1、創業方案一、 組織架構及財務分配預案1、公司組織架構及人員配備：二、 公司財務支出說明：1、人員工資構成：部門類別人員類別平均工資（/每年人）人數總計（每年）管理團隊總經理、助理￥60000.002￥120000.00行政行政人員￥36000.001￥36000.00財務財務人員￥42000.001￥42000.00銷售團隊銷售經理￥60000.001￥60000.00銷售助理￥36000.001￥36000.00產品團隊產品經理￥60000.001￥60000.00產品售后￥36000.001￥36000.00產品研發￥6000.001￥72000.00合計9￥462000.00工資情況說明

2、：管理團隊為公司的核心團隊，由于擁有未來公司股權，因此目前階段以拿低工資的原則參與創業。其它團隊成員，如希望未來擁有公司一定股權，則參照管理團隊的原則執行。2、市場費用構成：費用類別市場費用（/每年人）人數總計（每年）差旅費￥40000.004￥160000.00招待費￥70000.001￥70000.00品牌推廣費￥50000.001￥50000.00其它￥20000.001￥20000.00合計￥300000.00市場費用說明：差旅費為銷售或市場人員出差來回交通費及當地住宿費；招待費用為銷售人員或公司用于招待公司客戶所產生的費用；品牌推廣費為根據公司制定的品牌推廣計劃，相應在百度、B2B電

3、子商務平臺、行業雜志上的廣告宣傳費用。3、公司場地租金：辦公室租賃費：1.2元*300平方*365天=￥131400.00辦公室裝修費：4、日常辦公費用：費用說明類別單價平均數量總計辦公桌椅購置固定資產￥1000.0010￥10000.00個人辦公電腦及設備￥3000.0010￥30000.00公用辦公設備￥10000.001￥10000.00水電費正常開銷￥1000.0012￥12000.00網絡費￥2500.001￥2500.00物業費￥800.0012￥9600.00辦公用品￥5000.001￥5000.00合計￥79100.005、研發測試環境投入：費用說明類別單價平均數量總計單元設備

4、購置固定資產￥15000.005￥75000.00網絡設備購置￥25000.001￥25000.00外設購置￥10000.001￥10000.00售前售后服務正常開銷￥5000.0012￥75000.00合計￥185000.00三、 產品、銷售策略1、監獄系統（1）客戶分類監獄系統省屬監獄15所市屬監獄6所勞教系統省屬勞教所4所市屬勞教所8所（2）行業現狀1、監獄 現狀：2011年開始立項，投入3.5億元，做全覆蓋工程。一期已全部結束招標。二期項目陸續開始做方案，招投標階段主要集中在2012年下半年、2013年上半年。 監控現狀：以模擬為主，周界部位使用IPC 原因：1、網絡基礎較差 2、IP

5、C成本較高，公檢法司中監獄系統預算最少 IPSAN、NVR在二期項目中的應用 1、集中存儲、政務系統的存儲 2、二期全IPC+NVR的方案 3、單獨容災備份項目2、勞教l 現狀：發改委立項階段 l 時間節點：2013年會啟動l 模式：4+1l 軟件平臺+硬件標項（3）項目決策鏈（4）項目跟進流程1、甲方介紹產品，技術交流：該階段主要工作是搞定信息科科長及相關技術人員，并介紹公司產品和技術交流；2、與設計院聯系，放入方案：經過第一階段與客戶的交流，從中了解項目的設計方，盡量讓客戶幫忙引薦設計院相關設計人員，爭取設計方案中的存儲設備部分技術指標由我公司提出；3、局領導審批方案通過后，進入省采購中心

6、進行招投標：在聯系設計院期間，同時聯系監獄局領導，并通過各種手段打通關系，讓我方認可的方案通過；4、與中標集成商簽訂銷售合同（價格、回款方式）：系統集成商參與項目投標，中標方根據標書要求，自然會聯系我方詢問產品價格，雙方談好價格和回款方式即可簽訂采購合同。2、智能建筑銷售及市場方案智能建筑（弱電工程）主要包括以下子系統：計算機管理系統工程； 樓宇設備自控系統工程； 保安監控及防盜報警系統工程； 智能卡系統工程； 通訊系統工程； 衛星及共用電視系統工程； 車庫管理系統工程； 綜合布線系統工程； 計算機網絡系統工程； 廣播系統工程； 會議系統工程； 視頻點播系統工程； 智能化小區綜合物業管理系統工

7、程； 可視會議系統工程； 大屏幕顯示系統工程； 智能燈光、音響控制系統工程； 火災報警系統工程； 計算機機房工程。公司產品可以為以上系統提供綜合數據存儲、安防監控存儲、視頻錄制及點播存儲等方案，使數據的存儲和調用更加高效，安全。（1）營銷戰略市場細分和目標市場選擇；以客戶需求為導向，推行產品在功能及應用上的差異化策略；以性價比優勢與服務跟進排擠競爭對手；費用成本控制； （2）銷售方案1、從直銷到分銷 1.1、直接為業主、終端客戶提供解決方案。1.2、通過小型項目合作培養經銷商。1.3、經銷商做服務和增值工作，通過更專業的隊伍來補充企業在市場覆蓋面和服務能力上的缺陷。2、運營商增值服務 （3）產

8、品推廣方案（一）設計院主要聯系設計院有：浙江大學設計院、省建筑設計研究院、華信郵電咨詢研究院、省交通規劃設計院等。 設計院的作用很明顯，如，“設計院說你行，你不一定行，但設計院說你不行，你一定不行”。與設計院做好長期的合作關系，對于準確獲得項目信息，設計院在業主處的推薦從而增加項目成功砝碼那都是很重要的。1、找到和設計院合作（業務）的切入點。 1.1、利用已有項目和設計院交流。 1.2、對于沒有前期業務往來的設計院，可以通過有合作的設計院之間互相介紹認識，或者通過業務員朋友介紹認識。 1.3、已有合作的設計院，通過以點代面、技術交流、請人講課的方式擴大合作面。 1.4、和一些剛開始聯系的設計院

9、加強技術交流，讓設計院對自己公司的技術和業績認可，從而開始有合作的可能性。2、維護與設計院的關系。 2.1、定期拜訪、進行技術交流，交流設計院的最新項目信息、設計研究可研方向。 2.2、以學習的心態與設計院保持聯系。針對性地提出一些設計方面問題進行磋商。 2.3、和設計院的關鍵人物交成朋友關系。通過潛移默化的多次交往，慢慢介入其工作范圍以外的生活領域，成為朋友關系。 2.4、不因營銷人員的變動而影響與設計院的關系。與設計院聯系的營銷人員的變動，是讓設計院感到不穩定的最大因素，最好選擇合適人員能保持與設計院的長期合作。 3、如何達到與設計院的關系達到最佳點。 3.1、與設計院結成戰略合作伙伴，設

10、計院一定也有設計院的盲點和需求點，可以和設計院結成戰略合作伙伴。 2.3、自己公司的設備經常提出改進方案，結合設計院的最新研究方向來改進自己的設計方案修改。 3.3、擴大和設計院的合作范圍，不僅是設備方面的，可以是研究方向上的合作。（二）集成商主要集成商有：恒生電子、浙大中控、快威科技、信雅達、建達科技、浙大網新、銀江電子等。智能系統集成商（弱電集成商）應建立在對系統集成項目深刻理解的基礎之上，為用戶提供智能大廈和智能小區從工程咨詢、規劃、設計到安裝、調試、維護全方位的服務。1、解決方案及技術支持 1.1、為弱電工程集成商提供優化的網絡視頻存儲解決方案，整體提升其方案的競爭優勢。 1.2、提供

11、必要的技術支持，如接口的開放、配套產品的對接、二次開發等。2、價格保護 2.1、對申請價格保護的項目及集成商的可控能力做必要的評估，確保項目的實施。 2.2、申請價格保護后，對項目所涉及的產品報價不能低于保護價。3、投標授權 3.1、對集成商投標實行授權管理，樹立產品形象，鞏固與合作集成商的關系。 3.2、對信譽不良或擾亂招標秩序的集成商不予發放授權。4、提供質保 4.1、提供廠家質保承諾書。 4.2、針對項目及合作集成商，可申請延長質保期。5、合作共贏 5.1、與集成商建立戰略合作，共同開發解決方案，提供產品的擴展模塊。 5.2、提供最優惠的價格支持。（三）分銷及代理分銷體系包括第一級的高級

12、分銷商，以及下屬的區域代理商、高級認證代理商、行業集成商、一級代理商、區域分銷商等，代理商提供及時的、量身定做的高效特色服務及全面支持。對代理商提供以下支持： 1、 市場支持A、實行正規的產品渠道經營，杜絕串貨、貼牌。 B、收集的客戶資源及時反饋給當地代理商。 C、免費得到各種產品資料、宣傳資料。 D、在代理所在區域舉辦的產品發布會、行業訂貨會、全國巡展等市場活動。 2、 銷售、技術、培訓支持 A、在大中型項目談判中，可派人進行技術支持并協助談判。 B、每年享受免費的產品、業務培訓。 3、價格支持 享有優惠的折扣價及合同規定的年終返點。4、 換貨支持 在規定的時間內，擁有換貨權利。 （四）展會

13、、行業協會、專家組（4）項目營銷 （一）項目報備 對項目報備管理，專人全程跟進。 （二）銷售流程1、評估客戶業務環境 2、研究客戶業務策略和市場計劃 3、認識客戶需求 4、評估機會 5、選擇解決方案6、解決顧慮并決定7、配合投標8、項目實施和結果評估報價管理1、業務員：負責接收客戶報價需求；驗證客戶是否有合作意向；向客戶提供報價；2、業務總監：負責客戶報價申請單、報價單的審核；3、業務副總經理/總經理：負責客戶報價申請單、報價單的審核的批準；4、產品部：負責向業務部提供產品銷售單價；3、IPTV行業推廣方案IPTV即交互式網絡電視，是一種利用寬帶有線電視網，集互聯網、多媒體、通訊等技術于一體，

14、向家庭用戶提供包括數字電視在內的多種交互式服務的嶄新技術。用戶在家可以有兩種方式享受IPTV服務：(1)計算機，(2)網絡機頂盒+普通電視機。它能夠很好地適應當今網絡飛速發展的趨勢，充分有效地利用網絡資源。IPTV既不同于傳統的模擬式有線電視，也不同于經典的數字電視。因為，傳統的和經典的數字電視都具有頻分制、定時、單向廣播等特點，盡管經典的數字電視相對于模擬電視有許多技術革新，但只是信號形式的改變，沒有觸及媒體內容的傳播方式。一、 客戶定位：網絡運營商（電信、華數）、視頻網站、各級電視臺二、 市場策略: 以運營商作為我公司的戰略客戶，電視臺及視頻網站作為我公司盈利客戶。三、 推廣方案：1、 運

15、營商項目操作流程：項目前期銷售人員跟應用部門聯系，并推廣公司品牌產品、技術交流等，在出現項目后針對應用部門的使用需求提交公司的技術方案，并與應用部和技術規劃部作深入的技術交流，通過關系處理維護，讓商務部在企業內部采購名錄上放入我方品牌即可。2、 電視臺項目操作流程：3、 視頻網站項目操作流程：四、 股東合作協議基本原則甲方：出資入股方乙方：技術入股方甲方擬出資200萬元（一次性出資！或者2次出資，半年內到位），乙方擬以團隊（管理、銷售、技術）及跟蹤的項目意向共同成立科技公司。1、占股比例：按照高新產業分析以及技術團隊估值情況，甲方占公司50%股權，乙方占公司50%股權。2、公司盈利分紅分配方案

16、公司最終盈利分為3部分：第1部分：盈利50%作為公司再發展資金預留；第2部分：盈利30%作為公司股東分紅，按照各股東占比情況分；第3部分：盈利20%作為公司管理團隊的績效獎金。3、為了保障甲方資金安全原則，也凸顯乙方對該項目成功操作的決心，公司成立伊始甲方占有公司100%股權，乙方不占有股權，僅作為公司的管理運營團隊開展工作。按照乙方銷售業績完成情況，甲方將股權作為激勵方式，贈予乙方，具體如下表：公司營業額1000萬/200萬利潤2000萬/400萬利潤3700萬/740萬利潤甲方贈予股權10%20%20%4、根據公司創立伊始制定的經營計劃，如管理團隊在相應時間點（最少6個月）內沒有按照計劃完

17、成相應工作和業績，甲方有權終止與乙方的合作關系。核心團隊的股權、分紅分配機制（預定）：1）、核心團隊人員為3人，總經理、總經理助理、銷售總監。2）、股權分配方案原則上，核心團隊3年內不得轉讓公司股權，如遇到中途退出人員，其股份無償轉讓給其他核心團隊股東。其中預留10%左右的股本作為獎勵管理者（具體分配方案由全體股東決議商定），另留出10%左右股權作為吸納日后公司發展需要的人才的股本。3）、分紅分配方案盈利20%作為公司管理團隊的績效獎金，其分配方案如下：、9%分紅歸管理團隊所有；、銷售團隊各得2%；、5%作為獎勵公司表現優異的員工的獎金或其他。5、若出現經營不善或公司清算等情況，公司財產（包括

18、有形、無形資產等）優先保障出資股東權益。6、最終細節程序由甲乙雙方共同商議決定。五、 工作進程及資金需求情況1、一個月（籌備期）職能部門工作內容資金需求管理團隊完成辦公場地的租用、裝修、適合辦公；完成公司各職能部門的管理規章制度；協調各部門工作進程。50萬銷售部銷售預期目標分解；老客戶關系維護；新公司及新產品的推廣方案；戰略合作渠道的拓展及維護。產品部公司產品資料準備；協助銷售進行客戶關系維護；維護產品渠道；配合研發部門完成公司研發環境搭建。2、三個月（起步期）職能部門工作內容資金需求管理團隊完成企業文化、理念、愿景等公司文化的建設；完成公司各團隊成員部署；制定推廣公司品牌形象方案。50萬銷售部具備2-3個可操作項目跟蹤；深化銷售部各成員在其行業領域的客戶關系；完成1-2個戰略渠道關系的拓展。產品部完成上