1、工業品銷售如何快速打開市場?在雨總帖子里學習了大半年，正如搞培訓的人常說： 讀萬里書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數，閱人無數不如名師領路。 雨總無疑是我的名師?？吹竭@個帖子后，工作中我開始 借鑒雨總的思維方法，尤其喜歡時不時冒出的“損招”，學習雨總對人對事熱情的態度和敬業的精神。我是一家小工廠的銷售主管，今年4月份入職，至今銷售局面難以打開，特發帖相遇把我們的工作思路和困惑寫出來，請雨總把脈一下，問題出在哪里，如何去調整？我們廠生產工程機械精密軸承，科技改進型的專利產品。質量過硬，比市場上同行產 品節油、使用壽命長。我們的銷售思路：一是打入主機廠配套生產，二是拓展二級配件市場； 但現在兩方

2、面的進展都不順利。本來，國內工程機械2010全行業收入過4000億元，十-五期間每年增長率為 33%，市場很大。我們主攻“徐工集團”的主機配套。為傍上徐工這棵大樹，做了無數努力，終于獲得小量樣 品裝機試驗的機會，徐工也給了一份“試裝報告”，認可我廠的產品質量和專利優勢。但價格原因，合作則很不順利。我最早給徐工報價為 A價，對方已答應先裝機 2000套，杯具的是我領導覺得還可以賺更多 的錢，提出B價，徐工那邊就拖了下來，也沒說不同意也沒說同意。2個月后，領導給憋急了，把價格降為 C價，比我報 A價還低，直到今天徐工遲遲不給答復。我明白徐工在給我 們上的正是雨總說的“熬鷹戰術”，還是沒轍，等吧。另

3、一方面是拓展配件市場，走的是主機廠經銷商的路子。讓經銷商在賣配件時，主推我們產 品。搜集了國內行業大佬徐工、龍工、柳工、廈工的經銷商資料后，一一拜訪，也丟出利潤分成區域代理的優惠條件，但收效甚微。經銷商的顧慮，我分析可能有幾條：1、擔心新產品客戶不易接受；2、質疑質量的穩定性；3、我廠產品比別的產品高出 30%的價格；4、影 響其在代理的產品的銷量；這兩個問題讓我很郁悶，怎么破局，還望雨總百忙中支支招，江湖救急啊。回答：哥們好：）針對這類質量不錯，但價格高的產品，帶給甲方銷售或采購部門的將是什么感受？如果我是 徐工的人，那么我心里就在想：1、測試質量時表現不錯，但沒經過大規模市場實踐，客戶也沒

4、反饋意見，萬一新產品質量 比替代產品表現沒有想象中那么好，我將承受壓力！ 2、產品價格高！如果不能把價格談到理想空間，沒準有人懷疑我在里面搞了貓膩！對方報價夠紊亂的，是不是很性急？反正我不急，你有欲望那就好辦，繼續降價唄，自己殺自己的 價格，都不用我動手了，多省事！上次老子好心，剛測試完產品，乙方就主動提價到B,什么意思？想欺負甲方？你們產品又不是壟斷產品，誰怕誰呀！如果現在我再稍微表現一點興趣，嘿嘿，你們新報來的C 價格，還作數嗎？現在是一動不如一靜，如果乙方繼續來找我，價格嘛，照死里砍！想讓我當小白鼠 （拿我廠子做新產品推廣實驗， 成功后好再拿徐工的牌子去忽悠同行） ？行 啊，利益交換唄，

5、價格要地板價才有的談！3、市場沒有緊迫性，幾大競爭對手都沒率先采用，憑什么我當雷鋒，率先使用？又不是關 鍵性部件， 能提升車子整體性能到達多高多高， 好，多一事不如少一事， 我先放下來等等看。對于乙方而言， 最好做的銷售是產品價格比同行低，質量又領先； 其次是質量稍差，但價格 便宜；再其次是產品價格比同行高， 但質量領先； 最后是質量差價格高。 哥們你還算幸運的， 至少在質量與價格方面占了一頭！現在要看你們公司的決策目標了， 守住價格沒問題， 但不易沖量， 因為價格高的產品銷量必 受到限制， 但降價到一定程度就能開始暢銷， 呵呵，市場規律。我不清楚你們公司對于產品 價格制定的理由，也不知道是否

6、合理，我只是憑經驗認為，既然掌握了先進技術，為何不薄利多銷？對行業進行一次洗牌？先把自己在精密軸承行業做成大牌名牌？從而初步掌握市 場定價權？ 當然也不排除一種情況， 類似徐工集團的大品牌， 他們會拿著你的價格， 重新和精密軸承供 應商談判，要求他們降價！對，說白了就是拿你們當價格磨刀石了。如何破解？目前徐工這碗飯已煮成夾生飯， 多說無益， 包括降價在內的舉措， 都不能保證一定能滿足徐 工胃口。不如掉轉槍口，重點去攻龍工、柳工、廈工等大品牌。只要拿下一家大戶，再去進 攻徐工，效果會好得多。 （手上不是有徐工的測試報告了嘛，這件武器要好好利用）同行采用的案例，比你說 100 遍都管用！選定目標后

7、，最后把價格下放到位， 以價格促合同，以期迅速打開市場。但要求對方簽訂一 份陰陽合同，陰合同是真實價格合同，而陽合同是對外搖其他客戶的合同，報價比較高 （同時陰合同否定陽合同） 。手持陽合同去談客戶，然后再適當降點價格，對方心里接受起來會 比較愉快的。（第一家可以超級優惠，簽訂價格保密協議），等后面的客戶可適當抬抬價格”上游都沒攻占呢， 下游如何進 那么進攻下游市場比較給力， 否“另一方面是拓展配件市場， 走的是主機廠經銷商的路子。 的去？經銷商更是對價格超級敏感， 如果是高質量同價格， 則不可能一掃街掃出一大片客戶出來！希望把掃街的銷售人員盡量抽調上來（你是主管，負責布大局），先進攻大客戶，

8、從上游打開市場缺口， 然后順流而下， 哪怕是跟大客戶沒做成生意都沒關系， 先建立良好的私人關系 都很好！（帖子和回帖里有寫，關于從上游進攻下游的橋段，非常多，希望去翻看借鑒）一旦某個大戶被攻克，這些事先建立起來的人際關系能馬上運用上。還有一點， 徐工集團是否也有大客戶？相信也是大把大把的客戶群吧。 好，腦袋轉轉，嘿嘿， 是不是可以對準徐工的“痛點”下點功夫？比如， 掉準槍口，去找他們的大客戶去！ 什么推介產品啦，什么提供免費更換精密軸承等服 務啦（贈送產品的費用可含在市場推廣費里面）等大客戶嘗到了甜頭， 省油耐久等優勢也確實對自己有利， 那么這幫客戶自然會跟徐工集團 提出相關要求的，這也算從上

9、游進攻下游吧（客戶的吩咐，比你說1000 遍都管用） .他們的使用情況，在獲利情況下，做個順水人情有何不可？比如，是不是可以匯總成一封感謝信？附上簽名、 公章與照片， 是不是也是進攻徐工、 龍工、 柳工、廈工等集團的利器？當你擁有1020 家用戶使用說明表后，銷售還很費力推廣嗎？價格還至于那么敏感嗎？這是一個矛盾的世界，只要有盾，就一定有刺穿這只盾牌的矛！跟哥們你分析一個小案例。我們有位銷售剛子，遇見了一個大難題?？蛻翡N售部被競爭對手徹底搞定，水潑不進啊。我們比那家公司的產品價格要高， 質量領先一些， 就因為卡在價格上面， 急壞了剛子后 來我出了一策。讓他不去進攻銷售部，改成進攻技術部！在搞定技術部大佬以后， 在很多項目上， 他幫我們提高了產品技術門檻 （只有這樣才能滿足 客戶需求），由此在產品招