1、2016年3月18日星期五第1頁/共25頁感恩 微笑贊美 堅持第2頁/共25頁1、 要堅持出勤，不要隨意曠課。2、 要時刻感恩，不要斤斤計較。3、 要微笑端莊，不要喜怒放縱。4、 要贊美表揚，不要指責貶低。5、 要分享互助，不要個人主義。6、 要自信自強，不要自暴自棄。7、 要踩準節奏，不要本末倒置。8、 要勤奮上進，不要急功近利。9、 要并駕齊趨，不要顧此失彼。10、要堅持不懈，不要半途而廢。第3頁/共25頁市調表的使用第4頁/共25頁市調表導入話術 你好，我們公司正在舉辦大型調研活動，希望了解當地居民在養老、醫療方面的問題。耽誤您幾分鐘時間，問您幾個簡單的問題好嗎？您看這是我們的紀念品，您

2、還可以免費獲得一些健康資訊第5頁/共25頁市調表使用話術健康醫療類1.您有醫療保障嗎？答案為【社會保險】時回答要點：（1）首先恭喜對方（2）其次指出社保在保障范圍、額度等方面的欠缺之處 恭喜您！您的單位還真不錯，給員工都上了醫療保險，這樣平時看病也能報銷一部分了。 當然，您肯定也知道，醫保只是提供最基本的醫療保障，而且有最低報銷限額，有些藥費和意外事故醫保是不管的，想用點好藥還得自己掏錢，想想總感覺還應該適當補充一點，您說是吧？第6頁/共25頁1.您有醫療保障嗎？答案為【商業保險】時回答要點：（1）首先贊美對方（2）需進一步詢問投保商業保險的類型與保額 看得出您的保障意識很強，其實購買商業保險

3、不僅是對自己負責，更是對家人負責，您說是吧？ 冒昧的問您一句，您購買的是哪種類型的醫療保險呢？是重大疾病？還是住院醫療？或者 不知您購買的保額有多少市調表使用話術健康醫療類第7頁/共25頁1.您有醫療保障嗎？答案為【自己負擔】時回答要點：（1）首先認同、贊美對方（2）需進一步詢問原因，并含蓄的指出自己負擔的不足之處 看得出您的經濟條件一定很不錯，現在看病多貴啊，您還能自己負擔費用！ 冒昧的問您一句，您單位沒給您上社保嗎？那您沒考慮過購買商業醫療保險嗎 現在看病花銷越來越大，就算咱有錢，但如果醫療費用能報銷那當然就更好了，您說對吧？市調表使用話術健康醫療類第8頁/共25頁1.您有醫療保障嗎？答案

4、為【無】時回答要點：強調醫療費用越來越高 那要是感個冒，住個院，不就得自己花錢了嗎？ 現在的醫療費真是夠高的，前幾天，我的一個朋友就感冒了幾天，上醫院打了個針、開了幾盒藥就花了好幾百。經常看到報紙上和電視上關于食品安全的新聞，不是哪兒銷售過期食品，就是什么吃的里含有致癌成分、農藥殘留，真是怕吃出個什么病來看不起啊！您說是不是應該找個能報銷藥費的地方啊？市調表使用話術健康醫療類第9頁/共25頁2.您認為目前狀況下，住一次院平均需要花費多少錢？回答要點：（1）不論對方如何選擇，均先表示認同而非否定、質疑（2）導入醫療保障意識 是啊，至少也得這么多錢的。有時候看一場病可能連一家人半輩子攢下的錢都花完

5、了還得借錢，整個家庭的生活質量都跟著下降，甚至家里小孩子也要跟著吃好多苦。醫療費用的問題已經成了老百姓最關心的問題之一了，您說是吧？市調表使用話術健康醫療類第10頁/共25頁（11）市調表使用話術養老類回答要點：（1）先表示認同（2）含蓄的指出社會養老的不足之處 是啊，有了社會養老，將來老了不用求人，有自己的養老金，老了也有面子。 當然，您一定也有所了解，我們國家的社保政策是保而不包，廣覆蓋、低保障的。目前的養老保障可能僅僅確保您退休后的基本生活水平，想要保持現在的生活品質，咱們自己也還要有一定的養老準備金才行。您說是吧？3.您將來如何養老？答案為【社會養老】時第11頁/共25頁（12）回答要

6、點：（1）先表示認同、羨慕（2）含蓄的指出子女供養的不足之處（8-4-2-1） 真羨慕您，聽得出您的子女一定非常孝順。您說我們這一輩子辛苦工作，還不都是為了孩子？我們在他們身上花了那么多錢和精力，等我們老了他們養我們也是應該的。養兒防老嘛！ 當然，現在子女的壓力也都挺大的，都是獨生子女，結婚后小兩口不僅要生兒育女，雙方的老人也都得他們照顧。4個老人1個小孩，也真挺不容易的！您說我們做父母的也得替他們想一想，對吧？3.您將來如何養老？答案為【子女供養】時市調表使用話術養老類第12頁/共25頁（13）回答要點：（1）先表示認同、贊美（2）強調保險養老的重要性 看得出您是一個計劃性很強的人，提前就對

7、自己的養老問題做了規劃和準備。 現在很多人都還在想著養兒防老，其實子女的負擔也很大，有時想照顧我們也有心無力，而且我們也不忍心讓子女節衣縮食，增加他們的負擔，您說是吧？所以，這養老問題最后還得靠我們自己。3.您將來如何養老？答案為【保險養老】時市調表使用話術養老類第13頁/共25頁（14）回答要點：（1）不批評反駁（2）強調養老問題的重要性 是啊，現在很多人都和您一樣，覺得養老問題還早，以后再考慮也不遲。對于我們年輕人來說，養老確實還很早。當然，從另一方面考慮，養老問題又離我們很近。現在我們年輕，正是事業的黃金期，是為養老積累資金的時候。現在我們多積累一些，等我們退休后的生活就能更好一些，您說

8、對吧？3.您將來如何養老？答案為【無】時市調表使用話術養老類第14頁/共25頁（15）回答要點：（1）不論對方如何選擇，均先表示認同而非否定、質疑（2）引導計算養老費用：438000 是啊，至少也要這么多錢的。而且，如果想維持現在的生活水平也許需要更多。其實這筆錢不算不知道，一算會讓我們嚇一跳。有人曾經計算過老兩口退休后20年的生活費用，您猜需要多少？咱們算算看4.您認為60-80歲應準備多少養老生活費才夠用？市調表使用話術養老類第15頁/共25頁（16）市調表使用話術子女教育及其他回答要點：（1）不論對方如何選擇，均表示認同并贊美（2）引導出資金積累圖（總也達不成儲蓄目標） 您真是個好父親，

9、望子成龍、望女成風是每個父母的心愿，讓孩子接受好的教育更是我們一直操心的事。您也知道，現在孩子上學要交的錢越來越多，但無論如何，我們都得提前把這筆錢準備好，您說對吧？可存錢有時總會被一些臨時事件所影響，讓我們總也存不到預想的金額。有時候還真得想個辦法幫我們強制儲蓄，讓我們想花也花不成，您說是吧？5.您認為滿足孩子成長教育的需要，每月需投資多少錢？第16頁/共25頁（17）回答要點：（1）不論對方如何選擇，均表示認同（2）強調這個問題的重要性 是啊！現在我們都不為吃喝發愁了，就是擔心養老（健康、意外、子女教育）的問題提前能解決多好啊，您說是吧？6.您認為老百姓最擔心的問題是什么？市調表使用話術子

10、女教育及其他第17頁/共25頁（18）提示：這個問題視客戶的態度決定是否詢問7.您認為投資保險，每月投多少錢合適？市調表使用話術子女教育及其他第18頁/共25頁（19）回答要點： （1）回答為“希望”，則為有效客戶 （2）回答為“不希望”，則為需要慢慢培養的客戶。同時，需要首先檢驗自己哪里做的不夠到位，找出客戶不希望的真正原因 非常感謝您的配合，您給我們提供了很多的寶貴建議。為感謝您的配合請您留下信息，公司會送您一份紀念品（如幸福刮刮卡等），并會持續給您提供保險咨詢。8.如果有解決以上問題的建議和咨詢你希望得到嗎？市調表使用話術子女教育及其他第19頁/共25頁日、周、月工作模式：l每天3張市調表l每天送出1份禮品l每周3份計劃書l每