1、肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆

2、羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅

3、聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇

4、羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈

5、膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊

6、肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀

7、羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄

8、肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈

9、莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅

10、膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿

11、羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄

12、艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈

13、肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂

14、莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇

15、膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄

16、羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈

17、芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂

18、肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆

19、芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁

20、膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅

21、羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆

22、芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆

23、肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀

24、芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅

25、膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿

26、羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃

27、膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇羋蕆袇膃芇蕿肅聿芆螁裊肅芅襖螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁節蒈螅羇莁薀羀芆莀螞螃膂荿裊罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀羋莆葿肅膄蒞薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿葿薂螆羋蒈蚄羈膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁 高級營銷經理培訓手冊 1、成為銷售大師的8項基本特質：  身體健康、勇氣、想象力、口才、親和力、自信、智囊團、努力工作  審視一下自己具備哪些特質，欠缺哪幾項。同時

28、努力培養您的自制力，自制是培養這八項特質與銷售成功，同時也是事業成功的關鍵。2、以下的25條專業特質則讓您成為真正的銷售大師：  對產品的知識。銷售大師必須仔細分析并全面了解所銷售的產品或服務。  相信產品或者服務。推銷員無法賣出他自己不了解或不相信的東西。銷售大師不會嘗試推銷他沒有絕對信心的東西，因為他的內心會把對產品缺乏信心傳遞給目標客戶，不論他的解說多么精彩！  合適的對象。銷售大師分析目標客戶的需要。 合理的價格。銷售大師不會向目標客戶敲竹杠，殺雞取卵不如細水長流。了解目標客戶。銷售大師擅長分析個性，能夠看出客戶基本的動機。將目標客

29、戶加以分類。銷售大師先了解下列各項，再將目標客戶做適當分類：目標客戶的財力；客戶對產品或服務的需求程度；購買的意愿。  消除目標客戶的抗拒心理。表現自己。銷售大師同時也是超級演員，能夠進入目標客戶的內心。  自我控制。銷售大師控制自己的頭腦和內心，他知道，如果無法掌握自己，就難以掌握目標客戶。發自內心。培養您工作自發的進取精神，金錢是必需的，但是，人生不能只用金錢來衡量，再多錢也無法取代快樂與內心的平靜。銷售大師了解發自內心的可貴，他不需要別人告訴他做什么或怎么做，運用想象力規劃、付諸行動，不需要別人監督。 容忍。銷售大師有開放的心，容忍所有的事物，他知道那

30、是成長的必要條件。務實的思考。銷售大師用心思考，搜集資訊作為思考的根據，不做無謂的臆測，不隨意對不了解的事情發表意見。 耐心。銷售大師不怕被客戶拒絕，不承認“不可能”。對他而言，所有的事情都可以做得到。他認為“不”只是真誠解說的開始。  信心。對自己、所推銷的東西、目標客戶、完成交易等都充滿信心。信心會散播，傳達到目標客戶的“接收頻道”，積極影響他購買的決定，信心可以移山，也可以促成交易。  觀察的習慣。銷售大師觀察敏銳人群，目標客戶所說的每一句話，臉部表情的改變，一舉一動，都被觀察及評估分量。  習慣提供超出對方預期的服務。 &n

31、bsp;由失敗及錯誤中獲益。  結合別人的力量，使成功的力量加倍。  明確的目標。銷售大師隨時有一個目標業績。除此之外，更有明確的完成期限。  黃金法則。真正的機會往往蘊藏在最平常的生活經驗之中；傳奇般的機遇就會降臨在您的身上。銷售大師以黃金法則作為交易的基礎，設身處地為對方著想。  熱忱。銷售大師充滿熱忱，激發目標客戶同樣的信心，積極影響他的購買決定。  良好的記憶力。準確、過目不忘的記憶力可以經由訓練得來。  謙卑。謙卑也是一種力量，所有偉大的進步都緣于此。尤其在您達到成功的巔峰時，

32、您會覺得更重要。謙卑是積極的力量，無遠弗戒。  相信成功。成功屬于深信自己會成功的人。他們深信一項事實：只要意志堅定，沒有做不到的事情。  決心。猶疑不決是推銷員最大的弱點。每個推銷緣都經常會聽到客戶的拖延策略：我再考慮。您必須幫客戶做出決定。just do it!  3、推銷員個性和習慣的若干主要弱點：  推銷員有許多積極的態度需要學習，同時也有許多不良的習慣應該避免，以免影響個性及專業能力。  拖延的習慣不能立即且堅定的行動。  六項基本恐懼心里充滿恐懼的人不會成功。六種基本的恐懼有

33、：貧窮、批評、健康不良、失去所愛的人、年老、死亡。這些基本的恐懼可加上一項：擔心目標客戶不肯購買。  花太多時間“聊天”而不是銷售。  把責任推給別人。  找借口。不要找借口，找訂單才有用。  花太多時間耗在賓館或者咖啡館。咖啡廳或旅館大廳是休息的好去處，但“休息”太多的推銷員，遲早會被炒魷魚。  歸咎不景氣。不景氣確實是商談的常見話題，但是不要讓目標客戶由此轉移您的銷售重點。  無謂的應酬。昨天的晚餐談得很好、很有興致、客戶很高興，但對隔天的生意卻沒有好處。  依賴別

34、人替您尋找客戶，僅僅因為某人某天給了您一個沒有太多把握的承諾。  等待景氣復生。守株待兔是沒有用的，訂單不會自動從你的門縫里溜進來。  不能夠聽見、聽懂別人說不。因為如果每個客戶都說好的話，推銷員就徹底失業了：因為根本就不需要推銷員。  害怕競爭。  未能事先安排一天的工作計劃。  疏于拜訪客戶。目標客戶對于沒有在一定時間內拜訪的推銷員，很快就會疏遠。客戶需要產品的話，他就會馬上需要！  怠惰。  使用破舊或不合時宜的推銷材料。污損、破舊、散亂的推銷材料，顯示推銷員的散

35、漫不用心。  未隨身帶筆。書寫工具是銷售人員的有效的利器。  因為眼鏡或者飾物分心。  無精打采的解說。  提及私人的話題。  沒有看在職訓練的材料。  承諾公司做不到的事情。  雨天毫無防備。  銷售用具耗盡。合約、說明書、空白訂單沒有準備充裕，往往喪失成交的機會。  悲觀。悲觀的情緒往往會帶來一定的惡果；結果往往正如預料一樣黯淡。  4、建立信心的12個重要因素：  習慣提供更多更好的服務，不記

36、酬勞；  只做雙方都能平等互惠的交易；  不說沒有把握的話，不論說謊能得到多少暫時的利益；  發自內心為別人提供最好的服務；  培養對人健康的親善態度，喜歡對方甚于他們的金錢；  努力的生活，銷售時同時傳達您的工作理念，行為勝于言語；  受人恩惠，不論大或者小，必定加以回報；  不隨意對別人提出要求；  不與人爭辯無謂的瑣事；  隨時隨地把溫暖帶給別人，做一個快樂的人；  為您所銷售的東西提供售后服務，那是推銷員維持

37、老客戶的最佳保證；  記住：如果您成功，是有人幫助您成功！銷售上路培訓課程第一節推銷準備 推銷準備是至關重要的，推銷準備的好壞直接關系到推銷活動的成敗。一般來說，推銷準備主要包括三個方面：第一是推銷員自我準備；第二是推銷員充分認識自己推銷的產品；第三是對顧客做好應有的準備。每一位推銷員都應該在推銷前做好這三方面的準備工作，以便做到心中有數，穩操勝券。 一、逆造自我 從某種意義上講，大多數的人都是天生的推銷員。從我們很小的時候起，我們就不斷地把自己推銷給周圍的人，讓他們喜歡自己，接納自己；我們說服別人借給自己某種東西；和別人達成某個交換物品的協議到了要走出來面對社會時，我們已學

38、會如何以最有利的形勢來得到我們所要想得到的，我們要推銷自己的才能，推銷自己是每個人都具有的才能，而當我們進入現實的商業世界，需要我們有意識地去運用我們的這種推銷才能時，許多人就感到無所適從了。是的，有意識地推銷商品與無意識地推銷自我是有差距的，我們怎樣才能使自己的推銷才能充分發揮出來呢？ 1相信自己。 相信自己會成功。這一點至關重要。并不是每個人都明確地認識到自己的推銷能力。但它確實存在，所以要信任自己。 幾千年來，人們堅信不疑地認為要讓一個人在4分鐘內跑完1英里的路程是不可能的。自古希臘始，人們就一直在試圖達到這個目標。傳說中，古希臘人讓獅子在奔跑者后面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些

39、辦法都沒有成功。人們堅信在4分鐘內跑完1英里是生理上辦不到的，人身的骨骼結構不符合要求，肺活量不能達到所需程度。而當羅杰•班尼斯特打破了4分鐘1英里這一極限后，奇跡便出現了，一年之內竟然有300位運動員達到這一極限。我們怎么解釋這一現象呢？可以看到，訓練技術并沒有多大突破，而人體的骨骼也不會在短期內有很大改善以利于奔跑，所改變的只是人們的態度。人們不再認為那是一件生理上不允許的事情， 恰恰相反，那是可以達到的。相信自己的力量，這是多么不可思議的力量的源泉！ 人的最大敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。推銷人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對自己的顧客。即使有人說你不

40、是干這行的材料也沒有關系，關鍵是你自己怎么看，如果你也這么說，那么一切就都失去意義了，而這才是關鍵的關鍵。在班尼斯班出現以前，人們相信生理學專家，那么只能與那一極限記錄無緣。而班尼斯特相信自己，他成功了。更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我，結果更多的人取得了成功。因此，在任何時候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永遠不要。 2. 樹立目標。 有了必要的信心一切都可以輕松地開始了。樹立一個適當的目標，是推銷員在準備期中必要的必理準備之一。沒有目標，是永遠不可能達到勝利的彼岸的。每個人，每一項事業都需要有一套基本目標和信念，而許多人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標模糊，那么如何達到目標是心中無數了

41、。 在藥物中說有一類試驗非常著名。將100名感冒者分為兩組，分別給予特效藥與非藥的乳糖，并告知他們服用的都是同一類特效藥，結查兩組的好轉率均達到60%以上。對頭痛患者也做過同樣的測試，結果相同。這就充分顯示了"暗示效果"能對人們心理產生巨大的作用，從而影響生理。作為一位推銷員，他的既定目標就是"自我暗示"。當你暗示自己"下個月一定要賣50萬元以上"，你往往會如愿以償的。當然這只是一個最簡單的目標罷了。 一名優秀的推銷員，不僅常常使用"自我暗示"法，他們

42、更多的是制定出詳細的目標，并進一步定出一個實現目標的計劃，在目標與計劃的基礎上，計算好時間，以充裕的時間確保計劃實現。我們認為一個好的目標應該是有層次的，長期、中期、即期，各期目標不同。簡單說來，即期目標是第二天或下個月銷售出多少產品，而中期也許是一個季度或半年。目標還應該是多方面的，銷售額只是其中一個方面，使潛在顧客成為現實顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過程中樹立企業形象等等都應該成為目標的構成方面。這一問題涉及到推銷人員在銷售過程中到底推銷的是什么，這方面問題會在后面詳細論述。另外，目標不必太過詳盡，重要的是切實可行，無法實現的高目標會認人們飽嘗失敗的苦頭，也許你做得并不太壞，但相比那高高在

43、上的目標，一切都相差太遠了，長此以往，勇氣和力量都會消失殆盡的。 一位成功的推銷員介紹經驗時說：我的秘訣是把目標數表貼在床頭，每天起床就寢時都把今天的完成量和明天的目標額記錄下來，提醒自己朝目標奮斗。可見有志者事竟成。定下你的目標，向著目標奮斗、前進。 3. 把握原則。 現代推銷技術與傳統的推銷技術已有了很大差別，推銷員已不再是簡單的兜售商品，一名優秀的推銷員在樹立了信心，明確目標之后，走出門面對顧客之前還應該把握住作為一名推銷員應遵循的原則。 （1）滿足需要的原則。 現代的推銷觀念是推銷員要協助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應做好準備去發現顧客的需要，而應極力避免&quo

44、t;強迫"推銷，讓顧客感覺到你在強迫他接受什么時你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發現自己的需要，而對你的產品正好能夠滿足這種需要。 （2）誘導原則。 推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實際行動，使已經使用了該商品的顧客再次購買，當然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一階段的實現都需要推銷員把握誘導原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。 （3）照顧顧客利益原則。 現代推銷術與傳統推銷的一個根本區別就在于，傳統推銷帶有很強的欺騙性，而現代推銷則是以"誠"為中心，推銷員人顧

45、客利益出發考慮問題。企業只能戰勝同行，但永遠不能戰勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業爭奪的對象，只有讓顧客感到企業是真正由于消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護，這樣企業才可能從顧客那里獲利。 （4）創造魅力。 一位推銷員在推銷商品之前，實際上是在自我推銷。一個蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會說："對不起，我現在沒有購買這些東西的計劃。"推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。那么在準備階段你能做到的是預備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準備以

46、充沛的體力、最佳的精神面貌出現在顧客面前。 語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應該仔細審視一下自己平日的語言習慣。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語過激？有沒有打斷別人講話的習慣等等。多多反省自己，就不難發現自己的缺點。 推銷員還應該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領階層，那么你也應著西裝；而當你的顧客是機械零件的買主，那么你最好穿上工作服。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍色工作服，效果很好。他的建議是基于作出購買決策的決策者在工作現場是穿藍色工作服而非往常的西服。由此可見，避免不協調應該是著裝的一個原則。 二、研究產品 推銷員在做好了充分的心理準備之

47、后，應該對自己推銷的產品進行了解、研究。如果你不了解自己的產品，那么人們就會對你所進行的游說產生憤怒。在出發前對產品做好各項準備是必不可少的。當然這是你走向成功的秘密；同時，這一準備過程也是大有學問的。 1.了解你的產品。 我們說，沒有比推銷員對自己產品不熟悉更容易使本來想購買的顧客逃之夭夭的了。我們不能要求顧客是商品專家，但推銷員一定要成為你所推銷的商品的專家。了解你的產品應做到如下幾點： （1）了解你推推銷的產品的特點與功能。 事實證明，一個僅僅推銷具體產品的推銷員與推銷產品功能的推銷員的銷售差別是非常大的。人們購買的最根本的目的是為滿足其某種需求，而商品的功能正是使需要得以滿足的可能。根

48、據心理學家馬斯洛的需求理論我們可以知道顧客的需求層次分為生理的需要、安全的需要、愛與歸屬的需要、獲得尊重的需要。因此，一位優秀的推銷員應該能夠正確地認識自己的產品，了解它最能滿足哪一個層次的需求。如有可能應該開發出它的多層次性特征，以便根據將來面對的各種不同需求可以應對自如。例如，一輛小汽車是否能給人們以安全感自然至關重要。那么你所推銷的汽車究竟是以滿足何種需求為中心的呢？是小型輕便的家庭用車還是豪華轎車？ （2）要對所推銷的產品方方面面了如指掌。 對于產品的專業數據不僅要心中有數，而且要能對答如流。這一點對于面向生產企業工作的推銷員來說尤為重要，你一定要讓你的客戶感覺到他的面前的人不僅是一名

49、推銷員，更是一位這一類產品的專家。這樣一來你所講的一切都意義非凡了。如果你推銷的產品是高檔耐用品，那么掌握各種專業數據也是必不可少的；同時對于產品的一些并不具體、并非顯而易見的特點的了解也是至關重要的。一些感覺的模糊可能導致顧客認識上的錯誤，進而導致對產品的誤解。作為一名推銷員一定要有能力解決顧客的任何一個疑慮。 （3）判斷你的商品是理性商品還是感性商品。 一般說來，汽車、房屋、鋼琴、空調等高檔耐用品以及生產資料均為理性產品，對于這一類產品人們購買時多持謹慎態度，購買所花時間也較長，購買時要充分考慮商品的特性、效用、價格、付款方式以及售后服務。理性商品的價格一般來說比較高，人們購買的次數也較少

50、。而大多數日常用品如食品則為感性商品，這些商品價格比較低，人們購買的頻率高，對于商品的合理性、效用性、付款方式不會過多考慮，購買所用時間較少，有時會在沖動心理下購買，當然還有一類產品是介于其間的，我們稱之為中性商品，如皮箱、手提包等價格中檔，購買次數不太多的商品。 對于不同類型的商品，推銷員所采用的推銷技巧也應是不同的。具體說來，對于理性商品，推銷員不能光賃三寸不爛之舌，這時推銷員還應該是技術員和咨詢員，你所掌握的專業數據會顯示出它的威力。而對于感性商品，推銷員最好是用感情來推銷，這時推銷員個人的魅力就顯得尤為重要了。對于中性商品也許你會感到手足無措，不妨采用一個最簡單的辦法，中性商品中價格較

51、高的，可以采用偏向于理性產品的推銷方法；價格較低的，不妨試試感性產品的推銷法。當然，具體的推銷方法我們會在后面詳細說明，在此只是點到為止。 （4）了解產品。 要知道這種產品所構成的形象。我們知道，產品是多層次的概念，包括核心產品、有形產品和延伸產品。核心產品是滿足購買者真正的購買意圖，例如購買口紅的婦女決不只是買到涂嘴唇的顏色，而更多的購買一種希望；鉆頭使用者其實是在購買相應的尺寸的孔。這些核心利益與服務通過有形產品的五個特征：質量水平、特色、式樣、品牌、包裝反映出來。延伸產品則是產品設計者提供的附加服務和附加利益。推銷員應善于將這樣一個多層次的產品綜合把握，深入體會，力圖理解產品所形成的形象

52、。舉例來說，家用電腦就是在解決了形象問題之后銷量大增的。這種產品雖然能節省時間并且簡化日常工作，但它似乎復雜而且難以使用，當家用電腦樹立起"好伙伴"的形象時，它不再被拒絕了，人們接受它則意味著銷量大增。 2. 相信你的產品。 在前面我們談到推銷員要對自己的推銷才能樹立信心。在這里，我們要強調指出的是推銷員要對自己的產品樹立起信心。 同樣，有一組科學實驗可以證明你對產品的態度絕對可以影響顧客的選擇。該實驗是由兩位水平相當的教師分別給隨機抽取的兩組學生教授完全相同的課程。所不同的是，其中一位老師被告知他所教的學生天資聰慧、思維敏捷，如果你對他們傾注所有的關注和愛

53、并幫助他們樹立信心，他們能解決任何棘手的問題。而另一位老師則被告知他的學生資質一般，所以我們只是期待一般的結果。一年后，所?quot&#59;聰明"組的學生比"一般"組學生在學習成績上整體領先。我們可以看到造成這樣結果的原因只是教師對學生的認知不同，從而期望不同。那么，你不妨對自己的產品充滿信心，這樣，你的行動一定會無形中影響到你的顧客，我相信，你的顧客一定會像"聰明"組的學習一樣表現非凡。 當然，詳細地了解產品是你增強信心的基礎；同時，將你手頭的資料加以準備也是增強信心的有效途徑之一。準備資料的

54、秘密則在于讓公司的死的資料經過你的加工整理，賦予生命，成為活生生的資料，只有活潑、新鮮、充滿熱情的資料才能感動顧客。往往推銷員隨便分發給顧客的宣傳材料，顧客可能看都不看就扔進紙簍，在當今這個信息爆炸的年代，人們會毫不珍惜地同時也是無可奈何地丟棄許多信息。而如果你花心思，利用自己的智慧，手工制作出宣傳品，你會對它珍惜備至，而這種情緒自然會感染顧客；同時，顧客也會感動于你付出的心血，從而愿意擠出時間來讓你展示資料，傾呼你的意見。 在出發之前做好充分的準備無疑會為你的成功添上可靠的砝碼，好好地研究你的產品，仔細加工你的材料，一定會助你成功。別忘了一句古話：磨刀不誤砍柴工。 三、把握顧客 在自我心理準

55、備成熟，充分研究產品之后，下一步就是對顧客做好出發前的準備工作。 1. 把握顧客類型。 對我們即將觀對的顧客我們一無所知，我們所能做的是一步步分析、了解，最終做到心中有數。 心理學家幫助我們將顧客從心理上劃分為9種類型，熟悉了解每一類顧客的性格與心理特征 ，可以使我們的在推銷過程中對癥下藥，因人施計。 （1）內向型。 這類顧客生活比較封閉，對外界事物表現冷淡，和陌生人保持相當距離，對自己的小天地之中的變化異常敏感，在對待推銷上他們的反映是不強烈。說服此類顧客對推銷員來說難度是相當大的。這類顧客對產品挑剔，對推銷員的態度、言行、舉止異常敏感，他們大多討厭推銷員過分熱情，因為這與他們的性格格格不入

56、。對于這一類顧客，推銷員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購買決策。另外，對這一類顧客要注意投其所好，則容易談得投機，否則會難以接近。 （2）隨和型。 這一類顧客總體來看性格開朗，容易相處，內心防線較弱，對陌生人的戒備心理不如第一類顧客強。他們在面對推銷員時容易被說服，不令推銷員難堪。這一類顧客表面上是不喜歡當面拒絕別人的，所要要在耐心地和他們周旋，而這也并不會引起他們 太多的反感。對于性格隨和的顧客，推銷員的幽默、風趣自會起到意想不到的作用。如果他們賞識你，他們會主動幫助你推銷。但這一類顧客卻有容易忘記自己諾言的缺點。 （3）剛強型。 這一類顧客性格堅毅，個性嚴肅、正直，尤其對待工作認真、

57、嚴肅，決策謹慎，思維縝密。這一類顧客也是推銷員的難點所在，但你一旦征服了他們，他們會對你的銷售額大有益處。總體說來，剛強型的顧客不喜歡推銷員隨意行動，因此在他們面前應守紀律，顯示出嚴謹的工作作風，時間觀念尤其要強。這一類顧客初次見面時往往難以接近，如果在出訪前獲知某人是這一類型顧客最好經第三者介紹，這樣會有利得多。 （4）神經質型。 這一類顧客對外界事物、人物反應異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩定，易激動。對待這一類顧客一定要有耐心，不能急躁，同時要記住言語謹慎，一定要避免推銷員之間或是推銷員與其他顧客進行私下議論，這樣極易引起神經質型顧客的反感。如果你能在推銷過程

58、中把握住對方的情緒變動，順其自然，并且能在合適的時間提出自己的觀點，那么成功就會屬于你。 （5）虛榮型。 這一類顧客在與人交往時喜歡表現自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重。對待這類顧客要熟悉并且感興趣的話題，為他提供發表高見的機會，不要輕易反駁或打斷其談話。在整個推銷過程中推銷員不能表現太突出，不要給對方造成對他極力勸說的印象。如果在推銷過程中你能使第三者開口附和你的顧客，那么你會在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。記住不要輕易托出你的底盤。 （6）好斗型。 這一類顧客好勝、頑固，同時對事物的判比較專橫，又喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強。他們有事必躬親的習慣，尤其喜歡在細節上與人爭個明白。對待這種顧客一定要做好心理準備，準備好被他步步緊逼，必要時丟點面子也許會使事情好辦得多。但是你要記住"爭論的勝利者往往是談判的失敗者"，萬不可意氣用事，貪圖一時痛快。準備足夠的數據資料、證明材料將會助你取得成功。再有就是要防止對方提出額外要求，不要給對方突破口。 （7）頑固型。 這類顧客多為老年顧客是在消費上具有特別偏好的顧客。他們對新產品往往不樂意接受，不愿意輕易改變原有的消費模式與結構。對推銷員的態度多半不友好。推銷員不要試圖在短時間內改變這類顧客，否