1、中小精細化工企業營銷渠道策略分析精細化工是石油和化學工業的深加工行業，廣泛應用于制造業、醫藥、農牧 業、養殖業、零售業、印染業、建筑業等產業，主要包括化肥、涂料、h用化學 品、專用化學品、農藥、合成材料等。精細化學品的特點是：品種多、產量小、 具有功能性或最終使用性、多為復配性產品、產品質量要求高、商品性強、技術 密集高、附加價值率高等。要研究精細化工金業的營銷渠道的特點，首先需要精細化學品的市場進入方 面的特點。為此，將精細化學品與一般工業品進行比較，比較如下表所示：表1精細化學品與一般工業品的市場表現比較:精細化學品1、采購者集中“ 2、采購批次少，購買數量大“ 3、多為中間品，是對消費品

2、蒔求衍生岀來的.4、通常為標準化產品，個性化需求比 較少卩5、客戶對產品信息的需求不是很大丿6、客戶對售后技術服務有一定需求"1、應用范圍廣，采購者較為分散2、采購品種多，采購量小心3、具有功能性和最終適用性，可以直 接對消費者逬行銷售卩4、需要根據客戶的需求設定配方，或 者由客戶根據自己需求逬行復配卩5、客戶通常對產品信息的需求很大“6、客戶對技術服務的需求較高而對于屮小企業來說，他述冇很多大企業所不具備的限制條件。首先，屮小 企業往往不是全國性企業，市場貝有一定的區域性，是區域內的分散市場；中小 企業多采用人員推銷，銷售渠道建設不是很完善；中小企業的渠道管理能力較弱, 管理團隊及

3、其管理經驗都存在不足；屮小金業一般都是價格的接受者，既影響不 到原材料的價格，也影響不到最終產品的售價；中小企業靈活性較強，可以根據 客戶需求進行調整。等等。對于中小精細化工企業來說，如果要實現快速穩定增長的話，單單依靠人員 推銷的模式是做不大的，中小精細化工企業需要轉變銷售模式，建立適合產業特 點和自身實力狀況的銷售渠道。而要有規劃的建設和發展渠道，首先需要明確其 渠道發展策略。下文將根據中小精細化工企業的特點，分析制定出適合中小精細 化工企業的渠道發展策略。銷售渠道的選擇需要綜合評價客戶、渠道供應情況和口身能力。從客戶的角 度來說，主要是客戶分布和客戶訴求兩個方面，評估因索有市場區域分布、

4、客戶 了解產品信息的需求、客戶定做產品的需求、客戶對質量保證的需求、客戶訂貨 量大小、客戶對產品型號齊全的需求、客戶對長期穩定供貨的需求、客戶售后技 術服務的需求等8個方而。以下將主要分析精細化工企業在8大因素的特點，確 定精細化工企業適合選擇什么渠道類型。市場區城分布集中分散了辭產品傅息高低定做產為需亠/低pj-7大小產品型號齊全不強怒一£售后技術隈務不強烈適合的市場營銷渠道5l鐳銷售圖1精細化工企業渠道選擇分析圖如圖1分析，對于精細化工企業來說，從客戶了解產品信息、定做產品、質 量保障、售后技術服務等方面來考慮，其渠道應偏向于以直銷為主。這也就是為 什么多數精細化工企業都是以直銷

5、為主的原因。但屮小企業不能只滿足于直銷， 因為直銷存在成本高、發展慢、難以滿足大量需求的特點。另外，從其客戶需求 特點上看，屮小精細化工企業也冇發展間接渠道的需求。經amt調查發現，多 數中小精細化工企業都是存在發展間接銷售渠道的需求，在他們看來，完全依靠 直接銷售渠道，是不能滿足企業發展需要的。因此，對于精細化工起來來說，一方面除了要建設銷售隊伍、建設各地辦事 處外，還需要嘗試多借助外部成熟渠道發展區域外市場。一般市場上可選擇的精 細化工銷售渠道冇專業經銷商和代理商，另外，電子網絡渠道也是近年來發展的 熱點。通常，渠道按層級分類可分為4類：零級渠道、一級渠道、二級渠道和三級 渠道。選擇渠道的

6、長短是與業務木身的特征、市場渠道的供給、企業自身管理能 力密切相關。圖2中小精細化工企業渠道層級選擇圖結合中小精細化工企業的業務特點和能力來看，渠道越長，越容易引起以下 幾個問題： .渠道越長，終端價格就越高，由于這些企業在市場是價格的接受者，自身售 價的上漲必將導致失去市場競爭力。 .中小精細化工企業多數利潤率不高，渠道越長，利潤將越來越薄。 .以中小精細化工企業的內部運營能力和渠道管理能力，長渠道將帶來供應不 及吋、服務不到位的問題。 .渠道越長，市場和客戶對產品的反饋將變得不及吋，就將失去屮小企業的優 勢，而口將導致其對市場控制力越來越差。因此，屮小精細化工企業不適宜采取長渠道模式，應選擇以零級和一級渠道 為主的短渠道，走扁平化渠道模式。精細化學品的技術服務要求比較高，因此，需要強調直接的技術服務。直接 的技術服務的好處是：首先，能夠更好的為客戶提供技術服務；其次，更加有利 于控制終端市場；再次，還能夠通過直接接觸客戶了解第一手市場動態。綜上所述，中小精細化