1、一、單項選擇題1、客戶價值中，受客戶自身的影響力的客戶價值是（）。A、客戶購買價值B、客戶口碑價值C、客戶知識價值D、客戶交易價值【正確答案】：B2、會展企業在進行客戶關系選擇時首先要考慮的因素是（）。A、客戶忠誠度B、客戶知名度C、客戶信用度D、客戶信任度【正確答案】：A3、在客戶忠誠的發展過程中，忠誠度最高的客戶是（）。A、懷疑者B、合伙人C、跟隨者D、擁護者【正確答案】：B4、在會展價值鏈中處于核心地位的是（）。A、組展商B、參展商C、服務商D、專業觀眾【正確答案】：B5、人們常說的“人云亦云” “隨波逐流”現象，屬于會展客戶心理中常見的哪種心理？（）。A、價格心理B、逆反心理C、怕上當

2、心理D、從眾心理【正確答案】：D6、在會展服務中，會展活動的組織機構對會展活動進行服務的集中體現表現在哪個階段？（）。A、中期階段B、前期階段C、策劃階段D、后期階段【正確答案】：A7、會展客戶關系生命周期的不同發展階段中，哪個階段展會客戶工作的重點在展會的宣傳推廣等營銷方面?（）。A、關系培訓階段B、關系確認階段C、關系信任階段D、關系弱化階段【正確答案】：A8、在會展客戶關系管理系統的構建中，被稱為“系統的動力層次”是（）。A、參展廠商B、展覽組織者C、展會的媒體D、展覽市場【正確答案】：A9、優品會展信息管理系統解決方案的核心模塊（）。A、ERP模塊B、財務模塊C、CRM模塊D、輔助模塊

3、【正確答案】：C10、根據客戶價值評價指標體系進行經濟型客戶細分，則當前價值較高，潛在價值較小的客戶是（）。A、低價值客戶B、潛價值客戶C、次價值客戶D、價值客戶【正確答案】：C11、客戶只是購買企業按其自身標準所生產的產品，維護關系的成本與關系創造的價值均極低。無論是企業損失 客戶還是客戶喪失這一供貨渠道，對雙方業務并無太大影響。體現的是客戶關系中的（）。A、買賣關系B、優先選擇關系C、合作伙伴關系D、戰略聯盟關系【正確答案】：A12、最早發展客戶關系管理的國家是（）。A、英國B、美國C、法國D、德國【正確答案】：B13、消費者在習慣價格以內的價格 ，就認為是合理的、正常的，價格超過上限則認

4、為太貴，價格低于下限會對質量產 生懷疑。體現了消費者價格心理特征的（）。A、習慣性特征B、敏感性特征C、感受性特征D、傾向性特征【正確答案】：A14、在會展客戶服務中，貫穿會展活動前期、中期和后期的一種重要的服務工作是（）。A、信息服務B、現場服務C、策劃服務D、醫療服務【正確答案】：A15、會展客戶關系生命周期的不同發展階段中，哪個階段展會客戶工作的重點在提高展會的效果，滿足客戶的參 展需求，增加客戶的價值？（）。A、關系培訓階段B、關系確認階段C、關系信任階段D、關系弱化階段【正確答案】：B16、在會展客戶關系管理系統的構建中，被稱為“系統的神經”是（）。A、參展廠商B、展覽組織者C、展會

5、的媒體D、展覽市場【正確答案】：C17、在會展客戶關系管理中，“影響力X影響范圍X影響人群的平均購買價值”體現的客戶價值是（）。A、客戶購買價值B、客戶口碑價值C、客戶信息價值D、客戶知識價值【正確答案】：B18、根據客戶生命周期理論，最為理想的階段是（）。A、考察期B、形成期C、穩定期D、退化期【正確答案】：C19、根據客戶價值評價指標體系進行經濟型客戶細分，則當前價值較低，潛在價值較高的客戶是（）。A、低價值客戶B、潛價值客戶C、次價值客戶D、價值客戶【正確答案】：B20、在客戶關系中，企業銷售團隊與客戶企業中的許多關鍵人物都有良好的關系，企業可以獲得許多優先的甚至 獨占的機會，與客戶之間

6、信息的共享得到擴大，在同等條件下乃至競爭對手有一定優勢的情況下，客戶對企業仍 有偏愛。這種狀況下體現的是客戶關系中的（）。A、買賣關系B、優先選擇關系C、合作伙伴關系D、戰略聯盟關系【正確答案】：B21、在客戶忠誠的發展過程中，對企業的產品/服務沒有任何興趣的個人或公司，且企業不可能從這個群體中賺到一分錢。這類客戶被稱為（）。A、懷疑者B、跟隨者C、擁護者D、合伙人【正確答案】：A22、推銷人群中流傳著這樣一句話：客戶要的不是便宜，而是要感到占了便宜。反映了客戶的哪種心理？()。A、價格心理B、從眾心理C、占便宜心理D、逆反心理【正確答案】：C23、消費者對需要經常購買的日用品價格變動很敏感，

7、對購買次數少的高檔消費品價格變動則比較遲鈍。體現了 消費者價格心理特征的()。A、習慣性特征B、敏感性特征C、感受性特征D、傾向性特征【正確答案】：B24、會展服務有多種分類，下列不屬于按會展服務的性質劃分是()。A、會展組織服務B、會展場地服務C、會展中期服務D、會展配套服務【正確答案】：C25、會展客戶關系生命周期的不同發展階段中，哪個階段展會客戶工作的重點是找出客戶對展會產生不滿意的原 因，并采取措施消除這些使客戶產生不滿的因素，重新贏得客戶的信任？A、關系培訓階段B、關系確認階段C、關系信任階段D、關系弱化階段【正確答案】：D26、通過聯合銷售、提供市場準入、專賣等方式與其他市場合作獲

8、得的直接或間接收益，所體現的客戶價值是 ()。A、客戶購買價值B、客戶口碑價值C、客戶交易價值D、客戶知識價值【正確答案】：C27、根據客戶價值評價指標體系進行經濟型客戶細分，則當前價值和潛在價值都較高的客戶是（）。A、低價值客戶B、潛價值客戶C、次價值客戶D、價值客戶【正確答案】：D28、當雙方的關系存在于企業的最高管理者之間，企業與客戶交易長期化，雙方就產品與服務達成認知上的高度 一致時，雙方進入合作伙伴階段。這種狀況下體現了客戶關系中的（）。A、買賣關系B、優先選擇關系C、合作伙伴關系D、戰略聯盟關系【正確答案】：C29、在客戶關系管理中，構成客戶滿意的基礎因素是（）。A、廣品滿意B、企

9、業滿意C、服務滿意D、社會滿意【正確答案】：A【您的答案】：A 【答案正確】【答案解析】：核心產品：優秀的核心產品是贏得客戶滿意的基礎。參見教材 P42。30、在客戶忠誠的發展過程中，對企業有肯定的歸屬感的重復購買者，但他們除了購買以外，對企業的支持不夠 主動。這類客戶被稱為（）。A、懷疑者B、跟隨者C、擁護者D、合伙人【正確答案】：B【您的答案】：B【答案正確】【答案解析】：跟隨者：對企業有肯定的歸屬感的重復購買者，但他們除了購買以外，對企業的支持不夠主動。 參見教材P49 。31、在銷售的過程中存在著這么一個問題，即客戶對銷售人員大多存有一種不信任的心理，他們認為從銷售人員 那里所獲得的有

10、關商品的各種信息，往往不同程度地包含著一些虛假的成分，甚至還會存在有一些欺詐的行為。這體現了客戶心理中的（）。A、怕上當受騙心理B、從眾心理C、占便宜心理D、逆反心理【正確答案】：A【您的答案】：A 【答案正確】【答案解析】：客戶都有怕上當受騙的心理在銷售的過程中存在著這么一個問題，即客戶對銷售人員大多存有一種不信任的心理，他們認為從銷售人員那里 所獲得的有關商品的各種信息，往往不同程度地包含著一些虛假的成分，甚至還會存在有一些欺詐的行為。參見 教材P74 。32、會展客戶關系生命周期的不同發展階段中，哪個階段展會客戶工作的重點在跟蹤客戶的需求變化，采取措施滿足客戶變化的需求，保持客戶對展會的

11、信任？（）A、關系培訓階段B、關系確認階C、關系信任階段D、關系弱化階段【正確答案】：C【您的答案】：C【答案正確】【答案解析】：在關系的信任階段，展會客戶工作的重點應是跟蹤客戶的需求變化，采取措施滿足客戶變化的需 求，這樣才能繼續保持客戶對展會的信任。參見教材P119。33、在會展客戶關系管理系統的構建中，被稱為“系統結構的紐帶”是（）。A、參展廠商B、展覽組織者C、展會的媒體D、展覽市場【正確答案】：D34、雙方有著正式或非正式的聯盟關系，雙方的近期目標和愿景高度一致，雙方可能有相互的股權關系或成立合資企業。這種狀況下體現了客戶關系中的（）。A、買賣關系B、優先選擇關系C、合作伙伴關系D、

12、戰略聯盟關系【正確答案】：D35、在客戶忠誠的發展過程中，那些通過把企業推薦給別人來主動支持企業的客戶。這類客戶被稱為（）。A、懷疑者B、跟隨者C、擁護者D、合伙人【正確答案】：C【您的答案】：C【答案正確】【答案解析】：擁護者：那些通過把企業推薦給別人來主動支持企業的客戶。參見教材P49。36、消費者對商品價格的選擇傾向或為高價，或為低價。前者多為經濟狀況較好，懷有求名、顯貴動機及炫耀心 理的消費者；后者多屬經濟狀況一般，懷有求實惠動機的消費者。體現了消費者價格心理特征的（）。A、習慣性特征B、敏感性特征C、感受性特征D、傾向性特征【正確答案】：D【您的答案】：D 【答案正確】【答案解析】：

13、傾向性。消費者對商品價格的選擇傾向或為高價，或為低價。前者多為經濟狀況較好，懷有求名、顯貴動機及炫耀心理的消費者；后者多屬經濟狀況一般，懷有求實惠動機的消費者。參見教材P80。37、會展服務有多種分類，下列不屬于按會展服務的對象劃分是（）。A、對參展商的服務B、對參展商的服務C、對其他方面的服務D、后勤保障服務【正確答案】：D【您的答案】：D 【答案正確】【答案解析】：按會展服務的對象，分為對參展商的服務、對觀眾的服務、對其他方面的服務。參見教材P90。38、所有商業性展會在考慮客戶關系時首先考慮的客戶帶來的價值是（）。A、經濟價值B、示范價值C、推薦價值D、能力價值【正確答案】：A【您的答案

14、】：A 【答案正確】【答案解析】：經濟價值即客戶能直接帶給展會的經濟效益，主要表現為其經濟盈利性。經濟盈利性是所有商業 性展會在考慮客戶關系時首先考慮的因素。參見教材P118。39、會展客戶關系生命周期的不同發展階段中，哪個階段展會客戶工作的重點是盡量消除客戶流失給展會帶來的不利影響，并通過創新繼續保持展會的吸引力和競爭力？（）A、關系培訓階段B、關系確認階段C、關系弱化階段D、關系消失階段【正確答案】：D【您的答案】：D 【答案正確】【答案解析】：在關系的消失階段，展會客戶工作的重點應是盡量消除客戶流失給展會帶來的不利影響，并通過 創新繼續保持展會的吸引力和競爭力。參見教材P119。40、在

15、會展客戶關系管理系統的構建中，被稱為“系統結構的起點和終止”是（）。A、參展廠商B、參觀展覽的觀眾C、展會的媒體D、展覽組織者【正確答案】：B【您的答案】：B【答案正確】【答案解析】：參觀展覽的觀眾（消費者）一一系統Z勾的起點和終止。參見教材P129。二、多項選擇題1、客戶價值評價指標體系中，表現客戶當前價值的指標有（）。A、利潤B、購買量C、服務成本D、忠誠度【正確答案】：ABC【您的答案】：ABC 【答案正確】【答案解析】：客戶口碑價值的大小與客戶自身的影響力有關。客戶影響力越大，在信息傳遞過程中的“可信度”越強，信息接收者學習與采取行動的傾向性越強。參見教材P14。2、會展客戶關系管理常

16、見的客戶關系有（）。A、買賣關系B、合作伙伴關系C、戰略聯盟關系D、優先選擇關系【正確答案】：ABCD【您的答案】：ABCD 【答案正確】【答案解析】：客戶關系中的重點關系1、買賣關系2、優先供應關系3、合作伙伴關系4、戰略聯盟關系。參見教材 P21。3、客戶滿意的層次有（）。A、廣品滿意B、企業滿意C、服務滿意D、社會滿意【正確答案】：ACD【您的答案】：ACD 【答案正確】【答案解析】：顧客滿意包括產品滿意、服務滿意和社會滿意三個層次。參見教材P41。4、會展客戶關系管理在基于客戶價值的客戶分類方法有（）。A、重要因素分析法B、智能化分類方法C、客戶成本貢獻率分類法D、ABC分類法【正確答

17、案】：ABCD【您的答案】：ABCD 【答案正確】【答案解析】：1.定性分類方法 （1） ABC分類法（2）重要因素分類法 2.定量分類方法 （1）客戶成本貢獻率 分類法（2）智能化分類方法。參見教材P5、6。5、客戶購買的心理階段可以劃分為（）。A、排斥期B、接受期C、反復期D、成交期【正確答案】：ABCD【您的答案】：ABCD 【答案正確】【答案解析】：當我們從主動（而非客戶主動詢問或購買）向一位客戶推銷某樣商品，到客戶做出購買決定，其間客戶通常會經歷四個心理階段：排斥期、接受期、反復期與認同期。參見教材P80。6、客戶生命周期劃分階段有（）。A、考察期B、形成期C、穩定期D、退化期【正確

18、答案】：ABCD【您的答案】：ABCD【答案正確】P10。【答案解析】：客戶生命周期可分為考察期、形成期、穩定期和退化期等四個階段。參見教材7、客戶價值評價指標體系中，判斷客戶潛在價值的標準有（）。A、客戶忠誠度B、客戶知名度C、客戶信用度D、客戶信任度【正確答案】：ACD【您的答案】：ACD【答案正確】【答案解析】：客戶潛在價值為客戶在剩余生命周期中所產生的凈現金流的大小。從間接的角度考慮，客戶關系 的一些特征描述變量，如滿意度、忠誠度、信任度等。參見教材P15。8、會展企業吸引老客戶的方法有（）。A、數據庫營銷B、一對一營銷C、促銷激勵D、關系營銷【正確答案】：ABD【您的答案】：ABD

19、【答案正確】【答案解析】：企業吸引老客戶的方法主要有以下幾種。1 .數據庫營銷2 . 一對一營銷3 .關系營銷。參見教材 P124 。9、獲取客戶終生價值關鍵成功因素的步驟有（A、獲取客戶信息B、利用C、保留D、共享【正確答案】：ABD10、衡量客戶忠誠度的關鍵指標是（）。A、重復購買次數B、交叉購買數量C、對待競爭產品的態度D、向其他消費者推薦企業品牌的傾向【正確答案】：ABCD【您的答案】：ABD【答案解析】：衡量客戶忠誠度的關鍵指標是：重復購買傾向、交叉購買傾向、轉向競爭對手的傾向和將企業品牌向其他消費者推薦的傾向。參見教材P50。11、服務具有多層次性，即服務可以劃分為哪些層次？（）。

20、A、基本的服務B、滿意的服務C、超值的服務D、難忘的服務【正確答案】：ABCD【您的答案】：ABCD 【答案正確】【答案解析】：服務可以分為四個層次：基本的服務、滿意的服務、超值的服務和難忘的服務。參見教材P87。12、在會展客戶關系管理中，會展企業收集客戶信息、發現市場機遇主要通過（）。A、客戶識別B、客戶細分C、搶奪客戶D、客戶預測【正確答案】：ABD【您的答案】：ABD 【答案正確】【答案解析】：對于會展企業來說，收集客戶信息，發現市場機遇可以通過客戶識別、客戶細分和客戶預測來完成。參見教材 P120。13、優品會展系統解決方案實施三步走，全面保障系統方案成功實施。主要包含（）。A、系統部署方案B、系統推廣方案C、系統維護方案D、系統反饋方案【正確答案】：ABC【您的答案】：ABC 【答案正確】【答案解析】：系統部署方案、系統推廣方案、系統維護方案為三步。參見教材