1、    基于私人銀行業務視角下的商業銀行存在問題及對策建議研究分析    楊嘉沂【摘 要】 隨著我國經濟質與量的飛速發展，私人銀行業務作為銀行眾多業務中的重要組成部分，受到越來越多的重視。但是，我們也應該清楚的意識到私人業務也存在許多問題，例如產品服務單一、重視程度不足、營銷體系不完善等。基于此，本文通過分析私人業務現存的問題進行分析，梳理問題產生的原因，針對性提出對策建議，以期為銀行私人業務良好發展提供一定思路。【關鍵詞】 私人銀行業務 存在問題 對策建議截至到2019年，我國居民的人均收入和生活水平都得到了極大地提高，居民手中也積累了一定的財富。為了

2、更好實現財富的管理和增值，我國的商業銀行開始引入并積極推進私人銀行業務的發展。但是，由于國情、消費習慣和業務不成熟等原因，私人銀行業務在我國的發展遇到了問題，亟待解決。一、私人銀行業務概念及特點私人銀行，指的是面向高凈值客戶，為其提供包括傳統商業銀行、資產管理和財富投資等服務為一體的綜合銀行業務。私人銀行業務位于所有銀行業務的頂端，是針對特定客戶的財富管理和投資理財需求進行私人訂制，屬于銀行的零售業務。私人銀行業務會根據客戶的投資習慣和風險承受能力，運用保險、信托、基金等一系列金融工具進行效益最大化的投資，并對客戶及其家人的相關金融服務進行統籌規劃，合理安排客戶資金。因此，私人銀行業務具有服務

3、對象特定、私密性強、業務多元化、投資回報率高等特點。二、私人銀行業務發展環境分析商業銀行開展私人銀行業務可以推動商業銀行的進一步發展。目前，我國商業銀行的主要利潤來源是通過吸收客戶存款和發放貸款，從而賺取其中的利潤。但這種經營模式極易導致嚴重的資金危機，加上利率市場化進程加快，商業銀行的經營風險愈加明顯。商業銀行開展私人銀行業務，意味著商業銀行可以從高凈值客戶身上獲得更高利潤，分擔銀行的經營壓力，管控經營風險。私人銀行業務的開展有助于增加商業銀行的經營收入。與商業銀行的其他業務相比，私人銀行業務大多是進行財富管理和資產投資，不會占用銀行的大量資金和人員成本，具有相對較小的市場管理風險。但是相對

4、于其他銀行業務，私人銀行業務的收入卻更加穩定。三、商業銀行私人銀行業務發展問題（一）對私人銀行業務認識不足對于私人銀行業務，我國的客戶群體與銀行的投資理念存在著一定的差異，使得私人銀行業務的發展過程舉步維艱。對于我國的私人銀行客戶來說，他們心中的私人銀行應該具有非常高私密性、專屬性和專業化的服務，而且所提供的金融服務應當具有較高收益。而對于投資之外的財富管理方面，則希望體會到個性化的差異服務，這就對目前私人銀行業務單一的服務內容提出了較高要求。（二）私人銀行產品服務單一目前，我國商業銀行私人銀行業務提供的資產管理服務主要集中在貨幣市場和資本市場的投資方面，而財富管理方面的產品相對缺乏。而且為了

5、保證客戶的資金安全和銀行本身的經營收入，私人銀行業務的投資主要集中在本行的股票、基金和債券等低風險低收益產品。再加上市場經濟體制的不同，在國外飽受歡迎的私募股權和金融衍生產品在我國商業銀行中則相對較少。由于產品服務單一缺少特色，對于私人銀行客戶來說差異性不明顯，很難滿足其個性化投資需求，使得私人銀行業務對于高凈值客戶來說缺乏吸引力。（三）高素質專業人員缺乏銀行作為金融業核心，需要大量專業人才，而針對高端客戶的私人銀行業務，更是需要高素質的專業人才。然而，我國的私人銀行業務開展時間較短，從業人員多由銀行其他業務部門抽調而成。雖然抽調的都是是各個部門的優秀青年員工，具備較高學歷和豐富的理論知識，但

6、對于私人銀行業務來說其金融實操技巧還遠遠不足，再加上其多為“工薪階層”身份，對于財富的體驗和把控能力有限，難以深刻了解私人銀行客戶的需求。（四）營銷體系亟待完善隨著信息化進程的不斷加深，各行各業的發展都需要以電子信息為平臺，打造線上線下同步發展，銀行的金融服務亦如此。作為銀行金融服務的高端業務，私人銀行業務更是需要非常高的技術，需要專業人士提供非常詳細的介紹和說明。而就目前來看，我國的銀行的部分業務雖然已經開始進行線上操作，但是絕大多數存在風險的金融業務還是主要依托于柜臺營銷人員的介紹，這對于私人銀行業務來說非常滯后。對于以收集潛在客戶并分析、調整、設計并銷售出符合高凈值客戶的金融產品組合為核

7、心的私人銀行業務來說，我國的銀行信息管理系統和數據處理技術，仍然難以滿足私人銀行業務的銷售需要。存在缺陷和不足的營銷系統和營銷策略，使得我國的私人銀行業務發展緩慢。四、商業銀行私人銀行業務發展對策（一）完善風險評估和監管制度私人銀行業務，因其客戶需要和業務特點，多采用的是“一對一”的服務方式。雖然針對的都是高凈值客戶，但是每一個客戶因其性格特征、投資目標和投資偏好的不同具有不同的風險承受能力：有的客戶比較投資比較謹慎，不需要獲得特別高的投資回報率，僅僅能夠彌補通脹損失即可;有的客戶則較為激進，希望現有的資產通過投資能獲得較高收益，同時也愿意承擔更多的投資風險。因此，在開展私人銀行業務之前，從業

8、人員要充分了解客戶的相關信息，如財產狀況、家庭環境、受教育程度、性格特征、投資目的和投資目標等，據此來判斷客戶的風險承受能力并為之制定符合其實際需求的個性化服務。同時，要盡可能的將制定好的投資方案及存在的風險明確、清晰、完整的告知客戶，使客戶能夠在準確了解預期收益和風險狀況的基礎上進行投資。另外，針對客戶利用私人銀行業務開展洗錢等違法活動的可能，商業銀行要依法進行適當的監督和管理。要在私人銀行業務開展過程中，不斷完善自身的內部管理措施，建立客戶信息和業務辦理記錄存檔，發現可疑情況及時向有關部門進行上報，在維護客戶利益的同時保障自身的合法權益。（二）創新私人銀行產品服務過去，商業銀行的金融業務都

9、是以產品為導向，試圖以同一種產品和同質化的服務來滿足不同的客戶需求。但是，私人銀行業務所面向的高凈值客戶具有服務難度大、受教育程度高、價值理念先進等特點，已經不是同類型產品和服務能全面滿足的。通過吸取私人銀行業務發展至今的十年經驗，加上借鑒不斷國外成熟私人銀行業務的發展模式和發展成果，不難發現以產品為導向的服務方式已無法與私人銀行業務相適應，以客戶為中心才是關鍵。具體來說，就是要讓私人銀行從業人員直面高凈值客戶，根據客戶的實際情況和實際需求來制定合理的財富投資管理方案。根據客戶的投資偏好和風險承受能力來合理搭配銀行的金融產品，通過長短期、多品種的投資搭配實現客戶財富保值、增值和傳承的目的。同時

10、，要更新服務理念，以流程標準化、內容差異化為核心理念來服務高凈值客戶，提升客戶的服務體驗，進而提升商業銀行私人銀行業務的口碑和衍生價值。（三）整合完善營銷體系面對目前金融一體化和金融業務國際化的大趨勢，商業銀行應當對私人銀行業務的服務理念加以正視，不僅僅以銷售金融產品為服務目的，而是以打造私人銀行業務品牌、開發高凈值客戶市場、實現財富管理和財富增值為一體，完善私人銀行營銷體系，加強與外資銀行的溝通，與其建立長期的戰略合作模式。要積極學習其成熟的銷售經驗和管理模式，再根據我國國情和商業銀行的發展狀況加以調整。其次，可以聘請國內外知名教授學者或資深私人銀行管理人員進行講座或培訓，提升現有銷售團隊的溝通技巧和客戶需求發掘能力等。還可以與國內多個開展私人銀行業務的商業銀行進行座談和交流，力求共同進步。最后，要充分利用“互聯網+”戰略，完善線上銷售渠道，實現線上線下同時銷售。私人銀行業務復雜，需要從業人員與高凈值客戶的不斷溝通，利用互聯網的便捷與高效，可以實現銀行從業人員對客戶更高效、跟便利的管理。利用“互聯網+”戰略打造的“互聯網+銀行”具有扁平化特點，可以圍繞著客戶需求提供簡潔、高效、清晰的服務，縮短銀行的管理連條，提升客戶的服務體驗。針對商業銀行私人銀行業務已經出現和可能出現的問題，需要商業銀行在未來的實踐過程中不斷加以反思和改進，努力從提升服務質量、風險管控等方面加以