1、一丁點兒的一丁點兒的 忠誠忠誠,抵得上抵得上 一大堆的智慧一大堆的智慧.忠誠獲得信賴信賴獲得機會機會獲得成就 在這個世界上在這個世界上, ,并不缺乏有能力并不缺乏有能力的人，那種既有能力又忠誠的人才的人，那種既有能力又忠誠的人才是每一個企業企求的最理想的人才。是每一個企業企求的最理想的人才。那些忠誠于老板，忠誠于企業的員那些忠誠于老板，忠誠于企業的員工，都是努力工作，沒有任何借口工，都是努力工作，沒有任何借口的員工。他的忠誠會讓他達到想像的員工。他的忠誠會讓他達到想像不到的高度。不到的高度。 -（美）（美）Ferrar CapeFerrar Cape 企業擁有企業擁有人才人才 三種途徑三種途徑

2、招招 聘聘挖挖 角角培培 養養頂尖頂尖業務員促銷員業務員促銷員成功素質成功素質形象好 多動腦 聲音甜 腰桿軟腿腳勤 動作快多發問 善聆聽多認同 免爭辯多微笑 人緣好一、了解對方工作價值觀一、了解對方工作價值觀.二、了解對方現在工作情況二、了解對方現在工作情況.三、那里比較滿意三、那里比較滿意,那里比較不滿意那里比較不滿意.四、他迫切希望那些地方改變四、他迫切希望那些地方改變.五、我們能給他什么五、我們能給他什么?六、讓他感覺到你值得信賴六、讓他感覺到你值得信賴.促銷促銷4 C消費者的需求與欲望消費者的需求與欲望消費者愿意付出的成本消費者愿意付出的成本方便消費者方便消費者與消費者多溝通與消費者多

3、溝通 4P vs 4C 把產品先放在一邊，加緊研究消費者需把產品先放在一邊，加緊研究消費者需求與欲望，不要再賣你能生產的產品，要生求與欲望，不要再賣你能生產的產品，要生產消費者所確定購買的產品。產消費者所確定購買的產品。 忘掉定價策略，快去了解消費者愿意付忘掉定價策略，快去了解消費者愿意付出的成本出的成本. 忘記通路策略，應趕快思考如何給消費者忘記通路策略，應趕快思考如何給消費者以方便以方便. 放下你的促銷計劃，先與消費者做好溝通，放下你的促銷計劃，先與消費者做好溝通，不要硬塞一些他們不喜歡的不要硬塞一些他們不喜歡的. 具體獎勵方法獎金 加薪 升職培訓 休假 福利表揚 榮譽 信任旅游 對他態度

4、變好更多工作機會更好的工作環境具體懲罰方法批評 罰款 降薪降級 責罵 警告通告 監管 扣獎金 扣工資 泠淡態度 調討厭工作 紀律處分激勵方式 階段方式探求階段確立階段成熟階段退離階段年齡階段20-2525-3535-4545主要需求認可表揚晉升機會金錢福利穩定輕松尊重激勵方式不斷表揚提高自信委以重任培訓加薪升職肯定從事領導或輔助工作問題型銷售人員的激勵恐懼退縮型訓練.自信.方法.懶惰取巧型協訪.搭配.虎頭蛇尾型監督條理不清型寫.做計劃.抱怨不斷型數據 結果通常不注重團隊自視過高型 中間商為什么中間商為什么要經銷代理我們的產品要經銷代理我們的產品?1有錢賺有錢賺 2提升品牌價值提升品牌價值 3吸

5、引二級經銷商吸引二級經銷商 4吸引優秀銷售人員吸引優秀銷售人員5吸引優質客戶吸引優質客戶 6打擊競爭對手打擊競爭對手7培養人才培養人才 8帶動其它產品銷售帶動其它產品銷售9獲取成功系統獲取成功系統 10長期合作長遠利益長期合作長遠利益11建立優質人脈建立優質人脈 12利于簽約其它好品牌利于簽約其它好品牌開發中間商?第一步第一步擬定分銷策略必須考慮的關鍵因素擬定分銷策略必須考慮的關鍵因素1 . 公司發展策略和目標。公司發展策略和目標。2. 市場及競爭。市場及競爭。 3. 直接分銷、間接分銷或兩者直接分銷、間接分銷或兩者結合的成結合的成本及效力本及效力。 4. 現有或必需的內部資源現有或必需的內部

6、資源。 5. 需要經銷商的數量。需要經銷商的數量。 挑選與審核中間商挑選與審核中間商? 選擇經銷商時要了解的基本的問題選擇經銷商時要了解的基本的問題在市場上有多少經銷商適合分銷我們的在市場上有多少經銷商適合分銷我們的產品？產品？ 在該地區和零售渠道供貨中，他在該地區和零售渠道供貨中，他們的優缺點們的優缺點? ?競爭者如何服務和發展業務客戶？競爭者如何服務和發展業務客戶？每個經銷商覆蓋多少個網點？每個經銷商覆蓋多少個網點？每個經銷商的：每個經銷商的：組織架構、人員的能力、倉庫組織架構、人員的能力、倉庫能力、運輸能力能力、運輸能力以及倉庫面積？以及倉庫面積？ 他們是如何管理激發他們的銷售隊伍的？他

7、們是如何管理激發他們的銷售隊伍的？ 識別中間商?識別適當的中間商時的表格運用因素考察項目權重 中間商及得分ABCDEF心態積極樂觀，自信的心態積極樂觀，自信的心態有強烈的成功欲望有強烈的成功欲望對企業及其產品的堅強信心對企業及其產品的堅強信心合作愿望有積極配合公司各項推廣政策的有積極配合公司各項推廣政策的愿望愿望分銷網絡網絡健全，能迅速達到鋪貨要求網絡健全，能迅速達到鋪貨要求經營區域與產品預計的推廣區域經營區域與產品預計的推廣區域的一致性的一致性銷售對象與供應商所希望的目標銷售對象與供應商所希望的目標顧客的一致性顧客的一致性因素考察項目權重中間商及得分A B C D E F經營范圍總的經營項目

8、及本公司產品所占的比率總的供應來源及本公司所處的地位營業設施有專門用來陳列產品及接待客戶的辦公室或店面有基本通訊工具（電腦，電話，BP機，手機，傳真）具有大批量倉運能力因素考察項目權重中間商及得分ABCD EF財務狀況正規合法公司，帳戶有獨立開票能力必要時可預付貨款過往的商業信譽管理水平經理的能力，實力與魅力銷售人員的素質與管理公司的理念，文化，架構及專業化管理因素考察項目權重中間商及得分ABC DEF產品專業知識具有行業銷售網絡及經驗對產品的功能，優勢好處有透徹了解。綜合服務能力售后服務意識與能力技術服務與指導財務幫助必要時能提供專門的運輸存儲設備經銷商管理 為什么將業務轉交給經銷商？借用經

9、銷商借用經銷商: 資金資金. 時間時間. 人員人員. 運輸運輸. 倉儲倉儲. 配送配送. 陳列陳列. 展示展示. 促銷促銷.他們不喜歡他們不喜歡銷售人員銷售人員1.不誠實不可靠 2.居高臨下3.過分催賬 4.過多插手5.吃、拿、卡、耍 6.泄露客戶機密7.拖延或不解決難題8.從不考慮經銷商的感受9.始終站在公司的一邊10.對經銷商和市場不負責任經銷商的特點經銷商的特點1.不能直接控制經銷商的銷售隊伍和業務運營。 2.經銷商銷售的產品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應商的品牌。3.經銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤高的品牌4.經銷商不愿意披露任何銷售和市場數據。5.經銷商的銷售人員通常對收集訂單比建

10、立品牌更感興趣,并且激勵系統一般與銷量相關的。6.經銷商一般沒有高品質的管理人員、管理系統及信息技術等。經銷商認為怎樣才是一個好的供應商共同目標，長遠觀點，不作打了就跑的戰術。 提供經過正確培訓、穩定的銷售人員進行支援接受因不同地區/城鎮的實際情況而造成不同的貿易情況 了解每一個經銷商各自不同的背景、實力及才能加以配合 相互信任他們喜歡他們喜歡銷售人員銷售人員1. 真誠 2.能解決工作中的難題3.能干 4.幫助作好計劃4.幫助他們創做更高銷量、賺更多錢5.作好售后服務，不留后遺癥6. 與他們的銷售人員合作良好 7.真實反映市場情況8.從公司獲得更多支持9.下立場與客戶一致10.與工作人員有良好

11、的關系管理二批管理二批1)價格管理2)促銷管理3)信息管理4)庫存管理5)訂單管理如何做二批的拜訪?1.了解庫存2.了解競爭對手3.了解非公司貨來源4.檢查一批制度執行情況5.專業指導培訓6.協助向一批下訂單拜訪新二批的十大步驟1.充分準備 2.前往3.自我介紹 4.陳述目的5.傾聽建議 6.做記筆7.下訂單 8.做表格9.告知再訪時間 10.禮貌離開拜訪老二批的八大步驟1.充分準備 2.查看店情3.陳列理貨 4.庫存登記5.做記筆 6.解決問題7.下訂單 8收集信息如何建立中間商的忠誠度品牌.穩定的利潤.解決問題的誠意跟能力.高效率的團隊.私下的感情,溝通的深度. 竄 貨 惡性竄貨 自然竄貨

12、 良性竄貨竄貨原因 利1多拿促銷費多拿回扣2搶奪地盤3處理品4帶貨銷售5任務過高6市場報復 串貨與低價傾銷的解決方法串貨與低價傾銷的解決方法 1.在合同中明確權限在合同中明確權限. 2.收取市場保證金收取市場保證金. 3.統一到貨價統一到貨價. 4.送貨上門送貨上門. 5.標編區域字碼標編區域字碼. 6.分品牌分渠道分品牌分渠道. 7.建立市場巡視員建立市場巡視員. 8.嚴格的獎懲制度嚴格的獎懲制度. 有事沒事有事沒事一些事沒人做一些事沒人做 一些人沒事做一些人沒事做沒事的人盯著做事的人沒事的人盯著做事的人,議論做事的人做的事議論做事的人做的事使做事的人做不成事做不好事使做事的人做不成事做不好事于是于是,老板夸獎沒事的人老板夸獎沒事的人因為他看到事做不成因為他看到事做不成于是于是,老板訓誡做事的人因為他做不成事老板訓誡做事的人因為他做不成事一些沒事的人總是