1、紡織印染行業(yè)業(yè)務(wù)員考核管理制度目錄一、前言：紡織印染行業(yè)與業(yè)務(wù)員 ·····························1二、績效考核管理制度 ·············

2、83;····················2三、薪酬管理制度 ····························

3、;········4四、資金回籠制度 ····································5五、考核表 ···

4、····································7六、業(yè)務(wù)員工作日報表格 ············

5、;·····················9一、前言：紡織印染行業(yè)與業(yè)務(wù)員印染又稱為染整，是一種加工方式，也是染色，印花，后整理，洗水等的總稱。我國紡織印染行業(yè)從 古代開始就相當發(fā)達，近年來，更加取得很大的進步，技術(shù)不斷提高，我國的紡織印染在國際上的地位日 趨上升。中國印染行業(yè)發(fā)展較快，加工能力位居世界首位，已是紡織印染生產(chǎn)大國。加入世貿(mào)組織之后，我國的紡織印染行業(yè)更是前景廣闊，中國將

6、加快高檔面料的國產(chǎn)化進程，增 加紡織印染行業(yè)的附加利潤值。而入世后，我國的紡織印染主要面臨的是出口的競爭，同時也要注意保持 企業(yè)在本國本行業(yè)中的地位。目前我國紡織印染企業(yè)高度集中在經(jīng)濟最發(fā)達的地區(qū)，一條相當完善的產(chǎn)業(yè)鏈，包括了染料生產(chǎn)、面 料生產(chǎn)、織布、針織等。紡織印染行業(yè)在我國歷史悠久，但是要在新時代發(fā)展好這個行業(yè)，還是需要一定 的技巧的。業(yè)務(wù)員在這紡織印染行業(yè)中就起著至關(guān)重要的作用了！狹義的業(yè)務(wù)是指把商品或者服務(wù)推銷給客戶或 者用戶行為，而業(yè)務(wù)員就是從事這種工作的人，也稱做業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)代表，商務(wù)代表等！ 業(yè)務(wù)員也有幾種 的，一般來說我們就指直接面對顧客的銷售員。業(yè)務(wù)員的素質(zhì)對于一個企業(yè)的成

7、敗有重要作用：首先，一 個好的業(yè)務(wù)員，可以為企業(yè)樹立良好的形象，其良好的服務(wù)態(tài)度、文雅的行為舉止，都影響著企業(yè)的形象； 其次，一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，能幫企業(yè)實現(xiàn)利潤的最大化，說服客戶光顧本企業(yè)。業(yè)務(wù)員對企業(yè)有著重要的 作用，再者，紡織印染行業(yè)的競爭之大，必須要求有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，而且它對業(yè)務(wù)員的要求不斷地提高著！因此，在紡織印染行業(yè)中，業(yè)務(wù)員也面臨著重大的壓力，他們需要不斷地提高自己的能力，以實現(xiàn)企 業(yè)利潤的最大化。這也意味著，鑒于不同行業(yè)的差別，紡織印染行業(yè)業(yè)務(wù)員的績效考核制度應有別于其他 行業(yè)！二、績效考核管理制度1、考核目的： 為了提高企業(yè)的運營效率， 實現(xiàn)人盡其才、 建立良性的人才結(jié)構(gòu)， 促

8、進人力資源管理的公正、 民主，必須要有一套行之有效的制度來考核每一位業(yè)務(wù)員，為獎罰提供一定的參考標準，同時也最大限度 地激發(fā)各業(yè)務(wù)員的積極性，使其努力實現(xiàn)價值！2、考核適用范圍：試用期過后簽訂了正式用工合同的全體全職業(yè)務(wù)員（詳情請見相關(guān)條款）。3、考核內(nèi)容：（ A）行業(yè)知識考核此項僅針對剛加入此行業(yè)的業(yè)務(wù)員，由于其對相關(guān)行業(yè)并未十分熟悉，所以有必要進行行業(yè)知識考核。主要通過面談、試卷等形式來考核其對相關(guān)行業(yè)的知識的掌握程度，只有對相 關(guān)行業(yè)有一定的掌握，才能更好的實現(xiàn)業(yè)務(wù)推廣的任務(wù)。（B）業(yè)績考核對業(yè)務(wù)員分擔職務(wù)情況 , 工作完成情況進行觀察、分析、評價。（C）態(tài)度考核對業(yè)務(wù)員對待工作的態(tài)度及

9、對待顧客的態(tài)度進行觀察分析、評價。（D）能力考核對業(yè)務(wù)員開展工作所必須的一些技能進行考核。4、考核等級： 由于每個人的工作特點和工作質(zhì)量都不一定相同， 而且每個員工對待同樣的工作， 可能會付出不同的 努力，其態(tài)度不同，工作效果不同，這些都是可以考究的，所以，可以通過等級評價來對其進行考核，讓 員工通過自己所得的等級來獲取一定的信息，這些信息包括：工作是否得到肯定，哪些方面自己做得不夠 好的仍需要改進等。A 級（出色） 用獎勵、表揚等來肯定其工作；B 級（良好） 鼓勵其繼續(xù)努力以達到最優(yōu)秀的等級；C 級（稱職） 鼓勵其繼續(xù)努力，爭取進步；D 級（較差） 予以解雇 （注意：獎金就是根據(jù)所評等級發(fā)放

10、的，等級越高，獎金越高，這在后面的薪酬管理制度會加以詳細解釋， 如何評定等級也將在考核表及使用方法中詳細解釋，請讀者見諒！ ）5、考核實施辦法業(yè)務(wù)員的考核分步實施 ,由業(yè)務(wù)主管經(jīng)理進行初步考核后報經(jīng)理辦公室進行復核 , 并按相關(guān)待遇執(zhí)行 .A、C級（稱職）的考核1）態(tài)度考核 業(yè)務(wù)員對公司忠誠 , 沒有其它業(yè)務(wù)兼職 , 為人誠實、守信 , 沒有損害公司利益的行為 ; 工作積極、主動，認真完成自身各項職責，與其他員工和諧相處，并與主管能很好溝通 努力維護公司利益 , 及時反饋客戶及其它市場信息，并對公司發(fā)展及工作有很強的責任心。2）能力考核 具有一定的專業(yè)知識 , 能較靈活的回答客戶及目標客戶的相

11、關(guān)問題 . 能充分理解公司及主管經(jīng)理的經(jīng)營思路與策略，能向公司準確的反應客戶及目標客戶的意見 , 并能理解 客戶意圖 . 具有協(xié)調(diào)公司與客戶及目標客戶關(guān)系的能力 , 就公司及客戶或目標客戶的意愿向雙方準確表達 .3）業(yè)績考核 能完成公司安排工作任務(wù)的 80%以上 . 對公司其它要求能 100%的執(zhí)行 . 每月至少能完成 N家目標客戶的接觸 , （N是數(shù)字，請根據(jù)企業(yè)的實際來定額） 無一件造成客戶及目標客戶的反感事件發(fā)生 , 客戶中相關(guān)人員拜訪量不低于所有相關(guān)人員的80%, 并能跟客戶就所售印染產(chǎn)品進行溝通。B、B級（良好）業(yè)務(wù)員考核1）工作態(tài)度考核要求與一般業(yè)務(wù)員相同2）能力考核 除具有稱職業(yè)

12、務(wù)員的能力外 , 要能協(xié)助公司協(xié)調(diào)與客戶及目標客戶的關(guān)系, 能準確并詳細制定與客戶的經(jīng)營計劃并組織實施 , 能向公司提供合理化建議 , 以提高公司經(jīng)營效益 .3）業(yè)績考核 能完成公司任務(wù)量的 95%以上 , 與所提經(jīng)營計劃實際完成情況無太大差異。 （ 量化后不超過 10%） 每個考核期至少能開發(fā)一家新客戶 , 同時原客戶的業(yè)績增長能達到 10%其它與稱職業(yè)務(wù)員相同。C、A 級（優(yōu)秀）業(yè)務(wù)員的考核1）工作態(tài)度的考核要求與稱職業(yè)務(wù)員相同 .2）能力考核 具有一定的管理知識 ,能建立業(yè)務(wù)員團隊 , 并協(xié)助經(jīng)理制定經(jīng)營計劃 ,其它與良好業(yè)務(wù)員標準一致 .3）業(yè)績考核 :超額完成公司下達的各項經(jīng)營指標，

13、 獨立開發(fā)新客戶 1 家并協(xié)助經(jīng)理完成各項經(jīng)營指標。D、D級（較差）業(yè)務(wù)員的評定1）工作態(tài)度惡劣，客戶滿意度不高；工作不積極； 2）沒有完成工作任務(wù)而且與工作任務(wù)之間有很大的差距；（注意：工作積極，很努力工作但仍然沒法達到一定的業(yè)務(wù)量的，可以酌情考慮評為稱職業(yè)務(wù)員；否則則該解雇）考核期：業(yè)務(wù)員按月考核 ,連續(xù)三個月超過相應職級 ,公司予以物質(zhì)獎勵 , 連續(xù)六個月超過的提升業(yè)務(wù)員職級 若業(yè)務(wù)員連續(xù)三個月考核不能達到相關(guān)要求予以降級。相應的工作人員對業(yè)務(wù)員進行視察后，填寫有關(guān)的 考核表，并要經(jīng)過市場主管的簽字認可之后考核方生效。相關(guān)工作人員進行考核、填寫好考核表之后還應 該按照規(guī)定把考核表保存好，

14、以翻查備用。 （考核表的使用在第五點詳細介紹）三、薪酬管理制度1、薪酬結(jié)構(gòu)： 業(yè)務(wù)員的薪酬一般是采用底薪加傭金的制度；根據(jù)不同業(yè)務(wù)員的業(yè)績，給與業(yè)務(wù)員相應的報酬。而獎 金、花紅、福利費等根據(jù)企業(yè)的實際情況另外計算。薪酬計算如下： （注意：底薪、傭金多少也要根據(jù)各企業(yè)的實際情況來定的這里只是一個參考數(shù)字）A 級）出色業(yè)務(wù)員：月薪=底薪 +傭金B(yǎng)級）出色業(yè)務(wù)員：月薪=底薪 +傭金C級）出色業(yè)務(wù)員：月薪=底薪 +傭金D級）出色業(yè)務(wù)員：月薪=底薪其中：傭金提成分擔費用失誤損失（包括本政策、業(yè)務(wù)管理制度、市場財務(wù)制度、業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)費 用制度范圍內(nèi)的所有應承擔的損失）提成標準：提成凈回款（返利除外）

15、15;提成系數(shù)提成系數(shù)是一個百分數(shù)，不同等級業(yè)務(wù)員的提成系數(shù)不同，一般來說，越高級的業(yè)務(wù)員其提成系數(shù)就越大，即其提成就越高。 （可設(shè)定出色業(yè)務(wù)員的提成系數(shù)為3%，良好業(yè)務(wù)員提成系數(shù)為 2%，稱職業(yè)務(wù)員的提成系數(shù)為 1%；這里設(shè)定的提成系數(shù)為一個參考數(shù)字，詳細的要根據(jù)企業(yè)實際情況來制定。）2、獎罰方案： 獎金：獎金對業(yè)務(wù)員的激勵作用是很大的，所需要有科學合理的獎金制度。（獎金 =業(yè)務(wù)利潤×獎金系數(shù)；）A、B、C級的業(yè)務(wù)員若表現(xiàn)良好的，都應該得到其相應的獎金，而較差的業(yè)務(wù)員沒有獎 金，并且還應該視情況而對其解雇。 對業(yè)務(wù)員還應該設(shè)計除獎金以外的獎勵，例如：業(yè)務(wù)量第一名的可以有旅游獎勵，前

16、三名的可以 頒發(fā)獎狀證書等，以起到更加大的激勵作用，而且這將會使得企業(yè)內(nèi)部有一種強而有效的動力， 使得企業(yè)內(nèi)部的競爭能促進企業(yè)的發(fā)展。 懲罰：對于懲罰可以設(shè)立分數(shù)制度，每個業(yè)務(wù)員，凡事發(fā)生一件違反公司規(guī)定的事項，就在分數(shù) 記錄上增加“ 1”的分數(shù)。對分數(shù)最低的幾位業(yè)務(wù)員，要給與批評，或者要求業(yè)務(wù)主管與其進 行談話，了解情況，促進其改進。情況嚴重的考慮扣其獎金及薪酬。給公司帶來嚴重損失的，應 該予以解雇，必要的還要要求負賠償責任。 設(shè)置全勤業(yè)務(wù)員獎、最大進步業(yè)務(wù)員獎、最優(yōu)秀業(yè)務(wù)員獎等獎項3、幾點說明： 月薪每月都要結(jié)算，每月發(fā)放一次，以保證不影響業(yè)務(wù)員的生活； 獎金可以根據(jù)實際情況，確定發(fā)放時間

17、，例如年終獎金、季度獎金等； 發(fā)放薪酬時，要注明業(yè)務(wù)員的等級，其完成的業(yè)務(wù)量，提成系數(shù)等數(shù)字； 以上的薪酬、 獎懲措施只供參考， 讀者須根據(jù)實際情況進行一定的修改方能適應對應企業(yè)的實際。四、資金回籠制度在公司開始經(jīng)營運轉(zhuǎn)中，總有相應的財務(wù)支出，要經(jīng)過一段時期這筆支出才能收回。在這期間，已經(jīng) 開始了從投資、生產(chǎn)、庫存到銷售的經(jīng)營運作過程，在這一階段中，投入的資金會以各種各樣的形式出現(xiàn)， 因此存在著技術(shù)和經(jīng)濟貶值的風險。投入的資金直到一段時間之后才能重新收回，每個公司都希望能夠盡 快收回初始投資，并獲得相應的資產(chǎn)增值，以保證企業(yè)的支付能力不受損害，隨時都能支付每一筆應付的 款項。因此，企業(yè)要經(jīng)常關(guān)

18、注資金的運作和管理，以盡快回籠資金，實現(xiàn)公司的持續(xù)發(fā)展和經(jīng)營。 銷售資金回款率 =（銷售收入 +應收賬款期初數(shù) - 應收賬款期末數(shù)）÷銷售收入）× 100% 銷售資金回款 =銷售收入 +應收賬款期初數(shù) - 應收賬款期末數(shù) 為保證企業(yè)的資金鏈不中斷，資金充足，資金鏈運行正常，需要一套行之有效的資金回籠制度。 我們先來分析紡織印染行業(yè)的資金情況，一般來說一個紡織印染工廠需要的是廠房、設(shè)備、工人、 染料、布料、水電等，這些支出、投資若沒有支付就成為企業(yè)的應付賬款。與此對應，企業(yè)發(fā)貨、出售原材料等，若對方?jīng)]有支付，就會形成應收賬款要是企業(yè)的應收賬款積 壓得過多，就會使得企業(yè)在一定的

19、時間內(nèi)造成資金短缺、資金鏈崩潰，對導致企業(yè)的正常運作收到嚴重的 影響，為了防止這種情況，我們可以分下面的幾種情況來考慮資金回籠：1、 根據(jù)客戶的信用度來確定如何回籠分析：信用度較差的顧客主要有兩種，第一種是故意拖欠貨款不還的；第二種是其內(nèi)部出現(xiàn)了緊急的 資金斷裂，無法支付貨款。這兩種顧客都是多次拖信用度較差的顧客欠貨款不還的（拖欠本企業(yè)或其他企業(yè)的） 。面對這 種客戶，要先收一定的貨款保證企業(yè)不能虧損的情 況下才能發(fā)貨。 對故意拖欠貨款不還的，要求先清償前欠賬款， 要是對方不肯清償?shù)?，就拒絕繼續(xù)合作，適當 的情況下可以運用法律手段來追回前欠賬款。 以后與此類客戶合作，必須要求對方先付 50%

20、以上的賬款（但是必須要保證本企業(yè)的信用程 度）。 客戶由于內(nèi)部資金短缺而確實不能支付的時 候，或者客戶頻臨破產(chǎn)的時候，要合理的運用 法律手段。如對方有能力渡過難關(guān)的不妨雙方 好好洽談一下信用度一般的顧客分析：這類客戶一般都不會拖欠賬款，但也會偶爾 拖欠賬款。面對這種客戶，要先了解其財務(wù)狀況， 要是改客戶的財務(wù)狀況不好，出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)難題， 應該要求先支付一定額的合同定金，以后付款的時 候這些定金用來抵貨款。也可以如覺得該客戶還是 比較可信的，可以酌情允許其分期付款，或者延遲 付款日期。也可要求一定的抵押。信用度良好的顧客分析：對待這種客戶你不用擔心無法回籠自己，它 總會如期付款的，所以就按平時合作的慣例來執(zhí)行 就行了根據(jù)這些，可以制定一定的制度來確保企業(yè)能收回應收賬款，幾時還請本企業(yè)的應付賬款、銀行借款等。五、考核表業(yè)務(wù)人員考核表姓名： ：評價因素對評價期間工作成績的評價要點評價尺度優(yōu)良中可差成果計劃實際完成完成計劃 %14121086業(yè)務(wù)成績A. 總產(chǎn)值（萬）B. 利潤（萬）C. 費用（萬）D. 新增客戶數(shù)14121086141210861414121210108866業(yè)務(wù)活動A. 正確理解工作指示和方針，制訂適當?shù)膶嵤┯媱滲. 按照部下的能力和個性合理分配工作C. 及時與有關(guān)部門進行必要的工作聯(lián)系D. 在工作中始終保持協(xié)作態(tài)度，順利推動工作1412108614121086