1、檀郡定位探討檀郡定位探討問題焦點問題焦點從來訪與成交數據對比看從來訪與成交數據對比看項目名稱項目名稱3-43-4月來訪總數月來訪總數周來訪人數周來訪人數4 4月前三周成月前三周成交套數交套數峰匯峰匯 69780-9022融僑城融僑城51270-8035中梁天御中梁天御1268180-20032水漾花城水漾花城45860-7011橡樹灣橡樹灣350503檀郡檀郡882100-1205來訪數量具備優勢，購買意愿低來訪數量具備優勢，購買意愿低定位審視定位審視n項目地段：項目地段：相城政府邊，相城大道旁，原陸慕中學上，原相城最核心的地段；n客戶認可：客戶認可：來訪及已購客戶，包括被分流至競品項目的客戶

2、皆認可檀郡的中心地段。因此，中心公館，品質形象塑造，符因此，中心公館，品質形象塑造，符合檀郡整體定位方向合檀郡整體定位方向NO.1 形象定位形象定位n規控條件：規控條件：90平以下產品需占40%建面，限高50米n工程進度工程進度：目前工程進展過半，產品調整空間較小234 45 56 6789 910111212131314151617171818125/87/87/123125/87/87/123135/143135/143為主為主125/87/87/123125/87/87/123183 183 樓王樓王129/86/88129/86/88面積段（）85-89109-110120-14418

3、0-200套數696 12 484 78 配比55%1%38%6%123/88/88/88123/88/88/88NO.2 產品定位產品定位11%5%8%22%24%6.50%6.50%9%8%沒有選到合適房源 對房型不滿意，誠意度較低 資金不足，首付及還款存在較大壓力 心理價位較低 未如期參加開盤 存觀望心理，認為后期價格會走低 選房時間倉促，家人意見不統一 對比周邊樓盤，較猶豫 n業主聲音：業主聲音：88平空間太小，住起來不舒服；123平米要150萬，買不起，有沒有總價低點的，空間也比較舒適的房源？產品建議產品建議在規控和工程允許調整的范圍內，適當增在規控和工程允許調整的范圍內，適當增加加

4、110平米左右的中間戶型，最大程度滿平米左右的中間戶型，最大程度滿足客戶需求。足客戶需求。品質豪宅形象無偏差品質豪宅形象無偏差產品定性，基本以剛需及首改為主產品定性，基本以剛需及首改為主那么，我們最大的問題在那里？那么，我們最大的問題在那里？線上推廣、線下活動線上推廣、線下活動是否與本案主力客戶需求匹配？是否與本案主力客戶需求匹配？來看看我們的訴求？來看看我們的訴求？NO.3 訴求定位訴求定位檀郡現階段主力客戶是誰？檀郡現階段主力客戶是誰？p從來訪客戶看從來訪客戶看面積段面積段人數人數比例比例80-90m50551.32%51.32%91-100525.28%5.28%101-110313.1

5、5%111-120616.20%121-13025425.81%25.81%131-140373.76%3.76%140以上444.47%合計合計984984100.00%100.00%改善改善30%30%剛需剛需56%56%以剛需客戶為絕對主力以剛需客戶為絕對主力p從供銷產品結構看從供銷產品結構看面積段面積段首批供應套數首批供應套數銷售套數銷售套數銷售占比銷售占比86-8886-88219219444486.6%86.6%1291293434252513.4%13.4%以剛需產品為主以剛需產品為主剛需需求表現明顯剛需需求表現明顯目前檀郡的訴求方向？目前檀郡的訴求方向？剛需產品、剛需客戶剛需產

6、品、剛需客戶豪宅形象調性、中心概念渲染豪宅形象調性、中心概念渲染問題一問題一針對高端客戶的針對高端客戶的訴求，與目前本案主流訴求，與目前本案主流剛需客需求不匹配剛需客需求不匹配，難以引起主流客戶，難以引起主流客戶的共鳴和關注的共鳴和關注問題二問題二過于概念，過于概念，不落地不落地，無法體現與競品的，無法體現與競品的差別，差別，無法體現項目自身獨有價值無法體現項目自身獨有價值如何解決？如何解決？解決方案解決方案訴求調整訴求調整渠道配合渠道配合價格配合價格配合什么樣的訴求，能引起主流客戶的關注？什么樣的訴求，能引起主流客戶的關注？看看競品在說什么？看看競品在說什么？2012.3.26融僑城：物業融

7、僑城：物業 產品贈送產品贈送 價格優惠價格優惠中梁天御：地段、大面寬產品、限期限價中梁天御：地段、大面寬產品、限期限價p從競品訴求來看從競品訴求來看2012.4.19橡樹灣：品質、優惠、產品特征橡樹灣：品質、優惠、產品特征p從競品訴求來看從競品訴求來看檀郡下階段應當說什么？檀郡下階段應當說什么？產品、價格、實實在在的賣點產品、價格、實實在在的賣點貼近主流產品客戶實際需求，在保持高端調形貼近主流產品客戶實際需求，在保持高端調形象的同時，需有針對性的進行訴求，不能僅以象的同時，需有針對性的進行訴求，不能僅以籠統的籠統的“中心中心”持續推廣；持續推廣；我們需要告訴客戶我們需要告訴客戶“中心中心”能帶

8、給他們帶能帶給他們帶來什么樣的生活，來什么樣的生活，“中心中心”和其他板塊有和其他板塊有何區別？何區別？地段地段 配套配套行政中心旁，行政行政中心旁，行政辦公機構集中地辦公機構集中地原陸慕實驗中學上原陸慕實驗中學上成熟居住中心成熟居住中心生活：家樂福、生活：家樂福、大潤發、中環百匯大潤發、中環百匯休閑：文體中心休閑：文體中心教育：實驗小學、教育：實驗小學、外國語學校外國語學校交通：輕軌交通：輕軌2號站號站點點產品產品88-140平產品為主平產品為主N+1設置，高附加設置，高附加值的值的尊貴新古典立面風尊貴新古典立面風格格2600平尊貴會所平尊貴會所N+1品質項目品質項目政府旁政府旁城中心城中心

9、輕軌邊、學府旁輕軌邊、學府旁完善生活配套完善生活配套p檀郡價值梳理檀郡價值梳理項目價值項目價值城中心城中心/ /地鐵邊地鐵邊/ /學府旁學府旁/ /品質小豪品質小豪宅宅/N+1/N+1戶型戶型p競爭價值競爭價值- -板塊板塊中心概念不具唯一性中心概念不具唯一性地段配套的完善性是項目重要價值點地段配套的完善性是項目重要價值點板塊板塊相城原中心區相城原中心區活力島活力島平江新城平江新城板塊定位板塊定位 相城老城區，毗鄰政府部門相城商貿新城古城北拓新城配套配套 成熟度成熟度生活生活當前生活成熟便利配套完善整體處于開發中 目前配套欠缺開發較早，目前配套相對成熟教育教育陸慕實驗小學相城實驗中學平江新城實

10、驗小學未來潛力未來潛力區域基本成型，未來改變不大大品牌開發集中開發未來幾年將成為相城新興的休閑商貿新城蘇州主城，市區重點打造板塊輕軌輕軌2號線（14年通車） 4號線 2號、4號線p競爭價值競爭價值- -品質品質項目項目檀郡檀郡中梁天御中梁天御融僑城融僑城水漾花城水漾花城橡樹灣橡樹灣物業物業赤灣香港英豪會金輝物業北京君豪華潤物業會所會所2601 （游泳池，運動休閑設施）健身房、SPA4201（游泳池、運動運動設施）運動休閑設施無立面風格立面風格新古典主義法式新古典ARTDECO現代法式巴洛克立面材質立面材質基座大理石外掛+防石材涂料 +陶瓦基座大理石外掛+真石漆基座大理石外掛+真石漆面磚+涂料石

11、材+真石漆品質感與主要競品相當品質感與主要競品相當p競爭價值競爭價值- -產品產品項目項目檀郡檀郡中梁天御中梁天御融僑城融僑城水漾花城水漾花城橡樹灣橡樹灣通透通透朝向朝向862+1不通透3開間朝南892+1 通透 3開間朝南932+1挑高 通透 2開間朝南902房不通透2開間朝南892+1通透2開間朝南882+1通透2開間朝南992+1 不通透2開間朝南1232+2通透2開間朝南1183房通透4開間朝南1162+1挑高 不通透2開間朝南121-127 3房通透4開間朝南125通透3開間朝南得房得房率率80-81.7%89：73% 77.86%83%76/89：73% 118：79%125/14

12、080%贈送贈送86/88 10-12 89 16.4 93 34 78 4 76 89912.5906 89101233811822.811638120101208 132381401586-8886-88平與競品相當，平與競品相當，123M2123M2附加值較高附加值較高競爭價值競爭價值地鐵旁地鐵旁/ /學府邊學府邊/ /淳熟一站城市品質生活淳熟一站城市品質生活 交通、購物、休閑、教育俱全交通、購物、休閑、教育俱全p檀郡主流客戶分析檀郡主流客戶分析- -年齡結構年齡結構年齡年齡人數人數占比占比25以下333.35%26-3027327.74%31-4042643.29%41-5020120

13、.43%51-60434.37%60以上80.81%合計合計984984100.00%100.00%中年中年20%20%成熟青成熟青年年70%70%成熟青年為絕對主力成熟青年為絕對主力p主流客戶分析主流客戶分析- -潛在關注潛在關注風華正茂風華正茂，事業小有所成，是，事業小有所成，是懂得享受品質生活懂得享受品質生活的一的一群人；群人；事業初步建立期，打拼中，事業初步建立期，打拼中，珍惜時間珍惜時間，不希望把時間，不希望把時間浪費在公交車或者購物班車上；浪費在公交車或者購物班車上；渴望便捷城市生活，工作之余，有更多的時間與志同渴望便捷城市生活，工作之余，有更多的時間與志同道合的朋友一起運動道合的

14、朋友一起運動休閑、保持積極的精神面貌，時休閑、保持積極的精神面貌，時刻迎接工作的挑戰刻迎接工作的挑戰；初步建立家庭，初步建立家庭，有有1010歲以下的子女，逐步重視子女初歲以下的子女，逐步重視子女初級教育級教育，好勝的他們，不甘自己的下一代落人之后。，好勝的他們，不甘自己的下一代落人之后。p客戶潛在關注與項目價值對位客戶潛在關注與項目價值對位獨立獨立生活生活尊重尊重自我自我實現實現社會標志社會標志品味體現品味體現 品質生活品質生活孩子成長孩子成長工作場所工作場所獨立空間獨立空間家庭生活家庭生活棲身居住棲身居住地鐵旁地鐵旁學府邊學府邊N+1N+1小戶小戶品質社區品質社區中心成熟配套中心成熟配套生

15、存生存線上核心訴求建議線上核心訴求建議n輕軌：輕軌：“0”0”距離輕軌距離輕軌2 2號站點號站點n教育：從小就高人一等的陸慕實現小學教育教育：從小就高人一等的陸慕實現小學教育n運動：體育中心，家門口的健身房運動：體育中心，家門口的健身房n購物：家樂福、大潤發、百匯廣場，吃喝玩樂俱全購物：家樂福、大潤發、百匯廣場，吃喝玩樂俱全n產品：產品：N+1N+1，更多贈送空間，更多贈送空間中心價值體現元素中心價值體現元素線下應當配合的活動？線下應當配合的活動？n3月月24日日華潤置地華潤置地橡樹灣和橡樹灣和諧鄰里烏諧鄰里烏鎮一日游鎮一日游落幕落幕n恒基水漾花城恒基水漾花城3月月19日恒基水漾花日恒基水漾花

16、城春日之約城春日之約 犒賞美麗的犒賞美麗的人生春季護膚講座人生春季護膚講座 3.24健康人居春日大健康人居春日大行動健身課程行動健身課程 現場體驗講座、鄰里戶外踏青現場體驗講座、鄰里戶外踏青p競品競品SPSP活動活動線下活動建議線下活動建議現場為主，積累客戶及活躍氣氛為主現場為主，積累客戶及活躍氣氛為主應當與客戶生命成長周期需求吻合應當與客戶生命成長周期需求吻合n親子系列：幼兒教育、興趣比賽、興趣培養、兒親子系列：幼兒教育、興趣比賽、興趣培養、兒童跳騷市場童跳騷市場n家庭系列：美食，家庭系列：美食，DIYDIY，家庭理財，家庭競賽，家庭理財，家庭競賽n其他：運動，健康，美容護理等其他：運動，健

17、康，美容護理等解決方案解決方案訴求調整訴求調整渠道配合渠道配合價格配合價格配合針對攔截，擴大渠道，價值集中引爆針對攔截，擴大渠道，價值集中引爆p客戶來訪及成交分析客戶來訪及成交分析鄉鎮導入不足，園區及市區仍可加強鄉鎮導入不足，園區及市區仍可加強陸慕、蠡口：陸慕、蠡口：61%61%相城鄉鎮：相城鄉鎮：13%13%園區、市區：園區、市區：17%17%從成交區域看，從成交區域看，95%95%以上來自陸慕當地以上來自陸慕當地p競品客戶成交分析競品客戶成交分析中梁天御中梁天御融僑城融僑城平江：平江：60%60%園區、相城：各園區、相城：各10%10%滄浪：滄浪：15%15%其他：其他：5%5%中梁天御：

18、中梁天御：90009000元低開對活力島分流明顯，相城客戶占元低開對活力島分流明顯，相城客戶占30%30%競品與本案客戶存在明顯的重疊性競品與本案客戶存在明顯的重疊性 平江：平江：30%30%相城：相城：45%45%園區：園區：10%10%其他：其他：15%15%增加活力島板塊及平江新城增加活力島板塊及平江新城大牌或者看板大牌或者看板攔截建議攔截建議n作用：短期集中引爆，釋放項目價值作用：短期集中引爆，釋放項目價值，改變純概念炒作印象，改變純概念炒作印象n措施：東環沿線進行布點，措施：東環沿線進行布點，REP平臺平臺應用應用擴大渠道建議擴大渠道建議解決方案解決方案訴求調整訴求調整渠道配合渠道配合價格配合價格配合符合區域市場主流走量價格，體現競爭力符合區域市場主流走量價格，體現競爭力 p從競品價格看從競品價格看 樓盤名稱樓盤名稱價格表現（元價格表現（元/m2/m2）融僑城融僑城99平房源團購價折后價8000-8600大戶房源均價10000右華潤橡樹灣華潤橡樹灣小戶8000 -9500（46均價8000、79均價8800、89均價9500） Lux大戶10500-13300 恒基水漾花城恒基水漾花城價格：9500-10000（78均價10200、90均價9600、120-140均價9800-10