天，紛紛強烈狗們逼得叫苦連天，紛紛強烈要求重歸獵狗隊伍。要求重歸獵狗隊伍。 日子一天一天地過去，冬天到了，兔子越來日子一天一天地過去，冬天到了，兔子越來越少，獵人們的收成也一天不如一天。而那些越少，獵人們的收成也一天不如一天。而那些服務時間長的老獵狗們老得不能捉到兔子，但服務時間長的老獵狗們老得不能捉到兔子，但仍然在無憂無慮地

6、享受著那些他們自以為是應仍然在無憂無慮地享受著那些他們自以為是應得的大份食物。終于有一天獵人再也不能忍受，得的大份食物。終于有一天獵人再也不能忍受，把他們掃地出門，因為獵人更需要身強力壯的把他們掃地出門，因為獵人更需要身強力壯的獵狗。獵狗。 。n被掃地出門的老獵狗們得了一筆不菲的賠償金，被掃地出門的老獵狗們得了一筆不菲的賠償金，于是他們成立了于是他們成立了獵狗公司獵狗公司。他們采用連鎖加盟。他們采用連鎖加盟的方式招募野狗，向野狗們傳授獵兔的技巧，的方式招募野狗，向野狗們傳授獵兔的技巧，他們從獵得的兔子中抽取一部分作為管理費。他們從獵得的兔子中抽取一部分作為管理費。當賠償金幾乎全部用于廣告后，他

7、們終于有了當賠償金幾乎全部用于廣告后，他們終于有了足夠多的野狗加盟。公司開始贏利。足夠多的野狗加盟。公司開始贏利。n獵狗公司許諾給加盟的獵狗能得到公司獵狗公司許諾給加盟的獵狗能得到公司n%n%的股份。的股份。這實在是太有誘惑力了。這些自認為是懷才不遇這實在是太有誘惑力了。這些自認為是懷才不遇的野狗們都以為找到了知音：終于做公司的主人的野狗們都以為找到了知音：終于做公司的主人了，不用再忍受獵人們呼來喚去的不快，不用再了，不用再忍受獵人們呼來喚去的不快，不用再為捉到足夠多的兔子而累死累活，也不用眼巴巴為捉到足夠多的兔子而累死累活，也不用眼巴巴地乞求獵人多給兩跟骨頭而扮得楚楚可憐。這一地乞求獵人多給

8、兩跟骨頭而扮得楚楚可憐。這一切對這些野狗來說，這比多吃兩根骨頭更加受用。切對這些野狗來說，這比多吃兩根骨頭更加受用。于是野狗們拖家帶口地加入了公司，一些在獵人于是野狗們拖家帶口地加入了公司，一些在獵人門下的年輕獵狗也開始蠢蠢欲動，甚至很多自以門下的年輕獵狗也開始蠢蠢欲動，甚至很多自以為聰明實際愚蠢的獵人也想加入。好多同類型的為聰明實際愚蠢的獵人也想加入。好多同類型的公司象雨后春筍般地成立了。公司象雨后春筍般地成立了。 面對如此情景，獵人對老獵狗公司垂涎欲滴，便面對如此情景，獵人對老獵狗公司垂涎欲滴，便與老獵狗們談判。老獵狗出人意料的順利答應了與老獵狗們談判。老獵狗出人意料的順利答應了獵人，把獵

9、狗公司賣給了獵人。老獵狗們從此不獵人，把獵狗公司賣給了獵人。老獵狗們從此不再經營公司，轉而開始寫自轉再經營公司，轉而開始寫自轉老獵狗的一生老獵狗的一生，又寫：又寫：如何成為出色的獵狗如何成為出色的獵狗，如何從一只如何從一只普通獵狗成為一只管理層的獵狗普通獵狗成為一只管理層的獵狗獵狗成功秘獵狗成功秘訣訣成功獵狗成功獵狗500500條條窮獵狗，富獵狗窮獵狗，富獵狗，并，并且將老獵狗的故事搬上屏幕，取名且將老獵狗的故事搬上屏幕，取名獵狗花園獵狗花園，四只老獵狗成為了家喻戶曉的明星四只老獵狗成為了家喻戶曉的明星F4. F4. 收版權費，收版權費，沒有風險，利潤更高。沒有風險，利潤更高。 F4F4就這樣

10、誕生了。就這樣誕生了。第一：建立合理的激勵機制第一：建立合理的激勵機制第二：有激勵和無激勵不一樣第二：有激勵和無激勵不一樣第三：盲目激勵和科學激勵不一樣第三：盲目激勵和科學激勵不一樣第四：關注不同時期的不同需求第四：關注不同時期的不同需求獵狗啟示：獵狗啟示：目錄目錄第一部分第一部分 激勵理論激勵理論什么是激勵什么是激勵激勵的作用和根本目標激勵的作用和根本目標第二部分第二部分 激勵管理應注意的問題激勵管理應注意的問題日常管理中的問題日常管理中的問題激勵應注意的問題激勵應注意的問題第三部分第三部分 激勵分析激勵分析馬斯洛此次需求理論馬斯洛此次需求理論雙因素理論雙因素理論第四部分第四部分 如何有效激

11、勵員工如何有效激勵員工有效激勵要素及原則有效激勵要素及原則激勵的八種形式激勵的八種形式激勵策略激勵策略你的下屬有這樣的現象嗎？你的下屬有這樣的現象嗎？工作無精打采；工作無精打采；經常遲到或早退；經常遲到或早退；有時抱怨和大發牢騷；有時抱怨和大發牢騷；經常拖延、推遲工作；經常拖延、推遲工作；不主動更好更快的完成任務；不主動更好更快的完成任務；管理者的困惑管理者的困惑案例引導案例引導n一群外出旅行的青蛙穿越一片茂密的森林。突一群外出旅行的青蛙穿越一片茂密的森林。突然兩只青蛙不小心掉進了一個深坑里，幸運的然兩只青蛙不小心掉進了一個深坑里，幸運的是它們落到了坑里的一個樹杈上，盡管這樣想是它們落到了坑里

12、的一個樹杈上，盡管這樣想跳上來也并非易事。青蛙們看著它們的隊友拼跳上來也并非易事。青蛙們看著它們的隊友拼命地往上跳，起初還抱有一線希望，但天都黑命地往上跳，起初還抱有一線希望，但天都黑了，它倆還停留在原地。青蛙們個個唉聲嘆氣，了，它倆還停留在原地。青蛙們個個唉聲嘆氣，對著它們大喊：對著它們大喊：“兄弟們，別費勁了，再多的兄弟們，別費勁了，再多的努力都是徒勞的，你們不可能上來了，與其累努力都是徒勞的，你們不可能上來了，與其累死不如死的從容些；死不如死的從容些； n兩只青蛙的故事兩只青蛙的故事案例引導案例引導 坑里的一只青蛙聽了隊友們的話，像泄了坑里的一只青蛙聽了隊友們的話，像泄了氣的皮球，再也跳

13、不動了。它想隊友們的話是氣的皮球，再也跳不動了。它想隊友們的話是對的，與其累死還不如輕松地死去，于是它轉對的，與其累死還不如輕松地死去，于是它轉過頭跳入坑底摔死了。但另一只青蛙聽到喊聲，過頭跳入坑底摔死了。但另一只青蛙聽到喊聲，反而更加用力了，最終奮力一躍跳出了深坑。反而更加用力了，最終奮力一躍跳出了深坑。青蛙隊友們都圍了過來，不可思議地問它怎么青蛙隊友們都圍了過來，不可思議地問它怎么能跳上來。這只青蛙說：能跳上來。這只青蛙說：“我的聽力不好，我我的聽力不好，我聽不清楚你們在喊什么，但我能感覺到你們都聽不清楚你們在喊什么，但我能感覺到你們都在使勁地為我在使勁地為我加油鼓勁加油鼓勁。”案例引導案

14、例引導分析：分析： 1 1、兩只落入深坑的青蛙都有求生的欲望，都想、兩只落入深坑的青蛙都有求生的欲望，都想 跳出深坑，這是它們的內在需求；跳出深坑，這是它們的內在需求； 2 2、隊友們的呼喊是外在的激發；、隊友們的呼喊是外在的激發； 3 3、積極的話能讓人振作精神渡過難關積極的話能讓人振作精神渡過難關，消極的，消極的話會打擊人的積極性，甚至毀掉一個人。話會打擊人的積極性，甚至毀掉一個人。案例引導案例引導拔河比賽。拔河比賽。案例引導案例引導分析：分析：1 1、人們喜歡這項活動，有求勝的心理和集體榮、人們喜歡這項活動，有求勝的心理和集體榮譽感，這些是人們的譽感，這些是人們的內在需求內在需求；2 2

15、、拉拉隊有節奏的加油聲，以及聲嘶力竭的肢、拉拉隊有節奏的加油聲，以及聲嘶力竭的肢體語言，是體語言，是外在激發外在激發； 3 3、激勵不是單向的，而是雙向的互動，拔河隊、激勵不是單向的，而是雙向的互動，拔河隊員與拉拉隊之間員與拉拉隊之間相互感染，相互作用相互感染，相互作用； 案例引導案例引導4 4、賽前指導，既能提高隊員們拔河的技巧，也、賽前指導，既能提高隊員們拔河的技巧，也可增強他們贏得比賽的可增強他們贏得比賽的信心信心；5 5、拔河活動的組織者了解人們喜歡這項活動，、拔河活動的組織者了解人們喜歡這項活動，并滿足了他們的并滿足了他們的需求需求。 現在，讓我們把對以上兩個案例的分析轉現在，讓我們

16、把對以上兩個案例的分析轉化為化為激勵的定義激勵的定義：了解員工的內在需求，加以了解員工的內在需求，加以激發，引起動機，指導行為，最終實現員工個激發，引起動機，指導行為，最終實現員工個人與組織共同的目標。激勵不是單向的，而是人與組織共同的目標。激勵不是單向的，而是雙向的互動。雙向的互動。什么是什么是激勵激勵激勵：激勵：從字面上理解，是激發、鼓勵的意思。從字面上理解，是激發、鼓勵的意思。廣義：廣義：激勵就是調動人的積極性和創造性。激勵就是調動人的積極性和創造性。狹義：狹義：激勵是一種能使人們將外來刺激內化激勵是一種能使人們將外來刺激內化為自為自 覺行為的刺激，促使完成目標的行為覺行為的刺激，促使完

17、成目標的行為處于高度激活狀態的某些心理需求的外在因處于高度激活狀態的某些心理需求的外在因素。素。 什么是什么是激勵激勵n從管理學的角度講，激勵指的是利用某從管理學的角度講，激勵指的是利用某種外部誘因激發人的動機，使人有一股種外部誘因激發人的動機，使人有一股內在的動力朝著所期望的目標前進的心內在的動力朝著所期望的目標前進的心理。理。 激勵的激勵的作用作用n激勵激勵可為人的行為提供動力，可激發人的工作可為人的行為提供動力，可激發人的工作熱情和興趣熱情和興趣;n激勵激勵可調動積極性，包括對工作的自覺性、主可調動積極性，包括對工作的自覺性、主動性和創造性動性和創造性;n激勵激勵可激發人的能力可激發人的

18、能力;開發員工潛在能力，促開發員工潛在能力，促進員工充分發揮其才能和智慧進員工充分發揮其才能和智慧;n激勵激勵留住優秀人才留住優秀人才;n激勵激勵造就良性的競爭環境造就良性的競爭環境. .激勵的根本激勵的根本目標目標n提高組織績效提高組織績效對組織的所有利益主體利益的實現對組織的所有利益主體利益的實現n滿足員工的個人發展需要滿足員工的個人發展需要對組織中重要主體利益實現的滿足對組織中重要主體利益實現的滿足管理中常見的管理中常見的問題問題n往往忽視了激勵的重要性；往往忽視了激勵的重要性；n激勵措施較為單一；激勵措施較為單一；n多數激勵措施未能發揮應有的作用；多數激勵措施未能發揮應有的作用；n激勵

19、的側重點呈現表面性特征；激勵的側重點呈現表面性特征；n忽視了員工對激勵的信息反饋；忽視了員工對激勵的信息反饋；n多數情況下，未能做到及時、正確激勵多數情況下，未能做到及時、正確激勵員工；員工；員工激勵應注意的員工激勵應注意的問題問題n獎勵不等于激勵獎勵不等于激勵n獎勵：獎勵：對員工和下屬的工作給予的表彰，或獎對員工和下屬的工作給予的表彰，或獎勵一定的金錢、獎品或禮物，是對結果加以表勵一定的金錢、獎品或禮物，是對結果加以表揚和鼓勵的行為。揚和鼓勵的行為。n激勵：激勵：是從下屬的內在動力處罰，是員工在開是從下屬的內在動力處罰，是員工在開始工作時就充滿熱情，發揮潛在的能量，它是始工作時就充滿熱情，發

20、揮潛在的能量，它是一種內在的、更深刻的激勵下屬工作的一種方一種內在的、更深刻的激勵下屬工作的一種方式。式。員工激勵應注意的員工激勵應注意的問題問題n精神激勵不容忽視精神激勵不容忽視n認識誤區；認識誤區；n理解偏差；理解偏差；n耗費不小，收效不大。耗費不小，收效不大。員工激勵應注意的員工激勵應注意的問題問題n平均主義等于無激勵平均主義等于無激勵n激勵機制不科學激勵機制不科學n人情平衡論人情平衡論激勵分析激勵分析你了解你的下屬嗎？你了解你的下屬嗎？你的下屬需要什么？你的下屬需要什么？你采用了什么樣的激勵方式？你采用了什么樣的激勵方式？激勵分析激勵分析n馬斯洛需求層次理論馬斯洛需求層次理論激勵分析激

21、勵分析馬斯洛提出需要的馬斯洛提出需要的5 5個層次如下：個層次如下：1 1生理需要，是個人生存的基本需要。如：生理需要，是個人生存的基本需要。如：吃、喝、住等。吃、喝、住等。 2 2安全需要，包括心理上與物質上的安全保安全需要，包括心理上與物質上的安全保障，如：不受盜竊的威脅，預防危險事故，職障，如：不受盜竊的威脅，預防危險事故，職業有保障，有社會保險和退休基金等。業有保障，有社會保險和退休基金等。 3 3社交需要，人是社會的一員，需要友誼和社交需要，人是社會的一員，需要友誼和群體的歸宿感，人際交往需要彼此同情、互助群體的歸宿感，人際交往需要彼此同情、互助和贊許。和贊許。 激勵分析激勵分析 4

22、 4尊重需要，包括要求受到別人的尊重和自尊重需要，包括要求受到別人的尊重和自己具有內在的自尊心。己具有內在的自尊心。5 5自我實現需要，指通過自己的努力，實現自我實現需要，指通過自己的努力，實現自己對生活的期望，從而對生活和工作真正感自己對生活的期望，從而對生活和工作真正感到很有意義。到很有意義。 馬斯洛的需要層次論認為，需要是人馬斯洛的需要層次論認為，需要是人類內在的、天生的、下意識存在的，而且是按類內在的、天生的、下意識存在的，而且是按先后順序發展的，滿足了的需要不再是激勵因先后順序發展的，滿足了的需要不再是激勵因素等。素等。激勵分析激勵分析雙因素原理雙因素原理 保健因素保健因素 激勵因素

23、激勵因素 防止員工產生不滿情緒防止員工產生不滿情緒 激勵員工的工作熱情激勵員工的工作熱情激勵分析激勵分析雙因素理論啟示：雙因素理論啟示：n管理中不關注保健因素，將會導致員工管理中不關注保健因素，將會導致員工不滿。不滿。n只關注保健因素，無法使員工充滿動力。只關注保健因素，無法使員工充滿動力。n只有充分重視激勵因素，才能有效激勵只有充分重視激勵因素，才能有效激勵員工。員工。 激勵分析激勵分析三個需求：三個需求： 1 1、了解需求；、了解需求； 2 2、激發需求；、激發需求； 3 3、滿足需求；、滿足需求； 作為一個管理者，你了解你的員作為一個管理者，你了解你的員工的外顯需求嗎？讓我們以魚作比，來

24、工的外顯需求嗎？讓我們以魚作比，來分析員工的不同需求。分析員工的不同需求。 第一種：水溝里的魚第一種：水溝里的魚n水溝面積小，水也淺，儲水非常有限。除了自水溝面積小，水也淺，儲水非常有限。除了自然下雨和人工供水外，沒有其他供水渠道。因然下雨和人工供水外，沒有其他供水渠道。因此溝里的水很容易干涸，另外水質也不好。在此溝里的水很容易干涸，另外水質也不好。在這種生存環境下的魚，最迫切需要的是水。沒這種生存環境下的魚，最迫切需要的是水。沒有水，魚就會死亡。只有在滿足魚的最基本需有水，魚就會死亡。只有在滿足魚的最基本需求情況下，其他的才有意義。求情況下，其他的才有意義。激勵分析激勵分析分析：分析： 在工

25、廠里的一線工人中有很多人是屬于這種在工廠里的一線工人中有很多人是屬于這種類型的。他們的文化不高，沒有多少本領，也類型的。他們的文化不高，沒有多少本領，也沒有很高的追求，家庭經濟困難。因此，他們沒有很高的追求，家庭經濟困難。因此，他們可以做最累、最臟、最不體面的工作，只要有可以做最累、最臟、最不體面的工作，只要有一份不錯的收入就行。對于這部分員工，金錢一份不錯的收入就行。對于這部分員工，金錢和物質是最需要的。如果不能滿足他們最基本和物質是最需要的。如果不能滿足他們最基本的物質需求，給予再多的精神激勵也起不到任的物質需求，給予再多的精神激勵也起不到任何作用。何作用。 第二種：水塘里的魚第二種：水塘

26、里的魚n水塘比水溝的容量大多了，具有一定的儲水能水塘比水溝的容量大多了，具有一定的儲水能力。但是，水塘里的水是靜止的，塘里淤泥多，力。但是，水塘里的水是靜止的，塘里淤泥多，塘水渾濁，甚至腐臭，水質較差。在這種生存塘水渾濁，甚至腐臭，水質較差。在這種生存環境下的魚，水不再是最需要的了，它們最需環境下的魚，水不再是最需要的了，它們最需要的是良好的生存環境。要的是良好的生存環境。激勵分析激勵分析分析：分析： 在員工的基本物質生活得到滿足之后，良好的在員工的基本物質生活得到滿足之后，良好的工作環境對于他們變得更加重要了。他們希望工作環境對于他們變得更加重要了。他們希望受到別人的尊重、關懷和幫助。因此，

27、對這類受到別人的尊重、關懷和幫助。因此，對這類員工不僅要給予物質激勵，還需要給予相當的員工不僅要給予物質激勵，還需要給予相當的精神激勵。精神激勵。激勵分析激勵分析第三種：小河里的魚第三種：小河里的魚 n河水是流動的，朝著既定的目標，一直流向廣河水是流動的，朝著既定的目標，一直流向廣闊的大海。在這種生存環境下的魚，有的徘徊闊的大海。在這種生存環境下的魚，有的徘徊于原來的水域，有的躍躍欲試順流游向大海。于原來的水域，有的躍躍欲試順流游向大海。對于河里的魚，它們最需要的是目標、動力與對于河里的魚，它們最需要的是目標、動力與游向大海的能力游向大海的能力分析：分析： 這一類型的員工，已經不再為衣食擔憂，

28、他這一類型的員工，已經不再為衣食擔憂，他們具有一定的工作經驗和技能。在他們中間，們具有一定的工作經驗和技能。在他們中間，有些人安于現狀，缺乏進步的意愿；有些人很有些人安于現狀，缺乏進步的意愿；有些人很想發展，但又苦于得不到指導。對于前者，最想發展，但又苦于得不到指導。對于前者，最需要的是目標和動力；對于后者，最需要的是需要的是目標和動力；對于后者，最需要的是指導。物質激勵可以次之。指導。物質激勵可以次之。激勵分析激勵分析第四種：大海里的魚第四種：大海里的魚n 海闊憑魚躍，天高任鳥飛。大海具有無限的海闊憑魚躍，天高任鳥飛。大海具有無限的空間，并且物質條件豐富。但是，由于海里的空間，并且物質條件豐

29、富。但是，由于海里的魚類和生物很多，魚的生命很容易受到威脅。魚類和生物很多，魚的生命很容易受到威脅。在這種生存環境下的魚，它們最需要的是鍛煉在這種生存環境下的魚，它們最需要的是鍛煉自我生存的能力。自我生存的能力。分析：分析： 企業中高層管理人員屬于這一類型的員工。企業中高層管理人員屬于這一類型的員工。他們一般都擁有比較豐厚的物質基礎，能過上他們一般都擁有比較豐厚的物質基礎，能過上優越的日子，不會為生活發愁。他們需要的是優越的日子，不會為生活發愁。他們需要的是自我實現的舞臺。自我實現的舞臺。 案例引導案例引導n有一個飛行員在退休后，要獨自駕駛飛機做一次有一個飛行員在退休后，要獨自駕駛飛機做一次環

30、球旅行環球旅行（自我實現需求）（自我實現需求）。起飛前，來了一個。起飛前，來了一個人向他推銷一種神奇藥水，一美元一瓶，可以將人向他推銷一種神奇藥水，一美元一瓶，可以將海水淡化。飛行員拒絕了他海水淡化。飛行員拒絕了他,我已經準備了足夠我已經準備了足夠的飲用水，依我的飛行水平也不可能掉入海里，的飲用水，依我的飛行水平也不可能掉入海里，我不需要你的神奇藥水。我不需要你的神奇藥水。”（當一個人沒有內在（當一個人沒有內在需求的時候，你怎么激發他也無效）需求的時候，你怎么激發他也無效）不幸的是，不幸的是，飛機出了事故，飛行員跳傘落入了大海。他在大飛機出了事故，飛行員跳傘落入了大海。他在大海里垂死地掙扎海里

31、垂死地掙扎（生理需求和安全需求）（生理需求和安全需求）。案例引導案例引導n不幸中的萬幸，過路的一條小船把他救了起來。不幸中的萬幸，過路的一條小船把他救了起來。他抬頭一看，救他的是那個向他推銷神奇藥水他抬頭一看，救他的是那個向他推銷神奇藥水的人。他想要些水喝。賣神奇藥水的人說船上的人。他想要些水喝。賣神奇藥水的人說船上沒有淡水。沒有淡水。“那我給你一美元買你的神奇藥水那我給你一美元買你的神奇藥水吧吧”，“現在一瓶水賣一千美元了現在一瓶水賣一千美元了”，“可以，可以，可以，你要多少錢我都給你可以，你要多少錢我都給你”（生理需求）（生理需求）。小船在海上航行了幾天，飛行員非常渴望回到小船在海上航行了

32、幾天，飛行員非常渴望回到岸上岸上（社會需求）（社會需求）。當飛行員踏上陸地的時候，。當飛行員踏上陸地的時候，迎接他的是鮮花和擁抱。他又充滿激情地說：迎接他的是鮮花和擁抱。他又充滿激情地說：“我還要獨自駕駛飛機做環球旅行，實現我一我還要獨自駕駛飛機做環球旅行，實現我一生的夢想。生的夢想。”（自我實現需求）（自我實現需求） 案例引導案例引導啟示：啟示：1 1、不同的時候有不同的需求；、不同的時候有不同的需求；2 2、對人最好的激勵，就是給他最需要的；、對人最好的激勵，就是給他最需要的；3 3、當一個層次的需求滿足后，另一個層次的需、當一個層次的需求滿足后，另一個層次的需求就變得很重要。求就變得很重

33、要。激勵分析激勵分析三個不要：三個不要：1 1、不要用同樣的方法激勵所有的人、不要用同樣的方法激勵所有的人要要個性個性化化（不同的人需求不同）；（不同的人需求不同）； 2 2、不要始終用同樣的方法激勵同一個人、不要始終用同樣的方法激勵同一個人要要多樣化多樣化（我們的需求在變化）；（我們的需求在變化）；3 3、不要以為隆重正式的激勵最有效、不要以為隆重正式的激勵最有效要要日常日常化化（我們需要及時表揚）；（我們需要及時表揚）；激勵分析激勵分析三個原則三個原則 有要求才會做有要求才會做（告訴員工做什么、為什么做、怎樣做、做（告訴員工做什么、為什么做、怎樣做、做到什么程度最好）；到什么程度最好）；有

34、測評會做得更好有測評會做得更好（對照標準，給予監控，隨時評價（對照標準，給予監控，隨時評價) )； 有獎勵才能做得最好有獎勵才能做得最好( (包括物質和精神獎勵，更重要的是贊包括物質和精神獎勵，更重要的是贊賞和肯定）。賞和肯定）。激勵原則激勵原則1： （標準、考核機制、獎勵）（標準、考核機制、獎勵）案例引導案例引導 有一個小和尚擔任撞鐘一職，半年下來，覺得有一個小和尚擔任撞鐘一職，半年下來，覺得無聊之極，無聊之極，“做一天和尚撞一天鐘做一天和尚撞一天鐘”而已。有而已。有一天，主持宣布調他到后院劈柴挑水，原因是一天，主持宣布調他到后院劈柴挑水，原因是他不能勝任撞鐘一職。小和尚很不服氣地問：他不能

35、勝任撞鐘一職。小和尚很不服氣地問：“我撞的鐘難道不準時、不響亮？我撞的鐘難道不準時、不響亮？”老主持耐老主持耐心地告訴他：心地告訴他：“你撞的鐘雖然很準時、也很響你撞的鐘雖然很準時、也很響亮，但鐘聲空泛、疲軟，沒有感召力。鐘聲是亮，但鐘聲空泛、疲軟，沒有感召力。鐘聲是要喚醒沉迷的眾生，因此，撞出的鐘聲不僅要要喚醒沉迷的眾生，因此，撞出的鐘聲不僅要洪亮，而且要洪亮，而且要圓潤、渾厚、深沉、悠遠圓潤、渾厚、深沉、悠遠。”激勵分析激勵分析三個原則三個原則激勵原則激勵原則2: （培訓、指導、提高）（培訓、指導、提高） 員工在工作中的表現，是他們的管理者員工在工作中的表現，是他們的管理者給予強化的結果（

36、不斷的輔導、糾正、激勵）給予強化的結果（不斷的輔導、糾正、激勵）. .激勵原則激勵原則3 3 （正激勵、負激勵）（正激勵、負激勵） 如果員工的工作表現沒有達到期望的目如果員工的工作表現沒有達到期望的目標，則說明管理者的強化沒起作用。那么就繼標，則說明管理者的強化沒起作用。那么就繼續強化，直到員工的行為表現發生變化為止續強化，直到員工的行為表現發生變化為止. .激勵分析激勵分析四個陷阱：四個陷阱： 1、依賴金錢和物質獎勵；依賴金錢和物質獎勵； 2、哥們義氣，拉幫結派；哥們義氣，拉幫結派； 3、喜歡忽悠，亂開支票；喜歡忽悠，亂開支票； 4、濫用權力，強制責罵。濫用權力，強制責罵。有效激勵有效激勵三

37、要素三要素：1 1、堅持以人為本，真誠對待員工；、堅持以人為本，真誠對待員工；2 2、了解員工需求，進行有針對性的激勵；、了解員工需求，進行有針對性的激勵；3 3、建立科學、公正的激勵機制。、建立科學、公正的激勵機制。三要素：三要素：有效激勵三原則：有效激勵三原則：1.1.堅持實事求是原則堅持實事求是原則: :不斷引導銷售員物質和精不斷引導銷售員物質和精神生活的客觀實際需要，并進行激勵，才具有神生活的客觀實際需要，并進行激勵，才具有科學性、合理性和現實性。科學性、合理性和現實性。2.2.堅持公平合理原則堅持公平合理原則: :如果激勵過程中存在偏心如果激勵過程中存在偏心不公，就會出現消極怠工，甚

38、至人員流失，因不公，就會出現消極怠工，甚至人員流失，因此，實施激勵要公平合理，才能全面調動銷售此，實施激勵要公平合理，才能全面調動銷售員的積極性。員的積極性。3.3.堅持物質激勵和精神激勵相結合原則堅持物質激勵和精神激勵相結合原則: :在實施在實施激勵時，既不能偏向于物質激勵，也不能把精激勵時，既不能偏向于物質激勵，也不能把精神激勵視為靈丹妙藥，必須改變單一性，把兩神激勵視為靈丹妙藥，必須改變單一性，把兩者有機結合起來，不可機械地加以規定。者有機結合起來，不可機械地加以規定。八種經典激勵形式八種經典激勵形式1 1、榮譽激勵榮譽激勵：給予榮譽和贊揚，滿足員工的自尊給予榮譽和贊揚，滿足員工的自尊需

39、求；需求； 2 2、成長激勵成長激勵：給予員工培訓、指導、輪崗、晉升給予員工培訓、指導、輪崗、晉升的機會，幫助員工成長；的機會，幫助員工成長； 3 3、目標激勵目標激勵：為員工設定合適的目標，激發員工為員工設定合適的目標，激發員工積極向上的動機和行為；積極向上的動機和行為；（今天的生活，由過（今天的生活，由過去的目標決定，未來的生活，由今天的目標決去的目標決定，未來的生活，由今天的目標決定）定）八種經典激勵形式八種經典激勵形式4 4、榜樣激勵榜樣激勵：要求員工做到的，管理者應當首先做要求員工做到的，管理者應當首先做到；到；5 5、參與激勵參與激勵：讓員工參與與自己工作有關的討論，讓員工參與與自

40、己工作有關的討論，采取采取“開門政策開門政策”，多聽員工的意見；，多聽員工的意見； 6 6、授權激勵授權激勵：體現信任和對能力的肯定，增強員工體現信任和對能力的肯定，增強員工的責任感；的責任感；八種經典激勵形式八種經典激勵形式7 7、贊美激勵：、贊美激勵：培養員工，提高員工的自信心和培養員工，提高員工的自信心和工作激情最廉價的方法；工作激情最廉價的方法；8 8、正負激勵：、正負激勵：樹立員工正確的行為價值觀，獎樹立員工正確的行為價值觀，獎勵正確的事情，以使這種行為更多地出現，提勵正確的事情，以使這種行為更多地出現，提高個體的積極性，并對錯誤的動機和行為給予高個體的積極性，并對錯誤的動機和行為給

41、予相應的處罰以相應的處罰以進行壓抑和制止進行壓抑和制止 ；激勵形式激勵形式n目標激勵法的定義：目標激勵法的定義： 通過設立目標，傳遞動通過設立目標，傳遞動力，激發員工的學習和工作熱情，不斷挖掘員力，激發員工的學習和工作熱情，不斷挖掘員工的潛力。工的潛力。n目標激勵法的方法：目標激勵法的方法： 了解員工的目標了解員工的目標（我想（我想做什么）做什么）；改造員工的目標；改造員工的目標（我能做什么）（我能做什么）；協助員工設立目標協助員工設立目標（我要做到什么）（我要做到什么）；幫助員；幫助員工實現目標工實現目標（我做到了）（我做到了）。n注意：注意：不要讓員工感到自己是企業實現目標的不要讓員工感到

42、自己是企業實現目標的工具，要讓員工明白企業是自己實現人生目標工具，要讓員工明白企業是自己實現人生目標的平臺。的平臺。 目標激勵目標激勵關鍵詞：關鍵詞：了解、改造、幫助了解、改造、幫助激勵形式激勵形式 榜樣激勵榜樣激勵n為員工樹立一根行為標桿為員工樹立一根行為標桿 在任何一個組織里，管理者都是下屬的鏡在任何一個組織里，管理者都是下屬的鏡子。可以說，只要看一看這個組織的管理者是子。可以說，只要看一看這個組織的管理者是如何對待工作的，就可以了解整個組織成員的如何對待工作的，就可以了解整個組織成員的工作態度。工作態度。“表不正，不可求直影。表不正，不可求直影。”要讓員要讓員工充滿激情地去工作，管理者就

43、先要做出一個工充滿激情地去工作，管理者就先要做出一個樣子來。樣子來。 激勵形式激勵形式 榜樣激勵榜樣激勵n領導是員工們的模仿對象領導是員工們的模仿對象 n激勵別人之前，先要激勵自己激勵別人之前，先要激勵自己 n要讓下屬高效，自己不能低效要讓下屬高效，自己不能低效 n塑造起自己精明強干的形象塑造起自己精明強干的形象 n做到一馬當先、身先士卒做到一馬當先、身先士卒 n用自己的熱情引燃員工的熱情用自己的熱情引燃員工的熱情 n你們干不了的，讓我來你們干不了的，讓我來 n把手把手“弄臟弄臟”，可以激勵每一個員工，可以激勵每一個員工 n在員工當中樹立起榜樣人物在員工當中樹立起榜樣人物 激勵形式激勵形式 贊

44、美激勵贊美激勵n效果奇特的零成本激勵法效果奇特的零成本激勵法 人都有做個人都有做個“重要重要”人物的欲望，都渴人物的欲望，都渴望得到別人的贊美和肯定。贊美是一種非常有望得到別人的贊美和肯定。贊美是一種非常有效而且不可思議的推動力量，它能賦予人一種效而且不可思議的推動力量，它能賦予人一種積極向上的力量，能夠極大地激發人對事物的積極向上的力量，能夠極大地激發人對事物的熱情。用贊美的方式激勵員工，管理者所能得熱情。用贊美的方式激勵員工，管理者所能得到的將會遠遠地大于付出。到的將會遠遠地大于付出。卡耐基說：卡耐基說：“贊美好比空氣，人不能缺少。贊美好比空氣，人不能缺少。” 激勵形式激勵形式 贊美激勵贊

45、美激勵n最讓人心動的激勵是贊美最讓人心動的激勵是贊美 n“高帽子高帽子”即使不真也照樣塑造人即使不真也照樣塑造人 n用欣賞的眼光尋找下屬的閃光點用欣賞的眼光尋找下屬的閃光點 n懂得感恩才能在小事上發現美懂得感恩才能在小事上發現美 n擺脫偏見，使稱贊公平公正擺脫偏見，使稱贊公平公正 n贊美到點上才會有良好的效果贊美到點上才會有良好的效果 n當眾贊美下屬時要注意方式當眾贊美下屬時要注意方式 n對新老員工的贊美要有區別對新老員工的贊美要有區別 激勵形式激勵形式 授權激勵授權激勵重任在肩的人更有積極性重任在肩的人更有積極性 有效授權是一項重要的管理技巧。不管有效授權是一項重要的管理技巧。不管多能干的領

46、導，也不可能把工作全部承攬過來，多能干的領導，也不可能把工作全部承攬過來，這樣做只能使管理效率降低，下屬成長過慢。這樣做只能使管理效率降低，下屬成長過慢。通過授權，管理者可以提升自己及下屬的工作通過授權，管理者可以提升自己及下屬的工作能力，更可以極大地激發起下屬的積極性和主能力，更可以極大地激發起下屬的積極性和主人翁精神。人翁精神。 關鍵詞：放心、放權、放手、不放關鍵詞：放心、放權、放手、不放責責激勵形式激勵形式 授權激勵授權激勵n不要成為公司里的不要成為公司里的“管家婆管家婆”n權力握在手中只是一件死物權力握在手中只是一件死物 n用用“地位感地位感”調動員工的積極性調動員工的積極性 n“重要

47、任務重要任務”更能激發起工作熱情更能激發起工作熱情 n準備充分是有效授權的前提準備充分是有效授權的前提 n在授權的對象上要精挑細選在授權的對象上要精挑細選 n看準授權時機，選擇授權方法看準授權時機，選擇授權方法 n確保權與責的平衡與對等確保權與責的平衡與對等 n有效授權與合理控制相結合有效授權與合理控制相結合 案例引導案例引導n張小姐是一家酒店的銷售主管，能力強、仁愛工作，張小姐是一家酒店的銷售主管，能力強、仁愛工作，因業績顯著調任分公司任銷售經理，職位得到了提升，因業績顯著調任分公司任銷售經理，職位得到了提升，薪水也得到了相應的增加，但是，近期張小姐不但沒薪水也得到了相應的增加，但是，近期張

48、小姐不但沒了工作熱情，甚至還有辭職的念頭；了工作熱情，甚至還有辭職的念頭； (為什么職位提升了，工資增加了，反而要辭職呢？為什么職位提升了，工資增加了，反而要辭職呢？)n經了解得知，引起張小姐不滿的原因來自她的上司。經了解得知，引起張小姐不滿的原因來自她的上司。她的上司李總擔心張小姐剛到上海做不好工作，總是她的上司李總擔心張小姐剛到上海做不好工作，總是安排一些簡單的工作，并且經常對張小姐的日常工作安排一些簡單的工作，并且經常對張小姐的日常工作進行干預，張小姐工作能力較強，習慣獨立思考問題，進行干預，張小姐工作能力較強，習慣獨立思考問題，解決問題，對上司的頻繁干預，張小姐非常不習慣并解決問題，對上司的頻繁干預