1、單元單元3 3：如何約訪到客戶如何約訪到客戶2授課：授課：xxx2講師自我介紹講師自我介紹3授課：授課：xxx3課程大綱課程大綱一、課程目的一、課程目的二、約訪原則及流程二、約訪原則及流程三、電話約訪示范及訓練三、電話約訪示范及訓練四、面對面約訪示范及訓練四、面對面約訪示范及訓練五、情景演練實作五、情景演練實作六、課程回顧與總結六、課程回顧與總結七、課后作業七、課后作業4授課：授課：xxx4 掌握掌握電話約訪電話約訪和和面對面約訪面對面約訪的話的話術及要領，并按日志計劃做約訪前術及要領，并按日志計劃做約訪前的演練。的演練。一、課程目的一、課程目的5授課：授課：xxx5約訪原則約訪原則: : 不

2、在電話里不在電話里談保險談保險約訪目的約訪目的: :1 1、篩選客戶、篩選客戶2 2、爭取見面、爭取見面機會機會二、約訪原則與約訪流程二、約訪原則與約訪流程6授課：授課：xxx6二、約訪原則與約訪流程二、約訪原則與約訪流程7授課：授課：xxx7三、電話約訪示范及訓練三、電話約訪示范及訓練業：早上好業：早上好! !是陳姐嗎？我是楊帆。好久不見，最近忙不忙？是陳姐嗎？我是楊帆。好久不見，最近忙不忙？客：一般，你呢？近來怎樣？客：一般，你呢？近來怎樣？業：挺好的，我現在是太平洋保險公司的壽險代理人，業：挺好的，我現在是太平洋保險公司的壽險代理人，我有一個我有一個好消息想要告訴您，我們公司最近推出了一

3、個市場上最新的投資好消息想要告訴您，我們公司最近推出了一個市場上最新的投資理財規劃，我第一個想到的就是想把這好消息告訴您，讓您第一理財規劃，我第一個想到的就是想把這好消息告訴您，讓您第一時間得到這個好資訊！時間得到這個好資訊！業業: : 您看是星期六上午您看是星期六上午1010還是下午還是下午3 3點有空？點有空？客客: : 那星期六上午那星期六上午1010點吧點吧! !業業: : 陳姐陳姐, ,謝謝您謝謝您, ,那我們就在這個星期六上午那我們就在這個星期六上午1010點您家里見點您家里見. .（一）緣故約訪示范（一）緣故約訪示范8授課：授課：xxx8客：對。你找我有什么事嗎客：對。你找我有什

4、么事嗎?業：我是太平洋保險公司的壽險代理人業：我是太平洋保險公司的壽險代理人，周姐辦理了我們公司，周姐辦理了我們公司最新的一個投資理財規劃，她覺得這個投資理財規劃很不錯，最新的一個投資理財規劃，她覺得這個投資理財規劃很不錯，非常適合您這位賢妻良母，所以特別推薦我來拜訪您，想讓您非常適合您這位賢妻良母，所以特別推薦我來拜訪您，想讓您也來了解了解這個投資規劃。您看這周星期四，還是星期六方也來了解了解這個投資規劃。您看這周星期四，還是星期六方便呢？便呢？客：星期四吧。客：星期四吧。業：陳姐，您好業：陳姐，您好!我是楊帆。周英周姐說您和她是非常好的朋友。我是楊帆。周英周姐說您和她是非常好的朋友。業：是

5、星期四的上午業：是星期四的上午10點，還是下午點，還是下午3點，哪個時間更合適呢？點，哪個時間更合適呢？業：好呀，陳姐，星期四上午業：好呀，陳姐，星期四上午10點在您家見。點在您家見。客：好的客：好的三、電話約訪示范及訓練三、電話約訪示范及訓練9授課：授課：xxx9業：早上好！陳姐，我叫楊帆，是太平洋保險公司的壽險代理業：早上好！陳姐，我叫楊帆，是太平洋保險公司的壽險代理 人，方便向您請教幾個問題嗎？人，方便向您請教幾個問題嗎？客：你怎么知道我的電話客：你怎么知道我的電話?業：好呀，陳姐，這樣我就定在星期四下午業：好呀，陳姐，這樣我就定在星期四下午3：00拜訪您吧，拜訪您吧，您是住您是住15棟

6、棟303#吧。吧。客：好吧，到時候您過來吧。客：好吧，到時候您過來吧。業：陳姐，多謝您給予的寶貴時間，那星期四見。業：陳姐，多謝您給予的寶貴時間，那星期四見。業：是這樣的，業：是這樣的，我們公司最近與您所在的社區進行合作，免費給我們公司最近與您所在的社區進行合作，免費給貴社區的業主提供投資理財及風險保障規劃服務，想與您約個時貴社區的業主提供投資理財及風險保障規劃服務，想與您約個時間，大約十五至二十分鐘左右，希望您能接受我們的服務。您看間，大約十五至二十分鐘左右，希望您能接受我們的服務。您看星期四上午和下午哪個時間方便呢星期四上午和下午哪個時間方便呢?客：下午吧客：下午吧三、電話約訪示范及訓練三

7、、電話約訪示范及訓練結束對話結束對話問好及寒暄問好及寒暄道明來意道明來意10授課：授課：xxx10三、電話約訪示范及訓練三、電話約訪示范及訓練11授課：授課：xxx11訓練內容：訓練時間：以上每項訓練時間控制在每人10分鐘，共計60分鐘訓練要求： 熟悉電話約訪的步驟與動作 話術按示范內容進行 紙筆、客戶資料、行事歷等準備妥當 態度自然自信 一對一演練（一人扮演客戶，一人扮演業務員）（五）訓練時間（五）訓練時間三、電話約訪示范及訓練三、電話約訪示范及訓練12授課：授課：xxx12自我介紹及確自我介紹及確定談話時間定談話時間四、面對面約訪示范及訓練四、面對面約訪示范及訓練業：為了更好的為客戶服務，

8、我們公司將在本月業：為了更好的為客戶服務，我們公司將在本月1818號下午號下午2 2點點在在* * *大酒店舉辦大酒店舉辦“投資理財報告會投資理財報告會”，現場不但可以聽到專家，現場不但可以聽到專家的投資理財講座，您還能參與現場抽獎，說不定特等大獎得主的投資理財講座，您還能參與現場抽獎，說不定特等大獎得主就是您！但公司就是您！但公司參會名額有限，您屬于我司的優質客戶，所以參會名額有限，您屬于我司的優質客戶，所以我第一時間上門來給您送邀請函，以便我們給您預留門票及座我第一時間上門來給您送邀請函，以便我們給您預留門票及座位！位！客：哦，好呀客：哦，好呀（一）面對面約訪示范（一）面對面約訪示范-產說會邀約為例產說會邀約為例業：上午好，張大姐，打擾一下，我是太平洋的楊帆，我知道您業：上午好，張大姐，打擾一下，我是太平洋的楊帆，我知道您比較關注投資理財，比較關注投資理財，有一個好消息要告訴您？只需要你幾分鐘有一個好消息要告訴您？只需要你幾分鐘客：什么好消息呀？客：什么好消息呀？道明來意道明來意問好及寒暄問好及寒暄13授課：授課：xxx13（二）面對面約訪及演練（二）面對面約訪及演練四、面對面約訪示范及訓練四、面對面約訪示范及訓練14授課：授課：xxx14（三）