1、PLM 銷售話術1、 什么是 PLM和 PDM？ PLM（Product Lifecycle Management ）是一種戰略管理方法。 它實施一整套的業務解決方案， 把人、過程和信息有效地集成在一起， 作用于整個企業， 遍歷產品從概念到報廢的全生命周期， 支持跨組織 地從概念設計到產品使用生命結束過程中、 產品信息的協同產生、 管 理、分發和使用。PLM包括最好實踐和方法的如下內容：基本技術和標準（如 XML，可 視化、協同、企業應用系統接口），產品設計和分析工具 （機械設計、 電子設計、軟件工程、產品發布、有限元分析） ，核心功能（數據文 檔庫、文檔和內容管理、工作流、產品結構、項目管理

2、） ，功能應用 （配置管理、工程更改控制） ，企業應用解決方案（新產品導入，供 應鏈協同等 ） 。PDM是 PLM的應用核心，其中文名稱為產品數據管理（ Product Data Managemen）t 。PDM是一門用來管理所有與產品相關信息 （ 包括零件信 息、配置、文檔、 CAD文件、結構、權限信息等 ） 和所有與產品相關 過程（包括過程定義和管理 ） 的技術。2、 PLM包含哪幾個版本和產品？產品目標客戶群應用范圍PDM客戶定位：對應 的中低端客戶 （ME） 行業聚焦：機械 制造、汽配、家 電及電子1. 單一企業、部門級應用2. 50 個并發用戶以下3. 功能聚焦于 PDM基礎應用（由

3、于一線機構目 前不具備 PLM專業交付團隊，為了保障交付 滿意度，銷售中應盡量規避工藝管理、配置 管理、 CAPP）4. 集成應用范圍：物料、產品結構、庫存信息 查詢PDM客戶定位 ：老客 戶及相適應的 中、高端客戶 （LE） 行業聚焦：機械 及裝備制造、汽 車及零部件、電 子及高科技1. 企業級研發管理應用2. 50-100 個并發用戶3. 功能聚焦：根據項目需求有限制地選擇工藝 管理、配置管理、 CAPP；4. 與 ERP集成應用范圍：物料、產品結構、庫 存信息查詢PLM8.0客戶定位 ：高端 客戶（ LE） 行業擴展：新興 行業1. 集團級協同開發平臺2. 100500 個開發用戶3.

4、產品生命周期全過程管理、全過程數據管 理；4. 與 ERP的業務集成和數據集成3、哪些企業需要 PLM？企業的自主研發能力水平：有自主開發能力的行業或企業會有 PDM/CAPP需求 企業產品結構特性裝配型企業，產品結構清晰，有意改善和規范其開發過程對PDM/CAP的P 各個功能都有需求，對 BOM結構與配置管理的需求尤 其明顯。如果企業的產品系列化程度高，那么基于規則的產品配 置將是滿足用戶需求的亮點； 單一零件加工企業，來圖來料加工需求重點：如何管理加工過程 會有 CAPP和 PDM的項目管理、圖文檔管理、變更管理等需求4、 企業技術系統的主要工作，關心點有哪些？部門主要工作關心側重點總工辦

5、企業技術體 系的建立和 監管強調過程控制的重要性， 通過 PDM中 的項目管理是有辦法對產品開發項 目進行全面的控制設計部門產品設計、 研發強調數據的共享與安全、 數據的方便 查詢、變更的方便性；對設計的效率 提升工藝部門產品工藝化強調通過工藝管理， 工藝文檔的管理 更加容易，能通過資源庫的建立數據 可重用，實現工藝編輯的效率大大的 提高標準化部門企業標準化 體系的建立 和推廣強調 PDM與企業的標準化工作是一致 的，過程的可追溯性、數據版本的可 追溯性是可以保障的IT 部門企業信息化 支持和管理說明產品在技術上是先進的，開發、 維護是極為方便的； 強調實施是有保 證的不會給對方帶來壓力5、

6、企業關鍵決策人的關注點有哪些？關鍵人可預期的關注點或目標CEO、CFO有利潤的增長：推出新產品帶來的利潤高增長；降低費用。知識性資產保護與積累。運行副總降低運營費用：降低設計、開發與交貨過程中的費用營銷副總提高銷售額和市場份額：快速報價、提高贏單率；及時交貨技術副總（總工）縮短技術準備周期；縮短新產品開發周期；減少產品設計錯 誤；減少重復設計及工程變更；工程變更及時、有效貫徹； 與供應商的協同開發開發主管縮短產品研發周期；減少產品設計錯誤；減少工程變更申請 （ ECR， Engineering Change Request ）；設計知識的有效 積累與運用工藝主管縮短工藝準備周期； 提高工藝設計

7、效率、 減少工藝設計錯誤； 工藝規范與標準的有效貫徹；工藝知識的有效積累與運用采購主管改善與供應商的協同：改善與供應商的信息共享；加強采購過程管理；減少 ECR生產主管降低生產成本：滿足配套時間要求；減少 ECRCIO有限 IT 資源下的成功實施6、 PLM與 ERP的集成優勢是什么？在 PDM和 ERP中，建立統一的編碼體系；在 PDM中建立設計物料庫，使之成為企業真正的數據源； 通過數據接口實現 PDM設計物料庫與 ERP數據庫級的互訪（一致 性）；BOM數據、工藝信息直接通過數據接口提供給 ERP ； 實現數據及時、準確有效的交互；消除中間表、對照表，澈底消 除信息孤島，使業務更清晰 ；

8、PLM與 ERP的集成，就好比是信息孤島之間的跨海大橋雙向互通， 還不收費。7、PLM的競爭優勢是什么？技術架構領先：基于 J2EE平臺，面向 SOA架構構造的新一代 PLM應用； 應用模型先進：先進的 PLM管理思想、成熟的應用模型、豐富的應用實踐 支持按需布署：支持按企業不同需求遞增的分階布署 ERP&PD集M成：提供設計與制造一體化的解決方案 本地化服務優勢：提供本地化的就近服務 +總部支持 根據目標市場定位，在 PLM成長期內可能會遇到的國內主要競爭包括：CAXA、開目、XT、清軟英泰、 鼎捷、天喻、 天河等本土廠商， 在部分中高項目中可能會遇到 UGS、PTC、 達索等國際廠

9、商。 我們應盡力突出 PLM方案的優勢，而不僅僅在價格層面競爭。8、 企業應用 PLM有哪些價值點？妥善管理產品全生命周期的相關資料的各種復雜的技術狀態，確 保這些被共享的資料在團隊協作中正確、一致、完整、有效，并 使設計人員從繁冗的資料維護工作中解脫出來。妥善保存設計人員的開發經驗，并促進設計經驗和現有零件最大 化的重用，盡可能的減少設計人員的重復設計，形成持續創新的 局面。形成不斷豐富的產品技術支持庫，輔助設計人員對企業內外相關 人士技術支持，盡量提高設計工作的連貫性，保證產品開發的進 度和質量。形成多部門協同開發的局面，促進產品設計的預見性和預防性， 減少返工的循環周期和返工次數，降低產

10、品開發周期以及產品開 發成本，促進產品核心競爭力的提高。落實產品開發流程和企業質量標準，杜絕設計的隨意性，確保產 品品質穩定可靠。9、 PLM有哪些成功案例？用 戶 技術難點汽車整車及零部件汽車及其零部件行業，產品開 發項目管理要求高（ APQP）、 CAX集成難度大。 1）產品開發項目管理要求高： 汽車行業要求嚴格遵循 TS16949質量體系標準，設計開 發嚴格按 APQP流程進行。 PLM 能過項目管理實現了 APQP在 PLM系統中的在現，這一部分是 諸多 PLM系統只是說一說，而 不能落實到應用的； 2）CAX集成難度大：在汽車行 業中各種 CAD都會在企業的應 用，因此汽車零部件企業

11、的 PLM 實施對 PLM 的 CAX接口是最佳 驗證。5 重慶市旺成汽車配件制造有限責任 公司6 杭州世寶集團10 重慶愛華機電有限公司11 重慶先鋒電子有限公司12 寧波久騰車燈電器有限公司13 昆山滬光汽車電器有限公司14 重慶吉利蕓鋒實業 （ 集團 ） 公司 等機車、船舶與裝備制造 :重型裝備制造企業最大的生產 特點是單件小批量生產，生產 的組織形式是項目型制造，要 求設計與生產有很好的協同， 經常是邊設計、邊更改、邊生 產；同時，產品特點是產品結 構非常復雜。數據量非常大。 對 PLM 項目和數據處理的能力 都是很好的驗證。5 中船重工川東造船廠8昆山金博特制冷設備有限公司9 江蘇雙良集團10 上海龍工機械11 江蘇張家港申港鍋爐電器與電子：涉及機械結構、電子電路、軟 件等多專業門類和多部門同部 開發。管理難度大，協同要求 高；IPD（集成產品開發）在電 子及高科技行業得到廣泛應2 重慶愛華機電有限公司3 重慶先鋒電子有限公司4 昆山滬光汽車電器有限