1、中國聯(lián)通cdma順德市場分析及銷售提成方案中國聯(lián)通新推出的高科技移動通信網(wǎng)絡，自運行以來倍受歡迎，以cdma獨有的特點超低輻射、語音清晰、保密性好、接通率高受到全國各地消費者的好評。聯(lián)通新時空cdma在技術上和服務上都取得了顯著的成績。新用戶增長速度快，預計2003年中國大陸市場用戶數(shù)量將超過4000萬戶。 順德地處的珠三角地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達，現(xiàn)擁有移動電話用戶60多萬，而且每天在高速增長，中、高端用戶比例大，潛在消費群龐大，中國聯(lián)通新移動通信網(wǎng)絡cdma市場潛力巨大：第一， 已入網(wǎng)cdma的用戶的統(tǒng)計中，用戶大部份為對cdma網(wǎng)絡優(yōu)勢有要求的中、高端用戶，而順德移動電話用戶中中、高端用戶比例大，約

2、1015萬戶，我們如開發(fā)其中的五分之一數(shù)量就接近3萬戶。這個數(shù)字非常可觀，我們將其列為重點開發(fā)對象。第二， 據(jù)統(tǒng)計，順德地區(qū)在移動電話用戶年齡比例中，年齡35歲以上的約占用戶總數(shù)的50%。這部份人經(jīng)濟條件較好購買力強，對健康的要求較高。聯(lián)通cdma以其超低輻射讓這些顧客產(chǎn)生了更換網(wǎng)絡的念頭，所以現(xiàn)在我們的工作只是順水推舟而已了。第三， 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活水平的提高，用手機的人多了，每天用手機進行溝通也多了，對通話環(huán)境也提出了新的要求，手機輻射很早就總是被人說起，但卻沒法選擇，現(xiàn)在cdma面世了，給予了他們從新選擇的機會。第四， 在統(tǒng)計入網(wǎng)cdma的用戶中，為追求時尚科技的大眾用戶比例也不

3、小，年輕一代的“追機族”，以前為追求新潮經(jīng)常更換手機，聯(lián)通新時空cdma給予了他們更換新網(wǎng)絡和時尚手機的雙重機會機會，他（她）們又怎么愿意錯過呢？第五， 開發(fā)新市場的潛力大，聯(lián)通新時空cdma在把清晰、健康的完美通話帶給消費者的同時，大力宣傳高科技、高質量的品牌形象，大大吸引了準備進入移動消費群的準消費者。 華懋電訊是中國聯(lián)通cdma順德市一級代理商，與聯(lián)通公司一起共享龐大的cdma通訊市場，我們具有完善的酬薪激勵管理制度，是你施展自身才華、實現(xiàn)理想的真正舞臺，豐厚的酬薪等著你的努力業(yè)務直銷傭金一覽表月銷售量 產(chǎn)品1-19臺20-49臺50-79臺80臺以上（含80）moto-v806070元

4、/臺90元/臺110元/臺130元/臺月銷售量 產(chǎn)品1-9臺10-29臺30臺以上（含30）moto-v680120元/臺140元/臺160元/臺直銷員業(yè)績與報酬分析1、 第一個月試用期如何獲取1500元？ 直銷員每天給自己定10個訪問目標（可以從自己身邊的熟人朋友開始）以每月30天計算，你的拜訪客戶數(shù)可達300戶，成功率通常為10%-30%，作為初入cdma銷售行業(yè)作最保守的5%成功率計算，你也可以成功交易15臺（假設12臺v8060、3臺v680）你的工資計算為：*12臺moto-v8060：12*70=840元*3臺moto-v680：3*120=360元*公司對試用期第一個月所得傭金超

5、過1200元（含1200元）者給予獎勵300元你在試用期第一個月的工資總數(shù)=840+360+300=1500元2、直銷員進入第二個月，假如你是一名杰出的推銷員，對銷售的cdma產(chǎn)品和銷售渠道及推銷技巧等都有了進一步的了解，這時候你要做到每天銷售2臺手機是很輕松的，一個月你的銷量就是60臺。（以50臺moto-v8060和10臺moto-v680計算）你的收入計算如下：*50臺moto-v8060：50*110=5500元*10臺moto-v680：10*140=1400元你在第二個月的工資總數(shù)=5500+1400=6900元3、直銷員銷售的第三個月，對營銷渠道和營銷手段都非常熟悉了，推銷起來就

6、更加得心應手，而且這時候你已經(jīng)擁有一大批的忠實用戶了，你在正常的推銷產(chǎn)品同時他們將把自己的朋友介紹給你，這些意外的收獲將隨著你客戶總數(shù)的增加不斷增加。這時候你想要達到110臺的銷售量可以說是件輕而易舉的事情。(以80臺moto-v8060和30臺moto-v680計算）你的收入計算如下：*80臺moto-v8060：80*130=10400元*30臺moto-v680：30*160=4800元你在第三個月的工資總數(shù)=10400+4800=15200元中國聯(lián)通cdma呈現(xiàn)技巧產(chǎn)品銷售成功與否的關鍵，在很大程度上取決于客戶對于產(chǎn)品提供者在同業(yè)范圍內的口碑（品牌）的人認知程度。因此，在銷售過程中必須

7、注意不斷地、反復地強調cdma在通訊行業(yè)的領先優(yōu)勢和主導地位。介紹過程中必須持積極的態(tài)度，態(tài)度決定了介紹的效果。一、自我介紹人是富于感性的，顧客是否接受公司的產(chǎn)品，往往取決于能否接受企業(yè)的推銷員；推銷員能否有機會或成功給顧客介紹公司的產(chǎn)品或服務，往往取決于推銷員展示給顧客的第一印象。得體的裝束，簡明扼要的自我介紹，內容精煉的談話是展現(xiàn)自身魅力的主要內涵。1、 關于衣著和外表業(yè)務員出門前應作以下檢查：（1） 頭發(fā)：不能太長，大約20天就應理一次（注意不能染發(fā)）。（2）化妝：作為女推銷員，淡妝為宜，不能太夸張。（3） 眼睛：“眼睛是心靈的窗戶”，必須有神，不能沒睡醒的樣子。（4）胡子：一定要刮干凈

8、，每天早晨都應修胡子。（5） 手：不留長指甲，易藏污納垢。（6） 外套：干凈、整潔，不能有頭皮屑或臟東西。（7） 襯衫：領子，袖口保持干凈，扣子扣上、拉鏈拉上。（8） 褲子：要筆挺，最好是西褲。（9） 若打領帶要與衣服相配、不能歪斜。（10）襪子：每天更換，脫鞋后不能有異味（有些場合必須脫鞋進入）。（11）鞋子：擦干凈，要與衣服相配。（12）配戴工作證在胸前（代表公司的形象和職位證明）。（13）上路前最好帶上一包紙巾，備用擦汗。2、 工具包專業(yè)的提包（足夠容納你所要配備的資料）。里面包括介紹cdma網(wǎng)絡的資料、cdma手機的資料、介紹業(yè)務的資料及各項介格資料等應分類放置，隨時能夠找到所需的資料

9、。當然也應該有一部演示用的cdma手機。3、 行為舉止，端莊大方，不卑不亢。（1） 見到客戶時，你一定要精神飽滿，面帶溫和、親切微笑，眼睛注視著顧客。要發(fā)自內心的笑，不能干笑、皮笑肉不笑，讓顧客害怕。建議你在和家人吵架之后不要立即拜訪您的客戶。（2） 在顧客招呼你入座時，你應在椅子靠前一點的地方緩緩坐下，身體略往前傾，不要只沾著椅子邊緣一點點，那是在暗示自己隨時準備離開；不要大大咧咧伸展四肢或蹺起二郎腿。走路時應挺直腰桿，身體略向前傾，邁步要盡量有節(jié)奏！（3） 要注意基本禮節(jié)：遞名片都應盡量用雙手，遞名片時字要朝向顧客，最好略略鞠躬，千萬不要用食指和中指來夾著名片，把名片的一個尖角指向顧客，這

10、是一種侵略動作；接過顧客的名片要道謝，并且仔細端詳，看完后要認真收進名片夾，或者放在手邊顯眼的地方，萬不可往包里一扔或者往口袋里一塞，更不能走的時候把名片遺留在桌面上或掉在了地上，那是對顧客的公開蔑視和污辱。進入顧客家中或辦公室時，一定要輕輕地敲門（即使門是開著的）得到允許后方可進入，告別時要輕輕關門。對待周圍的人（暫時非推銷對象）要有禮貌，即使他沒有可能購買產(chǎn)品。因為你代表的不僅僅是自己，而是聯(lián)通新時空的形象，你的一舉一動影響著聯(lián)通cdma的可信度。4、 語氣、語調： 開口要用明快、清晰的語調，觀點明確，重點突出。比如說“您好！我是中國聯(lián)通cdma推廣部的推廣員xxx”。要抓住顧客的心理，尋

11、找共同話題。比如看見顧客辦公桌上放著一臺新型的電腦，就說“老細，你的電腦新買的吧，液晶的顯示，一定很貴吧？”二、在1分鐘內介紹聯(lián)通cdma八大優(yōu)點？*輻射更低*語音更清晰 *通話更穩(wěn)定*手機更輕巧時尚*保密性更強 *接通率更高 *電池及手機的壽命更長 *手機時鐘更精確如何尋找目標客戶？1、 鎖定一定的區(qū)域（寫字樓、居民區(qū)或商業(yè)區(qū)）挨家挨戶上門推銷。2、 自己的朋友、熟人或親戚就是你首先的目標客戶，然后通過這些朋友的推介把他們的朋友介紹給你，一直連續(xù)下去你的目標客戶將永無止盡。3、 通過報紙、廣告、招聘、電話簿等資料去尋找。上門拜訪客戶的技巧 第一步：準備好資料，選好目標客戶登門拜訪。當你進入顧

12、客辦公室或家中時，不要急于說話，要在很短的時間（10秒-15秒）進行觀察，觀察你的顧客的年齡和體貌特征，同時觀察其公司環(huán)境或是家住環(huán)境（裝修等），對客戶有個基本的判斷，以便交談中不會無話可說。觀察時要自然，不要東張西望。第二步：介紹身份并遞上名片。身份是“中國聯(lián)通新時空cdma市場推廣部推廣員”，遞名片要有禮貌（參照呈現(xiàn)技巧）。如果此時顧客不愿意接受你的來訪，應該盡可能讓顧客知道你隨時愿意上門為他或他的朋友介紹或服務，并讓他收下名片以便有需要時聯(lián)系。第三步：在開始談論正題前，如果你能夠進行“1分鐘贊美”將有助于后面工作（讓顧客的虛榮心得以滿足）。怎樣進行“1分鐘贊美”呢？比如你可以說“老細，你

13、間辦公室真夠寬敞的，在這辦公真是一種享受”。若在拜訪顧客家中看見缸金魚擺在大廳，你可以說“老細，你缸金魚養(yǎng)得這么好，有空請教你兩招養(yǎng)金魚的技術”。如果顧客是愛好養(yǎng)金魚的，他一定會說“哪里，哪里，養(yǎng)來玩玩，沒什么技術可言，不過養(yǎng)這金魚可得”這樣話題就有了，你推銷就成功了一半。第四步：呈現(xiàn)目標自我介紹后，就可轉入正題，開始介紹cdma網(wǎng)絡優(yōu)勢和業(yè)務特點了。切入正題的方法： 開門見山（直接進入主題，介紹相關情況） 引導式（從雙方都感興趣的話題入手，逐漸轉入正題，比如看見顧客的手機放在桌面上，可以從他的手機的功能談到網(wǎng)絡業(yè)務及電話費用等，然后過渡到聯(lián)通cdma網(wǎng)絡和手機的優(yōu)勢和特點（詳見1分鐘介紹聯(lián)通

14、新時空）。 對比式，引進成熟產(chǎn)品（被人公認的）介紹cdma的優(yōu)勢，比如：“為什么現(xiàn)在很多公司特別是企業(yè)的老板把原來的普通電腦顯示器換成液晶顯示器，目的就是為了減少輻射，減輕疲勞和對身體的影響，同樣將普通gsm手機換成cdma手機減少輻射效果是相同的。通過這種對比方式向顧客介紹cdma手機和網(wǎng)絡一定能達到意想不到的效果。第五步：在談論cdma手機網(wǎng)絡的同時，讓客戶親身體驗聯(lián)通新時空帶來的效果與gsm網(wǎng)絡作對比。第六步：向顧客介紹cdma網(wǎng)絡的入網(wǎng)業(yè)務，并推薦一款最合適顧客的cdma手機給顧客（其它款式手機也給顧客對比參考）。第七步：達成購買協(xié)議（或者顧客需要考慮后再作購買決定時，這時要將顧客的聯(lián)

15、系電話記下并記下顧客感興趣的手機型號，第二天聯(lián)系顧客，看其是否有了購買的決定）。協(xié)議初定要謝謝客戶并在約定的時間準時為客戶開通或送上移動電話。銷售渠道分析銷售渠道比較廣，大體可從下面方向著手： 1、政府機關 2、證券公司（包括公司員工及股民）3、商業(yè)辦公樓4、水利供電部門5、廣播電視部門 6、工廠企業(yè)（老板和業(yè)務部門人員）7、協(xié)會8、醫(yī)院9、學校10、公安派出所 處理拒絕成功的推銷員都知道：潛在顧客拒絕是非常平常的事，推銷原本就是從拒絕開始的。問題是，在被拒絕時，化絆腳石為墊腳石，化拒絕為接納，這是推銷員對拒絕應有的態(tài)度。而顧客拒絕時并不一定直接說出原因，而是以別的借口拒絕，這是如果能夠找出對

16、方真正拒絕的原因，而后對癥下藥，也許就能化拒絕為接納。促成交易推銷的目的就是促成交易，抓住促成交易的時機，千方百計地促成顧客完成想購買的心愿。當向顧客介紹演示達到一定程度時，顧客會發(fā)出購買信號。如何發(fā)現(xiàn)和抓住購買信號呢？1、口頭上的信號表現(xiàn)：對價錢有興趣，詢問價錢時；東摸西摸關心產(chǎn)品的外形時；關心有無贈品或其他附件時；再三關心產(chǎn)品的某一優(yōu)點或缺點時；開口詢問同伴對產(chǎn)品的看法時；自言自語，擔心太太（或先生）意見時；詢問售后服務的詳情時。2、行為上的信號表現(xiàn)：不停的把玩產(chǎn)品，一副愛不釋手的樣子；拿起產(chǎn)品作比較時；瞳孔放大，眼睛發(fā)亮，突然間精神起來的時候；非常注意業(yè)務員的動作和談話，一副擔心上當受騙

17、的樣子時。3、當發(fā)現(xiàn)以上現(xiàn)象時，就必須把握住機會。可以利用一些技巧促成交易，比如：利用“怕買不到”的心理，說明活動期限或優(yōu)惠數(shù)量等；提出一連串讓顧客不斷說“是”或“對”的問題，如：“你覺得這電話是不是很高檔、很有品位？我們這次的促銷活動是不是很優(yōu)惠？”；反問式回答：拜師求藝向對方請教等。善后處理大部分推銷員在完成“促成交易”之后，認為推銷過程就全部結束了。其實售后跟蹤、處理訴怨同樣可以給你的銷售帶來新的希望。產(chǎn)品銷出后的數(shù)天，如果業(yè)務員能做到通過電話/短消息問候客戶的使用情況（對cdma使用的感想、體會及建議等）。讓客戶真正體會到售后的跟蹤服務，當顧客有些小問題你能為他解決時，他會對你加倍感謝

18、！這時他會將你的服務向他的朋友介紹，同時把你推薦給他的朋友。這樣你就可以得到意外的客戶了。如果，產(chǎn)品有些小小的問題而又得不到解決的時候，顧客將把這種信息傳達給周圍的人，后果就可想而知了聯(lián)通新時空cdma簡介進入21世紀，聯(lián)通又推出高科技的cdma新移動通信網(wǎng)絡，具有國際漫游、發(fā)射功率低、接通快、待機時間長等更多全新功能，是覆蓋廣闊，網(wǎng)絡質量良好，業(yè)務新穎的精品網(wǎng)絡，為廣大用戶提供范圍廣泛的的服務。聯(lián)通新時空（unicom horizon）是中國聯(lián)通專門為cdma業(yè)務設立的子品牌，它代表了年輕的、充滿智慧的、具有創(chuàng)新精神的、充滿活力的、有遠見的品牌個性，突出體現(xiàn)了新一代移動通信的特點。新一代的移

19、動通信，代表著未來移動通信的發(fā)展方向，是以在任何時間，任何地點，實現(xiàn)任何人與人之間的信息溝通為基礎的新網(wǎng)絡，它將引領人們進入新的時空。 "聯(lián)通新時空"表明：中國聯(lián)通將以滿足新一代通信市場需求為導向，根據(jù)用戶的需要建立新的服務模式、創(chuàng)立新的通信概念，為用戶提供豐富多彩的新業(yè)務，引領新時尚。您應該試試cdma手機，因為首先cdma手機語音清晰，通話噪音大大降低，打電話時幾乎沒有雜音，其次，輻射小， cdma系統(tǒng)發(fā)射功率最高只有200毫瓦，普通通話功率可控制在零點幾毫瓦，其輻射作用可以忽略不計，再次，cdma接通率高，cdma的頻段幾乎是普通窄帶調制效率的7倍，對于同帶寬而言，c

20、dma系統(tǒng)是gsm容量的45倍，網(wǎng)塞大大下降，接通率提高，另外，掉線率低，cdma系統(tǒng)切換時的基站覆蓋是軟切換，"單獨覆蓋雙覆蓋單獨覆蓋"，而且是自動切換到相鄰較為空閑的基站上，這樣就保障了手機不會掉話；最后，cdma具備令人振奮的未來多媒體技術，與同屬于2.5代的gprs相比，在新業(yè)務承載方面更為先進成熟，基于這一技術的移動多媒體通信功能，使用戶可以隨時隨地、自由自在地接收發(fā)送包括語音、數(shù)據(jù)及動態(tài)圖象在內的豐富多彩的多媒體信息。 cdma采用了先進的擴頻技術和數(shù)字話音編碼技術，使通話噪音大大降低。其系統(tǒng)的聲碼器可以動態(tài)調整數(shù)據(jù)傳輸速率，并根據(jù)適當?shù)拈T限值選擇不同的電平級發(fā)

21、射。同時門限值根據(jù)背景噪音的改變而變，這樣即使在背景噪音較大的情況下，也可以得到較好的通話質量，打電話時幾乎沒有雜音。特別是在嘈雜的背景中，對方能清晰聽到您的聲音。普通的手機（gsm和模擬手機）功率一般能控制在600毫瓦以下，而cdma手機的問世，給人們帶來了"綠色"手機的曙光，因為與gsm手機相比，cdma手機的發(fā)射功率尚不足其一個小小的零頭。cdma系統(tǒng)發(fā)射功率最高只有200毫瓦，普通通話功率可控制在零點幾毫瓦，其輻射作用可以忽略不計，對健康沒有不良影響。基站和手機發(fā)射功率的降低，將大大延長手機的通話時間，意味著電池、話機的壽命長了，對環(huán)境起到了保護作用，故稱之為&qu

22、ot;綠色手機"。基站是手機通話的保障，當用戶移動到基站覆蓋范圍的邊緣時，基站就應該自動"切換"來保障你，否則就會掉話。cdma系統(tǒng)切換時的基站覆蓋是"單獨覆蓋雙覆蓋單獨覆蓋"，而且是自動切換到相鄰較為空閑的基站上，也就是說，在確認手機已移動到另一基站單獨覆蓋地區(qū)時，才與原先的基站斷開，這樣就保障了手機不會掉話。由于cdma采用全球同步技術，通過接收全球定位信息，即可確保系統(tǒng)正常工作。此外，cdma還可為用戶自動提供準確的時鐘，勿需用戶自行調整，當?shù)販蚀_的時間信息一目了然，為頻繁進行跨時區(qū)差旅的商務人士提供了方便。 其時鐘準確的原理是因為cdm

23、a選用了精確的全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)（gps），目前，全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)（gps）是這種時鐘參考的最佳選擇。gps是一個由24顆繞地球運轉的衛(wèi)星組成的天線導航系統(tǒng)，它的優(yōu)勢在于全球覆蓋，系統(tǒng)時鐘精度高，不易受電磁暴、低頻干擾源的影響。作為備份，遠距離導航（loran-c）系統(tǒng)也是一個很好的選擇，該系統(tǒng)采用地波傳播技術，同樣具有時鐘精確、不受電離層變化影響、衰減小、相位及幅度穩(wěn)定等特點 ，從而保證了時鐘準確的可能性。客戶在使用移動電話時，往往擔心自己的移動電話被別人監(jiān)聽或盜打，但是要竊聽通話，必須要找到碼址。cdma手機的用戶每次通話時，系統(tǒng)都將在2的42次方個碼中隨機分配任意一個碼給該手機用戶，共有4

24、.4萬億種可能的排列，要想破解密碼或竊聽簡直不可想象。而且cdma采用的擴頻通信技術使通信具有天然的保密性，其消息在空中信道上被截獲的概率幾乎為零。 另外，cdma系統(tǒng)的鑒權、數(shù)字格式、擴頻處理等通話保護措施，可提供最佳的保密特性，防止通信過程中的盜聽和手機密碼的盜用。 接通率高,上網(wǎng)的人都有經(jīng)驗，找人少的時候上網(wǎng)，這樣網(wǎng)塞少，就容易接通。打手機也是同樣道理。cdma源于軍用抗干擾系統(tǒng)，其中"處理增益"的參數(shù)遠遠高于其他系統(tǒng)；再加上cdma的信號占用整個頻段，幾乎是普通窄帶調制效率的7倍，因此綜合來看，對于相同的帶寬，cdma系統(tǒng)是gsm系統(tǒng)容量的45倍，網(wǎng)塞大大下降，接通

25、率自然就高了。 覆蓋廣,聯(lián)通cdma網(wǎng)絡的一期工程開通后，總容量將達到1515多萬門。網(wǎng)絡將覆蓋全國31個省(市)、自治區(qū)的300多個地市。另外，中國聯(lián)通目前是世界上少數(shù)同時運營cdma和gsm兩大制式網(wǎng)絡的公司之一，可以提供gsm網(wǎng)絡無法實現(xiàn)漫游的韓國、日本、墨西哥等采用cdma制式的國家和地區(qū)的國際漫游服務。gsmcdma雙模手機將會很快推出，屆時，同時擁有兩個網(wǎng)絡的中國聯(lián)通，將會更加顯示出可以全球漫游的特色和優(yōu)勢。 未來多媒體技術,cdma2000 1x與同屬于2.5代的gprs相比，在新業(yè)務承載方面更為先進成熟。基于這一技術的移動多媒體通信功能，使用戶可以隨時隨地、自由自在地接收發(fā)送包

26、括語音、數(shù)據(jù)及動態(tài)圖象在內的豐富多彩的多媒體信息。因為，未來cdma技術在寬廣的無線頻譜上支持多路同步通話或數(shù)據(jù)傳輸。對每路話音、傳真、數(shù)據(jù)或視像傳輸都分配一個網(wǎng)絡的發(fā)送端和接收端都能識別一特定代碼,以便傳輸?shù)男畔⒖稍诮邮斩酥匦陆M合。其寬廣頻譜使它對于市區(qū)環(huán)境中干擾和多徑傳播環(huán)境具有更高的抗干擾能力，使之成為多址接入系統(tǒng)的理想選擇。cdma網(wǎng)絡新優(yōu)勢：*綠色手機，對人體輻射幾乎為零*話音清晰得與固定電話一樣，通話更穩(wěn)定*容納用戶更多*手機更輕更省電，保密性強，增值功能更多*平穩(wěn)進入第三代移動通信網(wǎng)*支持動態(tài)圖象傳送、收發(fā)e-mail、視頻點播、vpdn等業(yè)務cdma是一種先進的移動通信系統(tǒng)，由

27、于新穎的特點、優(yōu)異的性能成為移動通信未來發(fā)展的主流技術，是移動通信強勁的后起之秀，受到越來越多用戶的青睞。cdma移動通信系統(tǒng)的特點：語音質量高（無線技術，有線品質）。cdma系統(tǒng)容量大，接通率高。更加符合環(huán)保要求，是"綠色手機"。抗干擾能力強，在混入噪音、發(fā)生多徑衰變、從一個小區(qū)到往另一個小區(qū)切換等情況下，使用cdma方式都能保證高的通信質量。盡管環(huán)境變化，也容易維持高的通信質量。保密性能好。cdma系統(tǒng)的信號擾碼方式提供了高度的保密性，因此在防止串話、盜用等方面具有不可比擬的優(yōu)勢。用"軟切換"技術，可以大大減少掉話。業(yè)務靈活多樣化。符合技術發(fā)展潮流，

28、可以平滑過渡到3g。 2004年小靈通武漢地區(qū)廣告企劃書國家信息產(chǎn)業(yè)部下發(fā)通知，將小靈通定位于固定電話的補充和延伸，認可了小靈通的存在。而武漢是一個有著800余萬常住人口、100余萬流動人口的大都會，而居民生活又處于中低水平，是最適合小靈通暢游的水域，事實上小靈通武漢投放半年已有40萬左右用戶。 1.市場分析市場規(guī)模： 武漢800萬常住人口、100余萬流動人口，而目前武漢市場小靈通的用戶在40萬左右，應該說還處于成長期。市場潛力：小靈通在武漢的用戶還不足45萬，這其中如果除去武漢電信自己的員工和各種業(yè)務關系客戶，真正新籠絡的客戶還不足40萬。這與放號20余天就超過10萬用戶的廣州、已突破100

29、萬用戶的黑龍江、 直逼150萬用戶的長沙等其它省會城市相比，真不可同日而語。與武漢電信的謹慎形成鮮明對照的是，許多大城市在主管部門“睜一只眼閉一只眼"的情況下，依仗信息產(chǎn)業(yè)部的“模糊令箭"，大張旗鼓地進軍小靈通市場。目前已有成都、南京、濟南、杭州、福州、海口等400多座大中城市打破政策瓶頸，開通了小靈通。其中70的省會城市的用戶增長速度達到600。長沙、哈爾濱的用戶數(shù)量直逼百萬。而且武漢又處于中低水平，更利于小靈通的發(fā)展，由此可見武漢小靈通市場潛力之巨大。產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀：據(jù)武漢電信部門統(tǒng)計，從4月28日正式放號以來，武漢小靈通的平均日銷量2000個左右，總放號40余萬，而武漢

30、電信核心網(wǎng)容量是120萬戶，市場預期與銷售狀況還有很大距離。產(chǎn)品使用情況： 大部分年輕人（18-28歲）對于手機的款式，價格和是否有短信功能較為敏感，而中年人（28歲以上）則只在意手機的通話效果，部分對款式有要求。各競爭品牌情況：a. 中國移動。移動通信市場的老大，在gsm手機領域是龍頭老大，網(wǎng)絡好，通話質量高是其特點，但資費較高。廣告和促銷上在小靈通還沒有上市的時候，已經(jīng)推出了只能在武漢市域使用的一個“楚天靈通卡”的業(yè)務-專門為小靈通量身訂做的武器。而且它打出的口號卻是小靈通的弱點：即使車速再快，語音仍然清晰不掉線！更咄咄逼人的是把矛頭直擊小靈通單項收費的看家賣點，實現(xiàn)：網(wǎng)內網(wǎng)外輕松接聽16

31、元封頂！其實是事實上的“準單向收費”了！不但穩(wěn)住神州行用戶，武漢移動還把目光投向了低端的用戶，推出“每月消費35元話費送手機”、“預存700（元）送手機”的活動，而且送的手機本身的價值就達到了話費的標準，比如其中有諾基亞的3310市場價格也在700以上，幾乎就是聯(lián)通交話費送手機活動的翻版，而且移動方面還隨這些優(yōu)惠機型配備了它自己引以為經(jīng)典的“楚天靈通卡”，該卡用戶的月租是20元，單向收費包月費16元，也就是說該卡用戶就是一個電話都不打出，也可以消費超過35元，只要是該卡用戶就可以享受第一個活動。移動以大哥大的姿態(tài)，一箭雙雕，把聯(lián)通和小靈通全部納入了自己的射程之內。b. 中國聯(lián)通。gsm手機網(wǎng)絡

32、較中國較移動差，但資費低，新開創(chuàng)出新手機網(wǎng)絡平臺cdma。在廣告和促銷方面打出“低到你忘形，打到你上癮”的廣告標語，啟動全新資費優(yōu)惠政策：除了推出和移動“楚天靈通卡”差不多資費的“九州行”（每月固定資費和移動的靈通卡一樣，也是準單向收費！）外，更是大力推廣自己的“明日之星”cdma。并借助大批的手機生產(chǎn)廠商，繼續(xù)“大甩賣”地捆綁銷售，其中最引人注目的就是原價2070元的雙液晶屏幕顯示的一款cdma手機中興816，和聯(lián)通的“精英卡”捆綁銷售，市場售價僅680元。值得一提的是，該“精英卡”資費是，月租20元，本業(yè)務區(qū)內主叫每分鐘是0.25元，業(yè)務區(qū)內被叫每分鐘只需要0.15元（在聯(lián)通的網(wǎng)內免費接聽

33、！）。c. 中國網(wǎng)通。主要是經(jīng)營寬帶接入業(yè)務，但最近也進入移動通信領域，來勢兇猛，不可小覷。在其cdma450兆小靈通被嚴令封殺后，走上“舞臺”的將是大唐3g標準tdscdma衍生出來的小靈通scdma。與定位于無線市話的phs制式小靈通不同的是，cdma450兆，scdma都是真正的移動通信技術，一個屬于2g，一個屬于2.5g。在廣東、江蘇、浙江、廣西、陜西等5個試點省份，網(wǎng)通在近日已建成規(guī)模性scdma網(wǎng)絡，以便和中國電信搶奪小靈通市場。信威估計，到今年年底使用scdma的用戶將到150萬，明年則有可能突破300萬。讓人更為關注的是，可靠數(shù)據(jù)表明，網(wǎng)通公司在中國電信勢力范圍內的16省也在建

34、設scdma網(wǎng)絡，只是規(guī)模不及上述5省大而已！ 而且scdma小靈通經(jīng)過一年的發(fā)展，目前國內用戶已達13萬線。可以想像，網(wǎng)通同樣不會放過湖北的這塊大蛋糕。 2.消費者分析 購買方式：消費者一般會選擇較大較正規(guī)的小靈通代理點或電信局購買小靈通，購買目的性很強，一般會有具體要求。購買動機：從其它城市"小靈通"用戶的有關資料顯示，小靈通購買者的動機大致可分為三種類型：一是出于健康考慮。這一部分消費者一般都事業(yè)繁忙，話務量繁多，擔心輻射對身體造成的傷害，出于健康考慮購買"小靈通"。二是出于經(jīng)濟考慮。這部分用戶工作生活的范圍相對固定，擁有一個完全單向收費的&quo

35、t;小靈通"經(jīng)濟實惠，對他們的生活和事業(yè)都有很大的幫助。品牌轉換情況：小靈通的主要消費對象是無線通信的低端客戶，但這部分人每月話費本身就不多，小靈通資費雖然便宜， 但至少得另外掏七八百元換機子，原來的手機也廢了，這讓很多人很猶豫。手機消費觀念： 大多要求信號好，款式時尚且選擇要多，功能多，價格因消費層不同而不同，但普遍對手機輻射量無要求，進入21世紀，人們的健康意識空前提高，故應加強人們對手機輻射對人體危害的認識，同時加大對小靈通低輻射的宣傳。3.產(chǎn)品分析產(chǎn)品優(yōu)劣勢a 小靈通的優(yōu)勢在于：l、單向收費，月租費、通話費用接近市話標準，可與固定電話捆綁收費。 2、待機時間長、通話時間長，撥

36、號號長比移動短。 3、無線上網(wǎng)的速率比gsm、cdma快，可開辦與固定電話同號業(yè)務。4. 環(huán)保概念。小靈通是名副其實的“綠色手機”，因為小靈通的基站和手機發(fā)射功率都分別只有毫瓦和毫瓦，其輻射極小，而的基站和手機則分別為毫瓦和毫瓦。b 小靈通劣勢同樣非常明顯：1、基站數(shù)量多，相對頻繁的切換可能引起通話停頓，室內信號覆蓋相對較弱，局部高密度話務區(qū)易造成低接通率和高掉話率。 2、終端設備生產(chǎn)廠商少，用戶選擇余地小。 3、受政策限制暫不能跨地區(qū)漫游。產(chǎn)品品質a.低輻射：無線電話“小靈通”是一種將您的移動通信需要和健康放到第一位的環(huán)保型無線通信產(chǎn)品，采用數(shù)字微蜂窩綠色通信系統(tǒng)，手機發(fā)射功率只有10毫瓦，

37、輻射極小，而電視機遙控器的發(fā)射功率約為25毫瓦，無繩電話的發(fā)射功率約為35毫瓦，因此“小靈通”手機的發(fā)射功率還不到我們平時常用的這些小電器的發(fā)射功率的一半，更加安全。b.省電力：小靈通待機時間長，只要半個月充一次電就可以了。c.便攜帶：小靈通體積小、重量輕，外形精巧美觀，機身夠酷夠眩，重量只有幾十克，攜帶方便。產(chǎn)品功能：小靈通"除了能撥打電話，15種程控新業(yè)務、來電顯示等固定電話功能外，還可以提供短信、盲區(qū)呼、接撥計算機高速上網(wǎng)和手機上網(wǎng)等多種先進功能。除了基本的語音服務之外，小靈通還支持市話業(yè)務可以支持的各種程控新業(yè)務：呼叫等待，呼叫轉移，遇忙轉移，縮位撥號，呼出限制，免打擾服務，

38、鬧鐘服務，無應答轉移，三方通話，遇忙回叫，來電顯示，聊天室，語音信箱。產(chǎn)品價格：目前武漢小靈通的主流機型價位大概在500800元左右，已有彩屏、和弦等高端小靈通在其他城市上市，價位在兩千多元左右，部分機型買手機送話費，實際價格極低。產(chǎn)品外型款式：小靈通款式上跟一般手機區(qū)別不大，但小靈通市場上所全部羅列的包括斯達康、普天、廈新、中興等9個廠家機型，也不過20個（大多數(shù)經(jīng)營店也只是8款左右，甚至在電信自己的“街道口專營店”也只有9款，長長的玻璃柜臺里大部分的空間被閑置著），而且不同的廠家產(chǎn)品雷同很大。即使其他廠家的機型尚可，但是ut斯達康宣稱，他們才是目前國內惟一能夠全面提供小靈通數(shù)據(jù)增值業(yè)務（即

39、小靈通靈動網(wǎng)服務）系統(tǒng)平臺的公司，從一定程度上來說，還是那7種ut斯達康款式“展覽”市場。 產(chǎn)品的生命周期：小靈通目前還處在成長期，但由于技術的落后性和不可過渡性，“小靈通”市場的規(guī)模當然要限制，因此企業(yè)應該為自己的業(yè)務謀好轉型的第一手準備，在這個前提下，在3g網(wǎng)絡的無縫化和3g業(yè)務的普及之前可專心經(jīng)營“小靈通”使之迅速成長。4.企業(yè)分析該企業(yè)在同業(yè)中的地位： 在固話業(yè)務上處于壟斷者地位，在移動通信業(yè)務則上處于競爭者和跟進者的地位。該產(chǎn)品在公司里的地位： 電信主要的經(jīng)營業(yè)務包括固話，小靈通和adsl寬帶接入等，目前小靈通和adsl寬帶接入是其中主要的利潤增長點。與競爭品牌廣告的比較分析：移動因

40、為網(wǎng)絡好，故其手機廣告主要的主要訴求點是好網(wǎng)絡高話質。而聯(lián)通的廣告主題則是底價位，另外就是對其cdma新平臺手機的宣傳。 5.問題點a 促銷不利。開始業(yè)內都認為小靈通一定是香餑餑，為爭代理權打得頭破血流，武漢電信也覺得奇貨可居，規(guī)定每個一級代理商必須向武漢電信交納50萬元的保證金，全市一下子發(fā)展了80多家一級代理。此后武漢電信又宣布將按放號量排名，全市只保留30家一級代理，使小靈通市場進一步混亂本來銷售一部小靈通，武漢電信的返利只有50元，一些代理商為保住排名，甚至將返利全部給零售點，許多大代理商無利可圖，促銷的力度和動力自然小了很多。b 賣點。具體營銷上，武漢電信對小靈通的廣告幾乎跟燒錢差不多，從電信自己的網(wǎng)站，到街頭的站牌，甚至奔跑的公共汽車上都有小靈通的廣告，可是這些千篇一律的廣告恰恰沒有扎住自己真正具有影響力的關鍵賣點：健康、綠色環(huán)保。c 觀念宣傳不利。小靈通機身很