1、莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿

2、膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃

3、蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈

4、芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅

5、肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿

6、芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅

7、膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇

8、莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂

9、芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆

10、肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀

11、節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇

12、膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂

13、莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆

14、膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀

15、聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖

16、芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿

17、膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆

18、莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀

19、腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂莇莁螃襖芃蒀袆肀腿蒀薅袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅肈蒄袇羇莆薄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄

20、肀薀蚃袇荿蕿螅肂芅蕿袇裊膁薈薇肁肇蚇蠆袃蒞蚆螂聿芁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膆莈艿薈羈芄羋蝕膄膀莇螃羇肆莆裊蝿莄莆薅羅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈莂蟻肂 蛋卷新年行銷的廣告企劃 “喜年來”是臺灣有名的蛋卷泰斗，據(jù)一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，在全臺灣吃蛋卷的人口中，吃過“喜年來”蛋卷的高達(dá)80以上，在30多家蛋卷競爭廠商中高居首位。 “喜年來”蛋卷的成功在很大程度上得益于廣告上的大膽運(yùn)用。一個(gè)新產(chǎn)品剛上市，有誰敢在第一年就把所有利潤全部投入到廣告中？ 只要自信產(chǎn)品的高品質(zhì)，為什么不敢？ 喜年來首先給自己取了一個(gè)好名字“喜年來”喜事年年來，然后通過優(yōu)秀的廣告策略，通過遍布各地的流通網(wǎng)，一舉打開品牌知名度，成為市場領(lǐng)

21、導(dǎo)者。喜年來成功的廣告企劃很多，下面是“喜年來”春節(jié)廣告企劃書及其產(chǎn)品的一種美滿喜餅廣告作業(yè)建議案。 前言 春節(jié)來臨，又到了一個(gè)拜年送禮的旺季。 “喜年來”蛋卷以第一品牌形象在消費(fèi)群中仍穩(wěn)居領(lǐng)導(dǎo)者地位，然而其他同類品牌的禮盒也相繼侵入市場，尤其是大方筒新包裝于中秋節(jié)推出以后，蛋卷市場又進(jìn)入另一新紀(jì)元，其他各種品牌也相繼在此時(shí)，以龐大廣告預(yù)算侵奪市場，市場競爭將更激烈。作為領(lǐng)導(dǎo)者，“喜年來”在行銷策略運(yùn)用及廣告媒體應(yīng)用上，應(yīng)謹(jǐn)慎小心，步步為營，采取如下廣告企劃戰(zhàn)略： 戰(zhàn)略目標(biāo)確保第一品牌、鞏固市場。 戰(zhàn)略重點(diǎn)以不同的表達(dá)方式，配合各種媒體使用，使本品牌在各通路中，互相配合，以求在年關(guān)時(shí)節(jié)，能開創(chuàng)

22、更佳的業(yè)績。 一、廣告策略： 1運(yùn)用tv，cf作為主要的傳播訊息工具，以加深消費(fèi)者的記憶。 2廣告活動(dòng)于春節(jié)前兩星期至春節(jié)展開，以喚起消費(fèi)者對“喜年來”品牌的記憶。3配合市場需求，提供其他附屬廣告制作物，如np，dm夾報(bào)、海報(bào)等， 加深廣告信息的傳播效果。 4制作特別廣告在除夕團(tuán)圓，初一、初二、初三播出，把品牌性的廣 告宣傳與春節(jié)過年之風(fēng)俗結(jié)合起來，以強(qiáng)化促銷效果。 二、表現(xiàn)戰(zhàn)略 1以表現(xiàn)“喜年來”蛋卷的高貴感及價(jià)值感，尤其是表現(xiàn)外包裝優(yōu)勢，加強(qiáng)知名度。 2以過年喜氣的氣氛塑造與“喜年來”第一品牌的商品印象，來表現(xiàn)“喜年來”領(lǐng)導(dǎo)者的地位，使消費(fèi)者把春節(jié)與“喜年來”相連。 3確保第一品牌的優(yōu)良印

23、象，以對抗其他品牌的市場侵入。 4除年節(jié)固定一般送禮市場外，另作平面稿表現(xiàn)公司、工廠春節(jié)犒賞員工的心理需求，加強(qiáng)機(jī)會(huì)性的銷售。 三、cf主題及內(nèi)容設(shè)定 1以包裝產(chǎn)品為主要畫面，用春節(jié)團(tuán)圓送禮氣氛烘托，突出指名送禮佳品“喜年來”。 2cf氣氛：高級感，親切感。 3人物感覺定位：現(xiàn)代中國人過年，喜年來是最好的情感表達(dá)。 四、媒體策路 1以根據(jù)市場的性質(zhì)，除使用大眾媒體如tv、報(bào)紙、雜志為主力媒體外，另外根據(jù)市場性質(zhì)不同的對象，輔以“特定媒體”加強(qiáng)廣告表達(dá)，火力支援，如夾報(bào)、dm、電【10】 。臺等。 2拍春節(jié)篇cf一支，以作為“喜年來”春節(jié)蛋卷禮盒上市的廣告，以密集的方式播出于三家電視臺，以加強(qiáng)春

24、節(jié)促銷。 3配合春節(jié)的風(fēng)俗習(xí)慣，制作4套tvslide，從除夕到初三播出一系列 的“喜年來”蛋卷商品的廣告，使商品與濃郁的過年氣氛相結(jié)合。 4以制作針對工廠員工士氣，送禮給員工的dm信函一套，加強(qiáng)機(jī)會(huì)性銷售，提高成交的比率。 5制作海報(bào)、夾報(bào)、消息稿及電臺節(jié)目的廣告加強(qiáng)效果，以增加廣告播出的頻率與層次。 6制作系列雜志稿，強(qiáng)化品牌氣勢及商品的表現(xiàn)。 poster一 head：春節(jié) sub：最能表達(dá)珍貴情誼的春節(jié)賀禮，榮獲1981、1982年世界食品評賞 會(huì)金牌獎(jiǎng) logo：“喜年來”蛋卷slogan：愛心經(jīng)營，名揚(yáng)世界 poster二 head：恭禧！恭禧！祝大家喜年來！ sub：喜年來蛋卷超

25、薄蛋卷 copy：“喜年來”蛋卷完全采用新鮮雞蛋調(diào)制，絕不加一滴水，所以特別 香、特別脆、特別有滋味！新春賀禮，家家都?xì)g迎喜年來蛋卷。榮獲1981、1982年世界食品評賞會(huì)金牌獎(jiǎng) logo：“喜年來”蛋卷 slogon：愛心經(jīng)營，名揚(yáng)世界 radio30f 背景音樂“喜年來” 小女孩：爸爸，今天要去奶奶家我們要帶什么禮物呢！ 父：當(dāng)然是帶奶奶最愛吃的“喜年來”蛋卷羅！ 小女孩：那，我跟弟弟也可以吃嗎？ 父：可以啊！看到爺爺奶奶，你就說恭禧，恭禧，喜年來。奶奶最疼你了！小女孩：好棒哦！“喜年來”蛋卷又香又脆，奶奶愛吃，我更喜歡吃呢！父：春節(jié)送禮，喜年來蛋卷，體面又受歡迎喜年來mg一 head：迎

26、春接“喜” sub：“喜年來”蛋卷是家家都?xì)g迎的春節(jié)賀禮！ copy：喜氣洋洋過春節(jié)，家家戶戶樂陶陶。 恭禧恭禧新年好，迎春接福喜年來。 超薄蛋層，卷卷留香 “喜年來”蛋卷完全采用新鮮雞蛋調(diào)制，絕不加一滴水，所以特別香、特別酥、特別有滋味！ 新春賀禮饋贈(zèng)“喜年來”蛋卷，體面又受歡迎。 榮獲1981、1982年世界食品評賞會(huì)金牌獎(jiǎng) logo：“喜年來”蛋卷 slogan：愛心經(jīng)營，名揚(yáng)世界 mg二 head：開門見“喜” sub：“喜年來”蛋卷是家家都?xì)g迎的春節(jié)賀禮！ copy：喜氣洋洋過春節(jié)，家家戶戶樂陶陶。 恭禧恭禧新年好，開門見喜喜年來。 超薄蛋層，卷卷留香。 喜年來蛋卷完全采用新鮮雞蛋調(diào)

27、制，絕不加一滴水，所以特別香、特別酥、特別有滋味！ 新春賀禮饋贈(zèng)“喜年來”【10】 。蛋卷，體面又受歡迎。 榮獲1981、1982年世界食品評賞會(huì)金牌獎(jiǎng)。 logo：“喜年來”蛋卷 slogan：愛心經(jīng)營，名揚(yáng)世界 dm head：士氣大增、喜氣百倍 sub：獎(jiǎng)勵(lì)員工、酬謝客戶，饋贈(zèng)“喜年來”蛋卷 copy：員工的辛勞，做老板的您最了解，工作了一年，該給他們鼓勵(lì)鼓勵(lì)！“喜年來”蛋卷，超薄蛋層，卷卷留香 “喜年來”蛋卷完全以新鮮雞蛋調(diào)制，絕不加一滴水，所以特別香、特別酥、特別有滋味！ 榮獲1981、1982年世界食品評賞會(huì)金牌獎(jiǎng) logo：喜年來蛋卷 夾報(bào) head：“喜氣臨門禮尚往來” sub

28、：“喜年來”蛋卷是家家都?xì)g迎的春節(jié)賀禮！ copy：喜氣洋洋過春節(jié)，家家戶戶樂陶陶。 恭禧恭禧新年好，喜氣臨門喜年來。 超薄蛋卷，卷卷留香 “喜年來”蛋卷完全采用新鮮雞蛋調(diào)制，絕不加一滴水，所以特別香、特別酥、特別有滋味！ “喜年來”蛋卷外裝高雅，內(nèi)質(zhì)精致，新春送禮體面又受歡迎。 榮獲1981、1982年世界食品評賞會(huì)金牌獎(jiǎng) logo：喜年來蛋卷 slogan：愛心經(jīng)營，名揚(yáng)世界 電視一 畫外音：除夕夜全家團(tuán)圓，“喜年來”蛋卷當(dāng)點(diǎn)心 畫面： o畫外音：過年送大禮，“喜年來”蛋卷體面受歡迎 電視二 畫外音：“喜年來”向大家拜年，恭禧、恭禧新年好畫面 畫外音：過年送大禮，“喜年來”蛋卷體面受歡迎

29、電視三 畫外音：年初二女兒、女婿帶著“喜年來”回娘家 畫面 畫外音：新年大禮，“喜年來”蛋卷，體面受歡迎 電視四 畫外音：親友歡聚，喜年來蛋卷使您賓主盡歡 畫面 畫外音：春節(jié)送禮，喜年來蛋卷祝您喜事年年來 五、喜年來餅干系列 暨美滿喜餅廣告計(jì)劃建議案 1訂婚喜餅的市場概況 訂婚禮盒的市場非常可觀，一年的銷售據(jù)估計(jì)可達(dá)10億臺幣，因此各廠家都十分重視，而且一次購買的數(shù)量及金額都不小，故各廠牌均有數(shù)種禮盒在市上行銷。市面上，各食品廠商推出的訂婚禮盒為數(shù)甚多，茲將各廠牌的價(jià)位，折數(shù)詳述如下：歐斯麥飄香禮盒155元36盒以上減135元 愛的屋禮盒155元單價(jià)108盒107元 名家禮盒3【10】 。00

30、元以上統(tǒng)一價(jià)265元 掬水軒掬情酥餅160元 思蜜禮盒250元 蜜情禮盒160元 丹麥酥餅130元 約會(huì)禮盒170元 義美愛情禮盒170元 金皇家禮盒360元 羅曼史禮盒140元 法蘭酥禮盒225元、桶裝250元圓皇家禮盒320元 皇家禮盒250元 可口甜蜜禮盒170元 丹妮奶酥130元 貴族禮盒350元 華麗屋大方390元1萬5以上95折大圓350元2萬5以上9折中方300元3萬5以上85折中圓300元5萬以上8折金時(shí)代禮盒220元 麥寶丹麥奶酥340元 280元50盒95折 丹麥奶酥145元100盒9折吉慶禮盒200元200盒85折金獎(jiǎng)禮盒180元 奇華龍鳳禮盒280元 吉祥禮盒260元1

31、萬以上95折 甜蜜禮盒200元3萬9折 臺富香佳麗禮盒360元 牡丹什錦165元 玫瑰什錦170元36盒以上95折 金鳳什錦140元100盒9折 龍鳳喜餅140元200盒85折 如意什錦180元 快樂什錦200元 超群大方390元1萬5以上95折 中方300元2萬5以上8折 大圓350元3萬5以上85折 小圓300元5萬以上8折 亞信上品禮盒150元80盒以上照8折批發(fā)價(jià) 緣禮盒190元200盒75折 千鶴禮盒280元 飛達(dá)小圓280元1萬5以上95折 大圓330元2萬5以上9折 大方370元3萬5以上85折，5萬以上8折 由上可得知，目前在市面上行銷的各廠牌各式酥餅訂婚禮盒不下三、四十種，價(jià)

32、格亦區(qū)分為高、中、低三種價(jià)位以適合各種階層的需求。 從銷售渠道上看，有的以地區(qū)性專賣店、目前的訂婚禮盒已完全是酥餅禮盒的天下，傳統(tǒng)式的大餅已被淘汰，而蛋卷 禮盒則尚未抬頭。 各品牌的酥餅禮盒差異性不大。 口味、餅型、包裝亦相去不遠(yuǎn)。 外來的喜餅禮盒，尤其是港制禮盒，走高價(jià)位，但已能為消費(fèi)者所接受。 【10】 。每次的購買數(shù)量多，金額龐大，但因品牌種類眾多，常有難以取舍的情況。 均有折扣的優(yōu)待，各家不同，但走地區(qū)性門市部的品牌禮盒，則大致相同。 消費(fèi)者分析 大多數(shù)青年男女訂婚選擇禮盒都由男女當(dāng)事人決定，父母僅提供意見；但在 鄉(xiāng)鎮(zhèn)亦有不少是由家長做主的。 都市地域愈來愈多的消費(fèi)者盲目于港制西餅的時(shí)

33、髦感及高價(jià)位禮盒的誘惑。 選擇禮盒時(shí)，品牌知名度及依賴度乃是重要的考慮因素。 價(jià)格及折扣也是吸引消費(fèi)者購買的因素。 美滿喜餅的問題點(diǎn)喜年來美滿喜餅?zāi)艘恍庐a(chǎn)品，知名度差。 市場行銷以訂婚大數(shù)設(shè)立為主，雖于11月中旬已達(dá)600點(diǎn)，但效用及銷售能力尚不得知。 訂婚占未有明顯招牌或pop，未能引人注意而進(jìn)入店內(nèi)。 初期推廣僅賴傳單、夾報(bào)、radio的外，無任何廣告播出，對知名的擴(kuò)展也不 易。 美滿喜餅推出定價(jià)為150元，價(jià)格嫌高，零售店接受及推廣意愿不高。 對策 中秋節(jié)后即為婚嫁旺季，把握旺季銷售，拓展知名度。 初期的廣告預(yù)算有限，且知名度不夠，可搭喜年來蛋卷的便車，共同開拓訂婚市場。 訂婚大點(diǎn)心應(yīng)統(tǒng)

34、一設(shè)立明顯的stander及pop，吸引注 意及入店咨詢。 開發(fā)訂婚禮盒系列，強(qiáng)化喜年來訂婚禮盒的競爭能力，予消費(fèi)者有不同價(jià)位商品的選擇。 增列廣告預(yù)算，以slide或cf增加品牌印象。 美滿喜餅市場及廣告操作建議 初期在市場上先求零售點(diǎn)銷售的穩(wěn)定，再求面的擴(kuò)張。 制作美喜餅樣本，供消費(fèi)者參考樣式及口味，加強(qiáng)零售點(diǎn)的推出能力與商品接受度。 以分組方式配合行銷作都市的業(yè)務(wù)推廣。 廣告物及稿件的制作，應(yīng)以美滿喜餅為主，與喜年來蛋卷兩者相輔相成，達(dá)到相互增強(qiáng)的效果。 夾報(bào)于11月底12月初夾出，這樣可深入到家庭，爭取訂婚的那部分消費(fèi)者。制作slide或cf，強(qiáng)攻知名度，為旺季銷售鋪路。 radio于

35、年前可插播美滿喜餅的商品需求，考慮晨間、晚間節(jié)目及地方臺。npmg及各種廣告物可輔助電波媒體的不足。 電影院slide爭取城鎮(zhèn)的消費(fèi)群。 餅干市場概況 天氣至10月底仍是大熱天，消費(fèi)者購買意愿不高，因而影響餅干的銷售，各廠牌營業(yè)均不理想。 11月以后，氣溫降低，有助餅干的銷售，各廠牌都以廣告促銷來刺激消費(fèi)者。日本進(jìn)口的糖果，每月均有貨柜入關(guān)，11月的進(jìn)口量更達(dá)50個(gè)貨柜，貨量激增，批發(fā)價(jià)及售價(jià)均滑落，與國產(chǎn)餅干相去不遠(yuǎn)。且統(tǒng)一，浪味公司已投資生產(chǎn)此類糖果，對餅干的影響不小。 臺富及可口公司均在今年舉辦抽獎(jiǎng)，臺富是為公司創(chuàng)立【10】 。18周年，可口則為可 口九滋12周年舉辦金牌大贈(zèng)送。 喜年來

36、餅干的問題點(diǎn) 餅干廣告量少，且各單項(xiàng)產(chǎn)品甚至終年無廣告，喜年來餅干系列知名度差。喜年來餅干系列銷售欠佳，商品流通慢，零售店不愿多進(jìn)貨陳列。 因?yàn)榍冷N售存在著印象不良的問題，從而影響了銷售率，除racb及vv較暢銷，銷售率在50以上外，其余均在20以下。 對策 以提高喜年來餅干系列整體印象為首要計(jì)劃項(xiàng)目，作長期的廣告投資。 因品牌形象薄弱，應(yīng)先提升喜年來餅干系列的品牌印象，再以各單項(xiàng)產(chǎn)品作廣告促銷。 喜年來餅干系列榮獲世界食品評賞會(huì)八項(xiàng)殊榮，乃最佳的宣傳有利點(diǎn)。 喜年來餅干系列以蔬菜餅干及小圈餅銷售較佳，可以此為先導(dǎo)，提高營業(yè)額，再全面展開。 加強(qiáng)蔬菜餅干與小圈餅的廣告促銷，提升銷售業(yè)績，要先

37、建立銷售渠道的銷 售信心，便利其他餅干系列的銷售與推廣。 淘汰滯銷已久的餅干商品，或改變包裝，更換品名，重新作市場開發(fā)。重新設(shè)定喜年來餅干的市場定位，朝著喜年來餅干就是健康營養(yǎng)的餅干這一路線邁進(jìn)。 喜年來餅干系列市場及廣告作業(yè) 利用得獎(jiǎng)的榮譽(yù)，扭轉(zhuǎn)喜年來餅干系列目前市場上的弱勢，提升喜年來餅干系列的地位，增加消費(fèi)者偏好度。 拍攝餅干系列得獎(jiǎng)的cf，加強(qiáng)喜年來餅干系列名牌的塑造及提高。 各單項(xiàng)主導(dǎo)商品如蔬菜餅干、小圈餅、百齡餅干等，應(yīng)以得獎(jiǎng)信息作為訴求點(diǎn)，于旺季加緊廣告活動(dòng)。 制作餅干系列小貼紙，貼于零售店列架上，以利于商品的陳列與集中。各單項(xiàng)商品均可制作傳單，把商品的影響力與得獎(jiǎng)信息結(jié)合起來，

38、分發(fā)零售店及消費(fèi)者，加深對商品的印象。 餅干系列的得獎(jiǎng)與工廠的生產(chǎn)線、衛(wèi)生管理等有極大關(guān)系，制作夾報(bào)，除得獎(jiǎng)的信息外，對喜年來餅干系列生產(chǎn)線，各產(chǎn)品均可作詳盡的介紹。 廣告策劃精典范例 空調(diào)市場行銷定位與市場戰(zhàn)略 一、前言 1、空調(diào)市場是明顯的行銷爭斗戰(zhàn)，而且是所有電器產(chǎn)品戰(zhàn)況最激烈的行銷商戰(zhàn)。2、產(chǎn)品特性、廣告、促銷、變化多端。 3、國內(nèi)空調(diào)的制造、研究開發(fā)、已達(dá)到世界水準(zhǔn)，新機(jī)種的推出也很快。4、企劃的型態(tài)有明顯的轉(zhuǎn)變空調(diào)成為全年皆可行銷之產(chǎn)品，不受淡季、旺季 等季節(jié)性市場需求之影響。 5、此個(gè)案的模擬對象為東芝，市場定位為市場挑戰(zhàn)者。 6、廣告表現(xiàn)以模擬銷售期的表現(xiàn)策略為主。 7、所有的

39、定位、分析、渠道、策略皆以“東芝”的現(xiàn)有特性做銷售期間的預(yù)估與評價(jià)。 二、本案策略架構(gòu) ·市場競爭態(tài)勢 ·市場優(yōu)勢機(jī)會(huì) 【10】 。 ·行銷定位策略 目標(biāo)市場 市場區(qū)域 市場定位 市場再定位作戰(zhàn) ·行銷組合策略 a商品策略 ·商品定位 ·商品生命周期 ·商品研究開發(fā) ·商品企劃 b訂價(jià)策略 ·滲透訂價(jià) ·吸脂訂價(jià) ·價(jià)格加成 c渠道策略 ·經(jīng)銷商 ·門市展售中心 ·百貨公司 ·特約服務(wù)店 ·大飯店 d推廣策略 ·廣告策略 &#

40、183;廣告表現(xiàn) ·媒體戰(zhàn)略 ·sp促銷活動(dòng) ·售賣場所pop ·企劃與動(dòng)態(tài)企劃 三、市場研究 市場現(xiàn)況分析： 由于上一年各家受到氣候影響及經(jīng)濟(jì)景氣不佳的雙重打擊，外加許多大商場大量進(jìn)口各品牌空調(diào)，以薄利多銷的價(jià)格策略大量促銷。加上各廠家相互壓價(jià)，造成去年業(yè)績大幅滑落，今年庫存壓力巨大。 市場潛力分析： 以現(xiàn)今市場趨勢，空調(diào)雖不能以“一戶一機(jī)”來計(jì)算普及率，但發(fā)展趨勢極快，有 相當(dāng)發(fā)展的市場空間。 市場主力分析： 以上年度間可得知空調(diào)市場主力在于窗型空調(diào)，約占8790，所以今年度也應(yīng)當(dāng)以窗型空調(diào)為市場主力商品。 市場預(yù)測分析： 1、由于庫存壓力、經(jīng)濟(jì)不景

41、氣、以往的“高利潤時(shí)代”已不復(fù)見，但空調(diào)市場的潛力仍很大，且每年都在成長，所以今年的促銷戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)必然激烈，甚至?xí)葑兊絻r(jià)格戰(zhàn)。 2、根據(jù)市場情報(bào)顯示，各家品牌預(yù)估今年市場實(shí)銷量在70萬臺左右。 3、由于各家廠商均有龐大庫存壓力，故必須以庫存品打先鋒，且多半期望能在旺季中消除庫存。 4、空調(diào)一向是屬強(qiáng)烈季節(jié)性商品，但由于今年年初上市期的動(dòng)作可看得出，各大品牌的企劃定位，頗有使空調(diào)成為全年均可行銷的產(chǎn)品，其訴求重點(diǎn)為“數(shù)機(jī)一體之多功能，多享受，少費(fèi)電”的商品定位，使空調(diào)不受季節(jié)限制，以刺激消費(fèi)者購買意愿。各品牌的庫存量 品牌c項(xiàng)目去年庫存數(shù) a20，000 b4，000 c10，000 d7，0

42、00 e20，000 f5，000 g20，000 h4，500 j30，000k10，000 空調(diào)機(jī)型的比例 年度c形式窗冷超薄直立式分離式 19899094005 19【10】 。9088510411 19918710322 四、市場競爭態(tài)勢 綜觀現(xiàn)今空調(diào)市場，除了六大品牌之外，小牌林立，仍然戰(zhàn)國群雄之市場競爭態(tài)勢，各家緣有其競爭特色，尤其近一兩年，競爭差異性愈小。基本上仍能區(qū)域?yàn)橄铝懈鞣N市場競爭角色： 市場領(lǐng)導(dǎo)者： 有長期良好的品牌形象、良好健全的渠道，機(jī)型功能完備，如東芝、日立。 市場挑戰(zhàn)者： 大致在功能、品牌、渠道、價(jià)格上能兼有一、二種優(yōu)勢者，對市場影響也不小，如：三洋、中興等。 市

43、場追隨者： 追隨者在空調(diào)的功能上也不遜于領(lǐng)導(dǎo)者，但其渠道、資本、廣告策略及行銷能力較差，如：金星、西屋等。 然而，目標(biāo)市場競爭者四處林立，而競爭因素又多，競爭差異性也逐漸縮小。領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者的距離也漸小，而全憑行銷戰(zhàn)略、渠道、廣告與促銷活動(dòng)的競爭分高低。競爭策略企劃 企業(yè)分析 優(yōu)勢 ·上市期，廣告印象占優(yōu)勢 ·強(qiáng)調(diào)安靜、除塵、省電 ·樹立f環(huán)保，健康f形象 ·產(chǎn)品革新：壓縮機(jī)7年保證，5重濾網(wǎng) 劣勢 ·競爭對手多，市場競爭激烈 ·未建立長期品牌的企業(yè)形象 ·尚有庫存的壓力 機(jī)會(huì) ·在行銷渠道戰(zhàn)略能有更高的滲

44、透力 ·以品牌形象為主導(dǎo)的銷售，期望能有長期競爭的實(shí)力 威脅 ·受到水貨及市場追隨者的壓力 競爭者分析 優(yōu)勢 ·新產(chǎn)品推廣速度快 ·領(lǐng)導(dǎo)者的優(yōu)勢在形象 ·促銷，渠道，功能 ·追隨者的優(yōu)勢在功能特性 劣勢 ·市場競爭激烈 ·目前有龐大庫存壓力 ·高利潤已不再出現(xiàn) 機(jī)會(huì) ·可望朝向全年可行銷的產(chǎn)品定位 ·期待房地產(chǎn)的熱再帶動(dòng)購買熱 威脅 ·受到水貨威脅 產(chǎn)業(yè)分析 優(yōu)勢 ·空調(diào)制造，研究水準(zhǔn)提高較快 ·新機(jī)種推廣速度快 ·市場潛力相當(dāng)大 劣勢·

45、;受到經(jīng)濟(jì)不景氣影響，競爭激烈，高利潤時(shí)代已不再出現(xiàn)機(jī)會(huì) ·企化趨勢朝向全年可行銷的產(chǎn)品定位 ·“數(shù)機(jī)一體”激發(fā)購買意愿 威脅 ·分離式空調(diào)是未來行銷重點(diǎn)，目前全是進(jìn)口 顧客分析 優(yōu)勢 ·購買的選擇性高 ·功能特性上，能滿足顧客需求 劣勢 ·水貨充斥顧客易上當(dāng) 機(jī)會(huì) ·目前行銷聽贈(zèng)品方式，使得顧客也有更多選擇機(jī)會(huì)【10】 。>威脅 ·空調(diào)的服務(wù)與維修保養(yǎng)是顧客的心理威脅 環(huán)境分析 優(yōu)勢 ·現(xiàn)代化生活品質(zhì)日益受到重視，f一室一機(jī)f為未來的趨勢 劣勢 ·目前經(jīng)濟(jì)尚不景氣從而影響購買意愿

46、 機(jī)會(huì) ·房地產(chǎn)市場可望大發(fā)展，從而刺激空調(diào)市場 威脅 ·季節(jié)因素，經(jīng)濟(jì)因素仍是一大威脅因素 市場尋位者： 在市場差異性漸小，而市場空位也很難切入。但仍然要尋找競爭的優(yōu)勢。 雖缺乏長期品牌形象，但仍高潮尋找、塑造強(qiáng)有力的形象，塑造環(huán)保健康的 氣氛，訴求安靜、干凈、省電，以環(huán)保健康的形象易與顧客產(chǎn)生共識，也易被顧客接受。今年產(chǎn)品革新部分：5種濾網(wǎng)、自動(dòng)風(fēng)向、壓縮機(jī)7年保證，從而增加了廣告、行銷上的機(jī)會(huì)。 改變銷售制度，促使產(chǎn)品在渠道上占得優(yōu)勢。 今年在上市期間，在廣告戰(zhàn)中掌握市場定位與品牌印象上的優(yōu)勢。 五、市場定位 目前市場因競爭激烈，而在行銷渠道、促銷、功能等的差異性愈來

47、愈小，主要競爭的行銷戰(zhàn)場大都在廣告、渠道、促銷活動(dòng)。 由于行銷的渠道的經(jīng)銷網(wǎng)均相似，廣告與促銷策略也相近，所以主要差異性著重在功能特性上的訴求，以及產(chǎn)品品牌形象上的定位。 產(chǎn)品形象： 一般地說，市場的領(lǐng)導(dǎo)者皆有長期而良好的品牌形象，因而有明顯的形象定位，例如金星以自己研究開發(fā)和結(jié)合高科技的形象，日立以空調(diào)先驅(qū)的形象出現(xiàn)等。功能特性： 各品牌的主力產(chǎn)品大致如下 品牌功能 東芝定時(shí)，除塵，上吹式 a二機(jī)一體，線控，側(cè)吹 b二機(jī)一體，定時(shí)除塵，微電腦有c無線遙控 c二機(jī)一機(jī)無線遙控，下吹式，定時(shí)除塵 d14小時(shí)預(yù)約開機(jī)，定時(shí)開機(jī)，除塵，上吹式 e二機(jī)一機(jī)無線遙控，定時(shí)，除塵，換氣，下吹式 f12小時(shí)

48、定時(shí)，二機(jī)一體，上吹，有線遙控 g二機(jī)一機(jī)側(cè)吹，無線遙控，除塵 h除濕，除塵定時(shí)，無線遙控，側(cè)吹 i綠色省電，除塵 k三機(jī)一機(jī)除塵，下吹式，無線遙控 l線控，除塵，側(cè)吹式 m三機(jī)一體線控，12小時(shí)定時(shí)，除塵換氣，下吹式 n二機(jī)一機(jī)線控，預(yù)約開關(guān)，除塵側(cè)吹，速度安裝板 如上所示，各品牌產(chǎn)品皆有其特殊定位的商品性能。今年各品牌產(chǎn)品的革新部分如下： a：全機(jī)種無線遙控。 b：有無線遙控，上有ic感溫裝置。 c：附彈性安裝架，適應(yīng)不同環(huán)境。 d：電腦觸控，14小時(shí)預(yù)定開關(guān)，微電腦控溫。 f：風(fēng)道流線化設(shè)計(jì)、下吹式三機(jī)一體無線遙控。 f：五種濾網(wǎng)、自動(dòng)風(fēng)向、壓縮機(jī)七年保證。 g：自然涼風(fēng)、自動(dòng)風(fēng)向。 h

49、：窗型分【10】 。離式機(jī)種，三速超靜音馬達(dá)。 j：壁書面板、電話控制預(yù)約開機(jī)。 k：不漏水、不生銹、無線遙控自動(dòng)感應(yīng)室溫。 l：吸塵電板。 綜觀以上的功能特性可得知各家品牌皆有各自的特色，所以在功能競爭上也相當(dāng)激烈，無法有明顯的差異。 企業(yè)定位 由于功能上與各家廠商品牌有部分相似功能的重疊，故在功能競爭上相當(dāng)吃力，而在形象區(qū)域也無長期性的定位。 在今年年初特以塑造“環(huán)保健康”的安靜除塵、省電為形象及功能的訴求，以符合現(xiàn)代人所關(guān)心的環(huán)保問題，使得在產(chǎn)品形象上更上一層樓。 在今年高層趨勢以安靜、除塵為最主要的訴求，而年初上市的推寫廣告，巧妙運(yùn)用廣告聯(lián)想，達(dá)到強(qiáng)烈的功能表達(dá)及市場印象。 另外在今年

50、改革產(chǎn)品中的5種濾網(wǎng)、自動(dòng)風(fēng)向，壓縮機(jī)保用七年，都是值得做商品定位的訴求發(fā)展空間。 六、顧客購買的區(qū)域的區(qū)別： ·購買者年齡約2535歲之間多為新購者。 ·而再增購者，除了收入以外，其考慮因素為住房數(shù)的多寡，年齡約35以上，房數(shù)在一廳二房以上為最多。 ·一般購買者，購買前對產(chǎn)品的特性皆有相當(dāng)了解，所以購買的滿意程度好，對價(jià)格也大多能接受。 七、目標(biāo)市場 長期目標(biāo)市場 在整個(gè)市場競爭態(tài)勢中，東芝定位為市場挑戰(zhàn)者。其長期目標(biāo)是期望能擺脫其他挑戰(zhàn)者的纏斗，而能踏入市場領(lǐng)導(dǎo)者的勢力范圍。 長期目標(biāo)是建立良好品牌形象，同時(shí)也以空調(diào)的產(chǎn)品形象帶動(dòng)其他家電產(chǎn)品。短期目標(biāo)市場 將

51、今年行銷目標(biāo)定為12000臺，以去年度領(lǐng)導(dǎo)者的平均行銷臺數(shù)為目標(biāo)，并在旺季期間消除庫存壓力，使明年度新機(jī)種產(chǎn)品能有強(qiáng)勢的市場攻擊戰(zhàn)略。 渠道目標(biāo)高層 改善現(xiàn)有的行銷渠道，并以新的行銷渠道攻占其他廠牌的市場。同時(shí)重視大都市以外的城鎮(zhèn)市場。 研究開發(fā)目標(biāo) 目前分離式空調(diào)漸受重視，為明日市場的主力商品，東芝計(jì)劃在明年年初引進(jìn)分離式空調(diào)，以角逐龐大的市場。 八、產(chǎn)品策略 產(chǎn)品生命周期 1、由于空調(diào)開發(fā)速度相當(dāng)快，而新機(jī)種幾乎每年都推出，故空調(diào)行銷的生命周期約一年至一年半左右。 2、在整年度行銷活動(dòng)中，依季節(jié)的變化而有明顯的變動(dòng)，一般而言，每年34月為上市期，即做暖身運(yùn)動(dòng)，而在成長期為競爭白熱化的促銷戰(zhàn)

52、。 產(chǎn)品研究開發(fā) 目前各大廠商，皆以分離式空調(diào)為行銷作戰(zhàn)的主力商品，但目前分離式空調(diào)皆以進(jìn)口為主，而積極形成開發(fā)以提高自制率是國內(nèi)各廠牌今后的重要課題。 產(chǎn)品定位及產(chǎn)品策略 1、定位上： 商品定位：目前市場仍以窗型空調(diào)為主力商品。 功能定位：在塑造“環(huán)保、健康”的氣氛中強(qiáng)調(diào)安靜、除塵及省電為主要訴求點(diǎn)。 【10】 。形象定位：以建立長期良好品牌形象及品質(zhì)提升為目標(biāo)。 2、策略上： 在廣告的塑造下，以短時(shí)間建立品牌知名度，并加強(qiáng)高層上的品牌印象，與加強(qiáng)經(jīng)銷商對產(chǎn)品的信心。 行銷目標(biāo)主要為提高市場行銷量，除了提高市場占有率以確立品牌形象外，并降低庫存量使明年新機(jī)種能順利行銷市場，此時(shí)行銷利潤并非主

53、要的追求目標(biāo)。在業(yè)績考核制度與提高獎(jiǎng)金制度之下，必須鞏固行銷渠道并打擊其他品牌的正常行銷渠道。 以空調(diào)品牌形象帶動(dòng)其他的家電產(chǎn)品。 九、訂價(jià)策略 在去年庫存壓力及今年不景氣下，價(jià)格的上升可能性極低，但各家品牌不到最后關(guān)頭是不可能降價(jià)。 考慮到利潤及形象，會(huì)出現(xiàn)變相降價(jià)：附送贈(zèng)品，應(yīng)該是在市場競爭激烈中最能發(fā)揮行銷戰(zhàn)力的法寶。 十、渠道策略 一般消費(fèi)者購買空調(diào)之渠道，主要以經(jīng)銷商、各牌服務(wù)店所 占的比例最高。特別值得注意的是展銷會(huì)有相當(dāng)利益。 渠道調(diào)整 以往的成績不理想，為了加強(qiáng)新經(jīng)銷商的信心，除了在廣告促銷上要多費(fèi)心思外，大幅調(diào)整渠道也是待努力的重點(diǎn)。 至于創(chuàng)立直接由公司批貨制度，嚴(yán)防大盤擾亂

54、市場秩序及設(shè)立嚴(yán)格查核制度，以防競爭者滲透，更無庸贅言。 由于目前渠道是新設(shè)立，故應(yīng)提高銷售獎(jiǎng)金，以刺激業(yè)績上升，并且鞏固渠道據(jù)點(diǎn)，提升品牌形象。 攻擊戰(zhàn)略 對于非專賣店的經(jīng)銷商所采取的戰(zhàn)略：以提高銷售獎(jiǎng)?lì)~，特別針對市場定位相似的品牌加以攻擊，并在旺季之前，預(yù)告定貨不換、不退的措施，而促使訂貨的經(jīng)銷商背水一戰(zhàn)非要出清存貨不可，而銷緩行銷其他品牌，使得其他品牌無法在旺季期間維持正常銷售。重視城鎮(zhèn)行銷渠道 由于大城市是眾廠商肉搏戰(zhàn)之陣地，而其他城鎮(zhèn)的市場競爭壓力較小，故城鎮(zhèn)行銷渠道，也不可不加以重視。 遏止水貨的侵入 以品質(zhì)保證、售后服務(wù)，及加強(qiáng)旺季安裝能力以鞏固服務(wù)形象，同時(shí)也可打擊水貨。重視并利用展示中心及特賣會(huì) 配合廣告及促銷策略，多利用展示中心及特賣會(huì)則有助于業(yè)績的提升。 十一、推廣策略 近年來各家品牌在推廣策略上多以廣告及贈(zèng)品做為行銷的主力。 項(xiàng)目c品牌廣告預(yù)算贈(zèng)品