1、有關戰略內容的內部訪問提綱（C01）I.公司概況：成立年代？所有制形式？各股東所占比例？各股東背景？員工人數（現在及其歷年數據）歷史簡介？重大事件介紹？主要成功經歷？主要失敗經歷？導致公司今日成功的因素認為有那些?事件1事件2事件3事件描述成功主要因于：技術突破？新的產品組合？市場或某一局部市場快速增長？競爭對手在目標市場相對薄弱？政府政策的開放與鼓勵？銷售隊伍的壯大？分銷渠道/戰略伙伴的快速成長？廣告/公關？技術推廣？產品推廣？成本下降？技術基礎設施的完善？（如，國內電信網絡的建立，Internet的完善等）組織整合？（重組等）其它？事件的直接結果： 銷售額利潤 成本 市場份額 技術地位 組

2、織機構事件對公司戰略和Vision的影響公司進入什么戰略時期？公司經歷此次事件后認為自己是以什么求生存發展的企業？II.企業的近期、中期目標：企業的一年、三年、五年目標是什么？（目前，有沒有目標？如果有，是什么？）財務上的目標？（銷售額？利潤？成本？）市場份額的目標？行業次序上的目標？技術位置上的目標？其它標準上的目標？（記錄下來是什么標準？）您認為企業的核心競爭力是什么？III.產品:分別對各個產品提問：產品主要用于滿足客人們的什么需求？產品的性能？（function: 指做什么用）產品的特點？（feature:指有別于其它產品的物化特性）產品的優勢？（advantage:指能夠給顧客帶來什

3、么好處、益處 ）產品的不足？（指產品有那些技術上、使用上或其它方面限制顧客獲取使用益處的地方）產品所載有的是什么具體技術關于本產品，其關鍵特省時什么？按重要次序排序（注意S, H，K）每種產品何時推岀？產品有何服務特性？有何替代產品可能性？國外同類產品的技術與市場發展趨勢？業務/產品組合結構？IV.組織機構（過去，現狀，未來）：組織機構圖各部門的簡單職能介紹、人數、人員的教育程度、工作經驗歷史上的重大組織機構形式變遷歷程IV.銷售體系與業績：全國范圍的銷售體系機構圖和人員名單？這樣的銷售體系有何優點和缺點？銷售體系的歷史變遷銷售額（按照產品，按照渠道，按照區域，按照區域+渠道，歷史數據）：各產

4、品推岀的年代和歷年銷售額？當前各產品按照不同渠道的銷售額分別是多少？理想情況下，歷史數據。當前各產品按照區域的銷售額分別是多少？理想情況下，歷史數據。當前各產品在不同區域按照不同的渠道，銷售額分別是多少？主要的銷售手段（直營/分銷商如何將產品向顧客推銷）銷售隊伍的主要任務明細-聯絡分銷商-推廣促銷-登門介紹-其它銷售隊伍的管理-目標設置-流程設置-匯報、信息流程體系-工作量安排-業績評估-激勵措施（如加薪、晉升、培訓、工作內容的改變、獎勵、其它？）-收入結構-團隊文化特點VI.成木構成（按照產品，歷史數據）：對每種產品：（給岀各種成本的百分比）生產成本（含材料、工廠、人工、生產管理等各類廠內成

5、本）研發成本運輸成本銷售成本（含直接銷售成本和銷售管理成本）管理成本其它成本 歷年的總成本歷年的贏利額 （ 歷史數據 ） ：VII. 企業目前對市場的估計：分別對各產品： 本產品的市場規模、發展歷史（近幾年的發展）、發展趨勢（5年的增長 ）本產品市場如何細分？各個細分市場的規模發展歷史 （近幾年的發展）、發展趨勢 （5年的增長 本企業的目標市場是那些？市場發展的驅動因素是什么？ -人民生活水平提高？ -經濟業務發展？-成本降低？ -技術的發展？ 其它？有什么因素將抑制或削弱市場的發展趨勢-新產品替代 -新的消費趨勢 -其它？而有了也不會有巨大促進的VIII. 關鍵成功因素探詢： 這一產品在市場

6、上獲得成功的關鍵因素是： 注意區分三種因素：S因素,指無關緊要的因素，H因素，指如果沒有則很危險， 因素K因素，指真正的促進因素，關鍵成功因素。產品的質量？（S， H， K）產品的性能？（S， H， K）產品的技術水準？ （具體是什么？ ） （S， H， K） 研發的能力？ （S， H， K） 研發的推出速度？ （S， H， K） 分銷、代理體系？ （S， H， K） 價格因素？ （S， H， K） 廣告公關投入？ （S， H， K） 技術與產品推廣？ （S， H， K） 戰略伙伴關系？ （S， H， K） 政府關系？ （S， H， K） 強大的銷售隊伍？（管理和技巧） （S， H， K） 公

7、司的流程設計組織機構與效率？ （S， H， K） 其它？IX. 渠道 /戰略伙伴情況渠道戰略同盟的形式 經銷、代理數量、分布情況 建立經銷體系的花費 與經銷商、代理商的結算方式 廣告義務及費用的承擔分配比例 經銷、代理所占銷售額比例及歷史數據 對經銷商的支持主要是那些？ 銷售方面物流方面 廣告方面 促銷方面定價方面 （包括折扣優惠等） 經銷商 / 代理商政策合同期限？ 業績標準？（需達到何等額度） 全國或各區域的分布形式-認為有那些缺陷？認為什么是理想的經銷商結構？是否有潛在的機構類型可成為經銷商或戰略同盟X.研發（R&D）情況目前的研發狀況：-什么技術內容-在業界的地位-有何優勢-有

8、何潛在威脅-成本情況-預期研發周期總體研發費用（歷史數據）研發機構的人數研發力量的強項研發速度獲得專利收集、解讀、應用國內外現有技術的能力和主要科研、學校和其它科研機構的合作關系XI.廣告/公關狀況：主要廣告渠道及其花費（如果理想，歷史數據） 廣告推廣效果評價主要公關手段及其花費（如果理想，歷史數據） 效果評價XII. 推廣促進手段：與經銷商共同有那些推廣手段？活動頻率如何？花費情況如何？認為何種手段效果顯著？XIII. 政府關系£那些國家政策對本產品（多種產品則分別描述）有直接和間接影響？公司和行業及其地方政府的關系對業務有那些短期和長期影響？（具體說明）公司和行業及其地方政府保持

9、著怎樣的關系？（具體描述，如，政府參與股份、并幫助企業從事技術開發推廣？）XIV.對競爭對手的了解：誰是主要的競爭對手？（按照產品）誰是潛在的競爭對手？（按照產品）不同產品的市場份額排名，各自的銷售額和本公司的位置？您認為本公司和競爭對手比較，主要有那些優勢、劣勢？（表格化的比較結果）（注：本表格大部分內容相信華立公司內部很難提供，我們只是盡量收集，并在以后的競爭對手調研中得到補充、修改確認和完善）本公司對手1對手2產品： 質量 性能 特點 優勢 壽命本產品性能特點的重要性排序 技術地位產品有何技術優勢技術升級的速度和兼容性 其它指標市場估計針對不同的產品，市場如何細分產品1產品2產品3目標市

10、場產品1產品2產品3服務特點顧客要求那些服務支持？ 分銷商/戰略伙伴要求那些支持？銷售業績-銷售額-市場占有率-市場地位研發力量： 優勢 劣勢 研發能力 研發速度 研發成本價格：產品1批發價/零售價/促銷價/等產品2批發價/零售價/促銷價/等產品3批發價/零售價/促銷價/等廣告/品牌 花費媒體選擇 知名度推廣推廣手段活動頻率花費情況效果如何認為何種手段效果顯著渠道/戰略同盟 渠道/戰略同盟的形式 經銷、代理數量、分布情況 與經銷商、代理商的結算方式 廣告義務及費用的承擔分配比例 經銷、代理所占銷售額比例及歷史數據 對經銷商的支持主要是那些？-銷售方面-物流方面-廣告方面在下面的X中已有描述促銷

11、方面定價方面（包括折扣/優惠等）經銷商/代理商政策合同期限？-業績標準？（需達到何等額度）全國或各區域的分布形式-認為有那些缺陷？認為什么是理想的經銷商結構？是否有潛在的機構類型可成為經銷商或戰略同盟財務狀況 銷售額 成本 利潤 現金流 股東的財務目標是否相互一致？ 股東的財務目標是否前后一致？已有描述組織機構組織形式、機構圖各部門職責各部門人數人力資源人才水平激勵機制-收入結構-晉升-培訓-獎勵-其它各部門人才的教育程度和工作經驗 公司培訓的頻率強度銷售體系銷售機構形式 主要銷售手段 銷售人員數量 銷售人員教育程度 銷售人員經驗 銷售人員的工作流程 銷售人員的激勵措施 銷售人員的業績評估 銷

12、售經理的經驗 銷售人員的年流動率是多少？企業文化什么是本企業的企業文化”？員工對工作的滿意度如何？ 1,2,3,4,5 工作環境收入-成長機會 舒心快樂 領導的凝聚力其它？ 員工士氣如何？ 人員流動率如何？產品組合企業主要提供那些產品和服務各個產品服務所占銷售額的比重是多少領導藝術領導是否給予足夠的支持？ 領導是否對工作提岀明確的要求？ 領導與下屬的信息交流是否流暢？ 領導是否公平”對待下屬？ 領導具有那些強項？領導具有那些弱點？員工素質 銷售人員素質-教育程度 工作經驗-培訓狀況 -進步速度 管理層素質-教育程度 管理工作經驗 溝通能力-設計工作流程能力 -監督評估能力 激勵下屬能力協調能力

13、凝聚力常規性工作和解決問題能力 創造性工作和解決問題能力主要優勢主要劣勢主要機會主要威脅XV.對現有產品市場及其前景的認識產品：產品滿足客戶的什么需求？（分別）XVI.看好那些新產品那些產品新態有希望介入？為什么看好這些產品？做好這些產品市場的關鍵因素是什么?XVII.其它有關項目未來訪問信息源的問題:有何民間或政府組織、協會、刊物甚至網站是專注本產品的情況與發展的？有那些科研機構與院校是與本公司緊密合作的？*以上是企業戰略層面上應該了解的信息。 如有余力，可針對下列運營層面上的信息做了解：I. 工作流程整個公司每個部門II. 組織機構的具體描述各個部門職責各個部門銜接各個部門對人才的要求 各個部門每天的日常工作是什么？ 各個部門每天的非日常工作是在哪些方面？III. 人才資源構成 各個部門人才構成-教育程度-工作經驗IV. 管理層素質 教育程度工作經驗教育程度管理工作經驗溝通能力設計工作流程能力監督評估能力激勵下屬能力協調能力凝聚力常規性工作和解決問題能力 創造性工作和解決問題能力 核心管理人員的選拔任命方式-晉升-外聘-領導決定-適度民主-其它V. 業績評估 評估標準 評估時間與頻率 評估人員 評估形式VI. 激勵機制 各個部門：-收入結構-獎勵措