1、 專業的專業的 : :經營理念經營理念產品知識產品知識操作技巧操作技巧工作態度工作態度專業知識專業知識營銷策略營銷策略更專業的更專業的 提供給我們的客戶提供給我們的客戶 , , 更專業的更專業的增加增加銷售業績銷售業績 創造創造三贏成果三贏成果提高提高競爭優勢競爭優勢 在特定期間內以商品或商品以外的東西在特定期間內以商品或商品以外的東西“刺激刺激”目標群改變其購買行為的活動。目標群改變其購買行為的活動。1 1、有新意，、有新意，主題要明確，讓消費者能有深刻主題要明確，讓消費者能有深刻的印象的印象2 2、獨特性，、獨特性，對店家而言要能吸引客流，并能對店家而言要能吸引客流，并能創造利潤創造利潤3

2、 3、符合公司營銷策略，、符合公司營銷策略，能創造營業額能創造營業額4 4、對產品、對產品/ /市場有切實幫助，最好是要能對品市場有切實幫助，最好是要能對品牌形象有提升的作用牌形象有提升的作用5 5、可執行性強、可執行性強1 1、要先知道促銷的目的是什么、要先知道促銷的目的是什么2 2、要知道自己有多少的籌碼（銷售費用）、要知道自己有多少的籌碼（銷售費用）3 3、公司目前的營銷策略是什么、公司目前的營銷策略是什么4 4、當一切都掌握清楚了，開始擬定促銷活動、當一切都掌握清楚了，開始擬定促銷活動5 5、所需要的配合事項的準備：、所需要的配合事項的準備： 海報海報 贈品的制作贈品的制作 促銷人員的

3、配合促銷人員的配合 賣場布置的人力配置與執行計劃賣場布置的人力配置與執行計劃 背景與目的背景與目的目標群目標群刺激刺激/ /手段手段期限期限 背景分析背景分析 現況、問題、消費者、通路、競品現況、問題、消費者、通路、競品 目的目的 要達成的結果要達成的結果消費者促銷消費者促銷創造拉力創造拉力 提前購買提前購買 增加使用量增加使用量 提高品牌忠誠度提高品牌忠誠度 增加試用機會增加試用機會通路促銷通路促銷創造推力創造推力 增加庫存增加庫存 增加通路利潤增加通路利潤 提升鋪貨率提升鋪貨率 提升提升產品能見度產品能見度 搶占資金阻絕競品搶占資金阻絕競品 刺激與期間刺激與期間 強強 vs vs 弱弱 長

4、長 vs vs 短短消費者促銷消費者促銷 陌生人陌生人 試用者試用者 重復使用者重復使用者 忠實使用者忠實使用者通路促銷通路促銷 kaka、經銷商、零售店、經銷商、零售店派樣派樣品嘗袋品嘗袋/ /品品優惠價優惠價高值的贈品高值的贈品試用試用+ +優惠價優惠價試用試用+ +中等價值中等價值的贈品的贈品累計獎勵累計獎勵低值的贈品低值的贈品幸運抽獎幸運抽獎訂奶（成為會訂奶（成為會員）員）獎勵計劃獎勵計劃陌生人陌生人/ /試用者試用者重復使用者重復使用者忠實使用者忠實使用者會員會員 分類分類 免費式贈品免費式贈品 自購式贈品自購式贈品 贈品分發方式贈品分發方式 隨包附贈隨包附贈 當場兌換當場兌換 郵遞

5、索取郵遞索取 贈品功能贈品功能 刺激即興購買刺激即興購買 增加試用率增加試用率 強化品牌形象強化品牌形象 贈品促銷之成功要素化贈品促銷之成功要素化 贈品的選擇性贈品的選擇性 實用性實用性 相關性相關性 價值感價值感 新奇性新奇性 贈品數量的估計贈品數量的估計 傳統通路傳統通路零售店零售店特通特通經銷商經銷商量販量販連鎖超市連鎖超市百貨超市百貨超市便利店便利店kaka降價降價/ /折扣折扣返利返利贈品贈品搭配搭配競賽（銷售、陳列）競賽（銷售、陳列）其它其它 長短促長短促 競品動態競品動態 通路庫存通路庫存 資金排擠資金排擠 工廠產能工廠產能 成車配送成車配送 提案提案 準備準備 洽談洽談( (主

6、要為主要為kaka陳列位置、排面量、堆頭陳列位置、排面量、堆頭） 執行：執行： 1 1、于活動開始前三天完成所有準備、布置活動，重點為、于活動開始前三天完成所有準備、布置活動，重點為： 所需廣宣物料、促銷人員及相關培訓所需廣宣物料、促銷人員及相關培訓 促銷活動執行的標準促銷活動執行的標準 賣場的布置賣場的布置 2 2、促銷期間加強檢核頻率、促銷期間加強檢核頻率 活動告知狀況活動告知狀況 貨量是否足夠或超量貨量是否足夠或超量 廣宣品的使用情況廣宣品的使用情況 消費者及通路的反饋意見、建議消費者及通路的反饋意見、建議 檢討：活動結束后對此一活動成敗作分析，作為下次活動的檢討：活動結束后對此一活動成敗作分析，作為下次活動的 參考參考 掌握進度掌握進度 掌握通路與消費者反應掌握通路與消費者反應 做必要的修正做必要的修正最常犯毛病最常犯毛病 有促銷但訂貨量不足有促銷但訂貨量不足 有陳列但位置不夠大或不對有陳列但位置不夠大或不對 價格標示非當初擬定價格（折價價格標示非當初擬定價格（折價/ /自行降價）自行降價） 細節執行不到位細節執行不到位最擔心的是最擔心的是 被領導責罵被領導責罵 做促銷但缺貨做促銷但缺貨 同樣商品同時在不同區域做促銷，比別人效果差同樣商品同時在不同區域做促銷，比別人效果差 經銷商吃政策經銷商吃