1、目錄目錄 一、推銷人員的五張臉一、推銷人員的五張臉 二、純生啤酒的定位二、純生啤酒的定位 三、成功推銷純生啤酒的秘密三、成功推銷純生啤酒的秘密 四、促銷員的四、促銷員的n種武器種武器 目錄目錄 一、推銷人員的五張臉一、推銷人員的五張臉 二、純生啤酒的定位二、純生啤酒的定位 三、成功推銷純生啤酒的秘密三、成功推銷純生啤酒的秘密 四、促銷員的四、促銷員的n種武器種武器 有5個(gè)營(yíng)銷專業(yè)的應(yīng)屆大學(xué)生應(yīng)聘到廣東一家女性內(nèi)衣公司，或許受了網(wǎng)絡(luò)上流傳的“可以把梳子賣給和尚嗎”這個(gè)創(chuàng)意的啟發(fā)，該公司對(duì)正式上崗前的業(yè)務(wù)員有這樣一項(xiàng)測(cè)試：把公司的某品牌胸罩推銷給在校的男生，并在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成一定的銷售任務(wù)。先講

2、一個(gè)故事 第一個(gè)業(yè)務(wù)員，悄悄走第一個(gè)業(yè)務(wù)員，悄悄走訪了幾個(gè)熟悉的小師弟，訪了幾個(gè)熟悉的小師弟，都遭到了拒絕。后來靈都遭到了拒絕。后來靈機(jī)一動(dòng)，自己掏錢買了機(jī)一動(dòng)，自己掏錢買了10個(gè)胸罩，然后在規(guī)定個(gè)胸罩，然后在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)回公司報(bào)到。的時(shí)間內(nèi)回公司報(bào)到。讓我們一起來看看他們是如何推銷的：讓我們一起來看看他們是如何推銷的： 第二個(gè)業(yè)務(wù)員，拜訪了很第二個(gè)業(yè)務(wù)員，拜訪了很多男生宿舍，并挨個(gè)問買不買多男生宿舍，并挨個(gè)問買不買胸罩，他的行為被很多男生斥胸罩，他的行為被很多男生斥責(zé)為責(zé)為“神經(jīng)病！變態(tài)！神經(jīng)病！變態(tài)！”，但，但他仍然天天堅(jiān)持，最后終于感他仍然天天堅(jiān)持，最后終于感動(dòng)了一個(gè)也是讀營(yíng)銷的男生，動(dòng)

3、了一個(gè)也是讀營(yíng)銷的男生，出于對(duì)校友就業(yè)艱難的同情，出于對(duì)校友就業(yè)艱難的同情，掏錢買了掏錢買了1個(gè)胸罩。個(gè)胸罩。讓我們一起來看看他們是如何推銷的：讓我們一起來看看他們是如何推銷的：第三個(gè)業(yè)務(wù)員，反復(fù)思考了幾第三個(gè)業(yè)務(wù)員，反復(fù)思考了幾套推銷方案，最后決定發(fā)展一套推銷方案，最后決定發(fā)展一些小師弟成為銷售代表，向他些小師弟成為銷售代表，向他們的女同學(xué)推銷產(chǎn)品。但因?yàn)閭兊呐瑢W(xué)推銷產(chǎn)品。但因?yàn)槭切煹艽N，他們都缺乏必是小師弟代銷，他們都缺乏必要的培訓(xùn)，盡管小師弟們都很要的培訓(xùn)，盡管小師弟們都很賣力，但總共只賣出了賣力，但總共只賣出了30個(gè)胸個(gè)胸罩，而且大部分是賣給自己的罩，而且大部分是賣給自己的女朋友

4、。女朋友。 讓我們一起來看看他們是如何推銷的：讓我們一起來看看他們是如何推銷的： 第四個(gè)業(yè)務(wù)員，回到母校找到原來的班主任，說要第四個(gè)業(yè)務(wù)員，回到母校找到原來的班主任，說要和下幾屆學(xué)生開展一個(gè)銷售實(shí)踐的交流活動(dòng)。他強(qiáng)調(diào)跟和下幾屆學(xué)生開展一個(gè)銷售實(shí)踐的交流活動(dòng)。他強(qiáng)調(diào)跟小師弟小師妹互動(dòng)和交流可以拓寬在校生的視野，到時(shí)小師弟小師妹互動(dòng)和交流可以拓寬在校生的視野，到時(shí)他還要以一個(gè)生動(dòng)的推銷案例，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行推銷示范。他還要以一個(gè)生動(dòng)的推銷案例，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行推銷示范。班主任覺得有道理，便默認(rèn)并支持了這個(gè)小活動(dòng)。由于班主任覺得有道理，便默認(rèn)并支持了這個(gè)小活動(dòng)。由于事先安排了幾個(gè)事先安排了幾個(gè)“內(nèi)線內(nèi)線”，在幾

5、個(gè)鐵哥們的踴躍帶領(lǐng)下，在幾個(gè)鐵哥們的踴躍帶領(lǐng)下，終于感動(dòng)了很多小師弟小師妹，他們出于惺惺終于感動(dòng)了很多小師弟小師妹，他們出于惺惺相惜的心理，每個(gè)人掏錢買了一個(gè)。當(dāng)時(shí)相惜的心理，每個(gè)人掏錢買了一個(gè)。當(dāng)時(shí)一共一共80人在場(chǎng)，其中人在場(chǎng)，其中5個(gè)是個(gè)是“自己人自己人”，所以該業(yè)務(wù)員一共賣出了所以該業(yè)務(wù)員一共賣出了75個(gè)胸罩。個(gè)胸罩。 讓我們一起來看看他們是如何推銷的：讓我們一起來看看他們是如何推銷的： 第五個(gè)業(yè)務(wù)員，經(jīng)過充分的分析之后，回到母校找到頗有商業(yè)意第五個(gè)業(yè)務(wù)員，經(jīng)過充分的分析之后，回到母校找到頗有商業(yè)意識(shí)的學(xué)院主任，以給在校生增加工作實(shí)踐為名，發(fā)起了一個(gè)頗有轟動(dòng)識(shí)的學(xué)院主任，以給在校生增加

6、工作實(shí)踐為名，發(fā)起了一個(gè)頗有轟動(dòng)效應(yīng)的活動(dòng)：效應(yīng)的活動(dòng)：“你能把胸罩賣給男生嗎？你能把胸罩賣給男生嗎？暨面對(duì)就業(yè)形勢(shì)，某國(guó)際品牌營(yíng)暨面對(duì)就業(yè)形勢(shì)，某國(guó)際品牌營(yíng)銷專家實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專題講座！銷專家實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專題講座！”活動(dòng)內(nèi)容是：活動(dòng)內(nèi)容是：某國(guó)際品牌營(yíng)銷總經(jīng)理來學(xué)校舉行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專題講座，每個(gè)在校某國(guó)際品牌營(yíng)銷總經(jīng)理來學(xué)校舉行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專題講座，每個(gè)在校生都可以自愿參加，由于受訓(xùn)場(chǎng)地限制，每個(gè)參加者需生都可以自愿參加，由于受訓(xùn)場(chǎng)地限制，每個(gè)參加者需支付支付60元的活動(dòng)組織費(fèi)用。同時(shí)，作為培訓(xùn)講座的最后元的活動(dòng)組織費(fèi)用。同時(shí)，作為培訓(xùn)講座的最后一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)一項(xiàng)非常有挑戰(zhàn)性的實(shí)戰(zhàn)演練：即每位參一項(xiàng)非常有挑

7、戰(zhàn)性的實(shí)戰(zhàn)演練：即每位參加者負(fù)責(zé)在一個(gè)星期之內(nèi)向男生推銷加者負(fù)責(zé)在一個(gè)星期之內(nèi)向男生推銷2個(gè)胸罩（不再收個(gè)胸罩（不再收費(fèi)），推銷收入作為購買入場(chǎng)券的補(bǔ)償。活動(dòng)之后還費(fèi)），推銷收入作為購買入場(chǎng)券的補(bǔ)償。活動(dòng)之后還將在本院舉行總結(jié)交流活動(dòng)。將在本院舉行總結(jié)交流活動(dòng)。由于就業(yè)形式嚴(yán)峻，對(duì)于這樣一個(gè)集理論、技能以及由于就業(yè)形式嚴(yán)峻，對(duì)于這樣一個(gè)集理論、技能以及社會(huì)實(shí)踐于一體的富有創(chuàng)意的項(xiàng)目，在學(xué)院主任的運(yùn)籌帷社會(huì)實(shí)踐于一體的富有創(chuàng)意的項(xiàng)目，在學(xué)院主任的運(yùn)籌帷幄下，在各班級(jí)引起了強(qiáng)烈反響。事后統(tǒng)計(jì)該活動(dòng)共有幄下，在各班級(jí)引起了強(qiáng)烈反響。事后統(tǒng)計(jì)該活動(dòng)共有600人參加，一人參加，一共賣出了共賣出了1000

8、多個(gè)胸罩。公司營(yíng)銷總經(jīng)理也很重視這次樹立公司形象多個(gè)胸罩。公司營(yíng)銷總經(jīng)理也很重視這次樹立公司形象的公關(guān)事件，親自到場(chǎng)做了精彩演講，參加的學(xué)生對(duì)本次活動(dòng)都感到的公關(guān)事件，親自到場(chǎng)做了精彩演講，參加的學(xué)生對(duì)本次活動(dòng)都感到非常滿意！非常滿意！讓我們一起來看看他們是如何推銷的：讓我們一起來看看他們是如何推銷的：故事總結(jié)故事總結(jié) 上面這個(gè)故事很簡(jiǎn)單，但是卻讓我們看到了不同的人在相同的壓力下，會(huì)產(chǎn)生不同的行為，于是形成了一張張生動(dòng)的。所謂“蕓蕓眾生相”，有關(guān)臉的故事就是那么沒有窮盡，誠(chéng)如我們營(yíng)銷界的業(yè)務(wù)人員，他們到底有多少張臉？我們可以非常肯定地說，業(yè)務(wù)員不止一張臉！業(yè)務(wù)員至少有5張不同的臉。故事總結(jié)故事

9、總結(jié) 上面這個(gè)故事很簡(jiǎn)單，但是卻讓我們看到了不同的人在相同的壓力下，會(huì)產(chǎn)生不同的行為，于是形成了一張張生動(dòng)的臉譜。所謂“蕓蕓眾生相”，有關(guān)臉的故事就是那么沒有窮盡，誠(chéng)如我們營(yíng)銷界促銷人員，他們到底有多少張臉？我們可以非常肯定地說，促銷員不止一張臉！促銷員至少有5張不同的臉。故事總結(jié)故事總結(jié) 第一張臉：欺騙型第一張臉：欺騙型第一個(gè)推銷員屬于這種類型。主要特征是缺乏吃苦耐勞精神，在遇到壓力時(shí)不想著如何破解存在的困難，卻第一個(gè)想到如何在工作中弄虛作假，欺騙公司和客戶，混過去再說。這種推銷員有自己的“套路”，喜歡給領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計(jì)“畫餅充饑”的小游戲，以換取在公司的任職時(shí)間，終極目的是騙一天混一天算一天，善于

10、在差旅費(fèi)用方面套取費(fèi)用來彌補(bǔ)自己收入的不足。在每個(gè)公司大概都是“混”3個(gè)月或者半年的時(shí)間。很多業(yè)務(wù)新人或者企業(yè)的新員工，在工作一段時(shí)間之后，當(dāng)業(yè)績(jī)無法獲得突破時(shí)，在銷售任務(wù)的高壓下，也很容易淪為這種類型。 第二張臉：執(zhí)著型第二張臉：執(zhí)著型第二個(gè)業(yè)務(wù)員是一位執(zhí)著型的銷售人員，腳踏實(shí)地，有一股不屈不撓的“牛勁”。缺點(diǎn)是不善于講究方法和技巧，業(yè)務(wù)效率低，也就形成了我們說的第二張臉。這種推銷員每次出差都會(huì)腳踏實(shí)地地去走訪市場(chǎng)和尋找客戶，雖然成功比率低，但還是獲得了一定的業(yè)績(jī)。遺憾的是，由于開發(fā)市場(chǎng)的方式太缺乏靈活性，所以整體業(yè)績(jī)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落于人后。他的問題主要如下 ：1、談判對(duì)象缺乏針對(duì)性。事先沒有根據(jù)

11、自己產(chǎn)品的定位，有選擇性地去尋找適合自己的目標(biāo)對(duì)象談判，所以談了很多個(gè)資源不適合的客戶，浪費(fèi)了一定時(shí)間。2、介紹產(chǎn)品的技巧不對(duì)。不懂得如何去體現(xiàn)客戶關(guān)注的核心利益（如產(chǎn)品能帶給消費(fèi)者健康等），總是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量好，用的材料是進(jìn)口的，而且按照人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的，穿起來很舒適。這些話客戶聽了都興趣不大。3、談判效率低。不懂得在談判的時(shí)候如何去消除客戶接新牌子的顧慮，以及制訂一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品上市計(jì)劃去煽動(dòng)客戶的參與激情。客戶怕“花錢不討好”的顧慮無法消除，所以談判往往都沒有什么實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。 第三張臉：普通型第三張臉：普通型第三個(gè)推銷員屬于這種類型。主要的特征是思維和做事方式比較常規(guī)，循規(guī)蹈矩，容易受

12、書本的知識(shí)結(jié)構(gòu)限制。即使在工作中有創(chuàng)意，也算不上什么很好的創(chuàng)意，但是善于學(xué)習(xí)和借鑒別人的成功經(jīng)驗(yàn)，這就形成了我們所說的第三張臉。很多工作23年之后的推銷員，以及業(yè)績(jī)中流的推銷員大多屬于這種類型。他們已經(jīng)具有了一定的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，基本上可以獨(dú)立地進(jìn)行推銷業(yè)務(wù)工作。但是他們比起優(yōu)秀的推銷人員，無論是執(zhí)行能力還是思路，尚差一定距離。這種推銷員只能用于開發(fā)“粗線條”的銷售網(wǎng)絡(luò)以及客情維護(hù)，對(duì)于執(zhí)行深度或者系統(tǒng)的營(yíng)銷政策是不利的。如果勉強(qiáng)為之的話，往往容易被執(zhí)行過程出現(xiàn)的一些事務(wù)所困擾，甚至迷失執(zhí)行的方向！要用好這一張臉，提升他們的戰(zhàn)斗力，就必須幫助他們制定一個(gè)“升級(jí)計(jì)劃”： 第四張臉：投機(jī)型第四張臉：投機(jī)

13、型 第四個(gè)業(yè)務(wù)員屬于這種類型。主要特征是典型的機(jī)會(huì)主義者，具有善于觀察事物和把握機(jī)會(huì)的能力，能夠大膽設(shè)想、審時(shí)度勢(shì)地達(dá)成銷售目的，形成了我們所說的第四張臉。據(jù)我們?cè)瓉淼慕?jīng)驗(yàn)，很多業(yè)績(jī)不錯(cuò)的推銷員都屬于這種類型。他們有一定的思想力和執(zhí)行力，工作獨(dú)立性強(qiáng)，善于自主靈活地拆分公司的市場(chǎng)政策，以利于渠道的開發(fā)。但喜歡急功近利或者過于投機(jī)，容易導(dǎo)致市場(chǎng)工作遺留很多“后遺癥”！經(jīng)常讓區(qū)域市場(chǎng)的接任者頭痛不已！另外他們也喜歡鉆公司管理層的“空子”。他們有業(yè)績(jī)時(shí)容易自滿，有時(shí)也會(huì)利用機(jī)會(huì)故意要挾自己的領(lǐng)導(dǎo)，甚至?xí)载?fù)地以為可以自立門戶，跳槽去一些公司做營(yíng)銷總監(jiān)。實(shí)則不然，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)并不等于領(lǐng)導(dǎo)以及戰(zhàn)略管理能力

14、強(qiáng)！如果你是這種類型的推銷員，在取得業(yè)績(jī)時(shí)要虛心，以免被一些缺乏遠(yuǎn)見的管理者誤以為你在為難、要挾領(lǐng)導(dǎo)，而找理由開掉你。 第五張臉：公關(guān)事件型第五張臉：公關(guān)事件型又叫又叫“資源整合型資源整合型”，第五個(gè)推銷員屬于這種類型。主要特征是不拘一格，能夠大膽創(chuàng)意、，第五個(gè)推銷員屬于這種類型。主要特征是不拘一格，能夠大膽創(chuàng)意、有效策劃，并善于利用公關(guān)事件整合各方資源和利益，達(dá)成一種參與各方認(rèn)同的有效策劃，并善于利用公關(guān)事件整合各方資源和利益，達(dá)成一種參與各方認(rèn)同的“共贏共贏”局面。局面。特別是對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的今天，這種推銷人員容易為企業(yè)開創(chuàng)一種特別是對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的今天，這種推銷人員容易為企業(yè)開創(chuàng)一種

15、“長(zhǎng)治久安長(zhǎng)治久安”的區(qū)域市場(chǎng)環(huán)的區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境，也是企業(yè)銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)職位的理想培養(yǎng)對(duì)象。境，也是企業(yè)銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)職位的理想培養(yǎng)對(duì)象。我們所說的第五張臉，也是最精英的一張臉。他們不但具有投機(jī)型業(yè)務(wù)員善于把握機(jī)會(huì)的優(yōu)我們所說的第五張臉，也是最精英的一張臉。他們不但具有投機(jī)型業(yè)務(wù)員善于把握機(jī)會(huì)的優(yōu)點(diǎn)，而且善于點(diǎn)，而且善于創(chuàng)造全新的需求和有利的銷售環(huán)境創(chuàng)造全新的需求和有利的銷售環(huán)境，善于策劃具有正面轟動(dòng)效應(yīng)的公關(guān)事件，善于，善于策劃具有正面轟動(dòng)效應(yīng)的公關(guān)事件，善于把握問題的核心并制定巧妙的政策，讓參與各方都成為事件的忠實(shí)執(zhí)行者和擁護(hù)者。把握問題的核心并制定巧妙的政策，讓參與各方都成為事件的

16、忠實(shí)執(zhí)行者和擁護(hù)者。第五個(gè)推銷員實(shí)在是非常難得的人才。從一些小事便體現(xiàn)出一種優(yōu)秀的戰(zhàn)略管理和公關(guān)能力。第五個(gè)推銷員實(shí)在是非常難得的人才。從一些小事便體現(xiàn)出一種優(yōu)秀的戰(zhàn)略管理和公關(guān)能力。對(duì)于這類推銷員，主要是要多給他們一些在管理和領(lǐng)導(dǎo)方面的培訓(xùn)，特別是在這些領(lǐng)域的實(shí)對(duì)于這類推銷員，主要是要多給他們一些在管理和領(lǐng)導(dǎo)方面的培訓(xùn)，特別是在這些領(lǐng)域的實(shí)踐機(jī)會(huì)。相信不久的將來，他便是一位不可多得的領(lǐng)導(dǎo)人才。踐機(jī)會(huì)。相信不久的將來，他便是一位不可多得的領(lǐng)導(dǎo)人才。目錄目錄 一、銷售人員的五張臉一、銷售人員的五張臉 二、純生啤酒的定位二、純生啤酒的定位 三、成功推銷純生啤酒的秘密三、成功推銷純生啤酒的秘密 四、

17、促銷員的四、促銷員的n種武器種武器 純生啤酒是：純生啤酒是： 純生啤酒，并不是真正意義上的不含一點(diǎn)酒精。通常意義上的啤酒酒精度一般在35，國(guó)際上的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)為，酒精含量在0.5%以下，具有普通啤酒的色澤、香味和泡沫等特征的啤酒就是純生啤酒。 雖然并不是完全不含酒精，但純生啤酒確實(shí)對(duì)健康有很大的好處。它是采取限制發(fā)酵或脫醇的方法，使啤酒中的酒精含量降低，但其中的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)卻一點(diǎn)也沒減少。德國(guó)科學(xué)家斯特芬巴蘇斯曾在酒精中毒：臨床和實(shí)驗(yàn)研究雜志上發(fā)表過一篇文章，證明喝純生啤酒可以降低血小板的凝聚能力。血小板的凝聚會(huì)引發(fā)血栓和心肌梗死，因此，喝純生啤酒具有一定的預(yù)防心血管疾病的作用。日本岡山大學(xué)的一個(gè)研究小

18、組也發(fā)現(xiàn)，純生啤酒可以顯著降低熟的肉類和魚類等食物中含有的一種可破壞人體基因、誘發(fā)某些癌癥的化學(xué)物質(zhì)“雜環(huán)胺”，將它的危害性降低85%以上。這說明，純生啤酒還具有很好的抗癌作用。 純生啤酒是：純生啤酒是： 純生或低醇啤酒的生產(chǎn)工藝大致可以分為兩類，一類是限制發(fā)酵法，另一類是脫醇法。限制發(fā)酵法是限制麥汁中的可發(fā)酵性糖的含量及其限制其向酒精轉(zhuǎn)化的方向，即通過控制啤酒發(fā)酵過程中酒精的產(chǎn)生量使其處在所要求的范圍內(nèi)，如ludwigii酵母法、barrell專利法、高溫糖化法等。脫醇法是將正常發(fā)酵啤酒中的酒精通過各種手段去除，以達(dá)到要求的標(biāo)準(zhǔn)，如減壓蒸發(fā)法、膜過濾法等。因此生產(chǎn)中無論采用何種方式，其生產(chǎn)的

19、關(guān)鍵在于要求啤酒中的酒精含量低而各種風(fēng)味物質(zhì)卻不能少，其他質(zhì)量指標(biāo)也必須有相應(yīng)的保障。純生啤酒的生產(chǎn)原理及特點(diǎn)：在密閉蒸餾柱中，控制一定的真空度和溫度，加熱啤酒，利用酒精的揮發(fā)系數(shù)大于水，酒精蒸發(fā)到氣相中，液相中的酒精含量逐步降低；其流程時(shí)間越長(zhǎng)，脫醇越徹底。汽液分離后，液相冷卻為純生啤酒，蒸汽冷凝后，為較高濃度的酒精。為減少風(fēng)味物質(zhì)的損失，蒸汽冷凝部分回流。蒸發(fā)溫度越高，處理時(shí)間越長(zhǎng)，風(fēng)味物質(zhì)損失越多。故本工藝的主要控制參數(shù)是真空度、蒸發(fā)溫度、蒸發(fā)壓力 。 不含酒精成分但保留風(fēng)味物質(zhì)的啤酒，正越來越受到追求健康生活的消費(fèi)者歡迎。德國(guó)科學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，純生啤酒能防止血液凝固，降低血栓和心肌梗塞等

20、心血管疾病發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。科學(xué)家解釋說，由于血小板的凝聚會(huì)引發(fā)血栓和心肌梗塞，所以試驗(yàn)結(jié)果表明普通啤酒、純生啤酒以及酒精與水的混合溶液都起到了一定的預(yù)防心血管疾病的作用。純生啤酒其實(shí)就是純生啤酒其實(shí)就是一種健康型的低酒精度的軟飲料啤酒一種健康型的低酒精度的軟飲料啤酒純生啤酒最大的特點(diǎn)就是：純生啤酒最大的特點(diǎn)就是：酒精度低：只有普通啤酒的10分之一左右。健康 ：德國(guó)科學(xué)家研究表明，喝純生啤酒還可以降低血小板的凝聚能力。血小板的凝聚會(huì)引發(fā)血栓和心肌梗死，因此，喝純生啤酒具有一定的預(yù)防心血管疾病的作用。另外純生啤酒可以顯著降低熟的肉類和魚類等食物中含有的一種可破壞人體基因、誘發(fā)某些癌癥的化學(xué)物質(zhì)“雜環(huán)胺

21、”，將它的危害性降低85%以上。 珠江純生采用蒸餾脫醇法，啤酒經(jīng)過完全發(fā)酵，營(yíng)養(yǎng)更豐珠江純生采用蒸餾脫醇法，啤酒經(jīng)過完全發(fā)酵，營(yíng)養(yǎng)更豐富，啤酒風(fēng)味更濃郁，比國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的富，啤酒風(fēng)味更濃郁，比國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的0.5%的酒精含量更低，的酒精含量更低，對(duì)人體更加健康。對(duì)人體更加健康。 目錄目錄 一、銷售人員的五張臉一、銷售人員的五張臉 二、純生啤酒的定位二、純生啤酒的定位 三、成功推銷純生啤酒的秘密三、成功推銷純生啤酒的秘密 四、促銷員的四、促銷員的n種武器種武器 創(chuàng)造全新的需求，營(yíng)造有利的銷售環(huán)境創(chuàng)造全新的需求，營(yíng)造有利的銷售環(huán)境如何創(chuàng)造全新的需求，營(yíng)造有利的銷售環(huán)境？如何創(chuàng)造全新的需求，營(yíng)造有利的銷售環(huán)

22、境？通過市場(chǎng)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)：通過市場(chǎng)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)： 夜場(chǎng)工作人員每天將會(huì)飲用大量的啤酒，他們最關(guān)心不是喝什么品牌的啤酒，夜場(chǎng)工作人員每天將會(huì)飲用大量的啤酒，他們最關(guān)心不是喝什么品牌的啤酒，而是喝什么啤酒對(duì)人體的健康損害最小。而是喝什么啤酒對(duì)人體的健康損害最小。 這無疑就是一種新的需求，如何運(yùn)用好這種需求，來制造我們的純生啤酒的這無疑就是一種新的需求，如何運(yùn)用好這種需求，來制造我們的純生啤酒的有利銷售環(huán)境就顯得至關(guān)重要。有利銷售環(huán)境就顯得至關(guān)重要。 促銷員在場(chǎng)所如何運(yùn)用場(chǎng)所的客情資源嫁接他們的需求，讓他們?yōu)榱俗约旱慕〈黉N員在場(chǎng)所如何運(yùn)用場(chǎng)所的客情資源嫁接他們的需求，讓他們?yōu)榱俗约旱慕】刀赓M(fèi)為我們

23、主動(dòng)推薦銷售產(chǎn)品。康而免費(fèi)為我們主動(dòng)推薦銷售產(chǎn)品。 這里就不得不要求我們的業(yè)務(wù)員和促銷員都要擁有上面提到的這里就不得不要求我們的業(yè)務(wù)員和促銷員都要擁有上面提到的“第五張臉第五張臉公公關(guān)事件型關(guān)事件型”。 先在場(chǎng)所進(jìn)行公關(guān)，讓場(chǎng)所的人員知道我們純生的特點(diǎn)，引起他們的關(guān)注。比先在場(chǎng)所進(jìn)行公關(guān)，讓場(chǎng)所的人員知道我們純生的特點(diǎn)，引起他們的關(guān)注。比如可以在場(chǎng)所針對(duì)場(chǎng)所員工搞一個(gè)如可以在場(chǎng)所針對(duì)場(chǎng)所員工搞一個(gè)“純生啤酒品鑒會(huì)純生啤酒品鑒會(huì)”的小型推廣活動(dòng)等。的小型推廣活動(dòng)等。不要為促銷而促銷，要將促銷做到無形才是最高境界不要為促銷而促銷，要將促銷做到無形才是最高境界 當(dāng)行業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒有在夜場(chǎng)進(jìn)行純

24、生啤酒的推廣時(shí)，我們先行當(dāng)行業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒有在夜場(chǎng)進(jìn)行純生啤酒的推廣時(shí)，我們先行一步，運(yùn)用純生這款差異化較大的產(chǎn)品進(jìn)行推廣。一步，運(yùn)用純生這款差異化較大的產(chǎn)品進(jìn)行推廣。 只要定位準(zhǔn)確，方法得當(dāng)，集思廣益，我們相信每月只要定位準(zhǔn)確，方法得當(dāng)，集思廣益，我們相信每月10箱的銷售目標(biāo)完箱的銷售目標(biāo)完全可以實(shí)現(xiàn)。全可以實(shí)現(xiàn)。 在實(shí)施的過程中相信大家都有很多來自于實(shí)戰(zhàn)過程中的好創(chuàng)意，一個(gè)月在實(shí)施的過程中相信大家都有很多來自于實(shí)戰(zhàn)過程中的好創(chuàng)意，一個(gè)月后將挑選業(yè)績(jī)優(yōu)秀者分別上臺(tái)分享交流成功經(jīng)驗(yàn)，提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力。后將挑選業(yè)績(jī)優(yōu)秀者分別上臺(tái)分享交流成功經(jīng)驗(yàn)，提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力。 平時(shí)在工作中也要注意多相互交流。平時(shí)在工作中也要注意多相互交流。 我們認(rèn)為：我們認(rèn)為：推銷的成功推銷的成功 30%30%靠策略靠策略 60%60%靠執(zhí)行靠執(zhí)行 10%10%靠時(shí)機(jī)靠時(shí)機(jī)可以想見執(zhí)行力的重要可以想見執(zhí)行力的重要性，讓我們立刻行動(dòng)起性，讓我們立刻行動(dòng)起來。來。強(qiáng)大的執(zhí)行能力是成功的必備條件強(qiáng)大的執(zhí)行能力是成功的必備條件執(zhí)行就是改變觀念：執(zhí)行就是改變觀