1、XX證券營業部營銷策劃方案為了樹立品牌形象，建設有規模高質量的營銷團隊，開拓市場， 逐步擴大營業部在XX為中心的南六縣的影響力， 展現營銷團隊的潛 在活力，開拓并鞏固營銷渠道，發展客戶，增加客戶總量，創造營銷 奇跡，特制定以下營銷方案。第一部分XX證券營業部戰略定位和細分一、XX營業部證券經紀業務定位定位：是指企業根據競爭者的產品和服務在市場上所處的地位以及客 戶對于該種產品的重視與偏好程度， 從而確定自己在目標市場上適當 的營銷方略 。定位，是從產品開始，可以是一件商品，一項服務， 一家公司，一個機構，甚至于是一個人，也可能是你自己。定位并不 是要你對產品做什么事情， 定位是你對產品在未來的

2、潛在顧客的腦海 里確定一個合理的位置， 也就是把產品定位在你未來潛在顧客的心目 中。定位可以看成是對現有產品的一種創造性思維，改變的是名稱、 價格及包裝，實際上對產品則完全沒有改變，所有的改變，基本上是 在作著修飾而已， 其目的是在潛在顧客心中得到有利的地位。 因此在 證券經紀業務領域， 證券公司的定位是樹立在投資者心目中優秀的經 紀業務品牌。結合XX營業部的實際情況和公司金泉友 1號的發行， 可以考慮為個人提供證券理財服務。二、XX營業部證券經紀業務的市場細分 證券經紀業務的定位是以投資者為中心的， 那么就不可避免的涉及哪 些投資者的問題， 這就需要應用經紀業務的市場細分。 所謂的證券經 紀

3、業務市場細分是指根據投資者不同的需求特點而將市場劃分成不 同投資者群體的過程。每個需求相似的投資者群體就是一個細分市 場，而整個經紀業務市場細分后便形成為若干細分市場。 現在經紀業 務市場主要有以下劃分方式：1、按照投資者托管市值或者資金量的大小，可分為大、中、散戶。 這是券商經紀業務中最常用的劃分方法，根據XX營業部資金劃分： 50萬以上的為大戶， 20萬-50萬的為中戶， 20萬以下為散戶。2、按照投資者交易的方式，可分為現場和非現場客戶。現場客戶是 指到證券營業部現場來交易的客戶， 非現場客戶是指通過電話、 網上 交易、無線通訊等方式進行證券交易的客戶。3、按照投資者的交易習慣，可以分為

4、短線、中線、長線投資者。短 線客戶的投資周期一般在 1-2周以內，中線客戶的投資周期一般在 1-2 個月以內，長線客戶的投資周期一般在 3 個月以上。4、按照投資者地理位置，可分為營業部附近客戶、營業部同城其他 客戶和異地客戶。一般營業部附近客戶是指XX的客戶， 異地的客戶 為XX外其他縣的客戶，可以分為寧遠，藍山，新田，江華，江永客 戶。（另外還有按照投資者的收入水平， 可分為高收入者、 中等收入者和 低收入者；按照投資者年齡的不同， 一般分為青年、 中年、老年客戶； 根據投資者風險承受能力，可以分為保守型、穩健型、激進型客戶等 等。每種群體中的客戶又可以分為不同級別、不同類型，最后注意一

5、般投資者并不是單一型的，因此還需要交叉分類。 ）第二部分XX營業部營銷措施一、銀行駐點營銷 銀行駐點營銷是市場一種創新，讓券商從營業部的坐商走向了市場， 讓單一的營業部場地， 擴張到轄區所有的銀行網點， 銀行開發的客戶 質量也相對比較好。 券商所投入的僅僅是調撥部分保證金去銀行開立 賬戶，投入少量的通訊費用及人員工資。 從開始客戶保證金三方存管 以來。銀行開始有了存管戶開戶任務， 銀行更大范圍的開放了券商蹲 點的名額。（唯獨招商銀行對進駐券商有了一定的限制，他們比其他 商業銀行更黑，要求券商與其傭金分成，并要求券商是 A 類券商。） 綜合來開， 銀行駐點營銷的方式得到得市場得認可， 也讓各大券

6、商得 到了極大的獲利，此模式已覆蓋了全國。 為此，我部與銀行關系須注意以下三點：1、要建立雙方長期合作關系時間長2、管理層要對銀行公關關系的重視。每隔半月或新人報到之時 都工有上級對銀行關系的回訪。3、在重要節日會送上些禮品。 通常情況下， 禮物費用控制在 500 元左右。綜上所述，營業部應重視商業銀行負責人的公關行動。二、與大通訊機構的合作營銷要與電信、移動、聯通、鐵通、網通等機構合作。合作模式應 有所不同，移動、聯通，僅對券商開放系統的合作是不夠的。可在其 營業廳布點，發展其內部員工。通訊商入駐小區營銷活動時，雙方共 同營銷。營業部負擔部分通訊機構的產品贈送、 通訊商的營銷人員兼 職券商的

7、營銷，實現雙贏。三、社區營銷及技術服務站營銷可以選擇些人流量比較大， 商業性質比較強的地段進行布點。 分 工合作，兩人派單，兩人對有意想客戶進行營銷說明。 在周圍的高 檔寫字樓張貼海報、設點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段， 派發宣傳資料、意向溝通，周末在優質社區、大型商場擺臺促銷，以 登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶， 日常電話跟進， 開戶即送精美 禮品一份；這一點可以同過以下方式進行。1、一般企業在銀行都有個企業帳戶，可以通過銀行工作人員的 推薦來幫本營業部實現。 他們和企業有個很好的交流合作關系。 對他 們比較信任。這點要求銀行和本營業部的合作關系處理好。2、不定期的與企事業合作：

8、搞投資座談會股市沙龍等，免費開 股東卡，送精美禮品，開發團體客戶及機構戶。四、服務品牌的營銷此營銷模式是本人比較推崇的、 比較欣賞的一種模式。 做咱們這 行的遲早是要做回服務的， 只有打造自己的服務品牌， 做好客戶的服 務，你才能在這個市場是立于不敗之地。為你能提供有效的資訊。能 讓客戶在市場上掙到錢才是王道。（而本營業部在公司沒有特別的支持下要堅持組織自己的語言， 堅持 每日一到兩條對大盤的分析， 個股的推薦等信息。 當然這個還依賴與個人專業知識掌握的多少而論。 ）第三部分 團隊建設與營業部團隊營銷一、 以 4C 理論武裝團隊理念致勝可以做些平面的廣告， 讓市場知道就在本營業部就有證券營業部

9、。 正 如猶太經濟學家威廉立格遜所說， 一切都是可以靠借的， 可以借資金、 借人才、借技術、 借智慧。這個世界已經準備好了一切你所需要的資 源，你所要做的僅僅是把他們匯集起來， 運用智慧把他們有機的組合 起來。1、瞄準消費者需求。首先要了解、研究、分析投資者的需 要與欲求。2、投資者所愿意支付的成本。首先了解投資者滿足需要與欲求 愿意付出多少錢 （成本 ），。通過對客戶的溝通了解 （比如針對資金量大， 且有自己的一套投資理念的客戶， 他是不會要求你提供的信息， 只是 要求降低成本。反之亦然。3、投資者的便利性。這是本營業部的同事利好。所以首先考慮 顧開戶和交易過程如何給顧客方便， 而不是先考慮

10、銷售渠道的選擇和 策略。4、與消費者溝通。 以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的， 通過互動、溝通等方式，將營業部內外營銷不斷進行整合，把投資者 和營業部雙方的利益無形地整合在一起。 實現客戶資源有效利用： 鼓 勵客戶經理下班后分區域輪回公司， 給現有名下老客戶、 公司的休眠 客戶及之前轉走的客戶打電話，做好售后服務，進行資源再開發。二、提高市場反應速度速度致勝 在今天的相互影響的市場中， 對經營者來說最現實的問題不在于如何 控制、制定和實施計劃， 而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客 的希望、渴望和需求， 并及時答復和迅速作出反應， 滿足顧客的需求。 目前公司多傾向于說給顧客聽，而不是聽

11、顧客說，反應遲鈍，這是不 利于市場發展的。因此，XX營業部要轉移成高度回應需求的商業模 式。面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關聯關系，營業 部建立快速反應機制， 提高反應速度和回應力。 這樣可最大限度地減 少抱怨，穩定客戶群，減少客戶轉移的概率。提高服務水平，能夠對 問題快速反應并迅速解決。 這是一種營業部、 投資者雙贏的做法。 （每 隔半個月或股市出現重大問題時候對客戶的回訪。 將客戶反映的問題 做記錄。根據問題小組展開討論， 給予客戶問題解決的方法交給股 市沙龍論壇 ）三、大力推行關系營銷人脈致勝。 關系營銷：在營業部與投資者的關系發生了本質性變化的市場環境 中，搶占市場的關鍵已

12、轉變為與投資者建立長期而穩固的關系， 從交 易變成責任， 從投資者變成擁躉， 從管理營銷組合變成管理和投資者 的互動關系。按二八定律，優先與創造企業 80利潤的 20%的那部 分重要顧客建立牢固關系。 否則把大部分的營銷預算花在那些只創造 公司 20利潤的 80的顧客身上， 不但效率低而且是一種浪費。 溝 通是建立關系的重要手段四、回報是營銷的源泉感恩致勝。對營業部來說，市場營銷的真正價值在于其為營業部帶來短期或長期的收入和利潤的能力。 一方面，追求回報是營銷發展的動力；另一方面，回報是維持市場關 系的必要條件。營業部要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的 回報。一切營銷活動都必須以為投資者創造價值為目的。同樣對員工來說，回報也是對其工作價值的肯定。從外部營銷到樹立內部營銷理念。由于員工是客戶的直接接觸 者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來 貫徹和體現。事實上，內部員工應是營銷活動的首要對象。“要善待客戶，必須首先善待員工”，高度重視內部營銷。處理好管理者權威 和員工自主性的關系。首先，應該培養共同參與意識、共同的價值理 念和行為