1、絕對成交金牌門店銷售技能 6步6力訓練課程背景：獨特視角剖析“門店銷售技巧”全新理念解密“門店銷售流程”銷售人員屢次參加銷售技能培訓，培訓現場轟轟烈烈，熱熱鬧鬧；課后銷售技能依舊，銷售技巧培訓是否“實用”？銷售人員歷經百戰，仍難以突破提升，有否有一種培訓能一改雷同視角實戰，好用！銷售人員面對不同性格的顧客，無法施展不同技巧；不同顧客，相同模式，相同技巧應對，銷售技巧培訓能否“全新”？“絕對成交 銷售技能的 6步6力訓練”系培訓師近 10年總結大量多行業的不同性格類型的顧客在不同購買階段的不同心理。跟蹤眾多的真實，鮮活案例，提煉、總結從“促單的心、形、法”出發，剖析 6階段的購買心理，全新突破銷

2、售瓶頸。課程收益：1、學會生活化解析顧客的4 種性格特點，跟蹤顧客感覺，打通銷售障礙2、解密顧客買賣本質，突破表層，深入人“ 心” ，學會客觀性剖析顧客的 6段購買心理變化規律，牽引顧客感覺，突破銷售瓶頸3、掌握藝術化介紹商品的技巧， 刺激客戶購買動機，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交4、掌握店面銷售的 6個流程，一個步驟一種力量訓練，實戰、實用、實效（該課程獲第二屆影響力培訓師大賽一等獎，被評委譽為在中國有很好商業價值的銷售類全新課程）課程大綱：導言案例：這款沙發的顏色太亮了！導致結果：本色習慣性銷售的“三隨便”現象！ ！討論：門店的“三隨便”導致的“三麻木”結果解碼： 5w6 步法解碼導購 6

3、 步 6 力銷售技巧第一步：顧客的四種性格特征及應對技巧（感覺力）1、讓顧客愿意和你說話找到和顧客互動的對接點a、四種性格顧客的不同情緒對接點b、問題討論：a、你們的產品這么貴，你們銷售人員一定提成很高？！b、你們請的是張學友做的廣告吧？要為張學友付廣告費喲，怪不得價格不便宜！c、整個銷售過程客戶一言不發或以“ 嗯、嗯 ” 代替d、你介紹了這么久我如果沒買，很不好意思的以上四種性格的顧客特點？應如何應對？2、知己知彼找客戶需求a、問問題的 4 原則b、四層漏斗式提問套路設計第二步：走向客戶（親和力）1、日常導購開場習慣分析a、 太冷太熱b、 太強勢太弱勢c、 顧客進店心理分析2、最佳開場時機與

4、方式a、 6 個最佳接觸點的把握b、 3 個接觸顧客的最佳方法3、直線直白式開場與曲線委婉式開場建立“三好吸引場”a、說好話建立吸引b、做好事建立吸引c、好借口建立吸引案例討論：門店銷售的6 個經典開局討論第三步：讓客戶說 “ 是”(影響力 ) 1、 產品介紹的最佳方法a、什么樣的價值在顧客眼里是有用的b、讓產品增值的語言話術4 法2、讓顧客耳動有理有據有邏輯的介紹產品a、fabe 法則b、用 fabe 解說產品邏輯打動顧客視頻：看奮斗感悟fabe 技巧運用課堂訓練：門店產品的fabe 及 bafe 價值訓練3、讓顧客眼動有聲有色有故事的介紹產品a、入情：讓產品和顧客建立感性關系b、 入景：產

5、品場景化、情景化c、“有聲有色”介紹產品的三個時機4、面對異議的正話反說與反話正說a、 面對顧客異議妙打太極b、 建立異議庫c、價格異議的四種應對方法案例討論：你們這款產品再便宜100 元我就要了，否則我到別人家去買了 ! 你們產品感覺不如別家的產品！面對顧客以上異議如何接招？第四步：銷售人員的抗壓訓練（自信力）1、 如何面對客戶的拒絕a、931法則b、處理客戶的拒絕？ 調整自己的心態2、導購的“三心二意”a、進取心看待過程b、平常心看待結果c、感恩心看待一切d、在意顧客的問題和感受課堂討論：導購的定位第五步：根據顧客購買心理的6步驟制定銷售流程（引導力）1、制造力量、引導顧客如何打 “ 望、聞、問、切、夸 ” 組合拳a 盲目期： （一句話銷售，打破平衡）案例：這種型號的多少錢？b 注意期 ： （利益呈現、刺激欲望）案例：門店銷售的6 個經典開局討論c 欲望期： （畫圖展現、多叢燒火）案例：得了，你再便宜300元，我就要了d 猶豫期： （擴展贊美）案例討論：顧客直接指定要的沙發特價品而特價品已經銷售完，如何開發顧客需求？e 冷靜期： （暈輪效應）f 臨界期： （持續跟蹤、口碑塑造）案例討論：顧家家居銷售全程解析：如何高效運用顧客購買心理的6 個階段制造牽引第六步 : 如何突破、提升自已（學習思考力）1、如何突破自我高手賣產品的三賣三